Управленческий учет финансово-сбытовой деятельности

- документов учета фактов финансово-сбытовой;

- прогнозных значений, полученных на базе показателей документов и

7

дополнительных расчетов по утвержденным методикам;

- использования не только документов, но и фактов деятельности, еще не оформленных документально, но уже достоверно известных (информация о поставке товарно-материальных ценностей по факту их отгрузки в точке отправления).

1.2. Состав затрат, характеризующих результаты финансово-сбытовой деятельности

Объектами бухгалтерского управленческого учета, как известно, являются издержки предприятия. Финансово-сбытовая деятельность сопровождается затратами.

Деятельность предприятия - совокупность действий, повторяющихся на постоянной основе, а также отдельных процессов или функций, направленных на выполнение стоящих перед предприятием измеряемых задач с помощью определенных средств и за конкретный период времени.

Деятельность можно разделить на основную и второстепенную. Основная деятельность включает: материально-техническое обеспечение; производство в виде преобразования исходных материалов в конечный продукт; доставку продукта до потребителя; продажу и маркетинг. В каждом процессе участвуют соответствующие активы и затраты, имеющие прямое отношение к изготавливаемому продукту. Второстепенная деятельность состоит из: процессов исследований и разработок продукции; технологий и производственных систем; управления людскими ресурсами; общего управления деятельность предприятия.

Каждый вид деятельности создает свою стоимость. Цепочка нарастания стоимости по основной деятельности начинается с обеспечения материалами и продолжается в процессе производства отдельных частей, узлов, сборки и

8

выпуска продукции, оптовой и розничной продажи своих изделий, оказания услуг конечным потребителям. Она отражает набор связанных между собой затрат по выполнению функций управления внутри предприятия и позволяет сгруппировать их по следующим процессам: снабженческо-заготовительные, производственные, финансово – сбытовые, организационные и инвестиционные.

Важным моментом обобщения информации о деятельности предприятия является наблюдение за неразрывностью прямой связи между производственной и финансово-сбытовой деятельностью. Оно осуществляется в управленческом учете с помощью группировки и выделения из общей суммы затрат расходов по финансово-сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под финансово-сбытовой деятельностью понимается комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического выгод производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Финансово-сбытовая деятельность как часть общей системы производства сопровождается затратами, в состав которых входят [1]:

- затраты, связанные со сбытом продукции;

- комиссионные сборы (отчисления), уплачиваемые сбытовым и другим посредническим предприятиям;

9

- затраты на сбор и распространение текущей маркетинговой информации;

- затраты по маркетинговым исследованиям;

- оплата маркетинговых услуг сторонних фирм;

- рекламные расходы;

- другие расходы, связанные с финансово – сбытовой деятельностью.

Затраты, связанные со сбытом продукции, состоят из: услуг вспомогательных цехов, связанных с изготовлением тары и упаковки; стоимости тары, приобретенной на стороне; расходов по ремонту и содержанию тары; оплаты стоимости упаковки сторонними организациями в случаях, когда она дополнительно не оплачивается покупателем; содержания складов готовой продукции, амортизации складских помещений, погрузочно-разгрузочных машин и оборудования (кранов, электрооборудования и другое), заработной платы работников складов; транспортных расходов по доставке продукции на станцию или пристань отправления, погрузке в вагоны, контейнеры, суда. Комиссионные сборы (отчисления) уплачиваются оптовым сбытовым или другим посредническим предприятиям в соответствии с договорами для расширения рынков сбыта и объема продаж.

Затраты на сбор и распространение текущей маркетинговой информации включают: услуги сторонних организаций по сбору внешней информации; расходы на содержание дистрибьюторов, розничных торговцев и других лиц, занимающихся сбором информации о конкурентах; материальное стимулирование за предоставление важных сведений; содержание специальных отделов.

Затраты по маркетинговым исследованиям состоят из затрат по исследованию потребительских мотиваций, рекламных текстов, эффективности рекламы, проблем информирования потребителей, реакции на новый товар, потенциальных возможностей рынка, определению каналов сбыта. Эти услуги могут быть выполнены специализированными фирмами

10

или отделом предприятия.

Расходы по рекламе: затраты на рекламную деятельность; стоимость рекламных обращений, включающая расходы по охвату лиц, частоте появления рекламы; стоимость конкретных носителей рекламы; стоимость средств стимулирования сбыта – образцы, купоны, упаковки по льготной цене, зачетные талоны и премии; участие в выставках, ярмарках, организация и участие в профессиональных встречах, экспозициях, демонстрациях товаров.

В состав других расходов входят затраты на: содержание финансово – сбытового отдела – заработная плата работников с начислениями, командировочные, почтовые, телефонные расходы и др.; содержание торговых представительств – заработная плата сотрудников с начислениями, аренда помещений, телефаксные и другие расходы; износ нематериальных активов – торговых марок, знаков и т.п.; другие расходы.

Специфика финансово-сбытовой деятельности выдвигает в качестве основного признака классификацию затрат для принятия решений и планирования. Затраты в этом случае подразделяют на:

- релевантные (принимаемые в расчет);

- иррелевантные (не принимаемые в расчет).

Такое деление затрат необходимо для принятия решений о цене реализации, расформировании сегментов рынка, об увеличении объемов продаж. Релевантные финансовые затраты представляют собой будущий прирост денежной наличности, величина которого зависит от рассматриваемого решения. Практика показывает, что в разных ситуациях одни и те же затраты могут выступать и как релевантные, и как иррелевантные, а поскольку невозможно привести перечень релевантных затрат, то он будет различен для каждого конкретного случая. Однако в определенной ситуации нужно руководствоваться принципом: релевантные издержки – это затраты, которые изменяются в зависимости от выбранного

11

варианта решения.

Таким образом, цель производственной деятельности предприятия – выпуск продукции, его реализация и получение прибыли. И важным моментом обобщения информации о деятельности предприятия является наблюдение за непрерывностью прямой связи между производственной и финансово-сбытовой деятельностью. Это наблюдение ведется в управленческом учете с помощью группировки и выделения из общей системы издержек расходов по финансово-сбытовой деятельности.

1.3. Эффективность финансово-сбытовой деятельности

В основе контроллинга (Контроллинг (англ. Controling) – 1) инструмент планирования, учета, анализа состояния дел на фирме, используемый для принятия решений на базе компьютеризированной системы сбора и обработки информации; 2) система непрерывной  оценки разных сторон деятельности компании, ее подразделений, руководителей, сотрудников, охватывающая учет, анализ, контроль как интегральную функцию) [7] сбытовой деятельности лежат доходы от сбытовой деятельности и продвижения продаж, а также затраты на сбытовую деятельность. И те, и другие зачастую трудно проследить и выделить.

Обязательными формами стратегического плана сбыта являются таблицы доходности и прибыльности по сегментам рынка, на которых действует компания. Такие формы являются также стандартными в международном бухгалтерском учете. Это означает, что соответствующим образом должен быть организован управленческий учет на предприятии.

На практике очень многие фирмы не представляют себе, какая часть общих косвенных затрат реально уходит на конкретный товар, территорию или целевую группу потребителей. Это происходит из-за неясности при

12

отнесении определенных видов издержек. Например, затраты на упаковку можно с одинаковой обоснованностью отнести к затратам на продвижение, сбыт или производство продукции. В связи с этим многие авторы констатируют следующие ошибки предприятий: бюджеты на сбытовую деятельность для отдельных товаров чрезмерно велики, бюджеты других товаров чрезмерно малы. Многие затраты на сбытовую деятельность, относящиеся к конкретным сегментам рынка, не распределяются и классифицируются как неразносимые.

Кроме того, целесообразность многих затрат на сбытовую деятельность вызывает очень много вопросов. Многие западные методики и техники продвижения продаж в российских условиях просто не работают или дают отрицательный результат. Руководство компаний волнуют также вопросы об оптимальности рекламного бюджета и других затрат на сбытовую деятельность. Так что своевременность и размер затрат на маркетинг каждый определяет для себя сам.

Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). 

Для целей контроллинга сбытовой деятельности можно рассматривать результативность маркетинговых мероприятий скорее как величину качественную, а не количественную (ее численный расчет не производится). Результативность рассматривается с двух точек зрения:

1.                  возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на мероприятия финансово-сбытовой деятельности;

13

2.                  возможность достижения большего результата при тех же затратах.

С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой - структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов.

Для реализации данных задач можно провести сегментный анализ. Особую роль в сегментном анализе могут играть:

1. естественные затраты на сбытовую деятельность - затраты, постоянно фигурирующие в обычных финансовых документах предприятий (зарплата службы сбыта, аренда, если таковая есть, амортизация и др.);

2. функциональные затраты на сбытовую деятельность - затраты, связанные с каким-либо видом маркетинговой деятельности и являющиеся основой для перенесения издержек на конкретный сегмент;

3. специальные затраты на сбытовую деятельность - затраты, непосредственно связанные с объектом маркетингового учета (сегмента рынка) или с конкретным мероприятием или группой мероприятий и исчезающие при удалении этого объекта или мероприятий.

Процесс сегментного анализа начинается с перегруппировки «естественных» статей затрат, не переносимых непосредственно на объект учета в функциональные статьи затрат. После этого выбирается и рассчитывается база каждого вида деятельности. Далее по выбранной базе в зависимости от числа таких затрат функциональные статьи затрат переписываются на выбранные объекты учета: (сегменты рынка по видам товаров и услуг). Одновременно на эти же объекты переносятся специальные затраты, легко относимые к выбранным объектам учета. Полученная сумма затрат для каждого объекта учета вычитается из доходов этого сегмента и получается искомая прибыль сегмента. А отношение этой прибыли к затратам на сбытовую деятельность и будет искомой эффективностью этих затрат.

14

Эффективность финансово-сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом недооценивает данный факт.

Расчет показателя эффективности производится по формуле:

Эффективность финансово-сбытовой деятельности = Прибыль/Себестоимость

В зависимости от выбранной руководством организации сбытовой политики зависит совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика организации должна быть направлена на:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

создание положительного имиджа на рынке.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования организации и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение