Исследование рынка закупок и сбыта товаров

Второй  уровень уточнения на примере  функции “Организация системы товародвижения”

• Организация каналов товародвижения (КТ)
• Работа с участниками каналов товародвижения
• Работа с заказами, обслуживание заказчика
• Работа со складом и складскими запасами
• Расширение рынка сбыта или клиентской сети

Третий  уровень экспликации на примере  группы функций “Организация каналов  товародвижения”

Бизнес-функции:

• Организация розничной, дилерской сбытовой сети продукции предприятия.
• Отбор партнеров (клиентов) по КТ.
• Организация (выработка) оптимальной схемы отношений между службой маркетинга и посредником или покупателем.
• Подготовка и заключение договоров с клиентами на поставку выпускаемой продукции.
• Разработка и поддержка программы мерчендайзинга (технология подготовки (выставки) в салоне-магазине товаров к продаже и обслуживания покупателей, обучение персонала).
• Увеличение объема продаж через стимулирование участников КТ.
• Контроль и учет наличия и результатов деятельности участников канала товародвижения.
• Планирование и организация отгрузки и доставки готовой продукции и контроль оплаты.
• Составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на неделю, месяц, квартал, год.
• Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.
• Организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации, упаковки и отправки потребителям.
• Формирование новых потребителей в целях расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.

6. Разработка  положения о службе управления  маркетингом

Положение о службе маркетинга разрабатывается с учетом требований, приведенных в разделе “цели  и задачи” и результатов экспликации  функций службы маркетинга.

Ниже приводится фрагмент текста положения о службе маркетинга.

Положение о службе маркетинга предприятия

1. Общие положения

1.1. Служба маркетинга (СМ) является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется его директору.

1.2. СМ возглавляется директором службы маркетинга, который назначается и освобождается от должности директором предприятия по представлению Совета директоров.

1.3. Структура и штаты  СМ утверждаются директором, исходя из условий и особенностей ее деятельности, а также объема работ, возложенных на СМ.

1.4. и т. д.

2. Основные задачи  службы маркетинга

2.1. Увеличение объема  продаж продукции за счет создания  розничной, дилерской сбытовой  сети, ориентированной на расширение  существующих и выход на новые  местные и региональные рынки.  
2.2. Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга предприятия.  
2.3. Разработка программы маркетинга, организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.  
2.4. и т. д.

3. Функции службы  маркетинга

3.1. Организация розничной,  дилерской сбытовой сети торговли  продукцией предприятия.  
3.2. Отбор партнеров (клиентов) по каналам товародвижения (КТ).

3.3. Организация (выработка)  оптимальной схемы отношений  между СП посредником или покупателем.  
3.4. и т. д.

7. Бизнес-моделирование  деятельности службы маркетинга

Бизнес-моделирование функционирования службы маркетинга осуществляется через  механизм распределения и перераспределения  бизнес-функций между сотрудниками службы маркетинга в системе процедур исполнения решения условного управленческого  цикла “ПРИКАЗ”.

Для обозначения процедур использована следующая аббревиатура: подготовка (П) решения, принятие решения (Р), исполнение (И) решения, контроля (К) и анализа (А) исполнения решения  задачи (З). При необходимости в  управленческий цикл дополнительно  можно включить такие процедуры  как участие (У) в подготовке решения, так и согласование (С) подготовленного  решения, а процедуры К,А,З можно заменить на К.

Известно, что выполнение текущих задач предприятия поддерживается той или иной функцией или группой  функций, поэтому важно еще до момента реальной деятельности службы продаж понять, кто из сотрудников  и на какой фазе управленческого  цикла будет отвечать за исполнение той или иной функции.

Большую часть ответов  на эти вопросы можно получить в процессе распределения и перераспределения  бизнес-функций.

Результаты бизнес-моделирования представляются матрицей распределения функций, приведенной ниже.

8. Разработка  должностных инструкций сотрудников подразделений службы управления маркетингом

Должностные инструкции сотрудников  службы маркетинга разрабатываются  на основе положения о службе маркетинга и матрицы распределения функций.

Должностные инструкции разрабатываются  для всех сотрудников в соответствии со штатным расписанием СМ.

Структура должностных инструкций соответствует положению службы продаж и включает следующие разделы: общие положения, задачи, функции (обязанности), права, ответственность.

Следует обратить внимание на скрытые возможности  использования матрицы распределения  функций.

1. Использование данных  матрицы при формировании раздела  функции или обязанности должностной  инструкции. Этот раздел формируется  путем вертикального считывания (по столбцу) результатов распределения  функций относительно того специалиста,  для которого составляется должностная  инструкция. Это позволяет избежать  пересечений по функциям или  обязанностям.

2. Использование данных  матрицы при формировании бизнес-цепочек. Бизнес-цепочки (БЦ) описываются путем горизонтального считывания результатов (по строке) распределения функций, что позволяет избежать пересечений по ответственности исполнителей процедур бизнес-цепочек или ответственности исполнителя за результат.

9. Корректировка  (изменение, дополнение, удаление) функций  сотрудников службы маркетинга

Корректировка функций, а  при необходимости и реструктуризация (изменение структуры) выполняется  в условиях реального функционирования службы маркетинга ее руководителем  или специалистом по реструктуризации предприятия.

В заключение отметим, что  решение задачи по внедрению системы  маркетинга на предприятии наиболее целесообразно осуществлять совместными  усилиями менеджмента предприятия  и консультантов. Причем в задачи консультантов должно входить, с  одной стороны, методическое сопровождение  реструктуризации системы сбыта, а  с другой стороны — обучение управляющей команды современным подходам и методикам внедрения системы маркетинга на предприятии.

 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

1.  Конституция Российской Федерации. – М.: Проспект, 1999. – 48 с.

2.  Гражданский кодекс Российской Федерации. – М.: Проспект, 1999. – 850 с.

3.  Трудовой кодекс Российской Федерации от 30 декабря 2001 г. № 197-ФЗ // Собрание законодательства РФ. – 2002. - № 1 (ч. 1). – Ст. 3.

4.  Федеральный закон «Об основах охраны труда в Российской федерации» от 17 июля 1999 г. № 181-ФЗ // Собрание законодательства РФ. – 1999. - № 29. - Ст. 3702.

5.  Постановление Правительства Российской Федерации «Об утверждении Положения о расходовании и учете несчастных случаев на производстве» от 11 марта 1999 г. № 379 // Собрание законодательства РФ. – 1999. - № 13. - Ст. 1595.

6.  Безопасность жизнедеятельности / Под ред. Э.А. Арустамова. – М., 2000. – 678 с.

7.  Охрана труда. – М.: ПРИОР, 1999. – 144 с.

8.  Русак О.Н., Малаян К.Р., Занько Н.Г. Безопасность жизнедеятельности. – СПб.: «Лань», 2001. – 448 с.

9.  Экология и безопасность жизнедеятельности / Под ред. Л.А. Муравья. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 447 с.