Шпаргалка по "Основам маркетинга"

Сегментация по социально-экономическому принципу

Представляет собой описание людей, образующих сегмент, а вовсе не анализ факторов, объясняющих проявление этого сегмента. Использование социально-экономической группы признаков базируется на гипотезе, согласно которой именно различия социально-экономических профилей определяют различия в предпочтениях покупателей. Социально-экономические факторы используются как индикаторы потребностей.

Чтобы быть полезными, рыночные сегменты должны удовлетворять следующим характеристикам:

Измеряемость - степень, с которой размер и покупательная способность рынка может быть измерена. Например, практически невозможно определить количество левшей - ни в каких статистических сборниках это не указано. Обычны информационные базы компаний не содержат подобных указателей также.

Доступность - степень, с которой рынка можно достичь и обеспечить необходимым количеством продуктов.

Реальность - степень прибыльности и размера сегмента. Фирма должна ориентировать свою маркетинговую стратегию на самую большую гомогенную группу потребителей, - например, производитель никогда не будет делать автомобиль для людей, чей рост ниже 1,20 м. - только на заказ.

Действенность - степень, с которой эффективная маркетинговая программа может быть использована для привлечения потребителей. Например, маленький самолет может удовлетворять 7 рыночных сегментов, но у директора компании не хватает способностей и возможностей добиться успеха на всех рыночных секторах.

16 Стратегия позиционирования товара, ТМ. Использование приемов позиционирования при поиске рыночных ниш и новых товаров.

              Позиционирование товара - это обеспечение отличного от других желательного места товара на рынке и в сознании целевых потребителей, и определение комплекса маркетинговых мероприятий.

Стратегии позиционирования

Специалисты по маркетингу могут применять несколько стратегий позиционирования. Во-первых, позицию товара может определить его специфическое свойство. Motel 6 рекламирует свои низкие цены. Hilton рекламирует местонахождение своих гостиниц. Позицию товара можно определять также на основе потребностей, которые он удовлетворяет, или выгод, которые несет его использование. Benningans рекомендует себя как место увеселения, в то время как другие бары поддерживают свой имидж как место встречи людей противоположных полов (или одного пола). Специалисты по маркетингу могут определить позицию своего товара исходя из потребностей определенного класса пользователей, как например, гостиница, рекомендующая себя как гостиницу для женщин.

Позиция продукта может определяться существованием конкурента. Наконец, позиция товара может определяться как появление другого класса товаров. Например, проводя кампанию "Ты заслужил паузу", McDonald's советует клиенту не готовить дома, а приходить к нему. Позиция круизов определялась тем, что они предоставили другие возможности проведения отдыха как альтернативу курортам. Позиция гостиниц типа "ночлег и завтрак" разработана как альтернатива всем другим видам временного жилья. Центры для конференций настойчиво продвигали свой продукт как альтернативу гостиницам с помещениями для конференций.

17 Процесс формирования информации. Структура маркетинговой информации

Система маркетинговой информации . это постоянно действующая структура взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов .. Она предназначена для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации с целью совершенствования планирования и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий. Система маркетинговой информации образует базу данных, которая в зависимости от источников поступления информации подразделяется на систему внутренней отчётности и систему сбора внешней маркетинговой информации. Система внутренней отчетности . отражает показатели текущего сбыта, суммы издержек, объёмы материальных запасов и др.Система сбора внешней текущей маркетинговой информации -- набор источников и методических приёмов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о коммерческой среде фирмы. Эта информация формируется из газет и специальных изданий, каталогов, поступает от розничных торговцев и от фирм, занимающихся сбором такой информации.

Маркетинговая информация - это цифры, факты, сведения, слухи, оценки и другие данные, необходимые для анализа и прогнозирования маркетинговой деятельности.

20 Устный опрос, глубинное интервью, панельные исследования

Глубинное интервью — слабоструктурированная личная беседы интервьюера с респондентом в форме, побуждающей последнего к подробным ответам на задаваемые вопросы.

Панельное исследование – это особый вид социального (социологического, экономического, социально-психологического, педагогического и проч.) исследования, предполагающий многократный анализ одного и того же социального объекта (панели) с назначенными временными промежутками, по одной и той же программе исследования. Количество же повторных испытаний и временные интервалы между ними зависят непосредственно от самой исследуемой проблемы.

Основная цель панельного исследования – изучение хода развития, изменения, динамики некоторого социального процесса или явления во времени. Ярким примером панельного явления является перепись населения.

Панельное исследование проводится разными способами по заранее разработанной схеме. Информацию собирают посредством опросных листов, бесед, наблюдений и т.д. для последующего анализа.

21 Письменный опрос

Письменный опрос (анкетирование) – один из методов количественных исследований, представляющий собой самостоятельное заполнение анкеты респондентом без участия интервьюера.

Данный метод используется для проведения опросов среди гомогенных групп и специфичных групп населения, отличительной особенностью данного метода является относительная анонимность опроса, что позволяет получить ответы на сензитивные вопросы.

22 Требования к построению анкет

Проведение анкетного опроса должно соответствовать ряду специфических требований.

Он не должен длится более 30-40 минут, в противном случае респондент устаёт, и последние вопросы обычно остаются без полноценных ответов.

Важно, чтобы интерес к предмету опроса не снижался, а постепенно повышался. Поэтому более сложные по содержанию (и пониманию) вопросы должны следовать за более простыми.

Первый вопрос не должен быть ни дискуссионным, ни настораживающим. Лучше всего если он будет нейтральным.

Трудные вопросы целесообразно поместить в середине анкеты, чтобы респондент успел «включиться» в тему.

Вопросы должны быть ясными, чёткими, понятными опрашиваемым.

Вопросы должны отвечать требованиям логики: в начале речь должна идти об установлении того или иного факта, а потом уже о его оценке. Это важнейшее требование социологического исследования.

Постановке вопросов предшествует обращение в определённой форме к респонденту с просьбой принять участие в проводимом исследовании. Это является своего рода введением, которое должно быть кратким, понятным и чётким. Построение вопросника представляет собой создание своеобразного «сценария» ситуации опроса, логики общения исследователя с респондентом как источником необходимой информации. Поэтому вопросник есть не просто совокупность вопросов, а определённым образом организованная исследовательская ситуация.

Наиболее популярная композиция вопросника связана с выделением трёх фаз в ситуации опроса: вступительной, основной, заключительной. В начале опроса респондент может испытывать некоторый дискомфорт и даже острую настороженность в связи с непонятными целями опроса и самим фактом выбора для опроса именно его. Установление первого контакта решается кратким вступлением к вопроснику. Первые вопросы анкеты - наиболее простые и доступные по смыслу и технике заполнения, одновременно служат объяснением правил «игры», в которую интервьюер вовлекает респондента.

От начала к середине опроса вместе с активизацией внимания и интереса респондента могут увеличиваться сложность и острота вопросов, которые запланированы в исследовании. Вторую половину опроса рекомендуется посвящать более простым вопросам, использовать психологические приёмы, активизирующие внимание респондента.

Вопросы могут объединяться в блоки по тематическому и проблемному принципам. При этом переход к новому направлению беседы должен сопровождаться пояснениями, «переключателями» внимания.

В конце анкеты обычно помещают «паспортичку», с помощью которой собирают социально-демографическую информацию о личности опрашиваемого. В неё заносят те показатели, статистические распределения которые в генеральной совокупности интересуют исследователя. Именно эти вопросы - пол, возраст, профессия, выступают контрольными для решения вопроса о том, насколько выборочная совокупность соответствует генеральной. Наряду с полом, возрастом и доходом сюда также включаются такие показатели, как национальность, образование, профессия, семейное положение, место жительства или работы.

23 фокус-группа, наблюдение

Фокус-группа — метод, позволяющий напрямую выяснить у интересующей нас группы потребителей ее реакцию на определенный товар (упаковку, характеристику, цену и другие свойства)

Наблюдение — планомерный охват воспринимаемых органами чувств обстоятельств без воздействия на объект наблюдения.

24 Эксперимент, методы проецирования

Эксперимент в маркетинге - обычно изучение влияния инструментов маркетинга на результаты деятельности предприятия, оценка эффективности инструментов.

Методы проецирования предполагают использование в интервью неявных вопросов с тем, чтобы получить откровенные ответы по поводу скрытых (или скрываемых умышленно) отношений покупателей к товару. Это косвенные приемы получения сведений деликатного свойства от респондентов. Они оправданы в тех случаях, когда прямые вопросы при анкетировании, устных (индивидуальных) опросах, при работе в фокус-группах , а также при глубинных интервью.н е дают правдивой информации. Очевидно, что вопросы для получения информации о скрываемых суждениях людей трудно включить в состав обычных интервью. Поэтому респондента преднамеренно помещают в какую-либо искусственную (имитируемую) ситуацию, в которой он незаметно для себя может раскрыться и предоставить о себе такую информацию, которую вряд ли выдаст в откровенной беседе.

В состав проекционных методов входят следующие:

1) активизация ассоциативного мышления;

2) завершение предлагаемых предложений;

3) тестирование иллюстраций (рисунков);

4) исполнение заданных ролей;

5) ретроспективные беседы;

6) беседы с опорой на творческое мышление.

25 Процедура принятия маркетингового решения

Принятие решений (ПР) - процесс выбора наиболее предпочтительного решения из допустимого множества решений или упорядочение множества решений.

 Характеристика основных этапов принятия маркетинговых решений в предпринимательстве