Разработка проекта стратегии перспективного развития туристической фирмы ООО «Робинзон»

4) проведение рекламных  мероприятий планируется с опозданием, так как рекламные акции совпадают  с пиком сезонной активности, что не позволяет фирме вовремя  информировать потребителей о  своих услугах и напоминать  о себе.

Таким образом, анализ продвижения туруслуг показал: рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов. Но на международном уровне необходима не просто реклама, а прежде всего участие в международных ярмарках и выставках, которые дают возможность привлечь внимание не к одному конкретному продукту, а к фирме в целом. Турфирма "Робинзон" ежегодно учувствует в региональных и международных ярмарках (МИТТ - 2009) предоставляет свой продукт. Ярмарками такого значения являются:

• туристические выставки общего назначения для профессионалов и публики (такие выставки ежегодно проходят в крупных городах России - в Сургуте, Волгограде, Самаре, на Байкале);
• специализированные выставки, организуемые по определенным критериям, например, касающиеся зимних видов спорта;
• многоцелевые ярмарочные экспозиции. Основными туристическими центрами.

Анализ объема реализации является одним из важнейших показателей деятельности фирмы, с одной стороны величина объема продаж определяет долю фирмы на рынке, а с другой стороны, темпы роста объема реализации непосредственно влияют на величину издержек, прибыли и рентабельности. Проведем анализ объема продаж в стоимостных единицах.

 

Таблица 3

Анализ объема продаж турфирмы "Робинзон" в стоимостных единицах в 2013-2014 гг.

Вид услуг	Сумма выручки за 2013 г.	Сумма выручки за 2014 г.	Отклонения (+ / -)
Отдых в Турции	830.000	740.020	80.980
Отдых в Египте	580.000	460.500	110.500
Франция. Париж	160,350	120.200	40.150
Италия (Рим, Венеция)	130,620	100.350	30.270
Чехия (пивной тур)	180,296	130.550	40.746
Байкал	59,600	68.800	9.200
Республика Алтай	260.200	348.000	87.800
Республика Хакасия	330.080	300.630	29,45
Отдых в Китае	540.200	500.200	40.200
Монголия	360.200	380.600	12.400
Итого	4034,092	3149,85	481,696

 

Как видно из таблицы 1 возросла популярность внутреннего туризма, хотя посещение популярных курортов (их относительная дешевизна) - Турции и Египта, во многом не потеряла своей актуальности.

На объем продаж по зарубежным направлениям также влияет такой фактор как сезонность.

В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет. Осенью наблюдается увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ.

В Турции туристов привлекает не только отдых на побережье, но и экскурсионные маршруты по городам, кроме того, очень часто в крупных городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные симпозиумы.

В осенний период начинается активная продажа экскурсионных туров по Европе, турпутевок в Египет и горнолыжных курортов. Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных маршрутов по городам Европы, а также за счет продажи путевок в Турцию и Египет.

Таблица 4

Анализ структуры объема реализации турфирмы "Робинзон" за 2013 - 2014 гг.

Вид услуг	Сумма выручки в год, руб, 2013 г.	Доля объема реализации в 2013 г.	Сумма выручки в год  руб, 2014 г.	Доля объема реализации в 2014 г.	Изменение структуры в 2014 г., по сравнению с 2013 г. (+/-)%
Отдых в Турции	830.000	23,3	740.020	16,6	- 6,7
Отдых в Египте	580.000	10,1	460.500	8,0	- 1,9
Франция. Париж	160,350	5,6	120.200	4,3	- 1,3
Италия (Рим, Венеция)	130,620	3,3	100.350	1,7	- 1,6
Чехия (пивной тур)	180,296	6,08	130.550	3,6	- 2,48
Байкал	59,600	12,2	68.800	14,0	+ 1,8
Республика Алтай	260.200	25,1	348.000	28,2	+3,3
Республика Хакасия	33.080	8,1	50.630	10,2	+ 2,1
Отдых в Китае	24.200	6,12	100.200	20,2	+ 14,08
Монголия	36.200	10,0	58.600	10.2	+0,2
Итоговая выручка	602.546	100	772.800	100

 

Анализ структуры объема реализации показывает, что наибольшее увеличение продаж туров приходится на Турцию - 0,6%, Египет - 0,5% и на Китай - 0,4%. Отмечается сокращение в структуре объема реализации туров во Францию - на 1,3% и в Италию - 0,7%. Это объясняется не столько снижением спроса на эти направления, сколько сложностью получения шенгенской визы. Многим туристам в 2014 году было отказано в посольствах в получении шенгенской визы. В 2009 году, как и в 2013 году наибольшую долю объема реализации занимают туры в Турцию. Более наглядно структуру объема продаж в 2013 и 2014 годах.

Структура объема продажа с разбивкой по кварталам основным направлениям деятельности турфирмы ООО "Робинзон" представлена в таблице 3.

 

Таблица 3

Структура объема продаж по кварталам турфирмы ООО "Робинзон" за 2013-2014 гг.

Направления	2013 год,%				2014 год,%
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Турция	30	32	34	18	33	25	36	13
Египет	13	12	10	12	10	11	15	15
Франция (Париж)	17	18	6	11	18	13	5	10
Италия (Рим,Венеция)	8	10	6	15	9	12	5	10
Чехия	6	11	6	11	18	13	5	10
Байкал	0	7	10	10	0	10	7	6
Республика Алтай	11	5	2	5	8	6	2	5
Республика Хакасия	2	2	9	5	3	3	10	5
Китай	7	3	5	5	3	3	4	4
Монголия	6
Итого:	100	100	100	100	100	100	100	100

 

Таким образом, анализ структуры объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи осуществляются. Это связано с тем, что ООО "Робинзон" работает в основном с корпоративными клиентами, поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок. В туристическом бизнесе существует такое явление как сезонность, которая определяет спрос на туристические услуги в различные месяцы года. Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом:

1 Летние месяцы, особенно  август - самый большой пик.

2. Осенние школьные каникулы  и ноябрьские праздники.

3. Новый год и зимние  школьные каникулы.

4. Праздник 8 марта.

5. Весенние школьные каникулы.

6. Первомайские праздники: 1 мая и День победы.

Сделав анализ доходов и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы: июнь, июль, август, Новый Год и ноябрьские праздники. Однако коэффициент сезонности был бы выше, но из-за мировых финансовых проблем турфирма "Робинзон" не проводила рекламную кампанию для привлечения туристов. Также необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.

Конечными потребителями услуг фирмы "Робинзон" являются:

• деловые люди;
• индивидуальные туристы (группы туристов);
• клиенты VIP.

Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 4.

Таблица 4

Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок

Сегменты	Доля доходов за 2013г.%	Доля доходов за 2014г.%
Корпоративные клиенты	36	37
а) командировки	22	20
б) Организация семинаров	5	7
в) Организация выставок	9	10
Частные клиенты	25	29
Турагентства	39	34
Итого:	100	100

 

Из данных таблицы 4 видно, что основные клиенты турфирмы "Робинзон" - корпоративные клиенты. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес - встреч, выставок. Здесь также нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме "Робинзон" необходимо продумать более четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам. В данный момент фирма "Робинзон" практически работает через туристическую агентскую сеть в Новосибирске. Однако настоящее состояние новосибирского туристического рынка - это перенасыщение фирмами и усиление конкурентной борьбы. Таким образом, фирме "Робинзон" следует, как можно быстрее расширять свою турагентсткую сеть и выходить на новые рынки сбыта.

Анализ семантического дифференциала позволил выявить сильные и слабые стороны турфирмы "Робинзон".

Сильные стороны фирмы ООО "Робинзон":

• опыт работы и специализация на индивидуальных поездках;
• качественное и налаженное оборудование;
• опытный персонал.
• Слабые стороны фирмы ООО "Робинзон":
• мало опыта в приеме иностранных туристов;
• недостаточное внимание к продвижению продукции;
• ограниченное количество каталогов по странам.

Таким образом, наилучшей для фирмы будет та стратегия, которая позволит использовать открывающиеся перед фирмой возможности и ее сильные стороны, и при этом преодолеть угрозы внешней среды и собственные слабые стороны. Это может сделать стратегия повышения эффективности деятельности фирмы ООО "Робинзон".

2.1 Разработка проекта  совершенствования маркетинговой  стратегии туристической фирмы ООО «Робинзон»

Если мы рассмотрим маркетинг в туризме как систему, то увидим, что она содержит в себе определенные составные части. Выделяя и рассматривая их во взаимосвязи и взаимодействии, можно очертить основные контуры реализации концепции маркетинга на туристском предприятии.

 

Рис. 4 Технология реализации маркетинга на туристском предприятии

 

Туристический бизнес уникален в том смысле, что персонал предприятия - это часть туристического продукта. Гостеприимство, доброжелательность - главное условие для всех служащих, а не только специалистов по непосредственному обслуживанию клиентов. Маркетинг должен быть неотъемлемой частью философии всей организации, а функция маркетинга выполняется всеми сотрудниками. Ключевой фактор конкурентоспособности турфирмы - это меры (мероприятия) по мобилизации творческой активности коллектива. Важным фактором высококачественного обслуживания клиентов является окружение - внешний вид здания, оформление офиса, мебель, оборудование, оргтехника и другое. Атмосфера предложения турпродукта воспринимается с помощью органов чувств (зрение, слух, обаяние, осязание) и оказывает влияние на покупательское поведение четырьмя способами: