Расстановка кадров и функциональные обязанности персонала

Введение

     Среди современных людей просмотр телепередач и «зависание в сети» стали гораздо популярнее, чем занятия спортом. С возрастом уровень физической активности снижается, а состояние здоровья ухудшается. Ежедневные умственные нагрузки обязательно нужно чередовать с посещением школы женской хореографии, иначе проблем со здоровьем не избежать. Абонемент в школу танцев — оптимальное решение. Однако для многих желающих посещать школу танцев цены играют важную роль. Необходимо знать, что практически каждая танцевальная школа предоставляет клиентам скидки на разнообразные услуги, всегда можно подобрать оптимальный вариант по соотношению цены и качества. 
      Современному человеку очень важно выглядеть ухоженным, подтянутым и стройным. Очень часто от внешнего вида человека зависит не только его личная жизнь, но и на деловых переговорах выгоднее смотрится человек, который следит за собой. Причем касается это в равной степени, как женщин, так и мужчин. Занятия фитнесом поможет и тем и другим приобрести к презентабельному внешнему виду необходимую уверенность в себе.

Объект исследования – Школа хореографии КОRRИЦА (клиенты ШХ).

Предмет исследования – Организация маркетинговой деятельности в школе хореографии КОRRИЦА

Основная цель исследования - разработать рекомендации по совершенствованию коммуникативной политики в школе хореографии КОRRИЦА

Задачи исследования:

• Произвести динамику предприятия;
• Проанализировать действующую систему продвижения;

Провести анкетирование в школе хореографии КОRRИЦА;

• Предложить рекомендации по совершенствованию коммуникативной политики.

Во введении сформулирована цель, задачи, объект и предмет исследования.

В первой главе «Теоретические аспекты маркетинга индустрии красоты» определены понятия маркетинговых коммуникаций, достоинства и недостатки отдельных системы маркетинговых коммуникаций, средства продвижения товара на рынок.

Вторая глава - «Анализ маркетинговой деятельности в школе хореографии КОRRИЦА

. Здесь приведены краткая  характеристика предприятия, организационная  структура и методы управления, используемые на предприятии.  Рассмотрены выводы по проведенному  анкетированию и даны рекомендации  по усовершенствованию существующей  системы управления.

В заключении обобщены результаты исследования и сформулированы основные выводы.

1. Теоретические аспекты маркетинга индустрии красоты.
1. Понятие маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговый комплекс представляет собой набор поддающихся управлению и контролю со стороны фирмы переменных факторов маркетинговой деятельности, к числу которых относятся  товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики.  
Современный рынок все в большей степени становится рынком покупателей. Именно они диктуют свои условия, касающиеся утилитарных характеристик продукта, его надежности и долговечности, а также удобств приобретения товара.  
В этих условиях перед фирмой встает задача придания соответствия всех элементов коммерческой деятельности друг другу с учетом динамической взаимосвязи с рыночным окружением. Фирма модифицирует свою ценовую стратегию, стремится переходить на многоканальный сбыт, меняет стратегию продвижения.  
Акцент в коммерческой активности фирмы переносится с производственных и распределительных аспектов на коммуникационные аспекты. В связи с этим предприятие для сохранения и укрепления конкурентных позиций на рынке сталкивается с необходимостью разработки собственного коммуникационного комплекса.  
Коммуникационный комплекс фирмы может быть определен как совокупность элементов, объединяющих участников, носителей и средства передачи информации, направленную на установление и поддержание определенных взаимоотношений с адресатами в рамках общей маркетинговой политики фирмы.  
К элементам коммуникационного комплекса фирмы традиционно относят рекламу, прямые продажи, стимулирование продаж и связи с общественностью. 
Реклама является определяющим элементом коммуникационного комплекса фирмы, представляющим собой в условиях глобализации, монополизации и технологизации экономики важнейший носитель информации.  
Взаимодействие элементов коммуникационного комплекса призвано, во взаимосвязи с другими элементами маркетинговой деятельности, оказывать направленное воздействие на четко обозначенный сегмент рынка. Как отмечают Дж.Р. Эванс и Б. Берман, "хороший план продвижения увязывает товар, распределение, сбыт и ценовые составляющие маркетинга". 
Следует выделить два основных направления интеграции в рамках общей коммуникационной программы фирмы:  
1) интеграция составляющих коммуникационного комплекса (информация, реклама, прямые продажи, стимулирование продаж, связи с общественностью);  
2) интеграция коммуникационного комплекса с другими составляющими комплекса маркетинга, выполняющими коммуникационные функции.  
Посредством элементов коммуникационного комплекса осуществляются коммуникационные функции остальных элементов комплекса маркетинга. Например, дизайн товара и его упаковка реализуются в соответствии с решениями, принятыми относительно всей коммуникационной политики фирмы.  
Реклама, являющаяся основным элементом коммуникационного комплекса фирмы, рассматривается многими авторами (К. Бове, У. Аренсом, Г. Картером, Р. Батрой и др.) как главный интегрирующий инструмент системы продвижения, обеспечивающий согласованное использование всех других элементов в рамках общей коммерческой стратегии. 
Интегрированность элементов коммуникационного комплекса фирмы обеспечивает нейтрализацию слабых сторон каждого из них в отдельности. Для этого стремятся добиваться использования элементов, связанных друг с другом, общей концепцией и содержанием. Идея интеграции элементов коммуникационного комплекса фирмы поддерживается многими авторами. При разработке концепции коммуникационной программы фирмы определяют, какие элементы коммуникационного комплекса, и в какой степени способны повысить эффективность воздействия на потребителя.

2. Достоинства и недостатки отдельных элементов системы маркетинговых коммуникаций.

Реклама не всегда побуждает  к немедленному действию. Для формирования у потенциальных потребителей желания  совершить покупку целесообразно  наряду с рекламной кампанией  использовать другие элементы коммуникационного комплекса фирмы.  
Реклама прокладывает дорогу для прямых продаж: порождает информированность аудитории и благожелательное отношение к фирменной продукции. Прямые продажи имеют три основных достоинства. Во-первых, возможность индивидуального обращения к конкретному потребителю со специально приготовленным для него предложением. Во-вторых, возможность передачи значительного объема информации. В-третьих, возможность непосредственной регистрации ответа.  
В отличие от рекламы, являющейся односторонним коммуникационным каналом, прямые продажи предполагают двусторонний информационный процесс. В нем участвуют как распространители, так и получатели информации. Этот элемент коммуникационного комплекса фирмы предполагает активную немедленную ответную реакцию коммуниканта на полученную информацию. Размер издержек, не приносящих результата при осуществлении мероприятий по прямым продажам, меньше, чем в любом другом элементе коммуникационного комплекса фирмы. 
Еще одной причиной частого применения в коммерческой практике элементов прямых продаж является возможность обходить запреты на рекламу, так называемых, вредных товаров (алкоголь, сигареты). 
К элементам прямых продаж относят не только устные презентации с целью продажи товара, визиты коммивояжера, но и прямую почтовую рекламу (direct mail), а также телефонный маркетинг и рекламу прямого отклика (direct respouse) в различных видах СМИ. Последний элемент направлен на порождение ответного действия (например, бесплатного телефонного звонка).  
Прямые продажи без рекламной компоненты - это сетевой маркетинг, широко распространенный в России в последнее время. Широко распространены прямые продажи в сфере услуг, прежде всего, банковских и страховых. 
Цель большинства акций прямых продаж - не только информирование потребителя, но и стимулирование его к конкретным действиям (причем эти действия не всегда связаны с совершением покупки). Ориентированность на порождение действия, целенаправленность, способность к настройке и измеримость - все эти характеристики прямых продаж вызвали рост их использования в бизнесе.  
По некоторым оценкам, американцы ежегодно совершают 62 млрд. покупок прямо по почте и 18 млн. заказов по телефону. Использование телефона в сочетании с прямой почтовой рекламой позволило улучшить результаты сбыта в 2,5 - 10 раз по сравнению с использованием только почты. Для российского бизнеса такой масштаб прямых продаж не характерен.  
Отмечаются три основных недостатка данного элемента коммуникационного комплекса: невысокий охват аудитории, высокая стоимость одного обращения, изначально плохая репутация у ряда потребителей. Поэтому решение о применении прямых продаж принимают на основе всестороннего анализа.  
Результативность акций прямых продаж в большой степени зависит от подлинности и оперативности информации о потенциальном покупателе. Для повышения эффективности деятельности в данном направлении за рубежом составляются базы данных, причем классификация в них ведется по самым разнообразным признакам (пол, возраст, семейное положение, доход, рождаемость, трудовая деятельность, хобби и т.д.). Для российского бизнеса это не является характерным, поскольку возможность и направления применения прямых продаж определяется интуитивно, а зачастую и вовсе случайно.  
Третьим элементом коммуникационного комплекса фирмы является стимулирование продаж. В отечественной экономической литературе этот элемент нередко называют "система ФОССТИС". Под ним понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту товара.  
В отличие от рекламы, призывающей купить товар, стимулирование продаж призывает сделать это немедленно. Выделяют два вида стимулирования: стимулирование потребителя (с помощью купонов, образцов, премий, тотализаторов) и стимулирование сферы торговли (основной инструмент - различного рода скидки).  
Цель данного элемента коммуникационного комплекса фирмы, во-первых, заставить потребителя приобрести товар (впервые или повторно), а во-вторых, побудить розничную торговлю настойчиво убеждать потребителя и "продвигать" торговую марку.  
Стимулирование продаж - ключевой элемент стимулирования пробной или повторной покупки во многих коммуникационных программах. Реклама создает понимание и благоприятное отношение, но она не всегда в состоянии вызвать необходимое действие; прямые продажи вызывают действие, но не всегда это действие оперативно. Стимулирование продаж поощряет активность, ограниченную во времени, т.е. потребителю предлагается действовать до окончания акции продвижения. Процесс стимулирования продаж идеально генерирует всплеск интереса к товару, достижение которого другими средствами было бы невозможно.  
Для российского коммуникационного рынка стимулирование продаж сравнительно новый вид деятельности. В идеале он позволяет не только значительно повысит объем продаж продвигаемой торговой марки, но и сформировать положительное отношение потребителя к рекламируемому бренду.  
Дж.Р. Эванс и Б. Берман отмечают еще одно достоинство стимулирования продаж, "...затраты представляют собой фиксированную долю от сбыта, и фирма не несет этих расходов до завершения реализации".  
Должное взаимодействие рекламы и стимулирования продаж, по мнению многих зарубежных (А. Аакер, Р. Батра, Ф. Котлер, С. Мариарти, Л. Перси, Дж.Р. Росситер) и отечественных (Г. Багиев, Е. Голубков, А. Панкрухин, И. Рожков, В. Тарасевич) авторов обеспечивает повышение эффективности коммерческих усилий. Разработанные и реализуемые в тандеме они выступают как мощная система, в рамках которой их индивидуальное влияние увеличивается за счет должного взаимодействия. Например, предложение купона со скидкой в газете может вызвать большую интенсивность ответов, если одновременно провести рекламу того же товара. 
С другой стороны изолированность в разработке и реализации данных элементов коммуникационного комплекса может привести к разрушению положительного образа товара, услуги или фирмы. В первую очередь это относится к тем рыночным сегментам, где ценится качество, престижность и цена. Существует группа потребителей, которые никогда не купят товар со скидкой или по цене, которую для себя они определяют не престижной.  
Образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать продажи. Потребители будут рассматривать скидки как симптом ухудшения качества товара или услуги и полагать, что фирма не сможет их продать без этого. Если часто использовать купоны, скидки или другие специальные средства, потребители могут перестать приобретать товар или услугу по "обычным" ценам. Вместо этого они будут создавать запасы каждый раз, когда применяются подобные формы стимулирования, либо ждать, когда цены снизятся. Кроме того, потребители могут рассматривать "обычные" цены как повышенные для продукции, которая активно продвигается.  
Тенденция на западном потребительском рынке показывает, что средств на стимулирование продаж тратится больше, чем на рекламу. Так, Ф. Котлер отмечает: "Сегодня во многих компаниях по продаже потребительских товаров на стимулирование сбыта приходится 65 - 75 процентов от общего коммуникационного бюджета". Это предопределяет активизацию усилий по координации элементов коммуникационного комплекса фирмы между собой (и прежде всего стимулирования продаж и рекламы). Следует помнить, что стимулирование продаж подкрепляет, но не заменяет другие элементы коммуникационного комплекса фирмы.  
Четвертым его элементом являются связи с общественностью. В отличие от рекламы, являющейся по своей сути оплачиваемой связью с потребителем, связи с общественностью (public relations) обычно не имеют четко обозначенного источника средств. Многие компании используют деятельность по связям с общественностью в качестве дополнения к рекламе, чтобы информировать различные аудитории о самой компании, ее продукции и способствовать, таким образом, созданию корпоративного облика компании как надежного партнера.  
Действительно, в настоящее время рекламы так много, что потребители стремятся по возможности избежать ее и зачастую скептически относятся к тому, что в ней представлено. Специалисты в области рекламы считают необходимым найти пути разубеждения недоверчивых покупателей и донести до них информацию более тонким способом, которому они могут доверять. Связи с общественностью очень важны для общей репутации фирмы и коммуникаций в кризисных ситуациях, поэтому они все чаще используются в форме связей с общественностью. 
Общей чертой большинства мероприятий по связям с общественностью является распространение информации о фирме, товаре или услуге не явно через платную рекламу, а путем явной или неявной подмены вероятного источника информации третьей стороной (передовой статьей в газете, спортивном или культурном мероприятием).

• Каналы распределения товаров.

Канал распределения (сбыта) - совокупность способов продвижения товара от производителя до потребителя. Виды каналов распределения товаров:

1. Производитель -> потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой хлеб в собственном магазине.
2. Производитель -> розничный торговец -> потребитель. В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю. Чаще всего такой канал используется для продажи одежды.
3. Производитель -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.
4. Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения  зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля за движением товара по каналам. Каналы распределения товаров:

3. Средства продвижения товаров на рынок.

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются:

-  информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

-  убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

-  напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса. 
Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:

1. Личная (персональная) продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.
2. Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.
3. Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.
4. Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:
• поощрение продавцов за хорошую работу;
• применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
• распространение бесплатных образцов новых товаров;
• бесплатное приложение небольшого сувенира к товару;
• организация выставок;
• выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;
• проведение конкурсов и лотерей.
5. Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.
6. Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

2.Характеристика школы хореографии КОRRИЦА

Школа хореографии KORRИЦА была основана 12 марта 2012 года в лице директора Белозёровой Натальи Сергеевны. Вид деятельности- предоставление танцевальных услуг. .    Инвестиции в открытие танцевальной студии, в среднем, составили $50 тыс. Средняя стоимость одного занятия на сегодняшний день составляет 300 рублей. Основные потребители услуг танцевальной сферы: менеджеры среднего и высшего звена, а также люди творческих профессий: модельеры, парикмахеры, web-дизайнеры и др. Предпочтение танцам по сравнению с фитнесом, например, они отдают в первую очередь из-за таких факторов, как культура танца, общение с его почитателями, что является своеобразным изысканным и не общедоступным досугом. Так же большую часть потребителей составляют студенты, для них существует определенная система скидок, так как не каждый студент может позволить себе оплачивать в полной мере стоимость клубных карт. Штат сотрудников ООО «Революция» состоит из 16 человек. 10 тренеров различных видов занятий, администратор, старший администратор, генеральный директор, исполнительный директор, менеджер по рекламе, бухгалтер. В клубе существуют различные направления танцев и фитнес тренировок: классика, танго, джаз, ритмы Востока, stretch, сальса, hip-hop  и т.д. Ставка преподавателя равна 300 – 400 руб. за час. Помещение студии современного танца Revolution Style - 180 м2:

• 60 м2.- большой танцевальный класс;
• 30 м2. - средний танцевальный класс;
• 20 м2.- малый танцевальный класс;
• 30 м2. - 2 раздевалки, мужская и женская;
• 20м2. - 2 душевых помещения;
• 20 м2. - холл;

Средние затраты на рекламу  в месяц — от $1 тыс.: печатная реклама  в специализированных СМИ, сходных  по целевой аудитории с аудиторией школы и реклама танцевального  направления и т. д.

Школа хореографии KORRИЦА за этот не большой период работы добилась многих успехов, и достигла больших высот в танцевальном бизнесе. Почти каждый третий житель города если не посещал лично, то слышал о этой студии. Раз в 2 месяца коллектив из сотрудников и клиентов студии радуют всех жителей города своими яркими отчетными концертами. Их приглашают выступать на разных площадках города, и это успех!

2.1.Условия оказания услуг школы женской хореографии KORRИЦА

Предоставляя свои услуги, разрабатывая любые индивидуальные программы для вас, школа хороеграфии руководствуется тем, что Вы не имеете противопоказаний для занятий физической культурой. Иное (наличие противопоказаний) является явным и очевидным в случае, если Вы предоставляете выписку из медицинской документации лечебного учреждения, оказывающего медицинскую помощь на постоянной основе. Выписка должна содержать рекомендации лечащего врача по возможной и допустимой физической нагрузке для Вас при занятиях физической культурой. Вы несёте персональную ответственность за своё здоровье и медицинское обеспечение.