Стимулирование сбыта как средство маркетинговых коммуникаций

 Также стимулирование услугами включает в себя вежливое обслуживание покупателей,высокопрофессиональную консультацию продавца и т.д. Таким образом, эффективность подобных мероприятий по стимулированию сбыта зависит от профессионализма сотрудников магазина, тем более что многие покупатели ассоциируют тот или иной магазин именно с персоналом, который там работает.

 Стимулировать покупателей к совершению покупок с помощью дополнительных услугмагазин может как самостоятельно, так и совместно с поставщиками и производителями. Если дополнительная услуга не требует сложных технологических решений, выполнять ее можно самостоятельно ( например, осуществлять нарезку колбасы, сыра и других продуктов питания); если же дополнительная услуга требует специальных знаний и высокой квалификации, правильнее прибегнуть к помощи специалистов (например, гарантийное обслуживание бытовой техники).

Несомненно, стимулирование услугами включает в себя и такие  элементы, как возможность примерить одежду или обувь или проверить, как работает телевизор, телефон или другой предмет длительного пользования.

 С точки зрения привлечения покупателей в магазин ему могут быть предложены следующие дополнительные услуги: 

-возможность оплатить услуги сотовой связи или услуги Интернета

-возможность осуществить мелкий ремонт одежды и обуви

-наличие пунктов продажи авиа- и железнодорожных билетов и т.д.

 Кроме того, дополнительные услуги призваны облегчить процесс покупки, т.е. они могут включать в себя такие элементы, как:

- оказание помощи при упаковке купленных вещей на кассе;

- оказание помощи при перенесении покупок в машину;

-  наличие информационной службы;

- возможность заказать товары, не выходя из дома.

Итак, существуют различные  способы стимулирования сбыта, которые дают магазину возможность привлечь новых покупателей или стимулировать уже существующих к дополнительным покупкам. Каждый магазин может выбрать для себя наиболее   подходящие методы, но практика показывает, что правильнее использовать все методы, но делать это в зависимости от ситуации, целей, которые преследует магазин, и средств, которыми он располагает.

К средствам стимулирования относятся: 

1) стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов,  предложений о возврате денег,  упаковок, продаваемых по льготной  цене);

2)   стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров);

3)    стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премиями, конкурсами, конференциями продавцов). Решение вопросов стимулирования сбыта товара наминается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

• методу исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;
• методу исчисления в процентах к сумме продаж;
• методу конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;
• методу исчисления исходя из конкретных целей и задач.

 Мотивация включает  все видымаркетинговой логистики- информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкуренто-способности товара, организацию деятельности всех подразделенийлогистической системы с позиций маркетинга, рекламу, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.

 Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:

1)   на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплату маркетинговых исследований, рекламы и т.п.);

2)    на дополнительную оплату или премирование работников, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования, применяются и моральные стимулы.

 Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

 Методы стимулирования потребителей:

1)    раздача образцов среди потребителей бесплатно или на пробу, приложение бесплатного образца к другому образцу, к рекламному приложению и др

2)    выдача купонов, дающих право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара

3)    предложение упаковки по льготной цене

4)    выдача премии — товара, предлагаемого по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки

5)    проведение конкурсов с бесплатной выдачей приза

6)     раздача зачетных талонов. Это специфический вид премии, потребители получают их при совершении покупки и могут их обменять;

7)    экспозиция и демонстрация товара в местах его продажи и др.

 

Средства стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и не способствующие созданию «привилегий  у  потребителей». Первые обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки (распространением бесплатных образцов и т.д.). Ко вторым относятся упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Как правило, стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Подводя итог, пришла к выводу, что в настоящее время стимулирование сбыта занимает очень важное место в системе продвижения товаров и услуг в целом, а также обладает рядом преимуществ для фирмы. По сравнению с рекламой, оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Оно помогает привлекать новых покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей, сохраняются ими и выполняют функцию напоминания: календари, спичечные коробки, пакеты, майки, ручки и плакаты с названием фирмы. Особенно стимулируют потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты. Участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производителями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, торговых скидок, премий к зарплате, совместное обучение торгового персонала, организацию конкурсов по продажам и т. д.

Но, приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно  только тогда, когда его применение  увязывается с жизненным циклом  товара и согласуется с четко  определенными целями.

2. Более эффективным является  относительно непродолжительное  стимулирование сбыта. Когда компания  стимулирует сбыт определенной  товарной марки слишком долго,  в глазах потребителей она  становится дешевой маркой, в  связи с чем образ фирмы  ухудшается. Постоянные скидки рассматриваются  потребителями как симптом ухудшения  качества продукции, и создается  впечатление, что фирма не сможет  ее продать без этого. Также,  часто используемые скидки, купоны  и другие подобные средства  могут привести к тому, что  потребители вскоре перестанут  покупать товар по обычным  ценам.

Для того, чтобы не переусердствовать  в подчас опасном для товара и  предприятия снижении цен, нужно  подчеркивать временный характер своего предложения цены, сопровождая товар  соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Иногда стимулирование сбыта  смещает упор на вторичные факторы. Потребителей могут привлекать календари, купоны или лотереи вместо факторов качества, функциональности и надежности продукции. В краткосрочной перспективе  это порождает энтузиазм потребителей. В долгосрочной – может негативно сказаться на образе марки и ее сбыте, поскольку отличительное преимущество данного товара не было разработано.

Таким образом, в отношении  товаров широкого потребления стимулирование рекомендуется осуществлять в течение 1 - 2 месяцев. Товар же, приобретаемый  один раз в год, нуждается в  краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию  и товар должны быть тесно  увязаны между собой. Стимулирование  необходимо сделать составной  частью либо самого товара, либо  его ближайшего окружения (магазина  или группы товаров одной с  ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта  товара.

Мы пришли к выводу, что  стимулирование сбыта играет важную роль в  комплексе стимулирования в целом. Но чтобы правильно его использовать, человек должен определить цели, которые преследует стимулирование сбыта, выбрать наилучшие средства, разработать программу стимулирования, предварительно проверить и реализовать программу, а также оценить ее результаты.И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, PR, но не заменяет их.