Сбытовая политика предприятия на примере ОАО «Нефтекамский гормолзавод»

 

В процессе производства предприятие использует новые технологии и оборудование. Для успешной деятельности предприятия работа по управлению должна быть четко отделена от неуправленческой работы. Управление трудовыми ресурсами является необходимым элементом в процессе всего производства. На предприятии слабо развит отдел маркетинга, необходимо проводить маркетинговые исследования рынка. Для изучения предпочтений потребителей и изучения конкурентов. Необходимо развить сбытовую систему, расширить каналы реализации.

2.2 Развития  каналов товародвижения – стратегия сбыта

Основными потребителями  и заказчиками являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, ритейловые сети, предприятия общественного питания, детские сады,  школы, больницы, население.

Сбытовая структура молочного холдинга - торговый дом "Аллат", располагая складскими площадями трех предприятий, позволяет проводить эффективную маркетинговую политику на огромной территории, начиная с северо-запада республики и заканчивая стерлитамакскими шиханами. Географически это именно та территория республики, население которой обладает наиболее платежеспособным спросом. Кроме того, удобное расположение Нефтекамского молзавода на границе с Удмуртией и Пермским краем позволяет холдингу использовать базу предприятия для продвижения продукции группы не только внутри республики, но и в соседние регионы. Уже сейчас Нефтекамский молзавод отгружает удмуртским и пермским потребителям до половины производимой продукции.

Основные элементы сбытовой политики «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат»:

транспортировка продукции на предприятие происходит следующим образом:

торговые независимые  посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г.Нефтекамска) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции  – поскольку холодильная установка на предприятии  позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 товаров для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию);

- контакты с потребителями  (в данном случае для Нефтекамского Гормолзавода основными потребителями продукции являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, предприятия общественного питания, детские сады,  школы, больницы) – это действие по – оформлению заказов:

дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;

организации платежно –  расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности  на товар:  кассир выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными  потребителями продукции заключены  договора купли – продажи, на сегодняшний  день количество договоров, заключенных предприятием составляет 30 экземпляров;

сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также супервайзер (так как работает непосредственно  с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой  продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, молочные продукты какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:

-структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;

- собственная сбытовая сеть Нефтекамского молокозавода сориентирована исключительно на реализацию молочной продукции;

- система сбыта продукции Нефтекамского молокозавода крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины, через ритейловые сети;

- на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках;

- предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта.

Отгрузка в соседние регионы позволяет молзаводу  наращивать производство не цельного пастеризованного молока, а более  высокотехнологичных продуктов  глубокой переработки с более  высокой добавленной стоимостью. Прямые оптовые продажи молзавода в городские магазины стали причиной отказу оптовиков от дистрибуции молочной продукции нефтекамского производителя. Оптовикам не осталось ничего другого, как переориентироваться на реализацию продуктов других производителей.

Если с одной стороны  ритейловые сети привели в Нефтекамск конкурентов на головы местных производителей продуктов питания, то с другой - именно приход сетей позволил производителям оптимизировать структуру поставок. С этой точки зрения работать с сетями легче. Скомплектовать заказ и развез крупными партиями. Многие из них размещаются в помещениях, которые изначально не были для этого предназначены. Зачастую там нет ни платформ для погрузки-разгрузки товара, ни соответствующих подъездных путей. Да и с точки зрения транспортных расходов, доставка продукции в мелкие магазины выходит накладнее.

На собственную розничную  сеть, а также поставки по социальному  и спецпитанию приходится половина всех продаж завода, четверть - реализуется  через сети, четверть - остальные  магазины. То есть поставки в ритейловые сети занимают серьезные доли в структуре продаж предприятия. В следующей главе разработаны мероприятия по улучшению сбытовой политика предприятия.

3. Совершенствование управления сбытом в ОАО «Нефтекамский молокозавод»

3.1 Мероприятия по управлению сбытом продукции

 

Разработка вариантов  и выбор предпочтительной стратегии  фирмы представляет собой процесс  формирования портфеля стратегий по различным классификационным 

Рассмотри подробнее  сбытовые стратегии, используемые для  продвижения продукции.

Стратегия поведения фирмы на рынке

Рассмотрим стратегии  сбыта, которые нужно применить  нам в связи с лидирующим положением на рынке.

1. Товарная стратегия. Для продукции целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации товара к отдельным сегментам рынка.
2. Стратегия сбыта.

Для фирмы эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации продукции: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии  одноуровневого канала сбыта позволяет  предприятию пользоваться услугами посредников

Стратегия интенсивного роста

Для фирмы целесообразно  будет применить стратегию глубокого  внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга. Позиция «Нефтекамского гормолзавода» филиала ЗАО «Аллат» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

по организации системы  сбыта: так как предприятие использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта молокозавода –  рисунок 4;

по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю  молокозавод имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта –  рисунок 5.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4 – Схема сбыта «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат», косвенный метод.

 

 

 

 

Рисунок 5 – Схема сбыта «Нефтекамский гормолзавод», интенсивный метод.

Но главная цель предприятия – выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому предприятие стремится расширить свои прямые поставки без посредников. На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 3.

 

Сбытовые стратегии НГМЗ

1. Стратегия сегментации		Увеличение объемов  продаж		Увеличение доли рынка
2. Стратегия по матрице Бостонской  консультативной группе
3. Стратегия ассортимента и номенклатуры				Увеличение числа конечных потребителей Увеличение объемов  поставок каждому потребителю
4. Стратегия одноуровневого канала сбыта
5 Стратегия прямого сбыта
6. Стратегия стимулирования

 

 

Рисунок 6 - Логическая схема сбытовых стратегий НГМЗ

 

Рисунок 6 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 2 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 4 стратегии позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

Заключение

 

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

В курсовой работе проведен анализ управления сбытом в ОАО «Нефтекамский гормолзавод». Предприятие занимается следующими видами деятельности: заготовка, переработка, производство и реализация молочной продукции.

Предприятие ежегодно старается  увеличить объем производства продукции.

В целом сбытовая деятельность предприятия организованна не плохо. Предприятие нацеливается на долгосрочные рыночные позиции, рассчитывая твердо удерживать занимаемую долю рынка, а при наращивании объемов производства расширять целевые рынки сбыта.

Специалисты предприятия  постоянно работают над расширением  ассортимента выпускаемой продукции. Упаковка и маркировка удовлетворяют  требованиям стандарта, т.е. находятся на достаточном уровне. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.

Список используемых источников

 

1. Гражданский кодекс РФ (часть I ФЗ от 30.11.1994 № 51-ФЗ; часть II ФЗ от 26.01.1996 № 14 ФЗ) (ред. 30.12.2006)
2. Налоговый кодекс Российской Федерации № 117-ФЗ от 05.08.2000 г. (ред.18.09.2006 г.)
3. Антикризисное управление от банкротства - к финансовому оздоровлению / под.ред. Г.П. Иванова.- М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2005 г. - 317 с. I том.
4. Андронов В.В., Корпоративное предпринимательство: менеджмент, финансы и государственное регулирование. - М.: Экономика, 2004
5. Аистова М.Д., Реструктуризация предприятий: вопросы управления. - М.: Альпина, 2004
6. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. «Финансовый анализ», учебное пособие, 2-е изд. - Москва-Новосибирск, «ДиС», 2003 г. - 224 с.
7. Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством. - М.: Мысль, 2004 г. - 116 с.
8. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: «Финансы и статистика», 2003. - 384 с.
9. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Ф. и Ст., 2004. - 466 с.
10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. - М.: Экономика, 2003.
11. Бурков В.Н., Джавахадзе Г.С. Экономико-математические модели управления предприятием. - М.: ИПУ РАН, 2005. - 165 с.