Бизнес планирование в сфере сервиса

На ближайший год планируется  продажа около 400 турпутевок по 700$.

Ожидаемая выручка от продаж составит около 280000$,

Общие затраты на производство товара составят 415 550 руб.,

С вычетом всех налогов и затрат чистая прибыль составит 840 000 руб.

 

2. Предоставляемые услуги

 

Компания будет оказывать услуги, связанные с организацией туризма  и отдыха в пределах Российской Федерации  и за рубежом, а также:

-    прием и обслуживание туристов,

-    оказание туристских, деловых,  гостиничных, культурно-зрелищных,  спортивно - оздоровительных, экскурсионных   услуг.

Услуги, предлагаемые фирмой, включают в себя:

-   оформление   в   установленном   порядке   туристские   или   проездные документы, визы в иностранных посольствах;

-    обеспечение    своих    клиентов    авиабилетами    и    соответствующим трансфертом:

-   размещение   клиентов   в   гостиницах,   которые   располагают   всеми необходимыми  условиями для отдыха и работы:

-  предоставление по просьбе  клиента за минимальные тарифы  любые экскурсии и развлечения,  обеспечение сопровождающими и  гидами: предоставление возможностей  для проведения деловых встреч  и научных конференций (в гостиницах  существует конференц-залы, рассчитанные на различное количество участков, оснащенные современной аудиовизуальной аппаратурой,   компьютерами  и  т.д. а  также  возможность  пользоваться услугами переводчиков и секретарей).

- фирма организует для своих  клиентов туристические поездки  по различным направлениям (Франция, Англия, Италия, Кипр, Болгария и др.) в различные отели.

Все гостиницы представляют собой  здания современной конструкции. Все  номера оснащены телевизором, телефоном, кондиционером, современным сантехническим оборудованием, лоджией или балконом.

Набор услуг, который может быть предложен проживающим в гостинице: 

• ресторан; 
• бар (дневной, ночной);
• водные процедуры (сауна, бассейн);
• большой и настольный теннис;
• тренажерный зал;
• SPA;
• продуктовые и др. магазины;
• пункт обмена валюты;
• танцевальные вечера, дискотеки;

Помимо общепринятого набора услуг  соответствующего европейскому стандарту отдыхающим будет предоставлена возможность совершать экскурсионные поездки по достопримечательностям данного района, а также посещение концертов, театров, музеев.

 

3. Оценка рынка сбыта

 

Интенсивная конкуренция в сфере  организации путешествий стимулировала  эффективное изучение различных  групп клиентов. Основными клиентами  нашей фирмы являются представители  практически всех возрастных групп.

Сотрудники турфирмы «SUN - тур» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

•    Возраст 23 - 45 лет
•     Уровень дохода - средний и выше среднего
•     Образование - роли не играет
•     Семейное положение – роли не играет
•     Работа, профессия - чаще всего - частные предприниматели
•    Жизненный стиль - энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

Конечно, это не означает что абсолютно  все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая  их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все тур-фирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Существует ряд основных факторов, которые оказывают влияние на туристский спрос, и на туристский рынок. Спрос на туризм, как и на другие продукты, обусловлен покупательской способностью потребителей – наличием у населения денежных средств и желание их потратить на путешествия. Основными факторами выступают изменение в покупательском поведении, уровень доходов населения, принадлежность к определенной расе, пол, образование, род занятий, мнения мода, время, обычаи, привычки и традиции, образ жизни. Этот список не включает всего множества разнообразных факторов, влияющих на отдых, но перечисленные являются основными, на которые менеджеры туризма должны обращать внимание при составлении маркетинговых планов.

Необходимыми предпосылками возникновения  массового спроса на туризм и подержание  его на высоком уровне являются, увеличение свободного времени и  рост благосостояния общества. Тенденция  к увеличению свободного времени является объективным фактором возникновения и роста спроса на отдых.

Благодаря тщательному анализу  потребителей в процессе маркетинговых  исследований компания разработала  профиль потребителя, наиболее полно  удовлетворяющий потребности и соответствующий цели курортного комплекса. Основными клиентами нашей туристической фирмы могут являться граждане РФ, иностранные граждане и бизнесмены.

На основе проведения исследований можно утверждать, что спрос на услуги туристической фирмы достаточно стабилен и будет возрастать.

 

4. Конкуренция на рынках сбыта услуг

 

В настоящее время туризм и отдых  в городе СПб стабильно развивается, количество туристических агентств, предлагающих туры за рубеж достаточно велико (не менее 500 турфирм), но сегмент  рынка, с которым планирует свою работу фирма, также достаточно обширен, поэтому фирма предпримет все меры, чтобы занять свою нишу.

Возможными конкурентами турфирмы «SUN - тур» являются турагенства, занимающиеся подобным видом деятельности.

Рассмотрим основные три турфирмы:

• Нева (доля рынка составляет 30%);
• Солвекс (доля рынка составляет 25%);
• Атлас (доля рынка составляет 20%);
• TEZ tour (доля рынка 15 %)
• Другие фирмы (доля рынка составляет 10%).

Для оценки своих сравнительных  преимуществ по перечисленным вопросам, можно использовать метод сегментации рынка по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию. Удобно эту информацию предоставить в виде таблицы 1.

Данные показывают, что главный  конкурент - «Нева». Максимальное количество очков - 147, стремясь к ним можно стать лидером.

 

Таблица 1

 

Оценка производиться  по 10 бальной системе.

Факторы конкурентоспособности	Нева	Солвекс	Атлас	TEZ tour
Наружная реклама и  информация	10	9	7	5
Интерьер офиса	8	6	8	6
Внешний вид менеджеров	10	7	6	7
Энтузиазм и отзывчивость	10	8	5	5
Профессионализм	10	10	7	7
Знание направлений	8	7	7	7
Предложение альтернатив	10	6	5	4
Предложение дополнительных услуг	10	8	4	5
Объяснения страхования, визовых требований	9	9	9	9
Предоставление каталогов	10	10	10	8
Предоставление калькуляции тура	10	10	4	5
Условия оплаты	5	5	5	5
Использование компьютера	10	5	7	7
Использование каталогов	10	10	8	7
Объяснение деталей  туров	10	10	10	10
Соответствие запросу  клиента	10	6	7	7
Общий бал:	147	126	132	104

 

 

Управление каналами сбыта

Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается  в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама  занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

Поддержка продаж - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения используются скидки:

•     сезонные;  
•    скидки на праздники;
•    семейные скидки;
•    групповые;
•    детские;
•     специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);
•   скидки постоянным клиентам.

Различная печатная продукция используется турфирмами для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот  момент, когда клиент колеблется в  выборе турагента, места отдыха, гостиницы  или вида транспорта подтолкнуть  его к покупке поможет красочный  проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.

Следующим этапом управлением канала сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют  огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения  относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российские, так и международные.

Коммуникативная политика

Туристская фирма, как и любое  другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг. Рассмотрим, как в своих целях использует рекламу туристская фирма «SUN - тур».

Данная фирма, как и все использует размещение рекламных обращений  на телевидение, в газетах, а так  же в Internet.

Сегодня Internet - это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. «SUN - тур»   не   является   исключением.      На   своем   сайте, который находится по адресу www.suntour.ru, фирма размещает именно ту информацию, которая может понадобиться туристу. То есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы.

Нужно отметить, что «SUN - тур» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Например, достопримечательности различных стран: монастыри, музеи, театры и многие другие замечательные места. Все это обязательно будет привлекать клиентов, которые обязательно захотят посетить те или иные места. Например, вы сможете совершить конную прогулку, порыбачить на озере... и т.д.

Практически все рекламные  буклеты  содержат информацию на двух языках:   русском,   для   русскоязычного   населения,   и   английском,   для иностранных туристов.

Помимо рекламных буклетов, всемирной  системы Internet туристская фирма «SUN - тур» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват, особенно в праздничные,  выходные дни, когда максимальное количество клиентов будут у своих телевизоров. А также рекламное обращение, которое будут помещены в  газете, привлекающее внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы.

Важным фактором в рекламе является фирменный стиль организации. Фирменный   стиль   -   это   набор   цветовых,    графических,   словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.