СОДЕРЖАНИЕ
I.Теоретическая часть.
1. Суть презентации бизнес-плана
и ее целевая аудитория………………….2
2. Оформление презентации
бизнес-плана……………………………………4
3. Манера поведения докладчика во время
презентации…………………….5
4. Вопросы инвесторов…………………………………………………………8
5. Как повысить эффективность
презентации………………………………...10
6. Заключение……………………………………………………………………12
II. Практическая часть
1.Введение……………………………………………………………………….15
2. Основные разделы
2.1 Резюме………………………………………………………………..........16
2.2 Общие характеристики
предприятия и ее цели………………………….16
2.3 Организационная структура
предприятия……………………………….18
2.4 Анализ объёмов продаж
и ассортимента ОАО«Сертоловское АТП»…21
2.5 Анализ бизнес среды
организации, анализ конкурентов………………22
2.6 Маркетинговый план……………………………………………………..23
2.7 Производственный
план…………………………………………………..27
2.8 Организация сбыта………………………………………………………...29
2.9 Оценка и страхование
риска.SWOT – анализ……………………………30
3.Заключение……………………………………………………………………..32
Список литературы……………………………………………………………....33
Презентация бизнес-плана
1. Суть презентации бизнес-плана
и ее целевая аудитория.
Презентация – это
официальное, торжественное представление
вновь созданной компании, проекта, продукции
перед СМИ, общественностью или потенциальными
потребителями. В случае презентации бизнес-плана
целевую аудиторию составляют инвесторы
или сотрудники Вашей компании. Более
пристального рассмотрения требует, конечно,
первый случай. Именно от того, насколько
эффективно пройдет презентация в глазах
инвестора, зависит судьба проекта. Отсюда
вытекает, что основная цель Вашей презентационной
деятельности – убедить инвестора (кредитора)
в том, что Вы сможете реализовать предложенный
проект. Для этого необходимо показать
сильные стороны бизнеса и выгоды для
инвестора, учитывая тот факт, что время
для общения во многих случаях ограничено
не более чем 20 минутами. За это время нужно
успеть завязать диалог с потенциальными
инвестором. Этому способствует понятная
и логичная структура Вашей презентации.
Большая часть презентаций
охватывает семь ключевых областей:
• предприятие и его продукция
(услуги);
• рынок - клиенты и конкуренты;
• маркетинговая стратегия;
• первоочередные финансовые задачи;
• команда, которая будет внедрять бизнес-план;
• необходимые размеры ссуды или долевого
участия и цели, на которые эти деньги
будут направлены;
• условия и сроки реализации инвестиций.
Важно осознавать,
чему нужно уделить больше
внимание, задаться вопросом, что
может быть непонятно Вашим
слушателям. Безусловно, следует сделать
акцент на вопросе целесообразности
инвестиций, их начала, объема, возврата,
рисков и т.д. Но также не следует забывать,
что сам продукт, особенно если он инновационный,
должен быть представлен наиболее понятно
и с наглядным подчеркиванием его сильных
сторон.
Презентация должна длиться около 20 минут.
После этого вы должны быть готовы ответить
на вопросы. Главная задача презентации
- завязать диалог с потенциальными инвесторами.
Готовясь к вопросам, вы должны попытаться
поставить себя на место потенциальных
инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее
всего могут задать? Какие вопросы могли
бы задать вы, находясь на их месте? Будьте
внимательны, следите, чтобы диалог не
превратился в монолог.
Презентация должна четко показать,
почему вам необходимы запрашиваемые
средства.
Управляющий банком должен быть уверен
в том, что форма ссуды, которую вы просите,
соответствует целям, которые вы преследуете.
Инвесторы-акционеры, вероятно, захотят
шире взглянуть на рассматриваемые вопросы
и постараются найти такую форму финансирования,
которая являлась бы разумной альтернативой
между акционерным обществом и ссудным
капиталом и лучше соответствовала как
их, так и вашим целям.
Большое значение имеет
команда проекта.
В глазах потенциального инвестора
наиболее важным фактором являются Ваши
личные качества, а также личные качества
всего руководящего состава вашей фирмы.
Потенциальные кредиторы хотят увидеть
вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность,
а также многие другие качества, которые
свидетельствовали бы о Вашем таланте
руководителя и компетентности и явились
бы залогом успешного выполнения Ваших
планов. Нелишним будет кратко
рассказать об опыте тех людей, с которыми
Вы собираетесь делать бизнес.
2. Оформление презентации бизнес-плана.
Как мы уже сказали, самый простой и эффективный
способ технически оформить презентацию
– сделать ее в Power Point. Формат этой программы
позволяет интегрировать в презентацию
видео и аудио-файлы, создавать примитивную
анимацию на уровне «слайдшоу». Однако
надо быть готовым к тому, что интегрированные
в презентацию файлы могут начать «подвисать».
В это время Вы не должны теряться и занять
паузу уместной шуткой или важной дополнительной
информацией.
При изготовлении презентаций Рower Рoint
с привлечением профессиональных дизайнеров
можно добиться сочетания информации
и качественного визуального воплощения
отдельных составляющих имиджа созданных
специально для презентации. Презентации,
сделанные с европейским качеством –
это текст и картинка, представляющие
собой единую «обертку», в которую завернута
та или иная информация. В целом, дизайн
в первую очередь не должен отвлекать
внимание зрителей и способствовать эмоциональному
восприятию Вашей идеи. А информация на
слайдах должна быть изложена кратко,
информативно и логично.
В Вашу пользу сыграет использование
для презентации наглядного материала.
Если у Вас есть возможность, возьмите
с собой образцы своей продукции. Если
Вы по каким-то причинам не можете этого
сделать, либо Ваш бизнес относится к сфере
услуг, возьмите фотографии. Постарайтесь
добиться того, чтобы будущие партнеры
посмотрели образцы или фотографии, если
это вообще возможно. Это сразу вызовет
более серьезное отношение к Вашим словам.
Однако не забудьте убрать наглядные пособия,
уже выполнившие свою задачу, так как они
могут отвлекать внимание слушателей.
Все наглядные материалы должны быть выполнены
профессионально и аккуратно. Используйте
также диаграммы, таблицы или графики.
Всегда следует заранее посылать копию
сокращённого бизнес-плана потенциальным
инвесторам, чтобы они имели возможность
прочесть его до начала встречи. А после
окончания презентации вручить потенциальным
инвесторам CD или DVD-версии, с которыми
они смогут неспешно ознакомиться в комфортной
для себя обстановке.
3. Манера поведения докладчика во время
презентации.
От того, как Вы себя
будете вести во время презентации,
зависит впечатление о Вас
как о руководителе, способном
или не способном реализовать
проект. К основным признакам
уверенности можно отнести следующие.
Живость речи, четкость формулировок,
лаконичность, легкость и уверенность
в себе – это главные составляющие удачной
презентации бизнес-плана. Вы не проситель.
Вы пришли предложить участие в интересном
и прибыльном бизнес-проекте. Ваша главная
задача вступить в диалог с инвесторами
или кредиторами, пробудить в них живой
интересе к новой идеи.
Знания психологии
и риторики вам потребуются для презентации
бизнес-плана. Построение фразы, окраска,
тембр голоса и тон, все имеет значение.
Небольшое знание человеческой натуры,
умение уважать взгляд других, доказательность
в спорах, вежливость и внешнее спокойствие
оказывают неоценимое влияние на исход
переговоров. Любая деталь, о которой вы не задумываетесь,
общаясь с людьми, может сыграть в вашу
пользу.
Любой человек имеет
собственный взгляд на мир. Люди делятся
на три категории – визуалы, аудиалы и кинестезики.
Первые получают информацию
через органы зрения. Любые жизненные
события и происшествия, любые ощущения,
они будут описывать при помощи глаголов
и прилагательных, отсылающих к зрительным
органам.
Вторые, аудиалы, основой
восприятия для них является слух, следовательно,
им ближе другие словесные конструкции,
отражающие звуковые эффекты.
Кинестизики же больше склонны
доверять своим ощущениям, тактильному
восприятию.
На примере все три варианты
можно выразить так:
Я рад, что мы смотрим на бизнес-идею одинаково.
Я рад, что мы с вами говорим на одном языке.
Я рад, что мы с вами воспринимаем одинаково.
Проблема в том, что человек,
привыкший к визуальному восприятию, не сможет
пропустить через себя ваши высказывания,
если вы будете оперировать фразами, настроенными
на волну кинестезика или аудиала. Следовательно,
подстроившись под мировоззрения вашего
оппонента, вы выиграете дополнительное
очко в свою пользу.
Заранее узнав о предпочтениях
инвесторов, вы сможете просчитать вопросы,
которые у них могут возникнут, после ознакомления
с проектом. От вас требуется лишь взглянуть
на бизнес-идею с точки зрения инвестора.
Тогда вы сразу найдете те места, которые
могут вызвать у них отторжение, и найдете
способ обогнуть эти рифы.
Голос во время презентации
должен быть достаточно громкий, ровный,
внятный. Тон голоса должен быть уверенным.
Отсутствие запинок, заикания, долгих
пауз, повторяющихся слов (так, вроде бы,
короче, значит и тд). Умение управлять
эмоциональностью. Речь не должна быть
бездушной и монотонной, такая манера никого
не сможет впечатлить. Излишняя эмоциональность
и восторженность тоже пойдут во вред. Помните,
вы убеждаете не эмоциями, а фактами, эмоции
служат лишь приятным дополнением.
Любая речь имеет больше
шансов дойти до аудитории, когда она строится
в форме диалога, вовлекая слушателей в дискуссию
и делая их причастными к процессу.
Для привлечения внимания
аудитории при презентации бизнес-плана
используется:
Риторический вопрос. Несколько
риторических вопросов определенно помогут
добиться нужного эффекта
Интересный факт или цифра
Цитата кого-либо из известных
авторов
Проведение параллели с другой
страной, регионом, отраслью и т.д.
Парадоксальное утверждение
Апелляция к интересам аудитории
Использование демонстрационных
средств.
Отдельно следует обратить
внимание на построение словесных конструкций.
Никакой неопределенность и неуверенности,
исключительно утвердительная форма.
Хотелось бы заинтересовать вас…Надеюсь
заинтересовать вас… (Об этом надо забыть.)
Уверен, вас заинтересует…Предлагаю вашему
вниманию…
Многое зависит от вашей
манеры вести себя на публике и коммуникабельности.
Внешность, умение говорить, умение держаться
и проявление деловых качеств в разговоре
– таков неполный набор достоинств, необходимых
для того, чтобы произвести впечатление
на оппонента.
Аккуратность и вкус в одежде,
осанка, умение смотреть на собеседника,
отсутствие излишней жестикуляции или
скованности движений. Таковые зрительные
впечатления, которые сыграют в вашу пользу.
Также установить хорошие
взаимоотношения с потенциальными партнерами
поможет уверенность в том, что Вы хорошо
подготовились к презентации, проявление
энтузиазма в отношении своей продукции
(услуги). Постарайтесь вести презентацию
в форме диалога, а не монолога, употребляйте
утвердительные предложения, избегайте
неопределенных и отрицательных высказываний,
не переминайтесь с ноги на ногу, если
вам задали вопрос, касающийся вашего
бизнеса. Для абсолютного успеха необходимо
взглянуть на вещи с точки зрения ваших
потенциальных инвесторов и обязательно
внимательно слушайте их вопросы. Вопросы
– последняя важная часть процесса презентации.
4. Вопросы инвесторов.
Казалось бы простая, но в то же время
важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане
и в презентации содержалась одинаковая
фактическая информация. Иначе у инвестора
могут возникнуть вопросы, на которые
придется отвечать оправданиями. Весьма
вероятно, что лиц, принимающих решение,
заинтересует более глубокое рассмотрение
следующих вопросов:
- как инвестор может войти в капитал компании
(покупка облигаций, акций, долей уставного
капитала, создание совместного предприятия
и т.п.), соответствует ли это действующему
законодательству;
- какую доходность получит инвестор и
каковы риски не получить или недополучить
доходы;
- что Вы, как начинающий предприниматель,
будете делать, если какие-то части бизнес-плана
не будут выполняться в сроки или возникнут
другие проблемы; какими они могут быть;
- требуется ли лицензирование продукта
(услуги);
- контролируется ли государством вид
деятельности, которым Вы собираетесь
заниматься; есть ли программы государственной
поддержки этого направления и т.д.
Сфера вопросов варьируется в зависимости
от предполагаемой структуры сделки, типа
инвестора и конечных целей договаривающихся
сторон. Лучше всего подготовиться к ответам
на возможные вопросы заранее. У инвестора
может возникнуть желание взглянуть на
копии учредительных документов, которые
Вы обязательно должны иметь при себе.
К ним относится Устав, Учредительный
договор, Свидетельство о регистрации
и т.д.
И главное, помните, что Вы не проситель,
а партнер, который предлагает выгодную
сделку. Уверенность в себе и своем продукте
сделает Вашу презентацию результативной.
5. Как повысить эффективность
презентации.
Существует множество способов
повышения эффективности презентации.
Приведем некоторые из них.
Всегда следует заранее
посылать копию бизнес-плана потенциальным
инвесторам, чтобы они имели возможность
прочесть его до начала встречи. Тогда
у вас будет больше шансов привлечь их
внимание на презентации.
Будьте предупредительны, профессиональны,
вежливы, однако не теряйте зря времени.
Если вы не сможете эффективно провести
презентацию, то вызовете сомнения в вашей
способности эффективно руководить предприятием.
Вы знаете из своего собственного опыта,
что первое впечатление может иметь непропорционально
большое влияние. Если вы производите
впечатление умного и делового человека,
ведете себя с окружающими уважительно
и непринужденно, то, вероятнее всего,
заслужите положительное отношение к
себе. Если вы небрежно одеты, плохо подготовлены,
невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы
отнесутся к вам с предубеждением.
Постарайтесь установить хорошие
взаимоотношения с потенциальными партнерами:
• будьте уверены в себе, зная, что вы хорошо
подготовились к презентации;
• проявляйте энтузиазм в отношении своей;
продукции (услуг);
• постарайтесь вести презентацию в форме
диалога, а не монолога;
• смотрите в глаза своим потенциальным
партнерам, но следите, чтобы это не превратилось
в пристальное разглядывание;
• старайтесь употреблять утвердительные
предложения, избегайте неопределенных
и отрицательных высказываний, не переминайтесь
с ноги на ногу, если вам задали вопрос,
касающийся вашего бизнеса;
• старайтесь смотреть на вещи с точки
зрения ваших партнеров, внимательно слушайте
их вопросы и не перебивайте;
• не будьте слишком фамильярны, но вместе
с тем приветствуйте партнеров теплой
улыбкой и крепким рукопожатием;
• используйте для презентации наглядный
материал. Если у вас есть возможность,
захватите с собой образцы своей продукции.
Если вы по каким-то причинам не можете
этого сделать либо ваш бизнес относится
к сфере услуг, возьмите фотографии.
Постарайтесь добиться того, чтобы
будущие партнеры посмотрели образцы
или фотографии, если это вообще возможно.
Это сразу вызовет более серьезное отношение
к вашим словам. Однако не забудьте убрать
наглядные пособия, уже выполнившие свою
задачу, так как они могут отвлекать внимание
слушателей.
Все наглядные материалы должны быть
выполнены профессионально и аккуратно.
Используйте также диаграммы, таблицы
или графики, но помните, что во время презентации
вы должны стараться установить диалог,
а не читать лекцию - вы должны лично руководить
презентацией. Если вы заинтересованы
в получении крупной суммы, скажем свыше
100 000 долл., то, возможно, вы должны привлечь
к участию в презентации кого-то из членов
вашей команды. Но и в этом случае презентацию
должны вести вы. Акцентируйте внимание
слушателей на вопросах рынка вашей продукции
и компетентности вашей команды.
В качестве лидера вы должны продемонстрировать
полное понимание проблемы. Помните, что
главная задача презентации заключается
в том, чтобы заставить потенциального
инвестора поверить в вас и вашу команду.