Отчет по практике в «OpelАвто»

Анализ рекламной деятельности

 

Основными источниками  информации получаемой об автосалоне «OpelАвто» являются рекомендации друзей и родственников (37%), телевиденье (17%) и различные печатные издания (17%). К тому же, нельзя упускать из виду рекламу в интернете (11%) и рекламные щиты (11%).

Причем необходимо отметить, что при анализе рынка  респонденты указавшие вероятность  обращения за информацией к интернету (12,5%) являются владельцами иномарок, на основании чего можно сказать, что интернет реклама направлена на целевую аудиторию и вероятность покупки у потребителей этой рекламы наиболее велика. Но если интернет рекламе уделяется особое внимание, то использование наружной рекламы оценивается руководством «как выброшенные на ветер деньги», что является ошибочным суждением. Данный факт подтвердили и последующие исследования рынка.

Наиболее  популярными печатными изданиями  среди клиентов «OpelАвто» являются «Из рук в руки», «Деньги», «Товар и цены», «Новая Кама».

Но в настоящее  время рассматриваемый автосалон активно не пользуется рекламой в печатных изданиях. Хотя при анализе рынка, выявляя популярные и возможные источники информации при выборе автосалона, автосервеса или автомагазина, респонденеты отметели, что наиболее вероятно их обращение в газеты. К тому же, данный анализ помог узнать отношение потенциальных клиентов к другим средствам информации. Данные можно изобразить в виде графика 4.2[Приложение 6].

Среди информационных предпочтениях респондентов: популярными источниками являются мнения знакомых / родственников и свой собственный опыт.

Таким образом, руководство должно активно пользоваться источником информации «из уст в  уста» и всячески поощрять распространению  благоприятных слухов.

На основание  выше изложенного можно сказать, что руководству пересмотреть свое отношение к рекламной деятельности своей организации и более активно рекламироваться, не ожидая сиюминутного результата. Так как, например, последний раз реклам в газете «Из рук в руки» была размещена 3 февраля 2003 года, а покупатель появился только спустя месяц со дня опубликования. Необходимо помнить, что автомобиль является товаром предварительного выбора, требующего значительных финансовых и моральных затрат со стороны потребителя.

 

Анализ потребителей.

 

Проведенный анкетный опрос показывает следующие:

1. Чаще всего в автосалон «OpelАвто» заходят люди с целью покупки автомобиля. Таких людей 86% от общего количества посетителей автосалона.

9% клиентов  заходят, чтобы сравнить цены  на запчасти и автомобили марки  «Opel» график 4.3 [Приложение 7].

2. Пресмотреть  автомобиль для себя приходят 43% мужчин. Посетители, предпочитающих  покупать машину для всей семьи  – 31%, желающих приобрести машину  для хозяйственных работ 14%. И  лишь 11% клиентов приобретают автомобиль  для дамы график 4.4[Приложение 8].

3. Выбор автомобиля  зависит, в первую очередь,  от технических данных товара (80%). Дизайн (63%) и цена (43%) тоже играют  важную роль. А экономичность,  долговечность и престижность находятся на втором плане график 4.5 [Приложение 9].

4. Основными причинами выбора «OpelАвто» стали фирменность автосалона, доброжелательность и компетентность торгового персонала график 4.6.[Приложение 10].

Таким образом, потенциальным клиентом автосалона является мужчина, выбирающий машину для  себя или всей семьи, которого интересуют технические данные будущего автомобиля и пришедшего в данный автосалон по совету друзей / родственников, с учетом фирменности автосалона.

Помимо реальных клиентов были изучены потенциальные  покупатели. Были опрошены владельцы  отечественных автомобилей (65%) и иномарок (35%). К тому же, анкетный опрос проводился в очной форме, что позволило исследователям задавать дополнительные вопросы для уточнения получаемой информации.

1. «OpelАвто» является фирмой известной среди автовладельцев. Большинство опрошенных, а это 88%, слышали об автосалоне и знают, что располагается он в городе Нижнекамск. Но среди респондентов имеется устойчивое заблуждение, что в городе Набережные Челны есть филиал салона.
2. 70% респондентов заблуждаются в истинной деятельности автосалона: утверждая, что «OpelАвто» занимается сборкой иномарок с дальнейшей продажей.
3. При этом 34% опрошенных ассоциируют марку «Opel» с рассматриваемым автосалоном.
4. Ценовой диапазон оценивается как средний (40%), при этом 42% опрошенных затруднились определить цену. Было замечено, что в городе Нижнекамск респонденты называют стоимость марки «Opel Astra»: 70% опрошенных заявили, что автомобиль стоит $ 10900 и собирается он в городе Нижнекамск.

В процессе исследования были опрошены реальные клиенты автосалона «OpelАвто» - 13% из общего числа опрошенных.

1. Данные клиенты были удовлетворены сотрудничеством с фирмой лишь на 3 балла из 5 возможных.
2. Основные трудности, с которыми столкнулись покупатели, и что повлияло на удовлетворенность, связаны со скоростью оформления, отсутствием кредита и недостаточным ассортиментом.

Таким образом, «OpelАвто» является фирмой, о которой слышали большинство автолюбителей, но наблюдается неточность в определение форм деятельности. А также наблюдается недоверие к данной марке из-за возможной сборки машин в Росси и отражении этого факта на качестве.

С целью улучшения  деятельности автосалона «OpelАвто» были выявлены потребительские предпочтения при выборе автосалона график 4.7., автосервиса график 4.8., автомагазина график 4.9. [Приложение 11].

На основании  выше изложенного можно сделать  следующие выводы:

1. Наиболее важными критериями при выборе автосалона являются: уровень цен (69%), возможность выбора (47%), послепродажное обслуживание (47%), а также наличие скидок (31%).
2. На выбор автомагазина оказывает влияние предоставление гарантии (59%), качество продукции (59%) и широта ассортимента продукции (22%).
3. При выборе автосервиса респонденты руководствуются: наличием квалифицированных мастеров (72%), репутацией автосервиса (44%), своим собственным опытом (34%), возможностями автосервиса (31%).

Если руководство  будет уделять внимание данным показателям  и заявлять о них в рекламных  проспектах, оно лишь повысит рейтинг  и позволит привлечь дополнительных клиентов.

 

 

 

 

5. Предложения по повышению эффективной

деятельности  автосалона «OpelАвто»

 

На основании  проведенного анализа и сделанных  выводов «OpelАвто» можно сделать следующие предложения:

1. «OpelАвто» следует активизировать свою деятельность в изучение потребителей и конкурентов: систематически проводить анкетирования с целью изучения потребительских предпочтений, постоянно осуществлять оценку деятельности конкурентов, путем изучения их рекламы, товарного ассортимента, посещения торговых залов конкурентов. Это позволяет вовремя противостоять конкурентам и лучше понять потребности и желания своих клиентов, и удовлетворять их на качественно высоком уровне;

2.Также изучение  потребителей позволит определить  целевую аудиторию, то есть  составить личностный портрет  покупателя. Полученные результаты могут помочь при разработки рекламной кампании.

3. На рынке наблюдается увеличение роста дохода юридических лиц. Поэтому руководству необходимо обратить внимание на работу с данной категорией потребителей. Для привлечения потенциальных покупателей из рассматриваемой категории может использовать почтовые рассылки буклетов по офисам.
4. Система кредитования должна является не только рыночной возможность, но стать сильной стороной «OpelАвто». Так как это позволит привлечь большее число потребителей именно на данный период времени и улучшить финансовое положение организации. Безусловно, условия современной российской экономики, а именно финансово – кредитной системы создают дополнительные трудности, но исправление данного факта, позволит улучшить финансовые возможности для ряда групп потребителей.
5. При рекламной деятельности необходимо проводить периодические замеры, которые позволят узнать: какие же источники информации приводят в автосалон реальных потребителей. В качестве образца, можно предложить, чтобы торговый персонал, непосредственно общающийся с клиентами, заполнял следующею таблицу:

Источник	Звонки	Посещения	Продажи	Кол-во (шт)

 

6. Следует активно использовать мероприятия по стимулированию сбыта. Так как наилучшим источником информации являются рекомендации родственников и знакомых, необходимо всячески поощрять распространение ими информации об автосалоне и продукции. Это можно достичь путем постоянного контакта с покупателями уже купившими автомобили. Например, для этого можно использовать почтовую рассылку, которая не была названа как возможным источником информации, но при личном контакте было установлено, что автовладельцы никогда не сталкивались с такой формой рекламы. Можно предложить заниматься рассылкой каталогов и прайс - листов покупателям по адресам, которые остаются при покупки машины. В каталогах (газетах, журналах) рассказывать о новинках в продукции General Motors и не посредственно в «OpelАвто», давать советы автолюбителям, проводить различные акции, а также можно приложить купон, который позволяет, например, купить запчасти со скидкой, пройти техосмотр по специальной цене, а при покупке машины получить подарок (косметику для машины, освежитель воздуха и т.п.). Периодичность может составлять 2 – 3 месяца. Следующим элементом, относящемся к стимулированию сбыта, можно использовать систему ценообразования. Например, проводить акции с предоставлением скидок на ремонтные работы, запчасти и оповещать об этом в средствах массовой информации.
7. Принимать активное участие в специализированных выставках и ярмарках, но выступать не только как пассивный участник, а иногда и самим быть инициаторами проведения региональных акций.
8. Подчеркивать в рекламе, что автомобиль «Opel» является немецкой машиной, соответствующего качества и гарантии. К тому же, рекламная деятельность в этом направление осуществляется не посредственно представительством General Motors в России и СНГ, что существенно облегчает работу и финансовые вложение автосалона «OpelАвто».
9. Систему управление персоналом, можно в настоящее время, оставить на прежнем уровне, не забывая о дальнейшем усовершенствовании. Но на сегодняшний день, единственное, на что необходимо обратить более пристальное внимание, является система по стимулированию выдвижением работниками идей, который руководство должно всячески поощрять. Так же необходимо более активно использовать моральные стимулы. Например, похвалить отдельного работника на общем собрании, внести в трудовую книжку благодарственную надпись.
10. Несмотря на то, что работу торгового персонала оценивают высоко, респоденты отмечали необходимость ускорения работы по оформлению документов при покупки. Это можно достичь путем привлечения дополнительного торгового персонала.
11. Введение единой формы для всех работников, использование бейджев с логотипом фирмы позволит создать дух единства, надежности и уверенности в фирме у клиентов. А так же окажет положительное влияние на корпоративную культуру организации.