Отчёт по практики в ЗАО «Железногорский хлебозавод»

 

ЗАДАНИЕ 1

Организационная структура ЗАО «Железногорский хлебозавод» является непосредственным инструментом достижения стратегических целей. Соответственно структура отдела продаж является прямым отражением маркетинговой стратегии. Даже в случае отсутствия формализованной стратегии (что, как сожалению, встречается достаточно часто и по сей день) по структуре отдела продаж можно сделать определенные выводы.

Рисунок 1 – Структура  отдела продаж на ЗАО «Железногорский  хлебозавод»

 

Главный директор

 

Отдел продаж

Руководитель отдела продаж

Менеджеры

Товароведы

Диспетчер по приему заказов

 

 

 

 

 

Руководитель отдела продаж:

- руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику;

- организует и контролирует работу менеджеров по продажам;

- контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов;

- участвует в организации и проведении выставок.

Товароведы:

- уметь организовывать любую финансово выгодную предпринимательскую деятельность в сфере торговли, заготовок, производства;

- хорошо знать товары и их торговые характеристики;

- уметь давать консультации по основным потребительским свойствам товаров, применять наиболее эффективные способы и средства рекламирования товаров;

- заключать договоры  с поставщиками, осуществлять контроль за их исполнением.

Менеджеры:

- выполняет управление предпринимательской, коммерческой или финансовой деятельностью компании, и направляет свою работу на удовлетворение потребителей, нужд и получение дохода за счет стабильного и качественного функционирования, поддержания деловой репутации компании;

- следуя стратегическим  целям и планам деятельности  предприятия, планирует предпринимательскую  или финансовую деятельность  организации;

- анализирует и в  силу своих полномочий решает  организационные, технические, финансово-экономические, кадровые, социальные и психологические вопросы в целях стимуляции производства в целом.

В условиях высокой конкуренции  на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой  четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.

Организация деятельности отдела продаж — важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Несмотря на то что в крупных компаниях иногда речь идет не столько о создании отдела продаж, сколько о его реорганизации, однако и в первом, и во втором случае руководство компании должно выполнить следующее:

- сформулировать цели  отдела продаж;

- разработать оптимальную  организационную структуру;

- определить особенности  работы с клиентами;

-установить критерии  оценки деятельности отдела продаж.

Организационная структура  любой компании — это способ управления деятельностью группы людей, объединенных общей целью, которая направлена на получение конечного результата. Цель создания организационной структуры состоит в таком распределении обязанностей и координации деятельности членов группы, чтобы при выполнении поставленных задач они действовали как одна команда. Когда речь идет о создании структуры сбыта, задачи соответствующего подразделения формулируются исходя из маркетинговых целей компании.

При создании организационной  структуры сбыта необходимо помнить  следующее:

- разделение труда и специализация сотрудников должны быть выгодным для компании;

- организация продаж должна обеспечивать стабильность и непрерывность продаж компании;

- организация продаж должна обеспечивать координацию разных видов сбытовой деятельности, выполняемых отдельными сотрудниками или подразделениями фирмы.

 

 

ЗАДАНИЕ 2

На должность руководителя отдела продаж назначаются приказом генерального директора, так же как  и освобождаются от нее. Руководитель отдела продаж находится в непосредственном подчинении у  генерального директора  предприятия или у коммерческого директора предприятия.

В своей деятельности руководитель отдела продаж должен руководствоваться  уставом организации, законодательными актами, распоряжениями руководства, правилами  трудового распорядка, нормативными актами, должностной инструкцией.

Он должен организовывать тренинги и обучение менеджерского  состава, контролировать состояние  кредиторской и дебиторской задолженностей клиентов. Руководитель отдела продаж занимается разработкой критериев  оплаты работы менеджеров, организует и принимает участие в выставках, ведет необходимую документацию и занимается решением рекламных вопросов.

Руководитель отдела продаж ответственен за качество исполнения своих обязанностей или полное их неисполнение, за нарушения им распорядка предприятия, а также за правонарушения, за несоблюдение инструкций, распоряжений и приказов, которые направлены на сохранение коммерческой тайны, за нарушение трудовой дисциплины, трудового распорядка и правил безопасности.

1. Общие положения

Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей. 
Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора, также руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года. На время отсутствия руководителя отдела продаж, его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.

 
Руководитель отдела продаж должен знать: 
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство; 
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия; 
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия; 
- основные принципы финансового планирования; 
- порядок ценообразования, основы маркетинга; 
- порядок разработки коммерческих условий и соглашений.

 
Руководитель отдела продаж руководствуется  в своей деятельности: 
- законодательными актами РФ; 
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании; 
- приказами и распоряжениями руководства; 
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности  руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности: руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику, организует и контролирует работу менеджеров по продажам, координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции, организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы, контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов, разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж, организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития), участвует в организации и проведении выставок, решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

 

3. Права руководителя отдела  продаж

Руководитель отдела продаж имеет право: представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам, устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников, запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей, участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов, вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями, требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность руководителя  отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность: за невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей, за несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации, за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

 

ЗАДАНИЕ 3

Планирование повышения качества продукции на ЗАО                        «Железногорский хлебозавод» основывается, прежде всего, на тщательном изучении текущего и перспективного спроса на его продукцию, анализе отзывов потребителей о ее поведении в эксплуатации, проработке договоров с заказчиками.

Планы повышения качества учитывают результаты сертификации продукции, прогрессивные требования действующих стандартов и технических условий, результаты научных исследований, патентные материалы, лицензии, данные научно-технической информации, требования потребителей.

Планируемые задания  и обязательства по повышению  качества продукции согласовываются с другими разделами планов ЗАО «Железногорский хлебозавод», а также обеспечиваются необходимыми материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами.

Для того чтобы обеспечить предусмотренное в планах улучшение  качества собственной продукции, предприятие требует от своих поставщиков соответствующего улучшения качества поставляемых ими сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, узлов, запасных частей и других компонентов конечной продукции.

Как самостоятельные  направления планирования повышения качества продукции в ЗАО «Железногорский хлебозавод» обычно выделяют:

- внутрифирменное (внутрипроизводственное) планирование качества продукции;

- планирование внедрения системы управления качеством на предприятии;

- планирование кадрового обеспечения повышения качества продукции;

- планирование потерь предприятия от внутреннего и внешнего брака;

- планирование качества продукции в договорах и контрактах.

В последние годы одним  из важнейших направлений планирования повышения качества продукции на предприятии является планирование подготовки выпускаемых изделий, систем качества и производств к сертификации.

Планирование повышения  качества продукции на предприятии  дополняется внутрипроизводственным планированием. При этом используются обобщающие, единичные и комплексные показатели качества, которые дифференцируются с учетом особенностей планирования по видам (перспективное, текущее) и по уровням (предприятие, цех, отдел).

При составлении планов повышения качества по каждому структурному подразделению в ЗАО «Железногорский хлебозавод» исходят из утвержденного в плане предприятия уровня показателей качества. Поэтому для структурных подразделений предприятия в зависимости от их специфики устанавливаются конкретные задания по повышению качества продукции и качества работы.

Наряду с планами  повышения качества продукции для  цехов и участков составляются соответствующие  планы для функциональных отделов  и служб.

Следует отметить, что  объектом внутрипроизводственного  планирования может быть качество изготовления продукции и качество работы.

Необходимый уровень  качества продукции совместно устанавливается ЗАО «Железногорский хлебозавод» и потребителем в договоре. Различные аспекты установления, обеспечения и контроля уровня качества продукции в договорах и контрактах самых различных видов регламентированы современным законодательством нашей страны.

Требуемый уровень качества продукции в договорах и контрактах можно определять следующими способами: по стандартам, по техническому описанию, по образцам, каталогам и проспектам продавца, являющимся неотъемлемой частью контракта.

На исследуемом предприятии  качество продукции обозначают по стандартам и образцу. При этом в соответствующей  статье договора указывают: «качество  соответствует стандартам, установленным  в "Российской Федерации».

При определении качества по образцу поставщик предоставляет  потребителю образец продукции. Если потребителя удовлетворяет  качество данного образца, он становится эталоном. При этом в контракт, как  правило, вносят сведения о количестве отобранных образцов и порядке их сравнения с поставляемым товаром.