Сегментация рынка в туризме

Слайд 2.

Термин "маркетинг" происходит от английского "market" (рынок) и в буквальном смысле означает рыночную деятельность, работу с рынком. Маркетинг как экономическая категория обладает очень емким содержанием. Может быть, поэтому до сих пор отсутствует его общепринятое определение.

Туризм, в соответствии с определением ВТО, является не только экономическим, но одновременно социальным, культурным, экологическим и политическим явлением. Исходя из этого, туристский маркетинг  необходимо использовать с максимальным учетом всех перечисленных факторов. Тогда он в большей степени будет отражать интересы как туристских фирм, так и потребителей-туристов.

Слайд 3.

Сегментация туристского  рынка определяется как деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса. Сегментация рынка - это деление "рынка вообще" на однородные удельные рынки, то есть на отдельные звенья (сегменты) рынка. С помощью сегментации реализуется главный принцип туристического маркетинга - ориентация на заказчика.

Работа по сегментации должна проводиться  непрерывно и постоянно в связи  с изменениями в конкурентной среде.

Главная цель сегментации – обеспечить адресность туристскому продукту, так  как он не может отвечать запросам сразу всех потребителей. Туристское предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на "направлении главного удара" (наиболее перспективных для него сегментах рынка). Тем самым достигается повышение эффективности применяемых форм и методов продажи, рекламы, стимулирования сбыта и т.д.

Слайд 4.

С помощью сегментации достигаются  следующие цели:

1) наилучшее удовлетворение нужд  и потребностей людей, подгонка  услуги под желания и предпочтения  покупателя;

2) повышение конкурентоспособности  производителя и услуги, усиление конкурентных преимуществ;

3) уклонение от конкурентной  борьбы путем перехода в неосвоенный  сегмент;

4) увязка научно – технической  политики фирмы с запросами  четко выявленных совокупностей  потребителей;

5) ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя.

 

 

 

Слайд 5.

Сегментация представляет собой, с  одной стороны, прием для нахождения частей рынка и определения объектов (прежде всего потребителей), на которые  ориентируется маркетинговая деятельность туристского предприятия. С другой стороны, – это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимального сочетания элементов комплекса маркетинга.

Практика маркетинга в туризме  убедительно свидетельствует, что  сегментация рынка:

• является средством выбора наиболее перспективного целевого рынка;

• позволяет в максимальной степени  удовлетворить потребности клиентов;

• помогает выбрать оптимальную  маркетинговую стратегию;

• способствует установлению достижимых и реальных целей;

• дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении потребителей на рынке;

• обеспечивает повышение конкурентоспособности  как предлагаемых услуг, так и  предприятия в целом;

• предполагает оптимизацию маркетинговых затрат туристского предприятия;

• позволяет уклониться или снизить  степень конкурентной борьбы путем  освоения незанятого сегмента.

Слайд 6.

В условиях жесткой конкуренции  каждое предприятие, независимо от его  размеров и вида деятельности, для  успешного функционирования и удовлетворения спроса рынка использует определенные инструменты маркетинга. Сегментация рынка, безусловно, один из важнейших инструментов маркетинга в туризме. От того, насколько правильно она проведена, зависит успех в конкурентной борьбе.

Слайд 7.

Чтобы быть эффективной, сегментация  должна проводиться по определенным признакам.

Признак – это способ выделения  данного сегмента на рынке. В туризме  основными признаками сегментации  являются:

• географические;

• демографические;

• социально-демографические;

• психографические;

• поведенческие.

 

Слайд 8.

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы потребителей с одинаковыми или схожими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность.

Демографические признаки (пол потребителей, их возраст; количество членов семьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

Слайд 9.

Социально-экономические  признаки предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, образования и уровня дохода.

Психографическая сегментация  объединяет целый комплекс характеристик потребителей. Он в целом выражается понятием "образ жизни". Последний представляет собой модель жизни личности, которая определяется увлечениями, поступками, интересами, мнениями, типом отношений с другими людьми и т.д.

Поведенческие признаки связаны и во многом определяются психографическими. В основе их использования лежит учет различных аспектов поведения потребителей, таких как: мотивы поездок, искомые выгоды, степень приверженности фирме, степень готовности приобрести туристский продукт, чувствительность к обслуживанию и т.д.

Слайд 10.

Рассмотренные признаки создают основу только лишь для первичной сегментации. Задача маркетинга состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия их комбинацию, позволяющую максимально точно установить, какой сегмент рынка в наибольшей степени отвечает целям и возможностям фирмы. При этом целесообразно использовать сочетание различных признаков, образуя комбинированные параметры сегментов туристского рынка.

Одним словом, сегментация рынка  исходит из того, что каждый клиент имеет индивидуальные потребности, а все вместе они образуют гетерогенный рынок. Соответственно элементы маркетингового комплекса (продукт, цена, продвижение и распределение) определяются в соответствии с разными сегментами рынка. В настоящее время нет единых системы критериев и метода сегментации туристского рынка.

 

 

 

 

Слайд 11.

Сегментирование туристского  рынка по возрасту

В туризме существует тенденция  выделения относительно однородных сегментов, основываясь на возрасте самих потребителей. В соответствии с данным признаком различают  три сегмента, которым должно соответствовать и разное предложение туристского продукта:

• молодежный туризм;

• туризм среднего возраста;

• туризм третьего возраста.

Слайд 12.

Молодежный туризм (до 30 лет) – это более дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый вечерний отдых. Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию и наличия свободного времени.

Для второго  сегмента – туризм среднего возраста (30-50 лет) – характерно преобладание семейного туризма. В связи с этим необходимо предусматривать возможность использования детских площадок для игр, детских бассейнов и др. Это особенно важно при создании туристских комплексов в курортной местности.

Туристы среднего возраста предъявляют повышенные требования к комфорту и удобству, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами.

При разработке туристских услуг для этого сегмента необходимо исходить из того, что лица среднего возраста и есть экономически активное население. Их желание совершить туристское путешествие вызвано потребностью в отдыхе, связанном со сменой обстановки.

Туризм третьего возраста (старше 50 лет) требует не только комфорта, но и персонального внимания со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания, размещения в гостиницах, расположенных в тихих местах.

Особенностью  туризма третьего возраста, делающей его крайне привлекательным для специалистов, является отсутствие ярко выраженной сезонности. Напротив, при поездках на отдых эти туристы стараются избегать периода пика туристского сезона (июль, август), поскольку он совпадает с самым жарким периодом года. Они предпочитают "бархатный сезон" с мягким климатом. К тому же при выборе времени туристской поездки туристы "третьего возраста" не ограничены рамками отпускного периода.

 

 

 

Слайд 13.

Сегментация туристского рынка  по уровню доходов и уровню образования

Существенное  влияние на туристское поведение  оказывает уровень доходов в  семье. Ряд исследователей утверждают, что уровень дохода выступает  одним из критериев принадлежности к высшему, среднему или низшему  слою общества. Известно, что материальное положение человека сказывается на его потребностях, предпочтениях, покупательском выборе. Различия в материальном положении населения порождают неоднородность туристского спроса.

Эксперты  Всемирной туристической организации  на основе комбинации двух признаков (уровня дохода и уровня образования) выделяют 4 сегмента туристского рынка.

Слайд 14.

К первому сегменту относятся лица со средним или даже относительно низким уровнем доходов. Основной целью их путешествия является отдых на море, при этом выбор места отдыха в основном определяется уровнем цен. Для этого сегмента туристского рынка не характерно стремление к резкой смене впечатлений. Их, напротив, привлекает обстановка, не требующая смены привычек. Это касается как размещения, так и питания, которое должно быть ориентировано на интернациональную кухню. Основной принцип - за свои деньги получить все сполна.

В международном  туристском обмене этот сегмент туристского  рынка является самым многочисленным, составляющим основу массового туристского  подхода.

Ко второму сегменту туристского рынка относятся лица с уровнем доходов выше среднего. Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует.

Поскольку у этих туристов познавательный мотив  преобладает, то они могут примириться  с отсутствием комфорта при посещении  интересующего их региона в том  случае, если иной возможности посетить данный регион нет. Однако это вовсе не означает, что туристы данного сегмента вообще не требовательны к качеству размещения и питания.

Слайд 15.

Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений.

Здесь представлены две возрастные категории: средний  и "третий" возраст. Если лица "третьего" возраста путешествуют в составе  групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки  или поездки небольшими группами друзей и знакомых.

Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2 – 3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Причем это могут быть дорогостоящие  изделия, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

 

 

Слайд 16.

Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений.

Этот сегмент туристского рынка  весьма немногочислен, однако он в последние  годы значительно вырос и имеет  тенденцию к дальнейшему росту.

Сегментирование только лишь по уровню доходов основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей:

• VIP-клиенты (доход, превышающий $500 на каждого члена семьи),
• клиенты тур-класса обслуживания (с доходами от 100 до $500 на каждого члена семьи),
• клиенты эконом-класса обслуживания (с доходами ниже $100 на каждого члена семьи).

После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью  он может выбрать соответствующий  сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.

Слайд 17.

Сегментация туристского  рынка по побудительным мотивам

К числу более распространенных относится сегментация туристского  рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма. Различают следующие виды туризма: маршрутно-познавательный; спортивно-оздоровительный; деловой и конгресс-туризм; курортный, лечебный; фестивальный; охотничий; экологический; шоп-туризм; религиозный; учебный; этнический и др.

Слайд 18.

Познавательный туризм включает поездки людей в целях ознакомления с природными, историко-культурными достопримечательностями, музеями, театрами, общественным строем, жизнью и традициями народов в посещаемой стране. Познавательные цели могут совмещаться с целью отдыха.

Спортивный туризм – это поездки для участия в различных спортивных состязаниях. Спортивный туризм подразделяется на две разновидности: активный – поездка и пребывание в посещаемом месте для непосредственного участия в спортивных соревнованиях и пассивный – когда поездка и пребывание осуществляются для участия в спортивных соревнованиях в качестве зрителя.

 

 

 

 

Слайд 19.

В основе делового туризма лежит необходимость выполнения служебных или профессиональных задач. Поездки с деловыми целями рассматриваются как одна из важнейших составных частей современного туристического обмена. Деловые поездки крайне важны с экономической точки зрения, так как они не зависят от сезонных факторов. Они, наоборот, несколько сокращаются в разгар туристического сезона.