Стимулирование сбыта инструментами BTL: примеры инновационных подходов

Через измерения с помощью КПЭ (ключевой показатель эффективности) мы получаем возможность управлять  тем, что именно мы измеряем. Лучше  всего смысл измерения раскрыт  в цитате неизвестно автора, блуждающей в интернете: «Если вы пытаетесь  чем-то управлять, вы должны уметь это  измерять; до тех пор, пока что-то не измеряется, на это что-то не обращают внимания».

Система ключевых показателей помогает смотреть на текущую ситуацию в стратегической перспективе.

При создании системы КПЭ очень  важно, чтобы используемые показатели были понятны всем сотрудникам, которые  участвуют в этом процессе.

 

КПЭ позволяет свести представления  о том, как нужно функционировать, в частности исполнять проект, к единому пониманию, придать  целевую направленность деятельности сотрудников и подразделений. Общая  для всех система координат позволяет  ориентироваться в процессе и  говорить на одном языке всем его  участникам.

 

Пример одного из КПЭ отдела обучения и развития персонала — Бюджет на обучение одного человека в год.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

 

Активное предложение - это все  виды стимулирования, которые требуют  активного и избирательного участия  потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

 

1.    конкурсы, которые требуют  от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом  не делают ставку на игру  случая;

 

2.    лотереи и игры, в  которых можно принять участие,  не делая покупок, и которые  полностью или частично основаны  на игре случая.

 

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и  упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого  адресата, оно должно быть принято  и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость  постоянного проведения специальных  операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить  на две группы: финансовые льготы и  льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта  своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать  свой собственный торговый персонал.

 

При разработке комплексной программы  стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет  длиться, когда начнется и какие  средства следует выделить на ее проведение.

 

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует  предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием  должен осуществляться до, во время  и после его проведения. При  оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые  отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление  с группой магазинов, находящихся  в зоне, свободной от стимулирования. Следует также  принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

http://ru.wikipedia.org/

http://images.yandex.ru

Козлов Д. В. «Вирусный маркетинг: формат имеет значение» Интернет-маркетинг. – 2008

www.re-port.ru

Маслова Т.Д. Маркетинг. – С-П.,2009. –  с.258, Голубков Е.П. Основы маркетинга.

Разумовская А.Л. PROдвижение. – СПб.,2009.

Гавриленко Н.И. Основы маркетинга. – М.,2010.