Современные формы оптовой торговли

9. Оптовик - посылторговец  занимается рассылкой каталогов  на косметику, ювелирные изделия,  пищевые деликатесы и другие  мелкие товары клиентам из  сферы розницы, промышленного  производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта [2, с. 61].

II. Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:

- они не берут на  себя право собственности на  товар и выполняют ограниченное  число функций. Их основная  функция - содействие купли-продажи.  За свои услуги они получают  комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;

- они обычно специализируются  либо по типу предлагаемого  товарного ассортимента, либо по  типу обслуживаемых ими клиентов.

1. Брокеры. Их основная  функция - свести покупателя с  продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.

2. Агенты. Агент представляет  покупателя или продавца на  более долговременной основе. Существует  несколько видов агентов.

3. Агенты производителей. Такие агенты представляют интересы  двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.

4. Полномочные агенты по сбыту  заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

5. Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене.

6. Оптовики - комиссионеры - это агенты, вступающие в физическое владение  товарами и самостоятельно заключающие  сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю [2, с. 47].

III. Оптовые отделения и конторы производителей - это третья основная разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

1. Сбытовые отделения  и конторы. Производители организуют  сбытовые отделения и конторы,  чтобы держать под более жестким  контролем деятельность по управлению  товарными запасами, сбыту и стимулированию.

Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в лесной промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.

Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и встречаются  в сфере производства текстильных  и галантерейных товаров.

2. Закупочные конторы.  Многие розничные торговцы содержат  в основных рыночных центрах  собственные закупочные конторы,  выполняющие функции, аналогичные брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

IV. Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.

1. Оптовики – скупщики  сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.

2. Оптовые нефтебазы  продают и доставляют нефтепродукты  автозаправочным станциям и деловым предприятиям.

3. Оптовики – аукционисты  играют большую роль в тех  отраслях деятельности где потребители  хотят до совершения сделки  осмотреть товар. Это рынки  скота, табака, морепродуктов и  т. д. [6, с. 217].

Можно сказать, что при всей похожести функциональной деятельности оптовых предприятий существуют значительные различия, которые заключаются в различии форм оптовой торговли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Традиционные  формы оптовой торговли

 

В настоящее время  оптовая торговля имеет основные формы:

- транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

- складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

При транзитной форме  товары доставляются от производителя  в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

При складской форме  партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность  снабжения магазинов, в том числе  малыми партиями, что является удобным  для них. Открывается возможность  формирования требуемого для каждого  магазина товарного ассортимента [9, с. 157].

Результатом этих форм продажи  является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется:

- товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

- товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного  оборота оптовая база выполняет  посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя клиента базы.

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы [1, с. 162].

При оптовом складском  обороте применяются следующие  методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;

- по письменным, телефонным, телеграфным, телефаксным, телетайпным заявкам (заказам);

- через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

- через автосклады;

- почтовыми посылками.

Продажа товаров с  личной отборкой осуществляется по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов –  это коммерческий центр современной  базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места  товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации  складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр передается покупателю для контроля, другой – для выписки счета-фактуры, третий – на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам  без предварительной личной отборки  осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным  товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют  с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографическим способом и разосланных покупателям.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам – мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

В некоторых развитых странах, несмотря на наличие многочисленной розничной торговой сети, крупных  универмагов, супермаркетов и других торговых предприятий, торговля по каталогам  посредством отправки товаров с  посылочных баз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляя покупателям возможность совершать покупки на дому [4, с. 271].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Современные формы оптовой торговли

 

В настоящее время  торговое дело получило огромное распространение и высокую концентрацию участников. Множество оптовиков и посредников создали конкуренцию и условия для развития новых, более прогрессивных форм оптовой торговли.

Оптовая торговля с помощью  разъездных сбытовых (торговых) агентов (представителей) и менеджеров (супервайзеров) получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более  мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации  сбытовых агентов, последние могут  быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью  активных (выходящих) звонков из офиса  или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях  диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта [8, с. 394].