Продажа туристической и спортивной горнолыжной одежды

1. Общее описание  фирмы

Название: ПБОЮЛ Мелехова. Н.А.

Предприниматель без  образования юридического лица 982

Род деятельности: продажа  туристической и спортивной горнолыжной  одежды.

Общие характеристики товара: одежда предназначенная для альпинизма, туризма, зимних видов отдыха (мужские и женские спортивные куртки различного фасона, толстовки, термобельё (рубашка + брюки) — именуемые дальше товаром. Выполнены в нескольких размерах.

Ориентировочная численность  персонала: 4 человека:

- предприниматель  (он же бухгалтер и директор);

- рабочий персонал (3 человека).

Цель деятельности фирмы: в первое время мы хотели бы утвердиться на рынке, занять выбранную  нишу, в дальнейшем целью нашей  деятельности должно стать получение  более менее стабильной прибыли и расширение рынка сбыта.

Основные маркетинговые  решения позволяющее ее достигнуть: для того, чтобы утвердиться на рынке мы должны максимально снизить цены на наш товар (за счет снижения издержек и невысокой прибыли вначале). Для того, чтобы потеснить конкурентов нам необходимо применять методы концентрированного маркетинга, так как мы небольшая начинающая фирма. То есть мы сосредоточим наши усилия на одном благоприятном сегменте рынка.

2. Текущая маркетинговая  ситуация

Мы провели тщательное исследование конъюнктуры рынка  туристической одежды на текущий  момент, проанализировав ассортимент  одежды на многих рынках города Москвы (на предмет того, есть ли незаполненная  рыночная ниша) и потребности покупателей (чтобы понять каким товаром и  как мы могли бы их удовлетворить).

В целом, в плане  ассортимента ситуация складывается следующая: на небольших и даже крупных вещевых  рынках присутствует одежда спортивного  типа и тинейджеров, а туристическая одежда в очень малом ассортименте, к тому же товар низкого качества; в небольших специализированных магазинах представлена в основном одежда спортивного типа (в очень хорошем ассортименте). А в больших специальных магазинах довольно большой ассортимент спортивной одежды включая нижнее бельё, аксессуары и верхнюю одежду. В смысле ценовой ситуации мы сделали следующие выводы:

так как практически  весь ассортимент спортивной горнолыжной  одежды импортируется у цены достаточно высоки, и на наш взгляд, рассчитаны на семьи со средним достатком. Что касается качества: если брать рынки, то качество на низком уровне, так как товар не фирменный; а в специализированных магазинах качество на, очень высоком уровне, так как, весь товар фирменный и при его изготовлении используются последние достижения производителей специальной экипировки.

Так как в последнее  время появилось большое количество промтоварных рынков (как оптовых, так  и розничных), на которых многие предпочитают совершать покупки из-за низких цен  и большого выбора., мы также проанализировали ассортимент и на них, чтобы выяснить, не потенциальные ли они наши конкуренты.

Результат следующий: на этих рынках присутствует только одежда тинейджеров и спортивная одежда (костюмы) вьетнамского производства (горнолыжная туристическая одежда дороже спортивной одежды вьетнамского производства у а транспортные и всякие другие накрутки на цену такие же и она становится слишком дорогой для покупателей). Чтобы выяснить потребности потребителей туристической одежды, мы провели наблюдение и опрос в отделах спортивной одежды как небольших, так и крупных магазинах города. Основные выводы, которые можно сделать: потребителям хотелось бы:

- чтобы была одежда  унисекс, то есть не делилась на женскую и мужскую;

- чтобы цены были  доступными;

- чтобы было много  размеров и также детские, расцветки  были яркие;

- чтобы вещи были  достаточно прочны, так как очень  часто бывают экстремальные ситуации;

- чтобы ассортимент  соответствовал сезону;

- чтобы на рынке  появился отечественный производитель  туристической одежды;

- достаточно, чтобы  весь ассортимент был в специализированных  магазинах, то есть чтобы не  надо было искать (но нужно  учесть и то, что в последнее  время у многих потребителей  сложилось мнение, что в специализированных  магазинах много импортного и  цены высоки, поэтому они возможно предпочтут делать покупки где-то на рынках). 3. Товарная стратегия фирма

1 .Описание товара  и позиционирование:

Наш товар представляет собой спортивную горнолыжную одежду, исполненную в нескольких размерах. Материалы:

Термобельё (рубашка + брюки) — первое требование к нижнему слою одежды при большой физической активности — чтобы материал отводил от тела конденсат и «передавал» его следующему слою одежды. Комплект изготовлен из эластичного, тёплого и мягкого материала Polarfec Power Stretch. Эластичность достигается за счёт добавления Lycra (DuPont). Ткань идеально облегает тело, не мнётся не доставляет никаких неудобств, и главное — прекрасно отводит конденсат к следующему слою одежды.

Толстовки — материалы: Polartec 2000, nylon. Мягкий и тёплый Polartec отлично сохраняет тепло тела. Принцип действия его основан на том, что между ворсом сохраняется прослойка воздуха, который является самым лучшим тепло-изолятором. Кроме того, материал хорошо пропускает наружу конденсат. Плечи и локти усилены нейлоном — для того чтобы Polartec не истирался, в том числе от верёвок и строп.

Экстремальная куртка (COMBI JACKET). Модель состоит из двух курток — внешней и внутренней. Внешняя куртка сделана из ткани Entrant. Этот материал — мембранный, с дышащими и влагозащитными свойствами. Швы герметизированы. Двойной клапан на молнии, вентилируемые рукава, стяжки на поясе и внизу, эргономичный капюшон, 4 внешних кармана. Назначение внутренней куртки- из Polarteca -сохранять тепло и не препятствовать выходу конденсата. Естественно, внутреннюю и внешнюю куртку можно использовать и по отдельности. 

Флисовая куртка. Эта тёплая куртка сделана из материала WindStopper, обеспечивающего защиту от ветра. Материал WindStopper — не водонепроницаемый, не водоотталкивающий, но очень хорошо дышит и отлично защищает от ветра (windproof — «ветронепроницаемый»). Преимущества одежды из WindStopper: хорошо сохраняет тепло- а слоев одежды меньше, большая свобода движений, ощущение комфорта при физической активности, WindStopper fabric не теряет своих свойств в процессе эксплуатации (сохраняет их даже после 100 стирок).

Цвета: чистые — как  яркие, так и не очень.

Преимущества нашего товара по качеству: главная задача туристической одежды — зашита от внешних воздействий (дождя, ветра, снега) и сохранение тепла. Главный  принцип, основанный на продолжительном  опыте предшественников и пропагандируемый сейчас фирмами — производителями, — «многослойность» одежды. Хитрость многослойности заключается в правильном сочетании различных материалов: одеваться нужно так, чтобы одежда отводила влагу от тела и в то же время сохраняла тепло. Современные производители экипировки предпочитают использовать синтетические материалы. Во-первых, они лучше сохраняют тепло даже при промокании, во-вторых, лучше впитывают влагу и, в- третьих, быстрее высыхают, чем натуральные материалы. Теоретически основных три слоя: нижний (бельё), средний (термальный) и верхний.

Итак, позиционироваться  мы должны прежде всего по цене и качеству (потому, что в этом наши основные преимущества перед конкурентами). То есть, у нас низкие цены, отменное качество (последние достижения производителей специальной экипировки, одежда практична в носке, за ней легко ухаживать) и очень большой выбор (по размерам, расцветкам и т.д.). Ассортимент составляется на основе главного принципа — принципа трёх слоев (нижний, средний, верхний). 4. Сегментирование и потенциальная емкость рынка

В качестве стратегии  охвата рынка мы изберем концентрированный  маркетинг (так как мы небольшая  фирма и у наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать один наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все наши усилия.

При сегментировании  будем рассматривать население  Москвы (10 000 000 человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Средний класс составляет 5% населения, что в абсолютных величинах составит:

10 000 000 чел. * 0,5 — 500 000 чел. средний класс

Основными признаками сегментирования выберем демографические:

- уровень доходов;

- потребность в  туристической одежде.

Наиболее благоприятным  сегментом для нас будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товарами конкурентов или вообще не могут найти подходящий им товар), со средним уровнем доходов и с достаточной покупательной способностью. Мы выбрали его, учитывая следующие критерии:

- потенциальная емкость  рынка;

- неудовлетворенность  покупателей существующим предложением;

- относительная слабость  конкуренции;

- опыт работы с  данным сегментом.

V (потенц.) = 500000 * 0.4 * 0.6 = 120000

потребителей (в расчете  нормы потребления: одна единица  товара в год),

Естественно, что  фактическая емкость рынка будет  меньше, т.к. в реальной ситуации на поведение покупателя влияет масса  психолого-поведенческих факторов у рассчитать влияние которых не представляется возможным в данный момент времени.

Графическое изображение  сегментирования см. в п. 1. 5. Планируемый объем продаж

При планировании объема продаж мы будем учитывать следующее:

- потенциальную емкость  рынка, приведенную выше;

- у нас есть  конкуренты;

- емкость рынка  достаточно постоянна, но наша  доля в нем может увеличиваться.

Тогда, в соответствии с вышеизложенным и нашими возможностями, получим следующее:

V (год.) = 4 (шт. в день) * 365 дней = 1460 шт. в год;

V (Mec.) = 4 шт. * 30 дней * 120 шт. в месяц в среднем.

Принимая во внимание потенциальную емкость рынка  и наличие у нас конкурентов, а также нашу маркетинговую политику у нас должны увеличиваться объемы продаваемой продукции (наряду с  интенсификацией усилий, по продвижению  и распространению нашего товара). Потенциально мы можем увеличивать  объём продаж минимум в 2 раза каждый год.

6. Опасности и  возможности, которые могут повлиять  на сбыт товара

Факторы макросреды, влияющие на сбыт:

Отрицательно

Положительно

1 .Низкий уровень  доходов

Рост уровня доходов

2.Снижение общего  уровня

Стабильный или немного возрастающий

покупательной способности

уровень

З. Рост инфляции

Снижение инфляции

4.Принятие законов,

Введение льгот  для производителей

ущемляющих права  производителей

5. Рост религиозности.

Здесь мы практически  не можем уменьшить отрицательный  эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором нужно максимально  снизить цены. В случае постоянного  действия каких-то отрицательных факторов/ можно сменить вид деятельности.

Факторы микросреды, влияющие на сбыт:

Отрицательно

Положительно

1 .Нестабильность  поставок товара

Стабильность поставок

2.Пассивность продавцов

Их активность

З. Активизация конкурентов

Самоустранение их

4.Негативное отношение  контактной аудитории

Положительное

(нашего банка,  СМИ)

5.Неудовлетворенность  клиентов

Наоборот

6. Забастовка наших  работниц

Бесперебойность их работы

Как можно минимизировать отрицательное влияние:

1. Сменить поставщика; иметь производственные запасы.

2. Если это возможно, применять средства стимулирования  торговли (премии продавцам / сезонные  распродажи и т. д.).

3. Корректировка  методов продвижения и сбыта  у проведение маркетинговых, исследований, концентрация усилий.

4. Действия зависят  от конкретного случая.

5. Проведение маркетинговых  исследований, создание нового товара  или усовершенствование старого,  изменение комплекса маркетинга.

6. Вести переговоры  с ними7. Цена товара и планируемая прибыль

1 .Тип рынка и  метод ценообразования:

Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в России трудно однозначно определить тип рынка, на который  мы выходим, но наиболее близок он к  олигополии. В качестве наиболее оптимального метода ценообразования мы выбрали, исходя из стоящи* перед фирмой задач, метод, основанный на анализе безубыточности и получении целевой прибыли.