Товарный ассортимент.Разработка и управление

 

При проведении исследования «Capital Tour» пользуется как первичной (происходящей непосредственно  от респондентов, более отвечающей реальности, но требующей максимальных затрат на свое получение), так и вторичной (исходящей из ранее кем-то собранных и классифицированных источников информации – статистическая отчетность, статьи, прогнозы, отчеты) информацией.

 

Туроператору также необходимо следить за работой конкурирующих  туристских компаний. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых туроператор имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

 

-   идентификации конкурентов  и анализа их предложений на  рынке;

 

-   оценка сильных и слабых  сторон каждого конкурента;

 

-   оценка степени охвата  конкурентами интересующих оператора  фокус-групп;

 

-   принятия решения относительно  дальнейшей конкурентной борьбы.

 

Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих операторов в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном туристском рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков туристских услуг, в конце концов, к коммерческому шпионажу.

 

Результатом оценки сильных и слабых сторон конкурентных предложений необходимо выяснить для себя, в чем конкретно преимущества туров, организуемых соперниками, и есть ли у автора тур - проекта возможности для начала и успешного ведения конкурентной борьбы.

 

В результате анализа конкурентной среды «Capital Tour» принимает одно из трех следующих решений:

 

-   отказ от ориентирования  тур-проекта и дальнейшей работы  с определенной фокус - группой  (хоть у оператора и есть  возможности для качественного  и эффективного удовлетворения  потребностей сегмента, сильная  позиция конкурентов и предлагаемых  ими туров делает дальнейшую его работу либо бесперспективной, либо низко рентабельной);

 

-   включение в работу с  намеченным сегментом в качестве  агента конкурирующего туроператора (этот вариант не потребует  дополнительных затрат и высокого  риска оператора);

 

-  вступление в конкурентную борьбу.

 

На туристском рынке постоянно  в наличии конкурентные предложения  и поэтому «Capital Tour» стремится  выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого тура для того, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений. Это может быть:

 

-   Уникальность маршрута;

 

-   Скрытые возможности тура («Италия: отдых у моря + отличный  шоппинг»);

 

-   Возможности модификации  тура («Более 100 отелей на Ваш выбор»);

 

-   Уникальная продолжительность  тура («В Турцию на уикенд»);

 

-   Уникальность предлагаемых  экскурсий;

 

-   Уникальность сервисных  услуг «Capital Tour» («Подтверждаем  заявки мгновенно!»);

 

-   Уникальная цена тура  и др.

 

 

 

2.3 Совершенствование проектных  технологий

 

Разработка нового турпродукта - важный шаг в деятельности компании. От того, на сколько серьезно туроператор отнесется к данному мероприятию, зависит успех фирмы. Поэтому очень важно акцентировать внимание на каждом из этапов создания турпродукта, ведь даже недостаточное рассмотрение одного из пунктов может привести к краху всю идею создания новой продукции.

 

Рассмотрим технологию создания нового турпродукта в компании «Capital Tour».

 

1. Генерирование идей

 

Разработка нового продукта начинается с генерирования идей. Поиск идей осуществляется постоянно, а не от случая к случаю, при этом базой для поиска становятся клиенты, конкуренты, сама компания и ее сотрудники, другие источники.

 

До трети идей рождается в  результате наблюдений за клиентами. Изучение их потребностей и желаний позволяет создавать новые продукты. Другая треть идей для нового продукта черпается из анализа продуктов конкурентов. Многие компании покупают конкурирующие новые продукты, изучают, как они сделаны, анализируют данные об их продаже и решают вопрос о том, стоит ли выпускать собственный аналогичный продукт. Наблюдение за рекламой конкурента также дает информацию о новых продуктах. Взяв идею конкурента, компания должна быть в состоянии осуществить ее по крайней мере так же хорошо, как и ее автор.

 

2. Отбор идей 

 

Иначе этот этап называют фильтрацией идей. Целью второй стадии является фильтрация собранных предложений, исключая те, которые несовместимы с ресурсами или задачами фирмы или просто непривлекательны.

 

На этом этапе происходит предварительная  оценка отобранных проектов, создается полный перечень ключевых факторов успеха по каждой функции: маркетинг, финансы, производство.

 

3. Разработка концепции нового  товара и ее проверка

 

На этой стадии осуществляется переход  от «идей», прошедших предварительную  оценку, к концепции продукта, которую можно определить как описание физических и воспринимаемых конечных характеристик товара и набора выгод, который он обещает определенной группе пользователей.

 

Акцент делается на преимущества, и концепция конкретизирует понятие  товара как набора свойств или атрибутов. Концепция описывает желательное позиционирование товара и указывает на характер средств, которые нужно выделить на достижение ожидаемого результата.

 

4. Разработка стратегии маркетинга

 

Осуществляется разработка стратегии маркетинга. Разработка стратегии включает три части. Первая часть описывает целевой рынок, планируемую позицию продукта, объем продаж, долю рынка и целевую прибыль на первые несколько лет.

 

 Вторая часть – планируемые  цена нового продукта, маркетинговый бюджет на первый год внедрения товара на рынок и система его распределения.

 

Третья часть охватывает планируемые  на долгосрочный период объем продаж, целевую прибыль и маркетинг  – микс.

 

5. Бизнес-анализ

 

Компании нужно оценить привлекательность  нового продукта с точки зрения экономических  выгод для своей фирмы. Прежде всего, он включает прогноз объемов продаж, издержек и прибыли.

 

6. Разработка товара

 

Необходимо создать образец  нового продукта. Этот этап требует  дополнительных инвестиций. Он покажет, можно ли превратить идею продукта в реально функционирующий продукт.

 

7. Пробный маркетинг

 

На этой стадии продукт и программа  маркетинга вводятся в более реалистическую рыночную обстановку. Пробный маркетинг  дает возможность накопить некоторый  опыт в области маркетинга данного  продукта, позволяет выявить потенциальные  проблемы и узнать, какая еще информация нужна для реального внедрения. Пробный маркетинг оценивает продукт и программу маркетинга в реальной рыночной обстановке. Оценке подвергается сам продукт, стратегия его позиционирования, реклама, распределение, цена, торговая марка, упаковка и бюджет. Компания получает информацию о реакции потребителей и торговых посредников на появление нового продукта, его потребление и перепродажу.

 

8. Коммерциализация (внедрение на  рынок)

 

Решение о коммерциализации предполагает большие расходы, включая траты на рекламу и стимулирование сбыта в течение первого года и последующих. Выпуская новый продукт на рынок, компания должна решить: когда, где, для кого и как это делать.

 

 

2.4 Установление долгосрочных партнерских  отношений

 

Тщательное планирование туристского продукта достигается благодаря профессиональным качествам и опыту работы туроператора «Capital Tour» на многих туристских направлениях, специфике его взаимоотношений с поставщиками туристских услуг, наличию выгодной договорной базы с предприятиями туристской индустрии.

 

Большое количество регулярно отправляемых туроператором туристов позволяет  ему увеличивать размеры блоков на авиарейсах, либо даже организовывать собственную чартерную цепочку (является единственным представителем Малазийских авиалиний), объемы комитентов по различным направлениям работы «Capital Tour».

 

Эти факторы оказывают непосредственное влияние на цены составляющих турпродукта  услуг, поэтому можно судить о  сильно отличающихся себестоимостях идентичных туров у различных оперирующих на туристском рынке компаний.

 

«Capital Tour» является одним из законодателей  цен на туристском рынке. Компания обладает определенными связями и уникальными  правами на представительство, эксклюзивными  договорами с хотельерами и перевозчиками.

 

Результатом туристского планирования является сам турпакет. «Capital Tour»  имеет возможность заключения выгодных договоров с поставщиками услуг. С некоторыми партнерство длится многие года, что, в свою очередь, влияет на стабильность создаваемого турпродукта. Компания сотрудничает напрямую с партнерами из Италии, Турции, ОАЭ, Малайзии, Мальдив, Сейшел, Индонезии и многих других.

 

Прямая организация туров подразумевает  контактирование туроператора со всеми  поставщиками туристских услуг: перевозчиком, средствами размещения, экскурсионными бюро, досуговыми организациями и т. д. Для прямой организации туров необходимо:

 

-   отличное владение работниками  «Capital Tour» всей информацией об  особенностях работы поставщиков  туристских услуг;

 

-   личные связи менеджмента туроператора с руководством компаний поставщиков туристских услуг;

 

-   владение иностранными  языками, что необходимо для  ведения деловых переговоров.

 

Компания «Capital Tour» имеет партнерские  связи со многими meet- компаниями (это  зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг - оператора). Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристских центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники – граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий – поставщиков туристских услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране – местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг - туроператора значительно выше. Кроме того, услуги meet – компаний обычно включают не только расселение в отелях курорта, но и организацию трансфера из аэропорта и обратно, экскурсионную и культурную программу, то есть, в полном объеме так называемое «наземное обслуживание». Это приводит к значительному упрощению аутгоинговой деятельности туроператора «Capital Tour» (которая в данном случае сводится только к организации доставки туристов к месту отдыха и обратно и работе с meet - компанией).

 

Но основным преимуществом работы туроператора «Capital Tour» с зарубежными meet – компаниями является, как ни странно, экономическая выгода. Хотя meet – компании в данной схеме  работы выступают посредниками, услуги которых должны быть дополнительно оплачены, нельзя забывать, что сфера их работы не ограничивается одним – единственным зарубежным оператором. Meet – компании могут успешно сотрудничать с десятками и даже сотнями операторов из различных стран, что позволяет им обеспечивать большие объемы загрузки местных отелей. По этой причине наиболее солидные meet – компании имеют собственные блоки мест во многих курортных отелях, активно сотрудничают с местными хотельерами и это зачастую приводит к значительному удешевлению услуг отелей и транспортных организаций, приобретаемых оператором через посредника – meet –компанию.

 

При выборе meet- компании «Capital Tour» прежде всего руководствуется:

 

-   конкурентными преимуществами  претендентов;

 

-   широтой ассортимента предложения средств размещения;

 

-   ценовыми предложениями,  размерами комиссионного вознаграждения;

 

-   удобством и простотой  дальнейшей совместной работы  – быстротой подтверждения заявок, возможностью бронирования в  Интернете;

 

-   опытом работы туроператора или его коллег с конкретной meet –компанией на региональном туристском рынке;

 

-   наличием личных связей  с персоналом meet – компании.

 

Компания «Capital Tour» идентифицирует meet – компанию, прибегая к помощи рекламной информации, опыта коллег, Интернета, но основная масса договоров между принимающими и отправляющими операторами заключается во время туристских выставок.

 

Туроператор принимает решение  о возможных схемах взаимного  сотрудничества по организации тура с поставщиками услуг.

 

Любые схемы сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как наиболее подходящие для организации планируемого тура, должны быть документально оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора и поставщика услуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обоих сторон.

 

Необходимо отметить, что туроператор  обязан иметь контракты с поставщиками абсолютно всех услуг, задействованных  в турпакете. В противном случае, в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано.

 

2.5 Расширение агентской сети

 

Туроператор «Capital Tour» - активный субъект  туристского рынка, непосредственно  участвующий в планировании, разработке, продвижении и реализации туристского продукта с коммерческими ценами.

 

В наличии у оператора – крупная  агентская сеть. Около 2000 агентств, расположенных на всей территории России, сотрудничают с туроператором «Capital Tour». В свою очередь, оператор вводит комиссионные в размере 10% для агентств. Также действует накопительная бонусная программа от объема продаж, что придает стимул для региональных агентств к сотрудничеству с туроператором.

 

Обширная сеть контрактных региональных агентств позволяет компании активно  продвигать свой продукт и промотировать новые направления, которые «Capital Tour» вводит каждый год. Будучи одним из крупнейших туристских операторов, действующих в области выездного туризма на российском рынке, «Capital Tour» уделяет особое внимание работе с регионами. Компания постоянно проводит семинары для сотрудников контрактных агентств, находящихся в различных регионах с целью более профессионального обслуживания клиентов на местах, а также постоянно участвует в региональных воркшопах и выставках, что также позволяет повысить уровень обслуживания за счет увеличения объема турпродукта компании, доступного к реализации в различных городах России.