Чувствительность покупателей к уровню цен.

Российский  Государственный  Социальный Университет 
 
 
 

Реферат

по ценообразованию  на тему:

«Чувствительность покупателей к уровню цен» 
 
 
 
 
 
 

Выполнила студентка

2-курса

Ф и К

Фургалец  С.Ю. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Дедовск- 2010

ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН

      Различные группы покупателей характеризуются различной степенью чувствительности к цене. Поэтому в процессе ценообразования для предсказания реакции покупателей на ценовые решения и управления данной реакцией необходимо проанализировать основные факторы, влияющие на чувствительность покупателей к уровню цены.  

 
 

Методы  количественной оценки ценовой чувствительности покупателей.

Все способы оценки чувствительности  можно классифицировать как в таблице. В основе классификации лежат два признака:

тип исследуемых  переменных

мера  вмешательства маркетолога

/. Исследование  агрегированных данных о продажах, т.е. обработка и анализ сводной  информации о динамике продаж товаров определенной марки, полученной либо из собственной отчетности фирмы, либо из баз данных, формируемых специальными службами изучения рынка.

Речь  идет о тех данных, которые регулярно  накапливаются в бухгалтерии  фирмы и служат поэтому наиболее доступным и дешевым источником сведений о продажах тех товаров, которые уже некоторое время предлагаются на рынок. Вместе с тем у такого рода информации имеются существенные недостатки, о которых маркетолог не может забывать:

1) периодичность,  т. е. сбор и обработка данных о продажах осуществляются, как правило, лишь раз в месяц или даже квартал. Некоторое изменение в эту ситуацию вносит лишь появление штрих-кодов и компьютеризованных касс, что в принципе позволяет перейти к ежедневному сбору и анализу данных. Однако и в практике фирм развитых стран это пока что новинка.

2) большинство  фирм продают свои товары не  напрямую конечному покупателю, а через посредников. Но в  этом случае статистика продаж  фактически представляет собой  лишь свод данных об отгрузке товаров торговым посредникам, но не реальных продаж. Чтобы преодолеть этот недостаток, надо накладывать на статистику отгрузки статистику погашения дебиторской задолженности, что делает задачу формирования информационной базы ценовых расчетов крайне сложной.

3) агрегированность, т. е. сводный (а потому неизбежно  как бы усредненный) характер  данных. Это особенно существенно  для средних и крупных фирм, которые ведут продажу своих  товаров в различных регионах  или через различных торговых  посредников (особенно если последние обладают правом варьировать цены конечных продаж в достаточно большом диапазоне). В результате в один и тот же период времени на рынке могут существовать достаточно различающиеся уровни цен на один и тот же товар и соответствующие им объемы покупок.

Вышесказанное не следует понимать как рекомендацию вообще не пользоваться агрегированными  данными о продажах при оценке чувствительности покупателей к  ценам. Такой анализ может быть полезен  как источник дополнительной информации. Важно лишь помнить описанные выше его слабости и не позволять экономико-статистическим расчетам (внешне вполне строгим) стать единственной основой принятия маркетинговых решений.

//. Изучение  панельных данных, т. е. информации  о динамике покупок специальным  образом отобранной группы покупателей (покупательской панели).

Панель  покупателей — отобранная на основе статистических процедур репрезентативная группа покупателей, которые за плату  или бесплатно ведут ежедневный полный учет всех своих покупок и  предоставляют информацию об этом статистическим органам или исследовательским фирмам.

При корректном формировании панели и хорошо организованном сборе и обработке получаемой с ее помощью информации, она становится источником данных, обладающих рядом  существенных достоинств:

во-первых, при обработке информации еженедельно  или раз в две недели появляется возможность проводить анализ рынка  более оперативно. Тем самым ослабляется  искажающее влияние прочих факторов формирования спроса;

во-вторых, появляется возможность ближе подойти к оценке влияния на спрос фактических цен покупки в различных магазинах (регионах), а при определенной постановке обследований — выявить и покупки, явившиеся следствием введения, например, определенного типа скидок (скажем, на основе предъявления все шире распространяющихся в России купонов);

в-третьих, если покупатели фиксируют не только тип, но и марку покупаемых товаров, то становится возможным сопоставление  реакции покупателей на разницу  в соотношениях «цена/полезность»  по товарам различных марок;

в-четвертых, можно вести анализ информации о покупках и чувствительности покупателей к ценам в увязке с демографическими и иными характеристиками совокупности покупателей. А это дает более объективные основания для выработки политики сегментации рынка и соответствующей корректировки рекламной и ценовой политики фирмы.

Недостатки:

возможная нерепрезентативность выборки покупателей, т.е. отличие характеристик поведения  ее участников от типового поведения  основной массы покупателей

Во-первых, далеко не каждый покупатель соглашается стать участником таких регулярных обследований (обычно принимают такое предложение и регулярно ведут учет покупок не более 5% семей). А значит, панель неизбежно формируется из наиболее сознательных и педантичных покупателей, модели предпочтений которых могут быть отличны от основной массы населения.

Во-вторых, сама необходимость для участников панели фиксировать цены своих покупок  делает их более внимательными к  этим ценам, а значит, что подтверждают специальные психологические тесты, и более чувствительными к их уровням. Причем с увеличением стажа участия в панели этот эффект возрастает. В итоге опять-таки возникает определенное деформирование информации.

Объективность данных можно повысить, если:

1) кассовые  узлы в магазинах компьютеризованы;

2) для  покупателей—членов панели введены  специальные расчетные карточки;

3) покупатели  осуществляют покупки только  в специально отобранных магазинах,  откуда информация о покупках  «панельных» покупателей поступает  в аналитическую фирму.

При такой  организации работы можно и повысить степень охвата покупателей, и устранить эффект повышенной чувствительности к ценам.

наиболее  успешно материалы панельных  обследований могут использоваться при оценке чувствительности покупателей  к ценам часто приобретаемых товаров.

///. Анализ  данных, полученных при обследовании  магазинов, т.е. информации, собранной  в спец. образом отобранном магазине.  

Особенно  широко этот метод исследования стал распространяться в последнее десятилетие, когда на товарах появились штрих-кодовые ярлыки, а в маг-х — кассовые сканеры, считывающие информацию с этих ярлыков. В этих условиях информацию о динамике покупок можно можно получать с любой детализацией и высокой частотой.

Недостаток: нельзя гарантировать демографическую  и экономическую репрезентативность той совокупности покупателей, которая посещает выбранный для исследований магазин. А значит, снижается достоверность выводов, которые на основе такого обследования делаются применительно ко всей (генеральной) совокупности покупателей.

Если говорить о методике обработки и анализа данных, полученных одним из трех описанных выше методов, то обычно она основывается на построении регрессионных уравнений и оценке значений их коэффициентов. Этот метод позволяет определить, в какой мере изменения в объемах продаж могут быть отнесены на счет того или иного фактора, включенного в регрессионную модель.

Эксперименты  в магазинах, т. е. сбор информации в  реальном торговом заведении в условиях не замечаемого покупателями управления условиями их покупок.

Проведение  таких экспериментов во всех случаях  должно начинаться с определения  исходной картины. В качестве ее должны выступать фактические данные о  продажах в данном магазине при ранее  сложившихся ценах. Затем экспериментатор  меняет цены исследуемого товара и изучает данные об изменении продаж. Если изменения происходят, то их можно атрибутировать новым уровням цен и так найти меру чувствительности покупательского спроса к ценам.

Опасность получить не вполне достоверные выводы. Причиной тому может быть совпадение эксперимента по времени с изменением в уровнях каких-то внешних факторов, способных повлиять на поведение всей совокупности покупателей и тем самым искажающих результаты эксперимента.

Поэтому более правильной является иная организация  магазинных экспериментов. Она предполагает в качестве первого шага исследование фактических данных о продажах в нескольких сходных по типу магазинах. В итоге обработки выявляется пара магазинов, в которых структуры продаж и колебания их объемов наиболее сходны.

Затем один магазин становится полем для эксперимента, связанного с варьированием цен, а второй служит контрольным объектом, т. е. там собирается обычная информация о продажах при стандартных ценах. Если в контрольном магазине происходят изменения обычной картины продаж, то это дает основания экспериментатору предположить, что на рыночное поведение всей совокупности покупателей в этот период оказали влияние не цены, а какой-то иной фактор. Чтобы очистить экспериментально полученные данные от влияния этого внешнего фактора, надо скорректировать данные о продажах в экспериментальном магазине в той же пропорции, что изменились продажи в контрольном магазине, и только затем использовать скорректированные данные для оценки меры чувствительности покупателей к изменениям цены побуждает исследователей обращаться к экспериментам в лабораториях.

Экспериментальные покупки в условиях лабораторий, т. е. моделирование ситуации покупок  в специально сформированных условиях.

Главной задачей организации таких экспериментов  является максимальное воспроизведение реалий магазинных покупок при сокращении затрат и предотвращении утечки информации к конкурентам. При этом первым и чрезвычайно важным условием решения подобной задачи является правильный подбор группы покупателей — будущих участников эксперимента.

Такую селекцию можно провести первоначально  прямо в зале какого-либо магазина путем экспресс-опроса находящихся  там покупателей, чтобы найти  тех, кто покупает товары нужного  типа. При этом собирается адресная база покупателей и выясняется их готовность принять участие в эксперименте. Затем отобранная таким образом первичная группа потенциальных участников эксперимента подвергается анализу на предмет соответствия ее по структуре генеральной совокупности покупателей (критериями обычно выступают такие параметры, как пол, возраст, место жительства, тип семьи и в идеале — уровень дохода).