Комерційна діяльність в оптовій торгівлі в умовах формування ринкової економіки

Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для комерційної служби для переходу до встановлення ймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і початку проведення переддоговірної роботи. Ймовірні оптові продавці (постачальники) вибираються як з числа попередніх комерційних партнерів, з якими існують налагоджені господарські зв'язки, так і з контингенту нових учасників оптового ринку, які порівняно недавно вийшли на цей сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайно відповідальними ділянками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірної і суто договірної роботи.

Переддоговірна робота комерційних служб має на меті проведення сукупності заходів щодо встановлення безпосередніх контактів з аналогічними службами інших суб'єктів оптового ринку. Налагодження комерційних контактів відбувається на таких торговельно-комерційних форумах як оптові ярмарки, виставки-продажі, аукціони, презентації, тестування, дегустації тощо. Встановлення контактів може відбуватися також шляхом листування, особистих зустрічей, проведення комерційних переговорів.

В подальшому ведеться договірна робота, яка передбачає оформлення і підписання договорів, угод, контрактів на купівлю-продаж гуртових партій товарів. Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє взаємини із оптовими постачальниками і покупцями оптових партій товарів.

На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно з постачальниками організують завезення партій товару у власну складську мережу або безпосередньо оптовим покупцям шляхом централізованої доставки. Необхідною умовою при цьому є проведення контролю за якістю і кількісною відповідністю отриманих від постачальника товарів згідно з зобов'язаннями, прийнятими сторонами в укладених договорах.

Недотримання обумовлених строків поставки, порушення якісних гарантій, кількісна невідповідність партії товару, що надійшла, з'ясовуються під час оперативного контролю якості і кількості закуплених товарів і покладає на комерційні служби оптових підприємств обов'язки здійснення претензійної роботи. Значення претензійної роботи в ринкових умовах значно зросло. її успішне проведення дозволяє значно скоротити непланові витрати і втрати, запобігти можливим збиткам і у підсумку - банкрутству підприємства.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку здійснюють формування торговельного асортименту у власних складських підрозділах шляхом проведення підсортування виробничого асортименту тих товарних груп, що характеризуються асортиментною складністю. Для цього в оптових підприємствах проводиться низка торговельно-технологічних складських операцій (фасування, підсортування, передреалізаційна доробка тощо). За товарними групами як складного, так і простого асортименту, для складської і транзитної форм товаропостачання обов'язково здійснюється розукрупнення, подрібнення оптових партій згідно із запитами клієнтів-покупців оптових підприємств.

Складною ділянкою роботи комерційних служб суб'єктів гуртового ринку є організація товаропостачання роздрібних торговельних підприємств і інших клієнтів. У зв'язку з тим, що товаропостачання повинно здійснюватися оперативно і раціонально, швидко і з мінімальними затратами на доставку товарних партій до клієнтів, комерційні служби концентрують свою увагу на розробку схем, (графіків, маршрутів) доставки товарів у магазини. Від дотримання цих схем багато в чому залежать рівень товарних запасів, стійкість асортименту і рівномірність роботи роздрібної торговельної мережі зони обслуговування оптового підприємства.

Комерційні служби гуртових підприємств активно взаємодіють із виробниками товарів і послуг і роздрібними торговельними підприємствами, що пояснюється проміжною, посередницькою місією оптових суб'єктів товарного ринку. Зокрема, вони активно впливають на формування виробничого асортименту, стимулюючи випуск нових, більш якісних і відносно дешевших товарів. З іншого боку, комерційні служби підприємств оптового ринку постійно взаємодіють з власними клієнтами -покупцями: роздрібними торговельними і іншими підприємствами, надаючи їм посильну практичну допомогу матеріального, інформаційного, консультативного характеру, здійснюючи рекламне забезпечення тощо.

4. Організація закупок товарів  на оптових ярмарках та біржах  і поза ними.

Ярмарки - це регулярно організовувані комерційні заходи з обмеженим, часом, проведення для продажу і купівлі товарів чи послуг на основі виставлених зразків, а також: демонстрації нових досягнень і технічних удосконалень.

Характерними рисами ярмарків є їх періодичність, а також те, що в них беруть участь спеціалісти, на них є обов'язковою наявність товарних зразків, а основною метою є укладання угод на купівлю-продаж товарів чи послуг.

Близькими за змістом до ярмарків є виставки, які теж відіграють важливу роль в комерційній діяльності. Виставки - це також: ринкові заходи з обмеженим часом проведення, де виставляються експонати, адресовані переважно звичайним відвідувачам (не спеціалістам) з метою пропаганди товарної продукції чи послуг і сприяння їх збуту.

Оскільки цілі ярмарки і виставки близькі за метою, то вони можуть проводитися одночасно (виставки-ярмарки).

За складом учасників (територіальною ознакою) ярмарки і виставки можуть бути міжнародні, міжрегіональні і регіональні.

Міжрегіональні ярмарки і виставки в межах країни демонструють споживачам продукцію і послуги, запропоновані виробниками декількох регіонів.

Місцеві (регіональні) ярмарки і виставки демонструють учасникам товари та послуги конкретного регіону. Вони організовуються в багатьох регіонах країни і дають шанс для успіху на ринку. Склад відвідувачів тут обмежується, але учасники збираються з усієї країни та з-за кордону.

Міжрегіональні та місцеві ярмарки і виставки є, переважно, національними. На національні ярмарки і виставки у своїй країні допускаються іноземні покупці, але право продажу мають тільки національні фірми.

Ярмарки і виставки вважаються міжнародними за значної кількості іноземних учасників (як правило не менше ю%) і відвідувачів спеціалістів (не менше 5%)- На міжнародних ярмарках і виставках експонуються товари і послуги однієї чи декілька галузей. їх перевагою є те, що вони зосереджують зразки великої кількості товарів з різних країн. Це дає можливість протягом короткого часу ознайомитися з пропозиціями, отримати необхідну інформацію від фахівців, порівняти ціни, якісні характеристики, провести переговори, визначити комерційні умови і, в підсумку, укласти угоду.

За товарним профілем ярмарки і виставки розрізняють універсальні і спеціалізовані.

Слід зауважити, що останнім часом універсальних ярмарків, тобто таких, на яких представлений весь комплекс товарів як споживчого так і промислового призначення, за кордоном більше не існує.

Замість універсальних більше практикуються багатогалузеві виставки і ярмарки, де представляється асортимент з детальною і продуманою класифікацією багатьох товарів галузей крупної і дрібної промисловості. Коло галузей визначається інтересами споживачів (наприклад, будівництво та обладнання офісів).

Спеціалізовані ярмарки і виставки представлені окремими групами товарів і послуг. Такі ярмарки в межах однієї групи зорієнтовані на потреби конкретних споживачів.

Спеціалізовані виставки та ярмарки одночасно закладають основу для ініціативи у сфері кооперації, є місцем обміну товарами, ідеями, ноу-хау. Тут за декілька днів можуть бути перевірені шанси стосовно збуту товарів та послуг. На спеціалізованих ярмарках та виставках проявляються процеси та зміни, що відбуваються на ринку, а також визначаються напрями та темпи майбутнього розвитку.

За тривалістю і способом проведення виставки можна поділити на такі види: короткотривалі, пересувні, постійні виставки, торгові центри, торгові тижні.

Короткотривалі (соло-виставки) проводяться протягом не більше з-х тижнів. Вони можуть носити багатогалузевий характер, або бути спеціалізованими.

Пересувні виставки організовуються з метою розширення кола відвідувачів з використанням різних видів транспорту. Плаваючі, наприклад, організовуються Японією, Швецією, Англією. Вони влаштовуються на борту великого судна, яке відвідує портові міста декількох країн. Експонати розміщуються на палубах, в каютах, проходах. Тут організовуються консультації фахівців, роздаються рекламні і технічні проспекти. Демонстрація зразків може супроводжуватися продажем. Для пересувних виставок можуть також використовуватися автофургони, салони літаків.

Постійні виставки зразків організовуються переважно при дипломатичних консульствах і інших представництвах своєї країни за кордоном з метою демонстрації можливим іноземним покупцям зразків експортної продукції для укладання угод за ними.

Торговельні центри створюються національними організаціями за кордоном. Вони здійснюють широку діяльність щодо організації спеціалізованих виставок в країнах їх місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам безоплатно виставкову площу, здійснюють за свій рахунок проектування і оформлення виставок, монтаж і демонтаж стендів, надають учасникам інформацію про кон'юнктуру ринку.

Новим видом виставок є торгові тижні. Вони організовуються переважно в універсальних магазинах великих міст для показу, продажу споживчих товарів.

Ярмарково-виставкова діяльність відіграє велику роль в економіках багатьох країн. Підтвердження тому є те, що, наприклад, в Німеччині "ви-ставки-ярмарки" розглядаються як окрема галузь економіки. В цій країні в ярмарках і виставках щорічно беруть участь близько 150 тисяч учасників із і8о країн. Такі заходи відвідують близько ю млн. відвідувачів.

Набувають важливості виставки і ярмарки в економіці України. Простежуються дві тенденції їх розвитку. Перша тенденція - це продовження проведення ярмарків за радянськими традиціями з використанням відпрацьованих попередніх комерційних контактів і технологій. Під це створюється певна нормативно-правова база. Однак ярмарки такого типу з кожним роком затухають, оскільки зазнають сучасного зарубіжного впливу, що викликано необхідністю дотримання єдиних міжнародних стандартів.

Друга тенденція проведення ярмарків виникла в Україні із запровадженням принципів ринкової економіки. Утворюється мережа фірм, організацій, які спеціалізується на проведенні ярмарків і виставок, що стає предметом їхнього бізнесу. Цей розвиток ярмарково-виставкової справи базується на зарубіжному досвіді, традиціях та правилах і зорієнтований на попит зацікавлених комерційних кіл.

Важливою складовою частиною оптового обороту, що здійснюється в процесі доведення знову виготовлених матеріальних цінностей із сфери матеріального виробництва до сфери споживання, є оборот біржової торгівлі - фізичний або сумовий вираз сукупності оборудок і операцій, що протікають в мережі спеціалізованих елементів інфраструктури товарного ринку - товарних бірж.

Біржова торгівля — це особлива форма ведення еквівалентного обміну матеріальними благами між суб'єктами інституціонального ринку (або за участю їх представників), що акумулюється в мережі специфічних елементів інфраструктури товарного ринку — в установах товарних та інших спеціалізованих бірж:.

Особливий характер біржової торгівлі проявляється у притаманних тільки їй рисах. По-перше, в ній здійснюється купівля-продаж (еквівалентний обмін) відносно великих партій товарів і сировини, що дозволяє відносити ці комерційні операції до операцій оптового характеру. Друга особливість біржової торгівлі полягає в тому, що в ній здійснюється купівля-продаж не тільки вже виготовленого товару (ринок реального товару), але й реалізація прав на товари, що будуть виготовлені в перспективі (ф'ючерсний ринок). Третя особливість біржової торгівлі визначається обов'язковим її здійсненням виключно в мережі товарних бірж - спеціалізованих інфраструктурних елементів ринку, - за межами бірж біржова торгівля здійснюватися не може.

З оптовим ринком найтісніше пов'язаний біржовий оборот реального товару - частина біржового обороту, що описується сукупністю укладених на товарних біржах оборудок щодо купівлі-продажу партій товарів і сировини у конкретний термін і за чітко визначеними цінами. Оборот реального товару у біржовій, як і у оптовій торгівлі може вимірюватися у натуральних одиницях або у вартісних показниках і є однією із складових частин сукупного обороту національного або світового товарного ринку.

Біржова торгівля як невід'ємний складовий елемент оптового ринку здійснює постійний активний вплив на характер і сукупні обсяги оптового обороту. Вона забезпечує економічну свободу комерсанта-посередника, вільного обирати час, місце і контрагента для обміну товарами або правами (зобов'язаннями) щодо такого. В той же час біржова торгівля сприяє прискоренню обертання матеріально-сировинних ресурсів, спрощуючи їх просування від виробника до споживача.

Як форма здійснення оптового продажу товарів у загальновідомих і доступних центрах - на біржах за єдиними заздалегідь регламентованими правилами, біржова торгівля вносить в оптовий ринок організаційне начало. Роль біржової торгівлі як організаційного фактора оптової торгівлі посилюється ретельним обліком кількісних і цінових параметрів кожної біржової оборудки. Облік і контроль за обсягом біржового обороту робить його організованим оптовим оборотом і лягає в основу біржових котувань цін, які набирають визначального характеру не тільки для оптового, але і для світового товарного ринку в цілому.

Біржова торгівля в цілому і її матеріально-технічна база -біржі, зокрема, виконують на оптовому ринку стабілізуючу роль. З одного боку, вони забезпечують дію механізму вільного ціноутворення, стаючи місцем концентрації попиту і пропозиції. У той же час біржі через систему заходів регулювання монополізму і запобігання несумлінній конкуренції, шляхом страхування цінового ризику мають на меті стабілізацію цін на основні види сировини і матеріалів, цінних паперів.