Отчет по практике в «Вест-Алко

Политические  изменения.

Политические факторы  макроокружения должны изучаться в  первую очередь для того, чтобы  иметь ясное представление о  намерениях органов государственной  власти.

Изучение политической компоненты должно концентрироваться  на выяснении того, какие программы  пытаются провести в жизнь различные партийные структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти.

Действующее налоговое  законодательство предоставляет  субъектам  Федерации и органам местного самоуправления большие права на введение собственных налогов и иных обязательных платежей. Уровень налогов и сборов постоянно возрастает.

Экономические расчеты  и прогнозы воздействия на предпринимательский  климат, и состояние рынка не проводятся, а единственным мотивом их установления являются фискальные интересы местных властей.

Наблюдается избирательный  характер исполнения законов в стране, противоречие в их текстах. Политическая ситуация в стране относительно стабильная.

Проведем анализ сильных  и слабых сторон фирмы.¹

Таблица 3

Сильные и слабые стороны ООО «Вест-Алко»

Основные категории	1	2	3	4	5
Месторасположение		+
Имидж			+
Дополнительные услуги				+
Реклама и стимулирующие программы				+
Ценовая политика		+
Уровень и культура обслуживания потребителей		+
Экономическая и политическая ситуация в регионе			+

 

Как видно из приведенной  таблицы, к сильным сторонам предприятия  можно отнести удобное месторасположение, уровень и культура обслуживания потребителей, гибкую ценовую политику предприятия. К явным недостаткам ООО «Вест-Алко» относятся: отсутствие или пренебрежение дополнительными услугами, состояние рекламной политики. Имидж предприятия и общую экономическую и политическую ситуацию в регионе можно оценить на среднем уровне. Среди главных недостатков особо выделим отсутствие отдела маркетинга и целенаправленной стратегии маркетинга.

Для выявления наиболее важных конкурентов и их роли на рынке сбыта в предприятия  часто используют методы ассоциативного опроса потребителей, выявляя, с какими полезными качествами и условиями потребления покупатель ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента. ООО «Вест-Алко» в своей практике использует данный метод опроса путем составления анкет для потребителей.

При выявлении основных конкурентов в соответствии с  типами стратегий в ООО «Вест-Алко» учитывается степень мобильности стратегий конкурентов, и проводится всестороннее исследование перспектив эволюции стратегии конкурентов.

Анализ условий конкуренции  на рынке предполагает оценку степени  его подверженности процессам конкуренции на основе анализа основных факторов, обуславливающих интенсивность конкуренции.

Как показывают исследования, основными конкурентами ООО «Вест-Алко» на данный момент можно назвать следующие предприятия (отбор производился по географическому признаку):

• «Кристалл»;
• ЗАО «Гелис»;
• Российская вино-водочная компания;
• ЧП Железнова.

В качестве сравниваемых направлений деятельности ООО «Вест-Алко» и основных конкурентов выбраны следующие параметры (табл. 4)

Таблица 4

Оценка конкурентной силы²

Факторы конкурентоспособности	ООО «Вест-Алко»	Кристалл	ЗАО «Гелис»	Российская вино-водочная компания	ЧП Железнова
Товар
Качество	5	3	4	5	3
Престиж торговой марки	3	3	3	4	3
Дополнительные услуги	3	4	4	4	3
Цена
Продажная	4	4	4	5	5
Процент скидки с цены	4	4	4	5	3
Продвижение товара
Реклама	2	3	4	4	2
Пропаганда	2	2	2	3	2
Общее кол-во баллов	23	23	25	30	21

 

Из приведенной таблицы  напрямую вытекают составляющие успешной деятельности на данном сегменте: разработка системы дополнительных услуг; более  гибкая ценовая политика; активная рекламная и PR компании.

Существенным недостатком  деятельности ООО «Вест-Алко» является слабо проработанная маркетинговая деятельность, в частности, не ведется целенаправленная сегментация потребителей. Частично маркетинговые функции возложены на коммерческого директора.

Для сегментирования  рынка необходимо выбрать наиболее важные, с точки зрения увеличения объема продаж, переменные. Применительно  к данной фирме будем считать, что для эффективной продажи  услуг фирмы необходимо выбрать одну переменную географического принципа: город; одну переменную поведенческого принципа: повод для совершения покупки; и одну переменную демографического принципа: уровень дохода. Произведем разбивки по каждой из переменных для данного товара, как представлено на рисунке (2).

 

а) Город

 

                Калининград                                     Калининградская область 

 

 

 б) Уровень  дохода

 

        Менее 200 долларов/мес. на чел.         Более 200 долларов/мес. на чел. 

 

 

 в) Повод  для совершения покупки

 

            Случайная покупка                                       Обдуманная покупка 

 

Рис. 2. Разбивки потребительских сегментов по нескольким переменным для данного товара

Далее сегментируется рынок в соответствии с выбранными переменными и произведенными разбивками, как показано на рис. 3.

 

 

                          

                 2

                  

       1

                

                                   Повод для совершения

                                   покупки

                                         

                               3          

                

                     4                       

 

              6                

 

      5             

Уровень                                             

доходов

                                                

 

                             8               Город 

 

                  7

Рис. 3. Разбивка рынка на сегменты

 

В данном случае весь рынок  разбиваем на четыре сегмента.

Составим профили полученных сегментов

Сегмент 1: Уровень дохода потребителей более 200 долларов/мес. на человека, живущие в Калининграде.

Сегмент 2: Уровень дохода потребителей более 200 долларов/мес. на человека, живущие в области.

Сегмент 3: Уровень дохода потребителей менее 200 долларов/мес. на человека, живущие в Калининград.

Сегмент 4: Уровень дохода потребителей менее 200 долларов/мес. на человека, живущие в области.

Выбор целевых сегментов.

После сегментирования  рынка в соответствии с выбранными тремя наиболее важными с точки зрения увеличения объема продаж переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод, что сегмент 1 является самым перспективным. Он сможет принести высокие прибыли для предприятия от реализации на нем выбранного товара. Потребители из данного сегмента являются калининградцами с высоким уровнем дохода, т.е. цена товара не будет занимать первое место при выборе. Поэтому потребители из этого сегмента будут ориентироваться на 2 самых основных и важных для них фактора:

• высокий уровень обслуживания;
• высокое качество предлагаемого продукта и исходного сырья (например, дорогие вина предназначены именно для этого целевого сегмента).

 

 

 

Заключение

 

В заключение приведем выводы и рекомендации.

В продвижении товаров  предприятие использует как прямой, так и косвенный каналы сбыта. На основании проведенного анализа можно заключить, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если розничная торговля составляет 22,8 % продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии.

В ООО «Вест-Алко» служба сбыта представлена следующим образом. Фирма не имеет аппарата по сбыту на местах, а пользуется услугами торговых агентов (рис. 4).

 

 

Рис. 4. Организация службы сбыта в ООО «Вест-Алко»

 

Эта структура напоминает структуру организации сбыта по функциям.

Предприятие использует эту структуру сбыта, так как  количество и ассортимент товаров на рынке не велико.

В будущем ООО «Вест-Алко» планирует расширить свой ассортимент, это повлечет за собой расширение службы сбыта (дополнительные квалифицированные кадры). Уже сегодня нужно привлекать требуемые кадры для организации и обучать их, чтобы не тратить время в будущем (когда начнется выпуск продукции) для обучения персонала. Уже на этапе разработки новой продукции требуется определить сбытовую политику. Будет ли ООО «Вест-Алко» пользоваться услугами только сбытовых агентов или создаст и свою сбытовую службу? Для этого нужно учесть все затраты на доведение продукции от производителя до потребителя.

В связи с вышеизложенным, схема службы сбыта уже будет напоминать не организацию сбыта по функциям, а скорее организацию сбыта по типу ассортимента продукции. Ниже предложена структура сбыта с расширенным ассортиментом (рис. 5).

 

Рис. 5. Структура службы сбыта с расширенным ассортиментом

 

Из схемы видно, что  введены дополнительные служащие (зам. директора по сбыту по второму виду продукта), а сбытовые агенты будут работать и с продуктом А и с продуктом Б на различных рынках.

 

Список литературы:

 

1. Федеральный закон от 30 марта 1999 г. N 52-ФЗ "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения". – СПС Гарант, 2006.
2. Закон РФ "О защите прав потребителей": Практ. комментарий /Д. М. Сорк; Междунар. конфедерация обществ потребителей. - М.: ИИФ СПРОС-КонфОП, 2005.
3. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт. – СПб.: Питер, 2006.- 269 с.
4. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг: Перевод с английского. – М.: Альпина, 2004. – 223 с.
5. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 319 с.
6. Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. – М.: ИФ Общественное мнение, 2004. – 336 с.
7. Каменев Н.А, Поляков В.А. Маркетинговые исследования, учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2005.
8. Карпов В. Маркетинговое исследование рынка. //Маркетинг, №2, 2004, с.78-88.
9. Котлер Ф. Маркетинг XXI века: Маркетинг от А до Я; Новые маркетинговые технологии (в соавторстве с Ф. Триас де Без); Десять смертных грехов маркетинга: Перевод с английского. – СПб.: Нева, 2005. – 425 с.
10. Статт Д. Психология потребителя: Перевод с английского. – СПб.: Питер, 2003. – 446 с.
11. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации. – М.: Экономистъ, 2004. – 254 с.
12. www.west-alko.ru

 

Приложение

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МАРКЕТОЛОГА (СОТРУДНИКА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА) ООО «Вест-Алко»

 

 

Общие положения.

 

Сотрудник отдела маркетинга, (далее  по тексту – маркетолог) непосредственно подчиняется руководителю службы маркетинга.

Основной задачей маркетолога является сбор, обработка и анализ информации, а также разработка предложений по оптимизации деятельности ООО «Вест-Алко».