Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Ноября 2012 в 11:24, дипломная работа
Целью дипломной работы является совершенствование организации маркетинга на основе анализа деятельности ООО «Чистый свет».
Для достижения этой цели были решены следующие задачи:
Изучена сущность маркетинга и его необходимость в функционировании предприятия.
Рассмотрены различные концепции маркетинга и направления их применения.
Был охарактеризован комплекс маркетинга, проанализированы дополнения к нему.
Проанализирована маркетинговая деятельность ООО «Чистый свет».
Определены пути и перспективы маркетинговой деятельности на современном этапе.
Введение………………………………………………………………………….
Теоретические основы маркетинговой деятельности на предприятии……
Сущность маркетинговой деятельности………………………………..
Концепции маркетинговой деятельности………………………………
Характеристика комплекса маркетинга………………………………..
Анализ рыночных возможностей предприятия (на примере ООО «Чистый свет»)…………………………………………………………………………..
Коммерческая деятельность ООО «Чистый свет»……………………..
Анализ маркетинговой деятельности ООО «Чистый свет»…………..
Исследование конкурентов ООО «Чистый свет»………………………
Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Чистый свет»…………………………………………………………………
Мероприятия по стимулированию сбыта ООО «Чистый свет»………..
Организация собственной розничной сети ООО «Чистый свет»………
Заключение……………………………………………………………………….
Список использованных источников……………………………………………
Необходимо также принять в разработку:
а) не стоит распылять усилия там, где результат потенциально не выходит за рамки мелких продаж инвентаря;
б) в поиске новых клиентов ориентироваться на информацию из постановления о развитии торговой инфраструктуры на период до 2010 года.
Исследование конкурентов на предприятии
Сегодня недостаточно одного понимания потребителей. Наступило время напряженной конкуренции, как на зарубежных рынках, так и на местных. В соответствии с концепцией маркетинга, компании достигают конкурентного преимущества путем разработки предложений, которые удовлетворяют нужды целевых потребителей в большей мере, чем предложения конкурентов. Компании могут предоставлять большую потребительскую ценность, предлагая клиентам более низкие, по сравнению с конкурентами, цены на аналогичные товары и услуги или обеспечивая больше выгод, которые оправдывают более высокие цены. Таким образом, маркетинговые стратегии должны учитывать не только потребности клиентов, но также и стратегии конкурентов. Главный шаг в этом направлении – анализ конкурентов, т.е. процесс выявления и оценивания основных конкурентов.
Компания «Чистый свет» является крупнейшим поставщиком оборудования концерна Karcher. На рынке компания ООО «Чистый свет» занимает 60% всего рынка.
В результате выявления и оценивания основных конкурентов, видно, что на каждый сегменте рынка у компании «Чистый свет» свои конкуренты.
Пищевой сегмент:
1. Оборудование:
С оборудованием Karcher работают также «Акватехника» и «Автопромсервис+». Также встречается торговая марка Kranzle, оборудованием которой торгуют «Техноторг-М».
2. Химия:
Компания «Чистый Свет» работает с торговой маркой Farmos. Данная продукция является самой дорогой на рынке. В сходном ценовом диапазоне работает Henkel и Клинко, которые предоставляют белорусским потребителям химическую продукцию Jonson Diverssy. Данные конкуренты работают через фирму TetraPak, которая, в свою очередь, навязывает использование химической продукции марки Jonson Diverssy.
Белорусские конкуренты:
1. Бел Асептика – имеет мощный административный ресурс (санстанции). Реализуют химию своего производства, которая агрессивна.
2. Новигатор – также имеет свое производство химии. Имеет мощный аппарат продвижения.
Недостатки: нет полной линейки ассортимента.
Основными недостатками
белорусских конкурентов
а) не всегда обеспечивается
необходимый уровень дизенфекци
б) продукция очень агрессивна (трудно воспринимается оборудованием).
Российские конкуренты: «Технология чистоты».
Эстонский конкурент: «ЭСТКО» - эстонские средства достойного качества. Их химия имеет ценой диапазон ниже, чем химия Farmos.
Сегмент социальной сферы:
Больницы – конкурент УП «Бел Асептик-Л» (монополист по химии, имеет итальянский инвентарь, который является основным продуктом для конкуренции).
Различия инвентаря между «Чистый Свет» и «Бел Асептик-Л»:
- цена – примерно одинаковый уровень;
- швабры – у «Бел Асептик-Л» дешевле;
-стяжки – у «Бел Асептик-Л» дороже.
Известно, что «Бел Асептик-Л» расширяет свой ассортимент.
Торговые, спортивные, развлекательные (казино, дискотеки) центры:
Основным продуктом на данном сегменте, который предоставляет «Чистый Свет», является инвентарь Karcher.
Основные конкуренты на данном сегменте:
1. «КЛИНКО», которые работают с продукцией Vermop (итальянский инвентарь, очень презентабельный), Nilfisk (оборудование), Jonson Diverssy (химия, мощный бренд). Цены дороже, чем на оборудованеи Karcher.
2. «AUPERLE» - собственная химия, инвентарь, пылесосы Nilko. Цены на их на их продукцию значительно ниже, чем на продукцию Karcher.
«AUPERLE» в последнее время не ведет жесткую конкуренцию.
Авто сегмент:
Портальные мойки:
1. CRIST (Германия) – ведущая компания по портальным мойкам (оборот за квартал – 65 тыс. евро). Имеет широко и глубоко продуманный сервис, работает 10 лет на рынке РБ, имеет хорошие рекомендации. Расширяет свой ассортимент: АВД Elefant (дешевле Karcher).
2. Wach Tec (Германия) – работают с дилером «Акватехника». Имеют один ценовой диапазон с Karcher.
3. Estabal (Испания) – работают с дилерами «Белисготех» и «Автопромсервис +».
Аппараты высокого давлении (АВД):
90% рынка – Karcher (дилеры в РБ – «Чистый Свет», «Акватехника», «Автопромсервис+».
10% - Kranzle ( дилеры – «Торговый союз», «Техноторг-М»), Wap, Portotechnica (дилеры – Poxe, «Техновиза»).
Важным конкурентным
преимуществом каждого
Автомоечные системы CRIST предоставляют гарантию на оборудование на 1 год, сервисное обслуживание и техническую поддержку, гарантийный и аварийный ремонт. Также производится ремонт оборудования с выездом на место по предварительной заявке. В зависимости от характера неисправности ремонт выполняется на месте, либо в условиях стационарной мастерской.
«Автопромсервис+» предоставляет сервисное обслуживание, гарантийный и аварийный ремонт. Выезд специалиста к клиенту исключён. Аварийный ремонт производится по факту: клиент привозит оборудование, специалист производит осмотр оборудования составляется смета затрат и никак иначе. Т.е. расценки изначально сказать не могут, нет единого перечня стоимости работ, нет прайслистов.
«Акватехника» предоставляет гарантию на оборудование на 1 год, сервисное обслуживание и техническую поддержку, гарантийный и аварийный ремонт. Цены на оказываемые работы прилагаются.
«Техновиза» предоставляет сервисное и гарантийное обслуживание, аварийный ремонт. Возможен выезд специалиста на место по предварительной заявке (стоимость варьируется в зависимости от км). Стоимость замены деталей и узлов определяется на основе дефектной ведомости. Стоимость работ не дифференцирована и не нормирована, т.е. общее время, затраченное на ремонт, умножается на стоимость 1 нормо-часа.
Стоимость 1 нормо-часа на 1.11.2006 г. составляет 48 000 руб.
Основными конкурентными марками являются Kranzle, Portotechnica.
Поэтому необходимо оценить конкурентоспособность марки Керхер по сравнению с данными марками.
Оценка конкурентоспособности на предприятии определяется посредством следующих этапов:
1) формируются требования к товару (осуществляется на основе изучения рынка и его субъектов);
2) определяются цели конкурентоспособности;
3) определяются нормативные параметры товара;
4) выбирается база сравнения;
5) определяются веса значимости параметров для потребителя;
6) определяется
индивидуальный
7) проводится
расчет интегрального
8) проводится
расчет интегрального
9) определяется
коэффициент
Приведем
расчеты по нескольким видам
товаров различных
Сравнение по пылесосам на основе турбины puzzi:
Мощная всасывающая турбина puzzi гарантирует достаточно низкую влажность очищенного ковра. Компания «Чистый свет»: «Вы сможете быстрее вновь использовать полы (выигрыш времени до 6,3% в сравнении с моющими пылесосами конкурентов)».
Kranzle Portotechnica Karcher
Рисунок 2. Остаточная влажность, %
Примечание. Источник: [29]
Таблица 5. Определение веса значимости параметров для потребителя.
Характеристика |
Вес |
Karcher |
Kranzle |
Остаточная влажность |
0,4 |
5 |
2 |
Эргономичность |
0,1 |
5 |
4 |
Стоимость |
0,5 |
1120$ |
1110$ |
Примечание. Источник:(собственная разработка)
Определение сводного индекса конкурентоспособности по техническим показателям:
I = 5/2*0,4+5/4*0,1= 1+0,125=1,125 (8)
Так как полученный индекс больше 1, то наша продукция более конку рентоспособна, чем продукция конкурента по технологическим показателям.
Определение сводного индекса конкурентоспособности по экономическим показателям:
I=1120/1110=1,009
Так как индекс больше 1 ,то наша продукция менее конкурентоспобна, чем продукция Tennant по экономическим показателям.
К=1,125/1,009=1,115
По результатам
проведенных расчетов интегрированный
индекс конкурентоспособности К >
1. Следовательно, исследуемый нами
товар более
Выявив основных конкурентов и собрав информацию о них, специалисты компании определяют, каких конкурентов следует атаковать, а каких – избегать. Конкурентная информация постоянно собирается, интерпретируется и распределяется с использованием соответствующей информационной поддержки решений в области конкуренции.
На данный момент компания ООО «Чистый свет» является лидером рынка (60% всего рынка), стремится к расширению всего рынка в целом, защите доли рынка и увеличению доли рынка для чего хорошо прорабатывает систему продвижения.
Система продвижения на предприятии
Предприятием
используются следующие средства рекламы,
рекламные материалы и
- участие в выставках;
- специализированная пресса и почтовые рассылки;
- справочники;
- специализированные журналы.
Выставки: Чистота и гигиена, БелАгро, Пищевая индустрия, Моторшоу.
Выставочная деятельность является основным мероприятием коммуникационной политики компании ООО «Чистый свет». Компания регулярно принимает участие в таких выставках как, Чистота и гигиена, БелАгро, Пищевая индустрия, Моторшоу и другие. Также компания принимает участие и в международных выставках, как правило, в Германии, где находится завод по основному поставляемому оборудованию Karcher.