Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии (на примере ООО «Чистый свет»)

• мясокомбинаты;
• маслосырзаводы, молочные заводы;
• хлебокомбинаты;
• производство напитков (вино, пиво..);
• консервные заводы;
• перерабатывающие цеха сельского хозяйства.

На предприятиях транспорта:

• автопарки, автобазы,  такси;
• троллейбусные и автобусные парки;
• грузоперевозчики;
• мойка трамваев и поездов;
• частные коммерческие автомойки.

Характеристики  работы с данными покупателями отражаются в технико-экономических показателях  предприятия (2003-2007 гг.).

Рост объемов  продаж

• В 2003 году – 7 %
• В 2004 году - 42%
• В 2005 году – 60%
• В 2006 году – 37%.
• План роста на 2007 год – 59% .

Рост прибыли  компании

Рост прибыли  по отношению к предыдущему году:

• В 2003 году – 38.4 %
• В 2004 году – 69.3 %
• В 2005 году – 22.8 %
• В 2006 году – 65 %.

Соотношение объемов продаж и прибыли

Рентабельность  компании:

• В 2002 году – 11.02%
• В 2003 году – 14.26 %
• В 2004 году -  17.1 %
• В 2005 году – 11.62 %
• В 2006 году – 10 %.

Объемы продаж отдела автомоек по годам

Прирост объемов  продаж по сравнению с предыдущим годом составил:

• В 2004 году – 2%
• В 2005 году  + 89 %
• В 2006 году   + 50%
• План 2007 года – 100 %.

Объемы продаж отдела социальной сферы по годам

Прирост объемов  продаж по сравнению с предыдущим годом составил:

• В 2004 году – 83%
• В 2005 году – 133%
• В 2006 году минус!!!
• План 2007 года 100%

Объемы продаж отдела промышленности и с\х по годам

Прирост объемов  продаж по сравнению с предыдущим годом составил:

• В 2004 году – 62%
• В 2005 году – 34%
• В 2006 году – 30%
• План 2007 года – 40% рост

Объемы продаж отдела пищевой промышленности по годам

Прирост объемов продаж по сравнению с предыдущим годом составил:

• В 2004 году – 80%
• В 2005 году – 58%
• В 2006 году – 30%.
• План на 2007 год – 30%

Распределение долей отделов в общем объеме продаж компании за  2004 год

• Отдел продаж автомоек – 14 %
• Отдел продаж в социальной сфере  – 14.3 %
• Отдел продаж в промышленности и с\х – 26 %
• Отдел продаж в пищевой промышленности  – 26.7 %
• Проектно-конструкторское бюро –3.7 %
• Сервис – 8.1 %

Распределение долей отделов в общем объеме продаж компании за  2005 год

• Отдел продаж автомоек – 14.4 %
• Отдел продаж в социальной сфере  – 18.5 %
• Отдел продаж в промышленности и с\х  – 19.6 %
• Отдел продаж в пищевой промышленности – 23.6 %
• Проектно-конструкторское бюро – 2.3 %
• Сервис – 4.9 %

Распределение долей отделов в общем объеме продаж компании за  2006 год

• Отдел продаж автомоек – 16.5 %
• Отдел продаж в социальной сфере – 11.6 %
• Отдел продаж в промышленности и с\х – 23.4 %
• Отдел продаж в пищевой промышленности – 24.9 %
• Проектно-конструкторское бюро – 14.3 %
• Сервис – 8.7 %

Таким образом, по объемам продаж до 2005 года идет рост, а к 2006 году – спад. К концу 2007 года планировалось увеличение  объема продаж. План был выполнен.

Анализируя  рост прибыли компании, можно сказать, что она не очень стабильна: до 2004 года наблюдается ее рост, к следующему году спад, а затем опять рост.

Таким образом, видно, что рентабельность компании возрастает с 2002 по 2004 гг., а затем снижается.

Сравнив объем  продаж по сегментам компании, можно  сказать, что быстрее всего продажи  продвигаются в отделе автомоек и социальном отделе – в отделе автомоек наблюдается резкий скачек продаж с 2004 по 2005 год на 80%! Что касается социального отдела, по некоторым годам там наблюдается даже превышение плана продаж в 100%. Объем продаж по сегменту сельского хозяйства и пищевого сегмента наоборот сокращается. К концу 2007 года планировалось повысить объем продаж в отделе промышленности и с\х на 10%, а в отделе пищевой промышленности удержать на том же уровне. План был выполнен. Соответственно можно проследить и изменение долей отделов в общем объеме продаж предприятия  с 2004 по 2006 гг.

Принятие решений!!!!Менеджеры компании работают достаточно эффективно, т.к. всегда стараются делать прогноз продаж на год. Для этого используется две программы:

 1) прогноз «ноль плюс двенадцать» - это годовой план. Он составляется на всех уровнях компании, на уровне каждого продавца. Это означает, что ноль месяцев прошло, двенадцать осталось впереди. Он составляется в IV кв. предыдущего года на весь следующий год;

2) прогноз «три плюс девять» - это первый раз, когда компания пересматривает этот прогноз. В течение последних 4-х лет каждый следующий прогноз оказывается больше предыдущего. Этот прогноз составляется по результатам I кв. до того, как квартал завершается. «Шесть плюс шесть» - среди года, «девять плюс три» - в конце года и дальше по кругу.

Прогнозы составляет каждый продавец, независимо от того какие  он продукты продает и каким образом  устроен его канал продаж.

Данная система  прогнозирования обеспечивает видение  будущего компании с разных точек зрения: как с точки зрения конкретных продуктов, так и с точки зрения конкретных регионов. Позволяет эффективно использовать данную прогнозную информацию для того, чтобы принимать решения. Еще одним плюсом такой системы является групповая и индивидуальная ответственность за прогнозирование. А также выявляется ярко выраженная потребность в ресурсах.

 

2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Чистый свет»

 

 Товарная политика предприятия

 

Рынок не стоит  на месте. Чтобы удовлетворять постоянно меняющиеся потребности покупателей, компании вынуждены или приспосабливать к ним свой спектр ныне предлагаемых товаров, или создавать новые товары, или использовать преимущества новых технологических и маркетинговых возможностей. Так компании «Чистый свет» и компания Керхер совместно работают на удовлетворение потребностей покупателей: Керхер постоянно предлагает новые модифицированные товары, а «Чистый свет» использует все преимущества как маркетинговых возможностей, так и технологическим. Подтверждением этому является создание компанией «Чистый свет» собственного проектно-конструкторского бюро.

Приведем классификацию аппаратов Karcher:

1. Компактный класс – удобные, компактные и инновационные аппараты. Аппараты высокого давления с подогревом воды, относящиеся к этому классу, обеспечивают покупателям целый ряд преимуществ, связанных с инновационными техническими решениями: управлением одной ручкой, а также интегрированным барабаном со шлангом высокого давления.

2. Средний класс/ Eco Line – рассчитан на высокую производительность. Новое поколение среднего класса, соединяющее инновационные технические решения с максимальным удобством управления, отличается высокой экономичностью и длительным сроком службы обеспечиваемым даже в условиях самых интенсивных нагрузок. Оно вписывает новую страницу в историю успеха Karcher – мирового лидера в области производства оборудования для чистки высоким давлением.

3. Экстракласс / EcoLine и HDS 2000 Super – аппараты максимальной производительности для ежедневной продолжительности эксплуатации. В дополнение к инновационной технике и комфорту характерным для среднего класса, эти аппараты обеспечивают еще более высокую производительность. Кроме того, они рассчитаны на возможность одновременной работы с 2-мя пистолетами.

4. Специальные аппараты – для специальных областей и условий применения. Для эксплуатации на участках, характеризующихся нежелательностью или недопустимостью выброса отработанных газов, требуется применение аппарата высокого давления с электрическим водонагревателем. Аппараты самообслуживания могут использоваться для предварительной очистки автомобилей и оказания дополнительных платных услуг.

Компания Karcher выпускает оборудование различного назначения:

1.Уборочная техника для дома, сада и автомобиля:

А. Бытовая техника для наружной уборки. Аппараты высокого давления и подметальные машины известны во всем мире. Они обеспечивают тщательную очистку фасадов домов, наведение чистоты на приусадебных участках, бережную мойку автомобилей и уход за ними:

- K6 высший класс. Аппараты, удовлетворяющие высочайшим запросам и способные регулярно решать самые разнообразные проблемы устранения стойких загрязнений. Обширная комплектация гарантирует комфортное и динамичное решение масштабных задач чистки;

- K7 экстракласс. Очень удобные для пользователя аппараты, удовлетворяющие самым высоким запросам в отношении функциональных возможностей, производительности и оснащения. Гарантируют надежное решение любых проблем чистки, в т. ч. объектов больших размеров;

- K8 аппараты экстракласса с подогревом воды. Мощная струя горячей (80 °) воды гарантирует наведение гигиенической чистоты. Применение этих аппаратов позволяет эффективно удалять жировые загрязнения и смазки (например, с автомобилей или грилей), сокращает расход чистящих средств и время высыхания; 

- аппарат высокого давления с бензиновым двигателем

Б. Бытовая техника для внутренней уборки. Мощные и универсальные аппараты Kärcher гарантируют тщательную уборку в домах и квартирах, наведение безупречной чистоты в подвалах или домашних мастерских:

- пылесосы влажной и сухой уборки. Пылесосы влажной и сухой уборки пригодны для самых разнообразных применений – очистки салона автомобиля, уборки в гараже, подвале или домашней мастерской, а также уборки при проведении ремонтных работ;

- электровеник с аккумуляторным приводом для периодической уборки в тех случаях, когда использование пылесоса представляется неоправданным. Пригоден для очистки твердых напольных покрытий и ковров;

- робот-пылесос. Комплектуемый базовой станцией и оснащенный инновационной системой навигации, робот-пылесос способен производить уборку даже в отсутствии хозяев;

- полотеры. Полотеры с функцией всасывания пыли обеспечивают исключительно легкое проведение работ по натиранию и полировке различных твердых покрытий – паркетных, линолеумных или каменных;

- пароочистители. Пароочистители могут применяться практически повсюду. Без применения химикатов они эффективно очищают полы, окна и любые другие твердые поверхности;

- паровые гладильные комплекты. Гладильные комплекты вдвое сокращают время утюжки. Высокое давление пара позволяет гладить белье, сложенное в несколько слоев, а также освежать и разглаживать одежду прямо на вешалке;

- стеклоочистители. Стеклоочистители Kärcher быстро и тщательно очищают окна, стеклянные и зеркальные поверхности, керамическую плитку;

- пылесосы сухой уборки. Бытовые пылесосы Kärcher удобны в использовании и отличаются инновационной техникой: возможностью уборки без фильтр-мешка, автоматическим сматыванием кабеля и комбинированной насадкой, подходящей для любых полов.