Психологические эффекты восприятия цены покупателями и их использование в торговле Республики Беларусь

 

Магазин «Jennyfer»

 

Цены заканчивающиеся на ***90 и ***900 используются для привлечения внимания покупателей при проведении различных  акций и распродаж.  При формировании данных цен использовались только округлые цифры «9», что соответствует эффекту «приятные глазу цифры» и способствует еще большему привлечению покупателей.

Магазин «Terranova»

 

В результате анкетирования было выяснено, что эффект «неокругленные числа» воздействует на 83,3% респондентов. В результате его эффективности его применяют не только внутри магазина, но и на витринах.

 

Магазин «Veromoda»

 

В данных магазинах также можно  проследить эффект «порядок цены», так  как при входе обычно располагается  новая, а следовательно, и более дорогая коллекция, а также одежда более дорогих линий. По ходу продвижения вглубь магазина следует товар среднего ценового диапазона, а затем товар со скидкой (оставшиеся единицы товара невостребованных размеров). Использование скидок свидетельствует о том, что продавец понимает психологию покупателя, а именно то, что возможность получения покупателем скидки (даже незначительной) ведет к увеличению объемов продаж.

Следует отметить, что рассмотренные  магазины интенсивно используют различные  психологические эффекты восприятия цены, которым наиболее подвержены покупатели. Остальные эффекты восприятия, рассмотренные в теоретической  главе, в данных магазинах не используются в связи с их малой эффективностью применения для данного товара.

 

В сфере предоставления услуг также  активно используют психологические  эффекты, особенно «неокругленные числа» в комбинации с «приятные глазу  цифры».  Так мобильный оператор «Life» практически на все виды связи предлагает тарифы, числа который заканчиваются на **90, **99.

Мобильный оператор «Life»

 

Также «Life» предоставляет бесплатное автоматическое подключение роуминга в отличие от других мобильных операторов, которые взимают за эту услугу дополнительную плату, и если даже дальнейшее использование услуги выходит дороже, потребитель рад получению услуги бесплатно. То есть данный оператор использует эффект «различное восприятие выгод и потерь».

Мобильный оператор «Velcom» также использует эффект «неокругленные числа», но не так активно, как «Life». Однако это компенсируется применением «приятных глазу цифр»: «2», «3», «6».

 

 

Мобильный оператор «Velcom»

 

Рассмотрим гипермаркет «Гиппо»  в отношении применения психологических  эффектов восприятия цены. В связи  с тем, что в данном магазине реализуется  очень широкий ассортимент товаров, торговой организации сложно формировать цены с учетом психологических эффектов. К ним она прибегает при установлении цены для товаров, находящихся на акции.

Применение эффектов «неокругленные числа» и  «приятные глазу цифры»

Применение эффекта «неокругленные числа»

Применение эффектов «неокругленные числа» и «последняя цифра» (так как 400<500)

 

“Заметность”  данных эффектов можно отчетливо увидеть, сравнив два ценника, на одном из которых цены сформирована с применением психологических эффектов, а на другом без.

Эффект не применен

Применение эффекта

Следует также  заметить, что в рассматриваемом  гипермаркете цены на товары на акциях зачастую устанавливаются без применения каких-либо психологических эффектов восприятия цены покуателями, что следует пологать ведет к уменьшению возможных объемов продаж. Пример такой цены можно видеть на следующей фотографии.

 

В гипермаркете психологические эффекты также  применяются при формирование цены натовары,  которые не находятся  на акциях, одноко такая тенденция  носит не повсеместный характер, как, например, в рассматриваемых ранее  магазинах одежды.

 

 

 

 

Примеры	Психологический эффект восприятия цены
	«неокругленные числа» «приятные глазу цифры»
	«приятные глазу цифры» «последняя цифра»
	«последняя цифра»

 

Кроме этого  в гипермаке используются эффект «порядок цены», так как на полках на самых видных местах располагают  более дорогие товары.

Что касается эффекта «добление в товарный ряд дорого товара», то его использование  является задачей производителей товаров  либо фирменных магазинов, так как  именно они могут обеспечить возможность  представить несколько ценовых  линий своих товаров.

Также с  целью увеличения объмов покупки гипермаркет «Гиппо» использет эффект «различное восприятие выгод и потерь», установив скидки для владельцев дисконтных карт.

 

Чек покупки в гипермаркете «Гиппо»

 

Скидка  с суммы покупки в рссматриваемом гипермаркете предоставляется лишь при покупке товарв на сумму свыше 100.000 бел. руб. В следствии этого  покупатель, которому нехватает небоьшой суммы покупки до 100.000 бел. руб., выберет  вариант – докупить товар на недостоющую  сумму и получить скидку, а не сэкономить и лишиться скидки.

В ходе описания психологических эффектов, применяемых  в «Гиппо», следует заметить, что  в данной торговой организации ипользуются  самые различные эффекты и  они применяются очень активно, что связано с большим масштабом  гипермаркета, а следовательно и  очень широким ассортиментом.

 

В данной работе было рассмотрено, как применяются  торговыми организациями, реализующими продовольственные, непродовольственные  товары и оказывающие услуги, различные  психологические эффекты восприятия цены покупателями. Ассортимент рассмотренных  магазинов состоит из различных  групп товаров. Для полноты анализа  применения психологических эффектов в торговых организациях необходимо рассмотреть цены на один и тот же товар в различных магазинах города Минска. Для анализа было выбрано два наименования соков: «Садочок» и «Настоящий» - и зафиксированы цены на них в трех магазинах: универмаг «Беларусь», универсам «Радзивиловский» и гипермаркет «Гиппо».

 

 

 

 

 

 

 

Магазин	Сок «Садочок»	Сок «Настоящий»
Универмаг «Беларусь»	9950 руб. бел.	9450 руб. бел.
Эффект	–	–
Универсам «Радзивиловский»	9970 руб. бел.	9460 руб. бел.
Эффект	–	«приятные глазу цифры»
Гипермаркет «Гиппо»	9920 руб. бел.	9460 руб. бел.
Эффект	«последняя цифра» «приятные глазу цифры»	«приятные глазу цифры»

 

Из информации представленной в табице можно сделать  вывод о том, что в универмаге «Беларусь» цены на рассмариваемые товары сформированы без учета каких-либо психологических эффектов восприятия цены покупателями. На сок «Садочок»  установлена цена  9950 руб. бел., в  которой присутствует «приятная  глазу цифра», а именно «9», однако это является результатом простой  калькуляции цены. Такую же цену на данный сок установили и в универсаме «Радзивиловский». В гипермаркете «Гиппо», наоборот воспользовались эффектом «последняя цифра»в сочетании с эффектом «приятные глазу цифры», установив цену на данный сок в размере 9920 руб. бел.

При установлении цены на сок «Настоящий» эффектом «приятные глазу цифры» воспользовались  универсам «Радзивиловский» и гипермаркет  «Гиппо» и установили цену равную 9460 руб. бел.

Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что универмаг «Беларусь» меньше всех из рассмотренных торговых организаций уделяет внимания психологическим эффектам восприятия цены покупателям при установлении цены на товар. Активнее всего психологические эффекты использует гипермаркет «Гиппо». И наиболее «удачная цена» была установлена на сок «Садочок», так как были применены сразу два эффекта: «последняя цифра» и «приятные глазу цифры».

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Активность использования различными торговыми организациями психологических  эффектов восприятия цены покупателями

 

	«Veromoda» «Jennyfer» «Terranova» «Mango»	«Life»/ «Velcom»	«Гиппо»
«Неокругленные числа»	+	+	+
«Приятные глазу цифры»	+	+	+
«Порядок цены»	+		+
«Добавление в товарный ряд  дорого товара»	+
«Количество цифр в цене»
«Последняя цифра»			+
«Различное восприятие выгод  и потерь»		+/-	+

 

Как видно  из итоговой таблицы, торговые организации в своей деятельности используют различные психологические эффекты. Наиболее разнообразные эффекты использует гипермаркет «Гиппо», что связано, как уже упоминалось не раз, с широким ассортиментом реализуемых товаров. Чаще всего используется эффект «неокругленные числа», который в результате нашего анкетирования получил большое количество голосов. Также во всех рассмотренных организациях применяют эффект «приятные глазу цифры», хотя по результатам нашего опроса, данный эффект менее популярен среди остальных. Эффект «количество цифр в цене» не был установлен в торговых организациях, так как его можно в какой-то степени отождествлять с эффектом «неокругленные числа». Это говорит о том, что в сфере психологии не может быть однозначного ответа, однако рассмотренные эффекты в различных ситуациях в той или иной мере могут повлиять на выбор покупателя, а следовательно торговые организации не должны пренебрегать использованием психологических эффектов восприятия цены покупателями.