Коммерческо-сбытовая деятельность

Введение

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и  сервисное обслуживание до и после  покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Общеизвестно, что одной из основных целей создания и деятельности коммерческой организации является получение  прибыли. Прибыль организации можно  представить как разницу затрат, относящихся к данному товару, и средств, полученных от его реализации. Одним из условий получения прибыли является понимание руководителем организации того, что необходимо производить или закупать такой товар, который можно выгодно реализовать, а не тот товар, который можно произвести или закупить.

Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система  управления коммерческо-сбытовой деятельностью, которая позволяет провести:

• анализ рыночных возможностей;
• замеры объема спроса;
• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов и позиционирования товара на рынке и др.

1 Коммерческо – сбытовая деятельность и ее место в управленческой системе организации

В рыночных условиях хозяйствования эффективная система управления требует рациональной организации  коммерческо-сбытовой деятельности, которая в значительной мере предопределяет на предприятии уровень использования средств производства, рост производительности труда, снижение себестоимости продукции, увеличение прибыли и рентабельности.

Коммерческо-сбытовая деятельность – это деятельность, направленная на реализацию произведенных или закупленных предприятием товаров, работ, услуг с целью извлечения предпринимательской прибыли.

К основным объектам коммерческо-сбытовой деятельности организации относятся:

• покупатель (его возможности, потребности, запросы и предпочтения);
• товары (работы, услуги), предназначенные для реализации (их цена, качество, привлекательность для потребителя и др.);
• каналы товародвижения.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей  помогает рыночно ориентированная служба сбыта, т.е. сбытовая деятельность, ориентированная на рынок. Рынок переставляет предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта. Эту закономерность рыночной экономики достаточно определенно сформулировал П. Драккер. По его мнению, «сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого положения является то, что расходы на сбыт распределяются на весь экономический процесс. Еще одна причина состоит в том, что эти расходы скорее являются скрытыми, чем показываются сведенными воедино, как расходы при осуществлении важной экономической деятельности. Перемещение товаров и их складирование являются компонентами той же самой деятельности по сбыту». По расчетам П. Драккера, из каждого доллара, затраченного потребителем на покупку товаров, 50 центов в той или иной степени связаны со сбытом. Пожалуй, ничто так не убеждает в важности сбыта для товаропроизводителей, как постоянный рост затрат на этот вид деятельности. В приведенной цитате смысловая нагрузка сосредоточена не только на сбытовых затратах, но и на всепроницающей сбытовой (точнее, рыночной) направленности предпринимательства, на важности выбора рациональных форм распределения товаров и каналов товародвижения. Отсюда следует, что сбытовая деятельность – это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и организацию эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Подобные тенденции перемещения  центра затрат с производства на сбыт в настоящее время наблюдаются и в российской экономике. Выборочные обследования свидетельствуют о том, что в хозяйственном цикле движения товара лишь 2% времени приходится собственно на его производство, а 98% так или иначе связаны с материально-техническим снабжением и сбытом. Расходы на эти операции составляют более 15% валового национального продукта, что эквивалентно 30% общей суммы производственных издержек. Исследования отечественных ученых показывают, что затраты на снабжение и сбыт по источникам формирования распределяются следующим образом: у потребителей – в среднем 24,3%, у поставщиков – 13,5%, у посреднических организаций – 3,2%, на транспорте – 54%. По основным стадиям товародвижения затраты на погрузку, перевозку и разгрузку составляют 62,5%, а на складирование товара – 37,5%. При этом текущие затраты составляют 86,1%, а единовременные затраты – 13,9%.

2. Управление коммерческо-сбытовой деятельностью

Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления, в результате которой предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью осуществляется посредством  функций, которые условно можно  объединить в четыре группы:

1) функции анализа, прогнозирования и планирования;

2) функции организации;

3) функции учета и контроля;

4) функции регулирования и стимулирования.

Посредством функций анализа, прогнозирования  и планирования осуществляют:

• анализ и оценку конъюнктуры рынка;
• разработку перспективных и оперативных планов продаж;
• формирование ассортиментного плана производства по заказам потребителя;
• выбор каналов распределения и товародвижения;
• планирование рекламных компаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
• составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию и др.

Функции организации способствуют:

• организации складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• организации доставки продукции потребителям;
• организации предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• организации каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организации проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• организации подготовки торгового персонала и управления деятельностью торговых представительств;
• организации взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Совокупность функций учета и контроля содействует:

• учету и оценке результатов коммерческо-сбытовой деятельности;
• контролю за выполнением плана сбыта;
• выявлению отклонений в разрезе мест, причин и виновников их возникновения.

Посредством функций регулирования  и стимулирования производится:

• оперативное регулирование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внутренних и внешних факторов;
• оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать  влияние таких факторов, как:

• масштаб и номенклатура производства;
• количество и география потребителей;
• численность и интенсивность каналов распределения;
• характер и формы организации каналов товародвижения;
• имидж товаропроизводителя, его торговой сети и т.д.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия организационно осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других факторов. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная, в состав которой входят группы маркетинга, сбыта и складов готовой продукции. Однако если предприятием выпускается широкий ассортимент продукции, отдел сбыта может дополняться группой по контролю за выполнением планов поставок отдельных ее видов. На небольших предприятиях могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы.

Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью во многом зависит  от эффективности организации оперативной  работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются  календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах.

3. Состав и характеристика затрат, связанных с коммерческо-сбытовой деятельностью

Осуществление коммерческо-сбытовой деятельности сопряжено с возникновением целого ряда затрат. В соответствии с 25 главой Налогового кодекса РФ их можно подразделить на:

• материальные расходы;
• расходы на оплату труда;
• суммы начисленной амортизации;
• расходы на содержание и эксплуатацию, ремонт и техническое обслуживание основных средств и иного имущества, а также на поддержание их в исправном (актуальном) состоянии;
• расходы на обязательное и добровольное страхование;
• прочие расходы.

К материальным расходам, связанным с коммерческо-сбытовой деятельностью, относятся затраты на:

• приобретение материалов, используемых для упаковки товаров;
• предпродажную подготовку товаров;
• доставку готовой продукции в соответствии с условиями договоров (контрактов) и пр.

Стоимость товарно-материальных ценностей, включаемых в материальные расходы, определяется исходя из цен их приобретения (без учета сумм налогов, учитываемых  в составе расходов в соответствии с Налоговым кодексом), включая комиссионные вознаграждения, уплачиваемые посредническим организациям, ввозные таможенные пошлины и сборы, расходы на транспортировку, хранение и иные затраты, связанные с приобретением товарно-материальных ценностей.

В расходы на оплату труда включаются любые начисления работникам, связанные  с коммерческо-сбытовой деятельностью.

 

Таблица 1 – Классификация затрат в управленческом учете

Классификационные признаки с учетом функций управления	Виды затрат
1. Процесс принятия управленческих решений	Явные и альтернативные; релевантные и нерелевантные; эффективные  и неэффективные
2. Процесс прогнозирования	Краткосрочные и долгосрочные
3. Процесс планирования	Планируемые и непланируемые
4. Процесс нормирования	Стандарты, нормы и нормативы и отклонение от них
5. Процесс организации	По местам и сферам возникновения; функциям деятельности и центрам ответственности
6. Процесс учета	Одноэлементные и комплексные; по статьям калькуляции и экономическим  элементам; постоянные и переменные; основные и накладные; прямые и косвенные; текущие и единовременные
7. Процесс контроля	Контролируемые и неконтролируемые
8. Процесс регулирования	Регулируемые и нерегулируемые
9. Процесс стимулирования	Обязательные и поощрительные
10. Процесс анализа	Фактические; прогнозные, плановые; сметные; стандартные; общие  и структурные; полные и частичные

 

4. Учет коммерческо-сбытовых расходов

На производственных предприятиях, кроме расходов, связанных с производством  продукции, возникают также расходы, связанные с ее отгрузкой и реализацией. Эти расходы называются коммерческо-сбытовыми (внепроизводственными), и они вместе с производственной себестоимостью составляют полную себестоимость продукции.

Для учета коммерческо-сбытовых расходов используют активный синтетический счет 44 «Расходы на продажу». Их аналитический учет ведется по статьям расходов в соответствии с утвержденной сметой.