Деловые переговоры

Появляется другая классификация  тактик в стратегии отказа:

1. Прямолинейное «нет»

В ситуации, когда нет  возможности прямолинейно сказать  истинную причину отказа, зачастую приводится ложная причина. Однако неискренность  хуже, чем прямолинейное «нет».

2. Рефлексивное «нет»

Рекомендуется внимательно  выслушать оппонента, показывая, что  суть проблемы или просьбы ясна, возможно, высказать свое сочувствие, но ответить отказом. Если сострадание искренне, то причину отказа называть незачем. Такой отказ особенно эффективен в общении с людьми, которым не так важна собственно сама помощь, сколько поддержка и сочувствие. Также этот прием эффективен в тех случаях, когда кто-то пытается сыграть на чувствах, вызвать жалость, то есть манипулировать оппонентом.

3. Обоснованное «нет»

В некоторых случаях имеется  серьезная причина для отказа и есть готовность озвучить её собеседнику, тем самым обосновав свои действия. Собственно, это является самой распространённой формулировкой отказа. Самый рациональный речевой оборот при таком отказе звучит следующим образом: «Я не могу это сделать, потому что…». Чем более  лаконичен ответ в описании причины  отказа - тем он звучит убедительнее. Такое «нет» особенно хорошо для  старших по возрасту или по служебной  лестнице, однако не для руководителя высшего звена.

4. Отсроченное «нет»

Этот способ помогает отказывающему «выиграть время», обдумать возможность выполнения просьбы, с кем-то посоветоваться. Таким способом можно оградить себя от принятия поспешных решений и от дальнейших уговоров о выполнении просьбы. Этот способ подходит для общения с настойчивыми, напористыми людьми, с теми, кто не терпит возражений. У отказывающего всегда остается простор для фантазии: как потом передать оппоненту свой отказ, чтобы он не настаивал - например, в присутствии большого количества людей или по электронной почте.

5. Компромиссное «нет»

Распространены случаи, когда  есть возможность выполнить не всю  просьбу, а лишь ее часть или же помочь на других условиях. Опираясь на то, что возможно сделать, необходимо обсудить с оппонентом все возможные  варианты. Например: «Я не могу готовить этот отчет для вас каждый день, но, может быть вас устроит, если я буду это делать по вторникам?», если же предложенные условия не устраивают собеседника, целесообразно переходить к прямолинейному «нет»: «Тогда я ничем не смогу вам помочь».

6. Дипломатичное «нет»

В такой ситуации человек, к которому обращена просьба, не говорит  «нет», а приглашаете к переговорам. Может быть, есть возможность выполнить  просьбу в целом, но неприемлемы  только некоторые детали. Или есть возможность выполнить просьбу, но выдвинутые условия неприемлемы. Этот отказ сходен по сути с высказыванием типа «Мог бы я помочь Вам как-нибудь по-другому?» Однако в отличие от предыдущего случая не существует гового решения. В качестве примера такой ситуации можно привести такое высказывание: «К сожалению, я не смогу Вам готовить регулярно эту выборку, но могу научить вас собирать такую информацию самостоятельно».

7. Настроение первично

Выбирая способ отказа, нужно  учитывать не только то, кто является оппонентом: друг или начальник, ребенок  или сослуживец. Необходимо внимательно следить, в каком эмоциональном состоянии находится собеседник. Например, если человек возбужден или взволнован, он не сможет воспринимать никакие убедительные обоснования. Здесь лучше всего использовать прямолинейное или отсроченное «нет» - тогда у оппонента будет время успокоиться. А если собеседник расстроен и есть возможность его успокоить, рекомендуется использовать методику рефлексивного «нет» - в этом состоянии понимание чувств может оказаться важнее, чем выполненная просьба.

В конечном счете выбор «отказать или выполнить просьбу» - это только личностный выбор. Если в данный момент является важным быстро решить проблему, необходимо отказывать решительно и уверенно. Если же в такой ситуации возникают колебания, оппонент, не получив определённого ответа, обязательно снова вступит в переговоры. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

 

Итак, переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается  в использовании ненасильственных средств и приемов для решения  проблемы. Переговоры ведутся: о продлении  действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о  создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций  переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации  действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных  и содержательных вопросов), ведение  переговоров (этапы: уточнение интересов  и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и  взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы  подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы.

Культурное значение переговоров  трудно переоценить. Переговоры важны  для людей как средство в разрешении конфликтов мирным и качественным путем.

В работе освещены основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных  и кризисных ситуаций, а также  средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов  большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным  методам, обеспечивая наиболее гармоничное  развитие социальной и экономической  жизни.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЛИТЕРАТУРА:

 
1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 591С.

2. Кибанов А.Я., Ворожейкин И.Е., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Конфликтология: Учебник/ под ред. А.Я. Кибанова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 302с. – (Высшее образование)

3. Козырев Г.И. Конфликтология: учебник / Г.И. Козырев. – М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М,2010. – 304с. – (Высшее образование).

4. Конфликтология: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (060000) и гуманитарно-социальным специальностям (020000) / [В. П. Ратников и др. ]; под ред. проф. В.П. Ратникова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008г. – 511с.

5. Курбатов В.И. Конфликтология/ В.И. Курбатов. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 445с. – (Высшее образование).

6. Хасан Б.И. Конструктивная  психология конфликта: Учебное  пособие. – СПб.: Питер, 2003. – 250 с.: ил.