Отчет о практике по получению первичных профессиональных навыков в ООО «Мир островов»

Прежде чем определиться в стратегии ценообразования, выбрать метод обоснования и установления цен, необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка, на котором осуществляет свою деятельность предприятие.

Главным критерием классификации типов рынков являются характер и степень свободы конкуренции и ценообразования. В зависимости от степени свободы конкуренции и образования цен различают четыре основных типов рынков.

Установление цен на новые услуги относится к наиболее сложной  области реализации ценовой стратегии и маркетинговой деятельности предприятия. Эта сложность обусловлена следующими моментами:

• необходимостью завоевания рынка для новой услуги, получение на нем определенной доли и признание потребителем. Главной задачей является выявить скрытые за любые услуги нужды потребителя и продавать не свойства услуги, а выгоды от него;
• ограниченностью достоверной информации о рынке новой услуги, ее апробации покупателем, поскольку появление этой услуги на рынке – дело будущего. Относительно высока доля риска в оценке исходной информации;
• определенной трудностью прогнозирования будущей конъюнктуры рынка и восприятия им новой услуги, в том числе сложностью предвидения воздействия на потребителя рекламы и других маркетинговых мероприятий.

Вопрос о цене на новый услуга необходимо решать в процессе создания услуги-новинки. В маркетинговой практике для разработки услуг – подлинной новинки, обладающего принципиально новыми характеристиками, обычно выделяют следующие стадии разработки:

1. формирование идей для услуг новинки;
2. отбор идей, когда необходимо отсеять непригодные к реализации идеи с учетом их эффективности и реализации предприятием маркетинговой политики. В отечественной практике этой стадии, по-видимому, ближе всего подходит технико-экономическое обоснование;
3. разработка отобранных идей, их проверка, расчет цена спроса и цены предложения, их сопоставление и обоснование эффективности в реализации маркетинговой политики предприятия. В новых условиях все это должно быть отражено в техническом задании на разработку новой продукции;
4. разработка стратегии маркетинга услуг, возможностей его сбыта, реализации в условиях предприятия и взаимодействия со смежниками – расчет цены новой услуги на основе более детальной информации;
5. разработка и создание новой услуги на базе технического проекта, рабочей документации, проведение приемочных испытаний и принятие опытного образца – уточнение цены по данным реального услуги;
6. испытание услуги в рыночных условиях – создание опытной партии, ее предложение на рынке, анализ восприятия покупателем, оценка возможных размеров сбыта и цены, принимаемой рынком;
7. развертывание коммерческого производства новой услуги, установление рыночной цены и разработка плана маркетинговых действий по продвижению услуги на рынке.

Жизненный цикл новой услуги приходится прогнозировать при определении ценовой стратегии на различных этапах жизни этой услуги на рынке. Дело в том, что разные этапы жизненного цикла услуги приносят неодинаковый финансовый результат. И если на начальных этапах предприятию приходится осуществлять значительные инвестиционные и текущие затраты, то на последующих этапах руководство предприятия вправе рассчитывать на получение приличной прибыли в качестве компенсации за усилия и риск, связанные с появлением новой услуги. Следовательно, в рыночных условиях возникает неизбежность в предвидении уровня цены, возможных затрат и компенсирующих их прибылей за весь период жизни услуги на рынке.

При определенных рыночных условиях фирмы изменяют цены на свои услуги.

Снижение цен является болезненным процессом для фирмы, в результате которого фирма может получить меньше доходов и прибылей, чем ожидалось. Снижение цены вызывает негативные изменения в сознании покупателей по отношению к услуге. Таким образом, снижение цен рассматривается как признак какого-то неблагополучия, которое надо исправлять.

Сохранение или увеличение массы  прибыли при снижении цен зависит  от двух факторов:

а) степени изменения объема продаж от соответствующего снижения цены;

б) степени влияния снижения объема продаж на издержки производства. В большинстве случа6ев отказ фирм от снижения цен мотивируется издержками производства.

Снижение цен может быть вызвано  несколькими причинами: недозагрузкой производственных мощностей, сокращением доли рынка под воздействием сильной ценовой конкуренции, стремлением с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке, потребностью. В увеличении наличных средств.

Повышение цен может быть вызвано  следующими обстоятельствами:

1. устойчивой инфляцией, обусловленной ростом издержек. Рост издержек, опережающий рост производительности труда, приводит к снижению нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышать цены;
2. наличием чрезмерного спроса. Если фирма не может удовлетворить все запросы, она может поднять цены. Причем сделать это она может, открыто, а может практически незаметно, отменив скидки, пополнив ассортимент более дорогими услугами.

Снижение цен оправдано:

а) если затраты на единицу продукции  могут быть существенно снижены за счет увеличения объема продаж;

б) если соотношение между числом потенциальных покупателей по более низко  цене и существующим покупателями в пользу потенциальных покупателей.

Снижение цен и увеличение объема продаж не ведут к незамедлительному восстановлению прибыли, если переменные затраты составляют значительный удельный вес в общих издержках. Если фирма в ценообразовании ориентируется на издержки производства, то постоянные затраты являются ключом к обнаружению возможности снижения цены. Постоянные издержки могут составлять значительную часть общих издержек. При снижении цен поступления от продаж должны быть выше переменных издержек. Однако, увеличение объема продаж может существенно уменьшить постоянные издержки в расчете на единицу изделия и сделать снижение цены неприемлемым.

Всякое изменение цен должно быть увязано с эластичностью спроса.

Эффект повышения цены на услуги неэластичного спроса может проявляться в следующем: незначительно сократиться объем продаж, но надбавки к цене обеспечат получение дополнительной прибыли.

Иногда с увеличением цены возрастает объем продаж на неэластичном рынке. Так случается, если покупатели воспринимают данный услуга как услуга высокого качества, если на него не назначена более высокая цена. Высокие цены на услуги могут быть необходимы для того, чтобы подчеркнуть личную репутацию покупателя. На таких рынках с увеличением цены растет прибыль.

Эффект снижения цены на услугу эластичного  спроса может проявиться следующим  образом. Фирма снижает цену в  надежде, что объем продаж увеличится. Однако, если услуга окажется действительно услугой неэластичного спроса, то объем продаж возрастет незначительно и фирма потеряет свою прибыль. Данная ситуация возникает довольно часто, поскольку фирмы рассматривают снижение цен как инструмент решения таких проблем, как недостаточное качество услуги, неэффективность сбытовой деятельности и низкий уровень прибыли, а также желание фирмы отбить охоту у конкурентов внедриться на эластичный рынок.

Известно, что высокие цены и  высокая прибыль привлекают другие фирмы к разработке подобных услуг. Снижая цены, фирма дает понять другим фирмам, что высокие цены не могут быть постоянны.

На рынке эластичного спроса снижение и повышение цен проявляются  следующим образом. При увеличении цен на эластичном рынке объем  продаж сокращается, уменьшается прибыль. Потребители переключаются с  дорогих услуг на дешевые. Почему же фирмы повышают цены на эластичном рынке? Это происходит, если фирма считает, что цены в отрасли слишком низкие, и дает сигнал конкурентам поднять цены. Если конкуренты ответят на увеличение цены, то прибыли возрастут.

При снижении цены на эластичном рынке  объем продаж растет, может увеличиться прибыль. Однако, если все продавцы снизят цены, объем продаж возрастет незначительно, если вообще это произойдет, а прибыль упадет, так как снизятся поступления за единицу услуги.

Если фирма объявляет изменение  цен, необходимо:

правильно и точно сравнить старую и новые цены;

если возможно, сообщение о повышении  цены дополнить информацией о других маркетинговых мероприятиях, чтобы ослабить возможную негативную реакцию покупателей;

затронуть вопрос о возможны издержках, что вызвало рост цены (при этом быть лаконичным).

В то же время, если фирма объявляет  об изменении цены не следует:

сравнивать ваши цены с ценами конкурентов;

делать заявления об ожидаемом  влиянии снижения цены на объем продаж или доходы;

обсуждать проблемы внутренних издержек;

обвинять всех и все (экономику в целом, конкурентов);

использовать объявление в прессе как рекламное средство.

Известно, что повышение цены услугу может вызвать такой же шаг  конкурентов. Кроме того, повышение цены услуги может привести к сокращению спроса. Поэтому к повышению цены фирмы относятся весьма осторожно.

Чтобы спрогнозировать возможные  ответные действия конкурентов, фирма  должна проанализировать их шаги в  прошлом. Кроме того, конкуренты находятся  в тех же инфляционных условиях, что и фирма, а потому их действия будут направлены также на повышение цен. Анализ динамики заработной платы и цен на материалы по специальным источникам может, к примеру, показать их рост, что, конечно, вынудит конкурентов повышать свои цены. Но здесь может сложиться ситуация менее благоприятная для рассматриваемой фирмы, так как у конкурентов темпы прироста издержек могут оказаться ниже. Так что любое повышение цен услуг, реализуемого на конкурентном рынке, - это серьезный шаг для любой фирмы.

Особенности сферы услуг определяют особенности формирования цен и выбор методов их определения, а также выбор стратегии и политики предприятий в области ценообразования.

 

Таблица 16

Социально - демографическая  характеристика аудитории.

	200-210 руб.	250 руб.
пол
Женский	46,4	44,5
Мужской	53,6	55,5
Возраст
10-15	30,1	8,5
16-19	60,6	58,5
20-30	4,5	18,3
30-40	4,8	14,6
Семейное положение
Одинокий	52,2	37,2
Семейный	47,8	62,8
Образование
Среднее	1,7	2,4
Среднее общее	48,1	41,5
Высшее	50,2	56,1
Отношение к работе
Не работают	16,6	9,1
Рабочий	11,4	9,8
Служащий	32,5	7,3
Специалист	24,6	20,7
Руководитель подразделения	6,2	24,4
Руководитель	8,7	28,7
Доход
до 3000	20,4	17,1
3000 -5000	26,0	14,6
5000-6000	22,5	22,6
6000 и более	15,2	36,6

 

ООО «Мир островов» проводило опрос жителей г.Чебоксары. Были опрошены 1100 жителей города. Опрошены жители от 7 до 40 лет. Выборка была построена случайным образом и приведена в соответствии с показателями генеральной совокупности по параметрам пола и возраста, то есть выборка репрезентативна по полу и возрасту. Был использован один из самых универсальных методов проведения опроса -личное интервью. Цель исследования было определить стоимость новой услуги. Рассмотрим результаты в таблице 16.

Данные таблицы 16 позволили сделать вывод, людей устраивает стоимость услуги в 230 руб.

Реализовав новую услугу предприятия  может получить больше прибыль, то есть быть более конкурентоспособным  на рынке туристических услуг.

 

Рассмотрим их поподробнее на примере таблицы 17.

Таблица 17

Деятельность на рынке  ООО «Мир островов»

Деятельность на рынке	2006 г.	2007 г.	6 мес. 2006г.	6 мес. 2007 г.
А	1	2	3	4
Рост продаж	21,6	10,3	7,8	28,8
Старые клиенты	80,0	85,0	87,1	88,2
Новые клиенты	24,1	14,9	12,9	11,7
Относительное качество обслуживания	3	2	5	4
Относительные продажи  новых услуг	-	7	8	8

 

Руководству компании следует подумать об уровне сохранения клиентов. Прогнозируемый план при росте количества клиентов выростит  на 80% в 2006 году до 88,2% за 6 месяцев в 2006 году, поскольку такое положение вещей, в конечном итоге, скажется на валовой прибыли. Большую часть дохода компания получит от уже имеющихся клиентов. Когда компания теряет того или иного постоянного покупателя, теряется будущая прибыль.

Стоимость путёвки в ООО «Мир островов» будет включатся следующие статьи: стоимость проезда, стоимость питания, стоимость экскурсионной программы.