Сетевой маркетинг

 

 

2.Проблемы международного маркетинга

2.1.Сетевой маркетинг в США

На настоящее время (начало 2000-х годов) формальное регулирование деятельности МЛМ-компаний введено в шести штатах США (Джорджия, Мэриленд, Нью-Йорк, Нью-Мексико, Вайоминг и Луизиана) и Пуэрто-Рико. Законодательство, регулирующее деятельность МЛМ-компаний, обычно предусматривает следующие требования³:

• право сбытовых агентов на разрыв соглашений с МЛМ-компаниями и обязательство компаний принимать обратно непроданную продукцию по цене не ниже 90 % от первоначальной;
• запрет на использование при привлечении новых сбытовых агентов заявлений, гарантирующих им тот или иной уровень дохода;
• запрет на установление минимального количества продукции, которое сбытовой агент обязан приобрести у компании при заключении соглашения;
• запрет схем, предусматривающих оплату лишь деятельности по привлечению (рекрутированию) новых сбытовых агентов.

В то же время во многих штатах США, не имеющих законодательного регулирования  деятельности МЛМ-компаний, действуют  законы, запрещающие создание и использование  схем финансовых пирамид. На основании этих законов осуществляется контроль за возможными нарушениями в деятельности МЛМ-компаний.

2.2. Сетевой маркетинг в КНР

В КНР с 1998 по 2005 год прямые продажи были запрещены в связи с появлением множества криминальных «пирамидных» схем, действовавших под видом компаний прямых продаж, в деятельность которых оказались вовлечены многие миллионы участников, что вылилось в массовые беспорядки и социальную напряжённость.

В связи с запретом десять иностранных  компаний прямых продаж, которым было разрешено осуществлять деятельность в КНР, были вынуждены изменить систему ведения бизнеса и продавать свою продукцию через розничные торговые точки и торговых представителей.

С 1 ноября 2005 года в связи с обязательствами Китая перед ВТО запрет был снят, однако на организацию прямых продаж были наложены жёсткие ограничения. Лишь 14 из 200 компаний прямых продаж, действовавших в стране, смогли пройти лицензирование на осуществление такой деятельности, в том числе четыре китайских и десять многонациональных компаний (включая Avon, Amway, Mary Kay Inc.). Переход на новую схему и получение лицензий потребовали дополнительных капиталовложений. Так, например, компании Amway, начавшей деятельность в КНР в 1995 году, пришлось затратить немалые средства на перестройку своей сети из 180 тыс. прямых продавцов и переход на новую бизнес-модель, предусматривающую наличие точек розничной продажи, сервисной сети, дистрибьюторов и прямых продавцов. Часть бывших прямых продавцов получили статус региональных дистрибьюторов и официальных работников компании.

Несмотря на ограничения, приведшие  к повышению эксплуатационных расходов и снижению продаж, крупные сетевые  компании приняли решение продолжить деятельность на китайском рынке, исходя из его высокого потенциала. К середине 2007 года лицензии на осуществление прямых продаж имели уже 14 многонациональных и пять местных компаний.

2.3. Критика сетевого маркетинга

Деятельность компаний, использующих методы сетевого маркетинга, зачастую вызывает споры в обществе, а сами так называемые МЛМ-компании время  от времени становятся субъектами судебных разбирательств. Высказываемая в их адрес критика в основном касается следующих аспектов:

• сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид;
• обвинения в ценовых сговорах (фиксировании цен на предлагаемую продукцию);
• фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.);
• подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;
• поощрение (а иногда даже принудительное введение) практики закупки дистрибьюторами продукции МЛМ-компании для собственного пользования;
• потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;
• применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем;
• использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

Деятельность компаний сетевого маркетинга зачастую проходит вне правового  поля. Товар не принимается обратно  и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, бывают случаи мошенничества.

В июне 1987 года в журнале Money Magazine была опубликована статья, в которой утверждается, что дистрибьюторы сетевых компаний, ожидающие дохода в миллионы долларов и продающие огромное количество товара, после вычета расходов, связанных с бизнесом, получали очень незначительную прибыль. Некоторым даже пришлось заложить собственную недвижимость. Таким образом, в штате Техас в США было вложено 300—400 тысяч долларов в 1986 году в ныне не существующую компанию Starcom.

Многоуровневый маркетинг часто  сравнивают с финансовыми пирамидами. Однако в статье журнала Money Magazine подчёркивается, что законные структуры, имеющие форму пирамиды, в сетевом маркетинге состоят из дистрибьюторов, которые делают деньги прежде всего на продажах конкретного товара лично и приглашёнными ими людьми нижних уровней. К действующим по закону относятся Amway, the Ada, Mich. company, Shaklee, A.L. Williams. В судебном процессе, длившемся с 1975 по 1979 годы, было установлено, что план по продажам и маркетингу Amway не является незаконной пирамидальной схемой.

Некоторые фирмы сетевого маркетинга законны, но множество их — нет. Незаконные компании дают своим дистрибьюторам возможность делать деньги не на продаже товара, а на взимании платы за вхождение в компанию новым дистрибьюторам.

Даже законные компании часто не уведомляют потенциальных дистрибьюторов об истинных размерах расходов и усилий, которые потребуются для устойчивого дохода в этом бизнесе, в то время как рассылки и коммерческие брошюры компаний содержат щедрые обещания. Например, согласно материалам Amway, средний работающий дистрибьютор зарабатывает 76 долларов в месяц.

Некоторые дистрибьюторы быстро меняют компании и продают товары сразу  нескольких компаний сетевого маркетинга.

 

Заключение

 

Сетевой маркетинг — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Сетевыми компаниями могут применяться  и несколько иные схемы выплаты  вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца».

Сетевой маркетинг может рассматриваться  как форма внемагазинной розничной  торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя  самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом, создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.).

МЛМ-компании время от времени становятся субъектами судебных разбирательств. Высказываемая в их адрес критика  в основном касается следующих аспектов:

• сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид;
• обвинения в ценовых сговорах (фиксировании цен на предлагаемую продукцию);
• фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.);
• подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;
• поощрение (а иногда даже принудительное введение) практики закупки дистрибьюторами продукции МЛМ-компании для собственного пользования;
• потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;
• применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем;
• использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

 

Список использованных источников

1. Барбер Девид `Сетевой маркетинг” - М.: Фаир-пресс, 2009.

2.Герчикова И.Н. Маркетинг и международное дело. - М.: Внешторгиздат, 2006.

3.Ефремов Н. “Настольная книга  сетевика” - Ростов н/Д.: “Феникс” 2009.

4. Жилинский С.Э. Предпринимательское право (правовая основа предпринимательской деятельности) . – М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2007.

5.Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - М.: «Март», 2007.

6.Файлл Дон “Десять уроков  на салфетке” - М.: ИНФРА, 2009.

 

¹ Ефремов Н. “Настольная книга сетевика” - Ростов н/Д.: “Феникс” 2009.

² Ефремов Н. “Настольная книга сетевика” - Ростов н/Д.: “Феникс” 2009.

³ Барбер Девид `Сетевой маркетинг” - М.: Фаир-пресс, 2009.