Сущность и содержание коммерческой деятельности в розничной торговой организации

- Импульсивный - скрытый, неопределенный. Возникает под влиянием реклам, вкладки, предложения продавца;

     4.По степени влияния рыночной цены:

- Эластичный - спрос на товар, на который изменение цен, особенно в коротком интервале времени, оказывает сильное влияние;

- Неэластичный - спрос на товар, объем реализации которого, особенно в коротком интервале времени, слабо зависит от изменения его цен;

    5.По величине затрат на маркетинг:

-Первичный - суммарный спрос на все марки данного продукта, реализуемее без использования маркетинга;

    6.По состоянию рынка:

- Селективный - спрос на определенную марку какого-либо товара.

- Скрытый - спрос, характеризующий состояние рынка, при котором многие потребители не удовлетворены предлагаемыми товарами;

- Чрезмерный - спрос, величина которого превышает желательный для организации уровень, а так же возможности и желания организации его удовлетворить;

    7.По социальной направленности:

- Нерациональный - спрос на товар, вреднее для здоровья или нежелательнее, социально опасные;

- Рациональный - спрос на товар, полезнее для здоровья и формирующие социальный образ жизни.

Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

Особую группу товаров составляют сезонные товары, спрос на которые резко возрастает с наступлением определенного времени года. К таким товарам относятся одежда, обувь, отдельные виды спорттоваров и др. На формирование ассортимента влияет и сезонность предложения, связанная с сезонностью производства овощей, фруктов и других продуктов. Знание тенденций сезонных колебаний спроса позволяет правильно планировать по месяцам оборот магазина и продажу отдельных товаров, а также является базовой информацией для оперативной работы с поставщиками товаров, для составления спецификаций.

Специалисты коммерческого отдела должны постоянно изучать все виды спроса покупателей своего сегмента и учитывать результаты этой работы непосредственно в процессе управления ассортиментом товаров. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, должны быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций.

В магазинах продавцы в процессе общения с покупателями изучают их требования к ассортименту и качеству товаров, ведут учет реализованного спроса. Неудовлетворенный спрос может регистрироваться в специальных журналах. Не менее важной является функция формирования спроса. Но для этого необходим высокий профессионализм работника торговли, хорошее знание потребительских свойств товара, психологии и этики торговли, современных инструментов мерчендайзинга. Эти условия позволяют эффективно реализовывать мероприятия системы ФОССТИС.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Состояние коммерческой деятельности в розничной торговой организации.

2.1.  Краткая  организационно-экономическая  характеристика предприятия и района его деятельности.

     Воложинское районное потребительское общество, добровольное объединение граждан, проживающих на территории Воложинского района, создано в 1999 году 29 сентября №206 Минским областным комитетом в соответствии с решением Собрания уполномоченных, по территориальному признаку на основе объединения его членами, в дальнейшем именуемыми пайщиками, имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

     С 27 марта 2009 года председателем правления Воложинского райпо работает Бобрик Олег Александрович.

    Общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, созданной в форме потребительского кооператива, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков, печать с его полным наименованием, штампы.  
    В своей деятельности общество руководствуется законодательством Республики Беларусь, положениями, действующими в потребительской кооперации, Уставом.  
    Основная цель общества – наиболее полное удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков, защита их экономических интересов, удовлетворения потребностей обслуживаемого населения в товарах и услугах.  
     Основные задачи общества:  
• Создание и развитие предприятий розничной и оптовой торговли и общественного питания для обеспечения членов общества и населения товарами народного потребления;  
• Закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственной продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции и сырья;  
• Производство и реализация пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения;  
• Оказание платных услуг населению и др.

В состав райпо  входят:

1. ЧУП “Продторг”
2. ЧУП “Кооппромторг”
3. ЧУП “Кооппит”
4. ЧУП “Коопром”

Непосредственно в райпо  входят 3 рознично торговые предприятия: Богдановское, Городское, Раковское и Ивенецкое, а также отдел заготовок, транспортный отдел и рынки.

     В соответствии с уставом Воложинское райпо занимается следующими видами деятельности: оптовая и розничная торговля, общественное питание, заготовительная деятельность, производство потребительских товаров, внешнеэкономическая деятельность, производство потребительских товаров.

На 01.01.2010 года в 430 населенных пунктах Воложинского райпо проживает 38,5 тс. человек, в том числе сельского населения 22,6 тс. человек, в г. Воложин 11,1 тс. человек, в г/п Ивенец 4,8 тс. человек.

      Хозяйственную деятельность райпо осуществляет через 91 стационарный магазин торговой площадью 10233 м. кв., в том исле 22 продовольственных, 18 непродовольственных, 51 смешенный. Разъездная торговая сеть представлена 11 автомагазинами.

     Торговым обслуживанием райпо охвачен в 428 населенных пунктах входящих в состав Воложинского райпо, в том числе 307 обслуживают автомагазины.

    В сеть общественного питания входит 39 предприятий, в том числе 28 столовых, ресторан, 2 кафе, 4 закусочные общим числом посадочных мест 2074. Имеются 2 кондитерских цеха, кулинарный цех и цех полуфабрикатов.

За 2009 год Воложинским райпо были выполнены 6 из 12 основных доведенных прогнозных параметров экономического развития.

Объем розничного оборота составил 47851 млн. руб. Темп роста 105,2% при прогнозе 115%.

     Удельный вес товарооборота потребительской кооперации в общем товарообороте района за 2009 год составил 45,5% и снизился на 0,5% по сравнению с предыдущим годом.

Розничный оборот общественного питания выполнен в объеме 5607 млн. руб., динамика 96,5% при прогнозе 111%, в том числе собственная продукция 3991 млн. руб., динамика 95,6% при прогнозе 108%.

В 2009 году структура розничного товарооборота Воложинского райпо составляла: продовольственные товары 70,6%, непродовольственные товары 29,4%.

 

2.1. Формирование ассортимента товаров в торговом объекте.

Управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право (табл.).

Наименование организации, осуществляющей проверки магазина	Направление проверки
1.Внутрисистемнй (ведомственный) контроль	Проверка соответствия фактического ассортимента утвержденному ассортиментному перечню цен, санитарному состоянию магазина.
2. Управление торговли и услуг горисполкома (райисполкома)	Проверка санитарного состояния магазина, сроков хранения товаров, цен, соответствие предоставляемого ассортимента утвержденному ассортименту перечню, наличие сертификатов соответствия документов, подтверждающих качество и безопасность товаров.
3. Комитет государственного контроля	Комплексная проверка
4. Санстанция района, центр гигиен и эпидемиологии (районе, городские)	Проверка сроков реализации и условий хранения товаров, санитарного состояния магазина, работников, рабочих мест.

 

Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров относятся к грубым нарушениям законодательства о торговле и при их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. К числу таких нарушений относят следующие:

• продажа товаров без сертификата качества и сертификата соответствия (для товаров, подлежащих сертификации), приведшая к угрозе гибели покупателя или нанесению ущерба здоровью;
• непринятие мер по установлению ранее имевших место нарушений при приостановлении лицензии;
• реализация товаров без документов, подтверждающих их поступление;
• неоднократная продажа товаров с истекшим сроком реализации;
• нарушение порядка применения и формирования цен;
• отсутствие технического паспорта на проданные сложно-технические товары;

• отсутствие на фасованных в магазине товарах реквизитов: наименования, сорта, массы, цены за единицу стоимости ответа;

• неоднократное отсутствие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Должностные лица, имеющие на это право, проводят проверки объектов торговли по предъявлении служебного удостоверения и предписания на проведение проверки, В практике контроля за деятельностью субъектов предпринимательской деятельности осуществляются плановые и внеплановые проверки. Все внеплановые проверки должны производиться по согласованию с Советом по координации контрольной деятельности по областям Республики Беларусь.

Запись о результатах проверки проверяющие вносят в книгу учета проверок. По результатам проверки могут быть составлены: протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем организации торговли. На основании этих документов, а также предписаний контролирующих и лицензирующих органов принимается решение об ответственности субъекта хозяйствования в соответствии с действующим законодательством (предупреждение о возможности приостановления действия лицензии на розничную торговлю, приостановления действия лицензии, аннулирования действия лицензии).

В процессе контроля за состоянием ассортимента необходимо учитывать, что контроль не является самоцелью. Стратегической задачей контроля является своевременное регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом покупателей с целью увеличения объема и скорости продаж, установления за организацией торговли устойчивого имиджа. Поэтому необходимо разработать и установить в практике торговли эффективную систему управления, включающую постоянный внутренний контроль и регулирование ассортимента. Для этого разрабатывается соответствующая система мотивации торгового персонала и менеджеров со шкалой повышающих и понижающих коэффициентов. Эффективной в этом направлении является работа оперативных менеджеров торгового зала.

Каждый месяц по магазинам составляются объективки в которых указываются данные:

1. Количество продавцов
2. Товарооборот
3. Темп роста
4. % выполнения плана
5. Среднемесячная нагрузка на 1 работника
6. Оборот на 1 жителя   (Приложение)

Правильность заполнения этих данных влияет на ассортимент формируемый в магазинах, а следовательно на рост товарооборота и величину расходов связанных с реализацией.

В организации Воложинского райпо формирование ассортимента продовольственных магазинов, для магазинов “Промтовары”, расположенных в сельской местности осуществляется на основании: утвержденного правлением райпо обязательного ассортиментного перечня, торговой площади и численности населения. (Приложение,)

Формирование ассортиментного перечня товаров, реализуемых на рынках Воложинского райпо формируется согласно данным спроса и согласовывается с председателем правления Воложинского райпо и главным врачом РГЦиЭ Воложинского района. (Приложение)

Начальником торгового отдела составляется рекомендуемый ассортиментный перечень основных групп продовольственных и непродовольственных товаров для автомагазинов, он составляется в соответствии такими факторами как: численностью, возрастным составом, спросам и др. факторами, а также утвержденного правлением райпо обязательного ассортиментного перечня. (Приложение) Так же большое влияние на формирование ассортимента оказывают вышестоящие организации. (Приложение)

В соответствии с правилами осуществления розничной торговли отдельными видами товаров, утвержденными постановлением Совета Министров РБ от 07.04.2004г. №384, ассортимент товаров в торговом объекте должен быть сформирован исходя из утвержденного правлением райпо обязательного ассортиментного перечня и специализации, торговой площади, наличия холодильного оборудования, методов продажи, должен быть постоянно в продаже и согласован с местными исполнительными и распорядительными органами и органами саннадзора. Для составления заявок на завоз товаров у заведующего магазином должен быть расширенный внутригрупповой перечень товаров по поставщикам. В магазинах райцентров должен обеспечиваться ассортимент: рыбы свежемороженой – 15 наименований, в сельской местности – 10 наименований, колбасных изделий – соответственно 60 и 25 наименований, цельномолочной продукции – 60 и 20 наименований, хлеба и хлебобулочных изделий – 40 и 15 наименований. (Приложение)

2.3.Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и обслуживанию покупателей.