Отчет по практике в ОАО "Россельхозбанк"

 

Основные составляющие коммуникационной политики:

 

1.                 Личные продажи. 

 

2.                 Реклама. 

 

3.                 Стимулирующие мероприятия. 

 

4.                 Паблик рилейшнз.

 

 Личные продажи  - устное предоставление услуги  в ходе беседы с потенциальным  покупателем. В контакт с клиентами  в роли продавцов выступают  практически все работники банка.  Средствами такого общения являются  беседы по телефону, послания  по почте и личное общение с клиентами в банке. Абстрактность банковских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к банковским служащим. Они должны вызывать доверие,  уметь убеждать и квалифицированно консультировать клиентов. Преимущества личных продаж: личностный характер - общение, изучение потребностей и предпочтений клиентов; становление отношение вплоть до доверительных, неформальных; побуждение к ответной реакции - прислушаться, поблагодарить, приобрести. Главным ограничением личных продаж являются личные затраты времени на персонал.

 

Реклама - это сообщение, предназначенное для некоторой  заранее определенной группы людей, оплаченное конкретным заказчиком и  имеющее целью побудить эту группу к конкретным желательным для  заказчика действиям.

 

Основные функции банковской рекламы: формирование доверия клиента к банку (престижная реклама, направленная на формирование репутации и имиджа банка); информирование об ассортименте услуг банка; убеждение в преимуществах рекламируемых услуг; побуждение к приобретению данной услуги у данного банка.

 

В ОАО «Россельхозбанк» существуют следующие каналы рекламы:

 

1) Реклама в прессе (периодические тематические печатные  издания: «Столица С», «Вечерний  Саранск» и др.)

 

2) Реклама в местах  продаж

 

3) Интернет – официальный сайт ОАО «Россельхозбанк»– www.rshb.ru

 

4) Реклама на транспорте

 

5) Телевидение.

 

 

 

Рисунок 5 – Топ 10 банков по известности рекламы.

 

С точки зрения известности  рекламы (называние без подсказки) тройку банков-лидеров также составляют Сбербанк (53% россиян вспомнили, что видели или слышали его рекламу), далее со значительным отрывом следуют ВТБ 24 (22% респондентов) и Альфа-Банк (9%). Реклама ОАО «Россельхозбанк» известна лишь 1% россиян. Расходы банка на рекламу в 2009 году составили $6 млн.

 

Стимулирующие мероприятия – деятельность по использованию многообразных средств кратковременного побудительного воздействия. Стимулирующие мероприятия призваны поддерживать остальные средства коммуникационной политики с целью облегчить и ускорить продажу услуг. Они делятся на две группы: направленные на персонал и направленные на клиентов. В первую группу входят все мероприятия, призванные повысить мотивацию сотрудников банка, их производительность труда, знания о продукте: это обучение, возможности продвижения по службе, система премирования и т.д. Во вторую группу входят мероприятия направленные на клиентов. Меры, поддерживающие имидж банка, способствующие привлечению новых клиентов, очень разнообразны. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты банка, а также проявление личного внимания к клиентам, например вручение сувениров с фирменной атрибутикой, поздравления клиентов с праздниками, рассылка буклетов и т.д. Стимулирующие мероприятия дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж услуг.

 

Паблик рилейшнз (PR) - планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания  между организацией и общественностью. В основе PR лежит умение и желание  наладить обоюдною выгодную связь с общественностью. РR - это и наука, и стиль работы, а главное - образ мышления. Средства, применяемые для ПР:

 

- Отношения с прессой,  информационные услуги. Это посещение  банка, распространение пресс-релизов,  проведение пресс-конференций. 

 

- Связи с общественностью  - презентации, приуроченные к  каким-либо событиям, семинары, конференции  и т.д. 

 

- Объявления, статьи  в прессе, передачи на радио  и телевидении, рекламирующие  не услуги банка, а его достижения  в социальной сфере, в деле  охраны окружающей среды, поддержке предпринимательства и т.д.

 

- Спонсорство и благотворительность  - запланированное вложение денежных  средств в некоммерческую деятельность, в надежде, что результатом  этого будет улучшение имиджа  банка или увеличение объема  продаж услуг.

 

Таблица 4 –  Структура  бюджета маркетинговых коммуникаций банка в 2007-2009 гг.

Наименование показателя 

Годы

 

2007 

2008 

2009

 

Реклама, млн р. 

1 

1,2 

1,5

 

Прямой маркетинг, тыс.р 

500 

520 

550

 

Работа с общественностью, тыс.р 

600 

610 

700

 

 

Эффективность проводимых на предприятии коммуникационных мероприятий  можно оценить по показателю прибыли.(табл.5)

 

Таблица 5– Динамика прибыли  ОАО «Россельхозбанк» за 2006-2009 гг.

Наименование показателя 

Годы

 

2006 

2007 

2008 

2009

 

Прибыль,

 

млн руб. 

2646 

2596 

2415 

2549

 

 

 

 

Данные таблицы   показывают, что прибыль, начиная  с 2007 года, снижается, это как раз  связано с кризисной ситуацией. Несмотря на сложную экономическую  ситуацию в 2009 году, благодаря проводимым антикризисным мероприятиям ОАО «Россельхозбанк», прибыль банка по итогам деятельности за 2009 год составила 2,5 млрд руб, что на 5,2% больше по сравнению с предыдущим годом.

 

7 Система сбыта продукции  предприятия

 

Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров и услуг, включающий канал  распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю.

 

Проблемы сбыта банковских услуг очень специфичны, они не занимают столь большого места в банковском маркетинге, как в промышленности. Для коммерческих банков не существует проблемы недоступности каналов сбыта, так как производство и сбыт банковских услуг совпадают во времени и могут быть локализованы в помещении банка или его отделениях. Поэтому в сбытовой политике банка выделяют два аспекта: пространственный (выбор местоположения и каналов сбыта) и временной (часы работы банка и срочность обслуживания). В общем виде для сбыта банковских услуг возможны следующие каналы:

 

 Собственные каналы  сбыта - основная форма сбыта: 

 

- головное отделение  банка; 

 

- стационарные и передвижные  отделения банка, филиалы; 

 

- сбыт с использованием  автоматизированных стоек и автоматов. 

 

Банк имеет сеть в 78 филиалов и 1536 дополнительных офисов. ОАО «Россельхозбанк» обладает второй по величине филиальной сетью после филиальной сети Сбербанка России. В 2009 году банк был признан лучшим банком страны в номинации «Лидер в развитии филиальной сети».

 

Россельхозбанк установил  с начала 2010 года 97 банкоматов. В настоящее время терминальная сеть банка насчитывает 1,925 тыс. банкоматов и более 1,5 тыс. пунктов выдачи наличных.

 

Ввиду специфики банковских услуг банки используют в основном прямой сбыт, при котором банк-продавец и покупатель банковских услуг вступают в непосредственный контакт друг с другом.

8 Ценовая политика  предприятия

 

Ценовая политика банка - установление цен на различные  банковские продукты и их изменения  в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Объектами ценовой политики банка являются процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки, а также минимальный размер вклада. В маркетинговой деятельности банка цена выполняет важную функцию: согласование интересов банка и клиентов. Особенностью ценообразования в банке является отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости банковской услуги и ее цены. Рамки, в которых банк имеет возможность маневрировать процентными ставками, уровнем комиссионных вознаграждений и тарифов за услуги, довольно растяжимы. С другой стороны, покупатели банковских услуг, особенно если они являются постоянными клиентами банка, могут в процессе переговоров воздействовать на цену, добиваясь определенных скидок. Конечно, по мере развития рыночных отношений роль цены как основы покупательского выбора снижается, она все больше уступает место неценовым факторам: репутации банка, сервису, рекламе и т.д. Однако в России манипулирование ценами по-прежнему является важным средством конкурентной борьбы за клиентов, самым старым и самым простым с точки зрения технического исполнения.

 

Цели маркетинга при  ценообразовании:

 

- обеспечение выживаемости  банка (цели, основанные на существующем  положении);

 

- максимизация текущей  прибыли; 

 

- завоевание лидерства  на рынке (первенство перед конкурентами, высокое качество услуг).

 

К получению максимальной прибыли стремятся все банки. Добиваясь лидерства, банк может  пойти на максимально возможное  снижение цен на свои услуги, предлагать высокие проценты по вкладам.

Основные действующих  кредитные продукты ОАО «Россельхозбанк»:

 

1) Пенсионный 

 

2) На развитие личного  подсобного хозяйства 

 

3) Под залог приобретаемой  техники и/или оборудования.

 

4) Рефинансирование кредитов  граждан, ведущих личное подсобное  хозяйство 

 

5) Надежный клиент 

 

6) Сельская ипотека

 

7) Потребительский 

 

8)Газификация жилья  на селе 

 

9) Инженерные коммуникации 

 

10)Образовательный 

 

11) Автокредит с государственной  поддержкой 

 

В настоящее время  кредитование, в т.ч. приобретение автомобиля в кредит являются высоко востребованными на кредитном рынке. Достаточно выгодно приобрести хороший автомобиль пользуясь программой банков "автомобиль в кредит". Условия автокредитов у различных банков мало чем отличаются. Большинство банков предпочитают кредитовать в долларах или рублях. Максимальная сумма автокредитования составляет эквивалент 500 000-600 000 рублей. В среднем срок автокредита - 3 года. Кроме того, при выдаче автокредита, банки принимают во внимание возраст заёмщика, год выпуска автомобиля, где произведено транспортное средство (импортный или отечественный автомобиль). Сравнивая условия по всем этим пунктам в различных банках, можно определить самые выгодные автокредиты, которые в наибольшей степени соответствуют пожеланиям клиентов.

 

 Ниже приведён обзор  банков, которые предоставляют автокредиты, и условия кредитования покупки автомобиля (табл.6).

Таблица 6 – Условия  кредитования покупки автомобиля.

Название банка 

Срок кредитования 

Сумма кредита 

Процентная ставка

 

Россельхозбанк 

До 3-х лет 

До 510 000 руб. 

15 % годовых минус 2/3 ставки рефинансирования.( В настоящее время фактическая процентная ставка кредитования составляет 9,83 %)

 

Сбербанк 

До 3-х лет 

До 600 000 руб. 

14,5—17% за вычетом 2/3 ставки рефинансирования ЦБ РФ

 

Возрождение  

До 3-х лет 

До 510 000 руб. 

Базовая ставка  15,5% годовых  Банка «Возрождение» минус 2/3 ставки рефинансирования

 

 

 

 

В настоящее время  линейка вкладов банка представлена 11-ю продуктами, которые предусматривают  наличие широкого спектра возможностей: пополнение вклада, расходные операции, а также различные способы выплаты процентов (включая капитализацию процентов).

 

Основные действующие  вклады ОАО «Россельхозбанк»:

 

- «10 лет РСХБ» новый 

 

Сезонный вклад 

 

- «Агро-ДЕБЮТ (детский)» 

 

Вложение денег для  юных вкладчиков

 

- «Агро-СТИМУЛ»

 

Рублевые и валютные вклады с капитализацией процентов 

 

- «Агро-ИДЕАЛ» 

 

Вклады населения на ИДЕАЛьных условиях

 

- «До востребования» 

 

Рублевые и валютные вклады до востребования 

 

- «Агро-КЛАССИКА» (до 15.12.2008 «Срочный») 

 

Классическая схема  вложения денег

 

- «Агро-БОНУС» (до 15.12.2008 «С ежемесячной выплатой процентов»)

 

Ежемесячное получение  выгоды от вложения денег 

 

- «Пенсионный» 

 

Вклады населения для  обеспечения безбедной старости

 

- «Пенсионный Люкс» 

 

Денежные вклады для  обеспечения достойной старости

 

- «Агро-ПАРТНЕР» (до 15.12.2008 «Зарплатный»)

 

Вложение денег и  зарплатный проект одновременно

 

- «Агро-VIP» 

 

Солидное вложение денег для  солидной выгоды.

 

Вклады банка – это прекрасная возможность накопить средства для  крупной покупки или подарка. Вклады удобны и выгодны для размещения денежных средств на определенный срок.

 

ОАО «Россельхозбанк» необходимо предоставление все более льготных условий обслуживания клиентов, т.к. это способствует расширению клиентуры банка, повышению его конкурентоспособности и росту финансовых результатов.

Заключение

 

В результате прохождения данной учебно-ознакомительной  практики  были закреплены теоретические  знания и дополнены практическими  навыками и умениями в области  маркетинга предприятия.

 

Подводя итоги работы, по нашему мнению мы достигли поставленных задач:

 

-  закрепили профессиональные  знания в области маркетинга, полученные в процессе обучения;

 

- приобрели практические навыки  работы по специальности, способности  решать реальные маркетинговые задачи;

 

-  сформировали творческое профессиональное  мышление, необходимое для практической  деятельности специалиста в области  маркетинга;

 

- принимали участие в реализации  конкретных маркетинговых мероприятий  на предприятии-базе прохождения  практики.

 

Для получения новых знаний и  практических навыков во время прохождения  учебно-ознакомительной практики на ОАО «Россельхозбанк» мы принимали  активное участие в маркетинговых  исследованиях, а именно занимались сбором фактического материала о  его маркетинговой деятельности, анализировали различные аспекты деятельности данного предприятия и занимались раздачей рекламных листовок, в которых был перечислен перечень основных услуг, предоставляемых банком.

 

В процессе прохождения учебно-ознакомительной  практики мы расширили свои представления о банковской деятельности, узнали, что банк относится к числу наиболее динамично развивающихся российских кредитных организаций, входит в число ведущих банков по показателям роста капитала, размера активов, объема выданных кредитов и надежности.