Контрольная работа по "Товароведению"

Содержание:

1. Психология и физиология продажи товаров, создание благоприятных условий в сфере розничной торговли.

2. Культура торговли, её роль в создании положительного образа торгового предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Психология и физиология  продажи товаров, создание благоприятных  условий в сфере розничной  торговли.

Каждому уважающему себя владельцу  бизнеса как и продавцу необходимо знать психологические приоритеты покупателя уже тогда, когда последний заходит в торговый зал. Продавец-консультант, который владеет навыками и знаниями в такой подотрасли психологии как психология продаж, способен добиваться значительно больших объёмов реализации. Итак, чем конкретно «дышит» потенциальный покупатель и каковы его предпочтения? Во первых, человек от природы эмоционален, под влиянием эмоций он также совершает покупки. Здесь в первую очередь играют неудовлетворённые потребности и желания, которые подталкивают клиента совершить сделку. Роль продавца раскрыть такие потребности и «подлить масла в огонь». 

Вторая особенность –  это информативный фактаж во время консультации, так как остатки рационального подхода человека к покупке требуют информации. Продавцу следует сообщить, например, о динамичном развитии продаж в регионе понравившейся клиенту торговой марки или модели. В-третьих, клиент желает почувствовать себя особенным, ощутить пользу от приобретения, поэтому желательно похвалить его выбор, не быть равнодушным, презентуя товар, сообщить о текущих акциях или послепродажном обслуживании. Следующий момент – не навязывать товар покупателю (например, модель из большой партии). У клиента может включиться психологический барьер неприятия, и он уйдёт к конкуренту. Кроме того, человек – представитель социума, раз так, уместны будут сравнения и отзывы (хорошие) о покупке, совершённой другими людьми.

 

 

 

 

 

 

Десять особенностей человека при приобретении товара

Эмоциональное принятие решений. При приобретении товара человек в первую очередь не пользуется логикой, а наоборот принимает решение о покупке на основе своих потребностей, желаниях. Именно по этой причине люди скорее продадут товар, который будет привлекать к себе больше внимания и давить на эмоциональную сторону человека.

При покупке для человека играют большую роль факты. Человек может увидеть рекламу какого угодно товара и этот товар по внешнему виду будет его полностью удовлетворять. Однако этого для покупки мало. Человек начал более рационально подходить к покупкам, поэтому перед окончательным решением он узнает все характеристики данного товара и только после того, как он будет ими удовлетворен он сможет отдать свои деньги в обмен на товар.

Эгоцентричность. Все люди больше всего любят себя, а после этого уже распределяются симпатии между другими людьми. Именно поэтому каждый человек смотрит на покупку, как на некую выгоду. И если это приобретение не будет выгодно для человека, то скорее всего будет трудно его заставить купить подобную вещь. Для этого прибегают к различным скидкам, гарантийному обслуживанию.

Ценность товара очень  важна. У товара есть как минимум две характеристики – это ценность и его реальная цена. Изначально человек оценивает для себя ценность товара, после этого смотрит на цену и если ценность на много больше, чем его реальная цена, то товар в большинстве случаем приобретается. Психология продаж так устроена, что человек везде ищет выгоду, поэтому предыдущий пункт и называется эгоцентричность.

Социальность. Это говорит о том, что человек – это существо социальное, а не запрограммированное. Простые примеры намного легче воспринимаются человеком, поэтому при разработке рекламной программы надо учитывать отзывы предыдущих покупателей, реальные истории из их жизни и лучше всего если эти все рассказы будут подкреплены авторскими фотографиями.

Нельзя человека заставить  купить товар. Это еще раньше подметил Дейл Карнеги, а теперь и психология продаж подтверждает, что человеку нельзя продать тот или иной товар, можно лишь заставить захотеть купить товар. В фильме «Крестный отец» делали предложение от которого другой человек не мог отказаться, при продаже не надо так радикально подходить к решению вопроса, надо использовать более спокойные методы.

Человек любит совершать  покупки. Человеческая личность устроена так, что хочется постоянно что-то приобрести и именно это приобретение приводит к удовлетворению внутреннего я. Если лучше изучать, как работает психология продаж, то можно заметить, что может существовать два абсолютно идентичных товара, но человек зачастую пользуется тем, который дороже или тем за который необходимо платить не смотря на существование бесплатных аналогов (если рассматривать индустрию программного обеспечения). Это говорит о том, что не надо принуждать делать покупки, просто правильно преподнесите товар человек и он захочет его купить.

В покупателях есть подозрительность. Если вы только начали продавать товар или за вашим товаром пришли новые покупатели, то изначально они к нему будут относится с осторожностью и некой долей подозрения. Такое будет продолжаться, пока товар не оправдает свое качество. Чтобы сократить этот срок и увеличить продажи, специалисты, которые изучают психологию продаж советуют потребителям больше рассказывать про результаты исследований с этим товаром, отзывы авторитетных покупателей и другие факты, которые сократят подозрительность в глазах покупателей к вашему товару.

Человек постоянно находится  в поиске. Всем потребителям товаров, что-то необходимо, один может искать компьютер, второй счастье, третий просто хочет купить себе новый блокнот, каждый из них что-то ищет, если вы предложите им именно тот товар, который они искали, то приобретение его у вас гарантировано. Просто давайте людям то, что они так долго искали.

Толпа делает свое. Психология продаж тесно связана с психологией толпы, а человек попавший в толпу уже сам себя не контролирует он поддается действию толпы и готов потреблять то, что уже попробовало большинство людей. Если фильм посмотрели тысячи людей, то на него надо сходить, так как если он привлек внимание большинства, то и мое должен привлечь, именно так думает каждый потребитель и это не обязательно должно быть связано с фильмами, так работает психология продаж с любым товаром.

Задача торговой политики - создать благоприятные условия  доступа российских товаров на внешний  рынок. Реализация этой цели способствует развитию не только отдельных предприятий  и отраслей, но и регионов. 
 
При формировании российской торговой политики внешний фактор все больше начинает превалировать над внутренним. В течение многих лет международные правила торговли развивались эволюционным путем, однако в России долгое время не было единого подхода к торговой политике. В ряде случаев применялись меры, не соответствующие международному праву. Сегодня большинство шагов, предпринимаемых на данном направлении, увязываются с тем, что происходит в мире. С одной стороны, это является результатом растущей зависимости России от мировой торговли, с другой - результатом заметного роста правовой культуры, профессионализма Правительства и российского бизнеса.  
 
В соответствии с новым Федеральным законом "Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности" торговая политика становится действенным инструментом экономической политики, который поможет решить задачу формирования в России конкурентного рынка, основанного на эффективном развитии отечественного производства. Здоровая конкуренция станет хорошим стимулом для российских производителей и поставщиков. Разумеется, переходный период дает возможность адаптироваться к росту конкуренции со стороны более сильных партнеров. Необходимо найти разумный баланс, обеспечивающий доступ иностранных товаров и услуг с учетом интересов и потребителей, и производителей.  
 
Все больше внимания будет уделяться процессу обеспечения доступа на внешние рынки российских товаров, услуг и капиталов, поскольку налоги от внешнеэкономической деятельности существенно пополняют бюджет. Это "живые" деньги для предприятий и граждан, задача Минэкономразвития РФ - помогать их зарабатывать. Благодаря конкретным мерам, предпринятым в 2003 г., удалось не допустить ряда ограничений по экспорту, ущерб от которых составил бы 470 млн. долл. Для сравнения: в 2002 г. подобные меры дали бюджету дополнительно 150 млн. долл., а в 2001 г. - только 100 млн. долл.  
 
Итоги 2003 г. выявили первые позитивные результаты, но эффективность работы нужно повышать и дальше, сокращая ограничения по доступу российских товаров на внешние рынки. Ущерб, нанесенный российской экономике в результате ограничительных мер, составил в 2003 г. порядка 2 млрд. долл., в 2002 г. - 2,5 млрд. долл. В настоящее время на мировом рынке против России действуют 93 ограничительные меры, в том числе 57 антидемпинговых пошлин, 17 квот - количественных ограничений, 7 ограничений по ценам, 3 запрета на ввоз, 2 дополнительных сбора (это означает, что с российских товаров взимается сбор, не взимаемый с товаров других стран), 1 ограничение по номенклатуре товаров, 3 специальных защитных пошлины, 3 меры мониторинга, которые также являются ограничительными. В основном ограничительные меры против России применяют Европейский Союз, Индия, Белоруссия, Украина, США и Китай. Большинство ограничений (свыше 60%) касается продукции черной и цветной металлургии, 25% - продукции химического производства, включая удобрения.  
Одним из главных элементов системы поддержки экспорта являются торговые представительства. Их задача заключаются в том, чтобы помогать конкретным российским компаниям находить новые рынки сбыта для своих товаров. Торгпредства предоставляют информацию о законодательстве, обычаях, потенциальных партнерах, при помощи которой предприятия смогут оценить, будет ли востребована данная продукция и по каким каналам продвигать соответствующий проект. Сегодня российские поставщики вышли на европейский рынок с готовыми молочными продуктами, есть попытки продавать мороженое и соки. Еще 5 лет назад невозможно было представить, что Россия будет поставлять за рубеж молоко. Еще один интересный факт - Россия (как некогда и Советский Союз) становится крупнейшим мировым поставщиком спичек.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Культура торговли, её роль  в создании положительного образа  торгового предприятия.

 

Культура торговли характеризуется быстрой обратной связью и относительно малым риском. Сотрудниками сферы торговли зачастую являются молодые, активные люди, смело идущие на эксперименты. Они по натуре дружелюбны, внешне привлекательные. Они умело используют красноречие, обращаясь к покупателям.

Охотное общение друг с другом и обмен  мнениями делают сферу культуры торговли коммуникативной, вызывают чувство  товарищества, дух коллективизма.

Сила  различных сфер культуры торговли заключается  в том, очень быстро и очень  многое можно привести в движение.

Недостатки в культуре торговли:

• количество превалирует над качеством (сильное желание продать приводит к тому, что после продажи недостаточное внимание уделяется последующим проблемам)
• доминирует мышление краткосрочного успеха (размышления о том, что сиюминутный успех может означать потерю рынка или постепенный упадок предприятия, продолжаются недолгое время)
• сотрудники чувствуют свою связь, прежде всего с коллективом и меньше — с предприятием. Если наступают кризисы или тяжелые времена, то у сотрудников не хватает выдержки, терпения и нервов чтобы выстоять перед лицом этих проблем
• в сферах торговли сотрудники не стареют. Высокая текучесть кадров приводит к тому, что средний возраст сотрудников относительно невысок, однако предприятие тем самым теряет людей, которые могли бы двигать культуру вперед

Культура выгодных сделок (спекулятивная культура) характеризуется быстрой обратной связью успешных (или неудачных) предприятий с финансовым риском средней и высокой степени, вид культуры встречается там, где совершаются выгодные сделки с ценными бумагами, платежными средствами, сырьем и т.п. Элементы такой культуры встречаются в сферах моды, косметики, профессионального спорта, рекламы и финансирования скованных предприятий.

Основная  стратегия отрасли выгодных сделок — быстрое, использование представляющихся шансов. Сотрудниками здесь зачастую являются молодые или духовно  молодые люди.

Сферы спекулятивной культуры создают  питательную почву субкультуры  делового человека: у него вырабатываются бойцовские и агрессивные черты  характера, человек становится твердым  в своих решениях, постоянно вступает в соревнование с другими. Чувствительность и эмоциональность надо скрывать. Общаются здесь друг с другом немногословно, очень быстро, языком коротких реплик и жестов.

В этой сфере возникает такая культура, где приняты суеверия. Вознаграждается  агрессивность. О неудачах и их причинах здесь стараются не говорить, как  будто их никогда не было. 
 
Инвестиционная культура проявляется в основном:

• в промышленности, главным образом в топливных отраслях и при производстве средств производства
• в строительстве
• в инвестиционных банках

Этот  вид культуры характеризуется тем, что имеет явно выраженную ориентацию на будущее. Здесь, в условиях высокой  степени риска, осуществляются крупные  капиталовложения. При этом инвесторы  длительное время остаются в неведении  по поводу результатов своих решений.

В данной сфере сотрудники работают осмотрительно, осторожно, терпеливо и настойчиво. Они вынуждены преодолевать относительно длительный период неопределенности в  условиях минимальной обратной связи. Здесь царит уважение перед авторитетом  и профессионализмом. Здесь, как  правило, придерживаются однажды принятых решений и договоренностей.

Сотрудники  общаются часто. На совместных заседаниях все держатся вежливо и обходительно, так как каждому ясна взаимозависимость  друг от друга.

Административная культура проявляется в общественном обслуживании, на предприятиях, в крупных административных фирмах, а также в банках и страховых компаниях.

Стратегически эти организации нацелены на обслуживание, на сервис. Сотрудники здесь, как правило, аккуратные и основательные люди, при этом они осторожны, педантичны, придирчивы, и в то же время умеют  приспосабливаться.

Решения принимаются продуманно, подстраховываются  со всех сторон. Общение в сферах административной культуры характеризуется  обстоятельностью и подчеркнутой иерархией.

Во  время работы сотрудники испытывают мало радости, поскольку практически  отсутствует обратная связь о  результатах их работы. С ними вступают в связь лишь в тех случаях, когда что то не ладится.

Основное  внимание уделяется тому, как сделать, и меньше тому — что сделать.

Отсутствует четкая связь между результатом  и вознаграждением. По достижении определенного  возраста практически все повышаются в должности.

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

1. Маркетинг и управление качеством торговых услуг - В. А. Сайдашева, В. В. Панюкова

2. Этика в торговле - О. А. Семин