Стимулювання просування туристичного продукту

Каталог. Це друковане видання, рекламує великий перелік напрямів подорожей, турпакетів і супутніх послуг з короткими поясненнями і цінами. Каталоги поширюються при покупках або висновках договорів між туроператорами, турагентами та іншими турорганизации. Іншими друкованими рекламними засобами є прайс-лист, прес-реліз (звіт про проведену акцію в рекламних цілях), календарі, аплікації, ярлики, ручки та ін.

Прямі поштові  відправлення. Хоча витрати на поштові відправлення високі, прямі рекламні повідомлення поштою представляють собою найбільшу значимість для підприємців у туризмі. Поштова реклама носить особистий характер, адресована певній групі людей. Таким чином, вона є найбільш ефективним рекламним засобом, тому що дозволяє скоротити витрати на розсилку повідомлень людям, які не зацікавлені в даному продукті. Пряма поштова реклама адресована людям, готовим піти на контакт, і від них можна чекати відповіді. За кількістю отриманих відповідей можна оцінити ефективність цього засобу реклами. Іншою позитивною рисою є відсутність реклами конкурентів [17].

Шляхом прямої поштової розсилки розповсюджується реклама турів, розрахованих на діловий туризм. Пряма розсилка по пошті буває ефективна при наявності у турфірми широкої зв'язку з туроператорами в різних країнах і визначеного кола потенційних і реальних клієнтів - фірм, які регулярно використовують ділові тури.

Недоліком тут є придбання  та постійне оновлення списку людей, яким буде адресовано дане повідомлення. Подібні списки можна придбати за певну плату в спеціалізуються в їх складанні фірмах.

У туристичої індустрії основним джерелом складання таких поштових списків є клієнти, які раніше користувалися послугами фірми. Поштові списки повинні міститися в комп'ютері і завжди бути доступні.

Радіо. Реклама на радіо вважається наймасовішою і поширеною. До аудиторії радіо реклама доноситься з допомогою радіо оголошення, радіороликів, різних радіожурналів і спеціальних радіорепортажів. Витрати на рекламні кампанії на радіо істотно менше, ніж на телебаченні. А для багатьох турпідприємств реклама на радіо взагалі єдиний спосіб провести масштабну рекламну кампанію:

• Більше 90% українців мають радіоприймач
• Більше 80% українців щотижня слухають радіо
• Радіо слухають всі категорії населення
• Радіо слухають всюди: вдома, в машині, на роботі
• Радіо не заважає займатися іншими справами
• Радіо - єдине ЗМІ, що змушує працювати уяву
• Радіо - порівняно недорогий засіб масової інформації

Частота трансляцій реклами  на радіо забезпечує велике охоплення  аудиторії, що дозволяє досягати високої  ефективності.

Переваги  радіореклами:

• повсюдність
• оперативність
• селективність
• камерність, тобто можливість звертатися до адресата в домашній обстановці і тим самим створювати атмосферу довіри.

До недоліків  радіореклами можна віднести обмеженість елементів впливу на слухача і, найголовніше, неможливість показати товар і повторити почуте [9].

Телебачення. Телебачення представляє повідомлення, які можна сприймати як на слух, так і візуально. Телевізійна реклама не вимагає від аудиторії особливих зусиль у сприйнятті повідомлення. Вона впливає на різноманітні почуття людей. Телебачення здатне охопити широку аудиторію і має високий ступінь залучення уваги.

До переваг  реклами на телебаченні слід віднести:

• широке охоплення аудиторії
• одночасно візуальне та звукове вплив, подія зокрема в русі, що залучає глядача до демонстроване на екрані
• миттєвість передачі, що дозволяє контролювати момент отримання звернення
• можливість вибірково діяти на певну аудиторію
• може показати глядачеві, як він буде відчувати себе, купивши пропонований товар або послугу
• потужне вплив зображення та звуку на глядача
• солідність реклами
• широкий вибір рекламних засобів і форм
• переглядається в домашній обстановці реклама краще сприймається, особливо якщо вона якісно виконана.

До недоліків  належить:

• перевантаженість телепередач рекламними роликами
• телереклама короткочасна і епізодична
• головна причина обмеження телевізійної реклами висока вартість
• телебачення не придатне для термінових оголошень [9].

Зовнішня реклама. Суть зовнішньої реклами полягає в нагадуванні. Її особливість полягає в миттєвому сприйнятті. Зовнішня реклама не може почати рекламну кампанію, вона може її тільки продовжити чи закінчити. Головним при розміщенні зовнішньої реклами є територіальне розташування. Зовнішня реклама використовується з великим успіхом багатьма туристичними організаціями. Цей засіб є досить гнучким, низьковартіснім і охоплює фактично все населення. Недоліком зовнішньої реклами є те, що повідомлення повинно бути по можливості коротким, хоча воно з найбільшою ймовірністю дійде до потенційних туристів.

Складові зовнішньої реклами: неон, білборд, брандмауер, реклама на міському транспорті, ротафіші, електронні табло, рядок, що біжить.

Виставки. Туристичні експозиції, виставки та ярмарки незамінні для представлення і реклами нових програм і напрямків турів, а також для залучення більшої кількості відвідувачів - потенційних туристів.

На виставках міжнародного рівня просуваються національний турпродукт, турпродукти окремих регіонів, а  також турпродукти окремих турфірм.

Отже, туристична реклама може мати безліч форм і видів. Обмеження у виборі реклами можуть виникнути тільки при плануванні рекламного бюджету і спрямованості. Для визначення рекламного бюджету не існує певної формули. Показниками, що визначають його, можуть бути відсоток продажів минулого року і відсоток потенційних продажів. Ці показники треба брати до уваги, так як роль реклами полягає у піднятті попиту на продукцію підприємства. Воно буде витрачати стільки грошей, скільки це абсолютно необхідно для досягнення ним намічених показників збуту. Найкращий метод для встановлення рекламного бюджету полягає у визначенні бажаної цілі і в засобах розміщення, сприяють досягненню цієї мети.

Послуги рекламного агентства. Для успішного ведення бізнесу професійні менеджери з реклами повинні не тільки знати основи маркетингу, рекламної діяльності, зв'язків з громадськістю, техніку особистого продажу, але і використовувати послуги спеціалізованих агентств, що мають досвід в області реклами.

При плануванні програми з  проведення рекламної діяльності в  першу чергу повинна бути поставлена ​​чітко визначена й реально досяжна мета (чого ми очікуємо від реклами). Рекламне агентство може допомогти у визначенні цієї мети. При виборі рекламного агентства необхідно враховувати досвід його роботи. Необхідно перевірити попередні рекламні кампанії, проведені цим агентством, а також розпитати клієнтів про ефективність його роботи.

Рекламна програма повинна  відповідати пропонованого продукту і очікуванням споживачів. Позитивний відгук клієнтів є найбільш переконливою формою особистої реклами. Туристи, що отримало чудове обслуговування і  відчуття того, що вони самі важливі  клієнти, не тільки ще раз повернуться на відпочинок в даний тур центр або готель, але і порекомендують їх як місце відпочинку своїм друзям. Матеріальна база, послуги, гостинність і цінова політика - все має бути зосереджена на досягненні однієї мети - задоволенийний, щасливий клієнт.

Дослідження. Успішний туристичний маркетинг у великій мірі залежить від досліджень. Діяльність щодо стимулювання туристського попиту без проведення відповідного дослідження - тільки марна трата зусиль і часу. Витрати на рекламу не будуть продуктивними, якщо попередньо не відомі: контингент клієнтів, їх адреси і переваги щодо подорожей і відпочинку, їх інтереси; які туристські напрями вони віддають перевагу. Відповіді на дані питання можна отримати тільки за допомогою проведення дослідження [12].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Нерекламні  методи просування турпродукту

 

Концепція маркетингу передбачає, що рекламна діяльність туристських  фірм доповнюється зусиллями інших  засобів, сприяючих стимулюванню продажу  туристських послуг, покликаних прискорити позитивну реакцію споживачів на комерційну пропозицію фірм.

Для успіху того чи іншого комерційного заходу зі збуту туристських послуг потрібна наявність певного мінімуму стимулюючих заходів, які здійснюються в комплексі з рекламною роботою  та іншою комерційною діяльністю. Великі туристські фірми (оптовики і туроператори) зазвичай мають штатні служби стимулювання збуту, які займаються вивченням ефективності прийнятих раніше заходів і дають рекомендації щодо найбільш дієвих прийомів.

До  нерекламних методів просування турпродукту відносяться:

• особисті (персональні) продажу, здійснювані через агента;
• пряма розсилка інформації та робота з різними базами даних (формування постійно підтримуваних баз даних стійкою клієнтури, на основі яких здійснюється доведення до клієнта інформації про конкретних турах та ін);
• прямий маркетинг (телефонний маркетинг, поштова розсилка - інформація перспективних корпоративних клієнтів);
• стимулювання збуту - при цьому клієнтам пропонують, наприклад, купони на знижки, проводяться різноманітні конкурси та розіграші призів для покупців турів, здійснюються бонусні програми, а також лунають предмети з елементами фірмового стилю;
• пропаганда чи організація паблік рілейшнз - непряме пропозиція (організація культурних заходів, де поширюється інформація про тури фірми, куди запрошуються представники засобів масової інформації).

Оскільки туроператор  часто працює безпосередньо з  клієнтами і при цьому у  великому обсязі реалізує турпродукт через систему турагенств, заходи стимулювання продажу або збуту можуть бути різними, в залежності від того, на кого вони спрямовані: на адресу безпосередньо потенційного туриста - споживача туристських послуг чи на адресу роздрібних туристських фірм і організацій [19].

Стимулювання  споживачів. Серед завдань стимулювання споживачів основними є: заохочення інтенсивнішої споживання пропонованих турів або окремих послуг, спонукання туристів придбання послуг, якими вони раніше не користувалися, залучення уваги до туристського пропозицією тих, хто користується послугами конкурентів.

Засоби стимулювання:

• надання знижок з оголошених ціни туристські послуги і поїздки до разі попереднього їх бронювання до певного терміну. Цей прийом має на меті зацікавити більше число покупців можливістю купити заздалегідь туристську поїздку за нижчою ціною;
• надання додаткового безплатного обслуговування протягом 1-3 днів, якщо турист купить тур з максимальною тривалістю поїздки. Наприклад, при покупці туру тривалістю 20 днів турист може отримати безкоштовне обслуговування ще на 1-3 дня;
• включення до комплексне обслуговування деяких безплатних додаткових послуг (наприклад, вхід в диско-клуб, на пляж, користування майданчиками для міні-гольфу, тенісними кортами і т.д.);
• проведення фірмою в пресі, по радіо і ТБ або на виставці вікторини з питань туризму, в якій переможець отримує нагороду у вигляді безкоштовної туристичної поїздки. Таким шляхом фірма домагається притягнення до себе уваги додаткового числа потенційних клієнтів;
• широка роздача безкоштовних фірмових сувенірів (дорожніх сумок, кулькових ручок, запальничок і т.п.) туристам, що чинять поїздку по організовуваний фірмою туру. Розрахунок робиться на підняття авторитету фірми в очах туристів і закріплення їх у числі своїх постійних клієнтів;
• надання особливої ​​уваги в обслуговуванні постійних клієнтів фірми шляхом розміщення їх у більш престижних номерах у готелі, в затишних місцях у ресторані, підношення кольорів, ваз з фруктами, дорожчих сувенірів, а також шляхом направлення привітань з нагоди свят та урочистих дат та ін ;
• урочисте вшанування ювілейних (1 -, 10 - ,100-тисячних) покупців. Публікація з цього приводу повідомлень у пресі, по радіо і ТБ. Вручення ювілярам цінних подарунків або надання їм пільг [13].

Стимулювання  роздрібних турагентів. Стосовно до роздрібним туристським фірмам завдання стимулювання включають: заохочення їх до впровадження нових туристських послуг у об'єкти своєї торговельної діяльності; підрив заходів стимулювання, що застосовуються конкурентами; формування у роздрібних фірм прихильності до співпраці; вихід зі своєю пропозицією в нові торгові точки.

Засоби стимулювання:

• встановлення прогресивної комісії за продаж туристських поїздок понад встановленої квоти;
• надання знижок з оголошених цін на групові поїздки до разі збільшення обсягу продажів, особливо у несезонний період;
• надання безкоштовного обслуговування працівникам роздрібної фірми, які супроводжують в мандрах туристські групи;
• вручення представникам роздрібних турагенств представницьких подарунків-сувенірів;
• проведення туристських бірж, у яких продаж турів проводиться на пільгових умовах (право «першої руки», переважне право, знижки з оголошених цін тощо);
• розповсюдження каталогів серед потенційних партнерів;
• організація ознайомлювальних (рекламно-інформаційних) поїздок працівників роздрібних туристських фірм безкоштовно або з наданням їм великих знижок (75%) з оголошених цін. Під час таких поїздок для учасників рекламних турів організується програма, що включає ознайомлення з туристської індустрією, туристськими визначними пам'ятками, проводяться спеціалізовані рекламно-інформаційні семінари.