Сбытовая политика предприятия на примере ОАО «Нефтекамский гормолзавод»

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

 

 

Узкий канал сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Широкий канал сбыта

Рисунок 2 - Схемы узкого и широкого каналов сбыта

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена. Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рисунок 3.

 

Рисунок 3 - Схема организации реализационной деятельности

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

- оптовые торговцы;

- розничные торговцы;

- агенты и брокеры;

- коммерческие компании по обслуживанию.

Функции сбыта: [6, с.123]

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

2. Анализ организации и управления сбытом в ОАО «Нефтекамский гормолзавод»

2.1 Общая характеристика предприятия

 

Предприятие «Нефтекамский  гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат»  представляет собой закрытое акционерное  общество. Общество является юридическим  лицом и действует на основе Устава, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет.

Сведения об акционерном  обществе. Полное наименование фирмы: Открытое акционерное общество «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат». Юридический адрес: 452683 Республика Башкортостан, г. Нефтекамск, ул. Техснабовская, 2/24. Уставный капитал предприятия составляет 128 645 руб.

Состав акционеров:

• Министерство имущественных отношений РБ – 24,4% уставного капитала;
• ОАО «Интеграл» – 19,5% уставного капитала;
• ООО «Нефтемашкомплект» - 19,2% уставного капитала;
• ООО «Алнас инвест сервис» – 14,8% уставного капитала;
• Колхозы Краснокамского и Калтасинского района – 9,1% уставного капитала;
• Физические лица – 13% уставного капитала;

Доли в уставном капитале оплачены полностью.

В штате предприятия  состоит 224 человек, включая управление из 35 человек. Организационная структура предприятия представлена в приложении 1. Основной вид деятельности – производство цельномолочной продукции. Завод обеспечивает молочной продукцией население г.Нефтекамска, продукция поставляется в соседние города Янаул, Агидель, Актаныш, Татышлы, Пермь, Ижевск, Сарапул, Дюртюли, п.Карманово и Н.Березовку. Предприятие имеет низовой молочный завод в с.Калтасы., который занимается приемкой молока от колхозов Калтасинского района, его первичной обработкой и отгрузкой на головной завод.

Анализ финансовых показателей  представлен в таблице 1.

Таблица 1 – Анализ финансовых показателей ОАО «Нефтекамский гормолзавод» за 2007 – 2009 гг., тыс. руб.

Показатель	2007г.	2008г.	2009г.
Величина собственных  оборотных средств (ЕС)	-3594	-5213	-1600
Излишек или недостаток собственных средств для формирования запасов и затрат	-13061	-21108	-15135
Излишек или недостаток собственных и долгосрочных заемных  средств для формирования запасов  и затрат	-12077	-20803	-15135
Излишек или недостаток всех средств на предприятии для  формирования запасов и затрат	8177	22433	28610
Коэффициент автономии	0,397	0,277	0,357
Коэффициент соотношения  заемных средств к собственным	1,519	2,609	1,798
Коэффициент маневренности	-0,257	-0,312	-0,066
Коэффициент обеспеченности запасов собственными средствами	-0,38	-0,328	-0,118
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,024	0,153	0,136
Коэффициент ликвидности	0,32	0,251	0,618
Коэффициент покрытия	0,788	0,618	0,927
Показатель оборачиваемости  активов	3,187	2,123	2,066
Коэффициент оборачиваемости  собственного капитала	8,028	7,659	5,783
Коэффициент оборачиваемости  заемного капитала	7,022	5,882	4,689
Рентабельность активов	0,049	0,032	0,048
Рентабельность собственного капитала	0,124	0,116	0,133

 

В результате проведенного анализа  можно сказать, что предприятие  имеет очень высокую вероятность  банкротства. К такому заключению приводят рассчитанные выше показатели. Коэффициент автономии характеризует финансовую независимость предприятия от заемных средств. Оптимальное его значение должно соответствовать значению 0,5, а для филиала ОАО «Нефтекамский гормолзавод» оно составляет гораздо меньшие значения за все анализируемые года. Это говорит о том, что у предприятия большая доля заемных средств, а именно в 2009г. кредиторской задолженности – 21555 тыс. руб., прочих краткосрочных обязательств – 43236 тыс. руб. Долгосрочные обязательства 305 тыс. руб.

Такое низкое значение коэффициента автономии характеризует снижение финансовой независимости предприятия, увеличение финансового риска в  будущие периоды. Расчет коэффициента маневренности показал, что предприятие не владеет собственными свободными средствами.

Для оценки платежеспособности используются три показателя ликвидности, которые отличаются набором ликвидных  средств в числителе. Коэффициент  абсолютной ликвидности интересен  для поставщиков и подрядчиков. Он показывает, какую часть краткосрочной  задолженности предприятие может погасить в данный момент. Для данного предприятия он составил 0,136 в 2009г., что ниже допустимой нормы (0,2).В предыдущие годы он также был ниже нормы. Коэффициент ликвидности отражает промежуточные платежные возможности предприятия при условии своевременного расчета с дебиторами. Для данного предприятия он составил в 2009г. 0,62, что ниже допустимого значения (0,8 – 1,0), хотя и увеличился по сравнению с 2007г. и 2008г. Коэффициент покрытия показывает платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии не только своевременных расчетов с дебиторами и реализации готовой продукции, но и при условии, в случае необходимости, продажи прочих материальных оборотных активов. Для ОАО «Нефтекамский гормолзавод» он составил в 2009г. 0,93, что ниже допустимой нормы (2 – 2,5), но немного вырос за этот год, что является хорошим признаком.

Показатель оборачиваемости  активов характеризует эффективность  использования всех имеющихся ресурсов независимо от источников их формирования. Коэффициент оборачиваемости активов показывает, сколько раз за год совершается полный цикл производства и обращения, приносящих доход в виде выручки. В расчетах, по ОАО «Нефтекамский гормолзавод», он составил 2,07, что ниже нормативного показателя (2,8 – 3,0), при этом существенно снизился по сравнению с предыдущими годами.

За 2009г. получена прибыль в сумме 3236 тыс. руб., в том числе прибыль по обычным видам деятельности в сумме 8996 тыс. руб., не смотря на большую долю прочих доходов и расходов (4855 тыс. руб.). В целом тенденция роста чистой прибыли сохраняется на протяжении анализируемых трех лет, но так же сохраняется и рост себестоимости. А вот валовая прибыль и прочие доходы и расходы развиваются неравномерно.

Таблица 2 – Данные отчетов о прибылях и убытках ОАО «Нефтекамский гормолзавод» за 2007 – 2009 гг., тыс. руб.

Показатель	2007г.	2008г.	2009г.	Отклонение, (+,-) 2008 – 2009гг.
Выручка (нетто) от продажи  товаров, работ и услуг	112238	127843	140679	12836
Себестоимость проданных  товаров, продукции, работ, услуг	93409	121764	131683	9919
Валовая прибыль	7758	6079	8996	2917
Прочие доходы и расходы	-6317	-3070	- 4855	-1785
Прибыль (убыток) до налогообложения	2797	3009	4141	1132
Чистая прибыль (убыток) отчетного года	1731	1939	3236	1297

 

За 2009 г. получена прибыль в сумме 3236 тыс. руб., в том числе прибыль по обычным видам деятельности в сумме 8996 тыс. руб., не смотря на большую долю прочих доходов и расходов (4855 тыс. руб.). В целом тенденция роста чистой прибыли сохраняется на протяжении анализируемых трех лет, но так же сохраняется и рост себестоимости. А вот валовая прибыль и прочие доходы и расходы развиваются неравномерно.

Таким образом, можно  сказать, ОАО «Нефтекамский гормолзавод» находится в критическом финансовом состоянии, когда для формирования запасов и затрат недостаточно собственных средств и долгосрочных, приходиться прибегать к краткосрочной кредиторской задолженности.

Одним из серьёзных достижений предприятия - это объёмная и комплексная  модернизация производства. На предприятии  кардинально изменяются не только технологии, но и психология людей, занятых на производстве, которые выполняют свои обязанности в строгом соответствии с должностными инструкциями. Уровень качества всё меньше зависит от человеческого фактора, всё больше от новых качественных и экономических технологий.

SWOT-анализ необходим для формирования стратегии предприятия. Ниже приведена таблица SWOT-анализ по всем функциональным зонам Нефтекамского молокозавода. Нефтекамский молокозавод является основным производителем молочной продукции в городе.

Ассортимент продукции  постепенно увеличивается, благодаря  внедрению определенных новшеств в  процессе производства. Качество производимой продукции постепенно улучшается. Это свидетельствует о том, что ведущие специалисты отделов лаборатории постоянно специализируются и проводят лабораторно-исследовательные работы по внедрению определенных видов заквасок в сырьевую основу производства молочной продукции. НГМЗ занимает определенное место на рынке потребителей и производителей. Маркетинговые исследования нацелены на поиск новых каналов реализации, конкуренцию, оформление рекламного стенда, заинтересованных лиц в приобретении молочной продукции и дальнейшей ее реализации. Производство качественной продукции на молокозаводе находится на уровне инновации, то есть постепенно происходит улучшение не только вкусовых качеств производимого сырья, но и срока реализации и хранения готовой продукции.  
Таблица 3 – SWOT-анализ Нефтекамского молокозавода

	Сильные стороны - преобладание соответствующих материальных и производственных ресурсов; - ответственность структуры  аппарата управления; - техническая оснащенность. - разработка маркетинговой  стратегии; - преимущество на конкурентном  рынке; - возможность расширения  ассортимента выпускаемой продукции;	Слабые стороны - недостаточная работа  в маркетинговом исследовании  по поиску новой позиции на  рынке; заниженная рентабельность выпуска продукции; - высокие затраты на  производство; - отсутствие информационного  обеспечения всех структурных  подразделений; - слабая система сбыта; - отсутствие материального  поощрения за качественную работу; - низкий уровень запасов; - неспособность принимать  решения; - неспособность качественного  проведения рекламной компании.
Возможности - привлечение дополнительных  средств; - улучшение технологического  процесса; - повышение качества  продукции; - расширение каналов  реализации; - разработка и практическая  реализация стратегических решений; - увеличение удельного  веса выпуска продукции; - внедрение инноваций.	Сила – Возможности - усовершенствование  производственных ресурсов за  счет привлечения денежных средств; - преимущество на конкурентном  рынке за счет повышения качества  товара; - разработка стратегических  решений аппаратом управления; - увеличение выпуска  продукции за счет увеличения ассортимента	Слабость - возможности - улучшение рентабельности  производства за счет повышения  качества товара; - снижение затрат за  счет внедрения инноваций в  производство; - поиск новых позиций  на рынке для расширения каналов  реализации; - привлечение дополнительных средств для качественного продвижения рекламной компании.
Угрозы  - отсутствие поощрения  работников и их мотивации; - низкая оплата труда;  - появление конкурентов; - сложившиеся политические  изменения	Сила – угрозы - ослабление на конкурентном рынке за счет появления новых конкурентов; - отсутствие поощрения  может привести к снижению  ответственности аппарата управления; - экономическая нестабильность  ведет к уменьшению материальных  и производственных ресурсов.	Слабость –  угрозы - для мотивации работников на проведение маркетинговых исследований следует поощрять работников, повышая им зарплату; - улучшить рекламную  компанию для не допущения  появления конкурентов на вашем  рынке.