Выбор каналов и методов сбыта

Третий способ, когда  существуют определенные договора с  магазинами, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок. Снаряжаются машины, которые снабжаются планами поставки и развозят продукцию по магазинам города. При этом магазины требуют очень большого ассортимента выпускаемой продукции, получается так, что каждого вида изделия берут понемногу, но в большом ассортименте, поэтому необходимо составлять наиболее оптимальный маршрут движения машины с целью экономии ГСМ.

Многие магазины сразу  расплачиваются наличными. Кроме того, с магазинами и другими покупателями могут производиться безналичные расчеты. Но это опасно задержками выплат за продукцию, поэтому необходимо стараться отпускать продукцию с полной предоплатой. Для этого нужно работать с наиболее надежными клиентами, то есть договора необходимо заключать выборочно.

Изучению покупательского  спроса продукции способствует развитие фирменной торговой предприятий хлебопекарной промышленности. Продавая значительную часть продукции через свои магазины, они намного ускоряют оборот денежных средств, получаемых от реализации. На сегодняшний день одна из основных задач торговли – получать прибыль за счет увеличения товарооборота, а не путем завышения торговых наценок.

Хорошая работа отдела сбыта предприятия приведет к расширению географии реализации данной продукции.

Чтобы изучать рынок  сбыта, находить “ниши” для своих  продуктов, расширять географию  реализации продукции на предприятиях хлебопекарной промышленности необходимо создание отдела маркетинга, который будет занимается поиском новых оптовых и мелкорозничных покупателей, изучать возможности расширения фирменной торговли. Совместно с отделом сбыта его специалисты должны участвовать в организации выставок, ярмарок, дегустаций продуктов.

Что может  решить в этой связи создание вертикальных маркетинговых систем распределения под эгидой производителей? Из чего такая система может состоять?

Проведенные маркетинговые  исследования показали, что эффективность  производства и финансовые результаты деятельности предприятий пищевой  промышленности связаны с изменением условий реализации продукции. Учитывая это, с целью роста уровня товарности продукции необходимо увеличить объем реализации хлебобулочных изделий через собственную торговую сеть.

Для предприятия пищевой  промышленности, в частности хлебопекар-ной, выполнение графика отгрузки установленного ассортимента имеет важное значение, т.к. невыполнение графика приводит к перебоям в снабжении потребителей хлебобулочными изделиями, а в следствие этого понижается конкурентоспособность предприятия.

 В этой ситуации серьезным тормозом, сдерживающим наращивание объемов производства и сбыта хлебобулочных изделий является состояние канала распределения, а именно - уровень развития розничной торговой сети.

Отпуск хлебобулочных изделий розничной торговле, как правило, происходит на условиях товарного кредита, что приводит к увеличению кредиторской задолженности розничной торговли и, в конечном итоге, к построению ее финансовой пирамиды, когда после достижения соответствующей критической точки задолженности торговое предприятие уходит к другому постоянному поставщику, а сумма выручки от очередного товарного кредита уходит на оплату задолженности предыдущему поставщику.

Предприятия розничной торговли имеют право возврата производителю нереализованной продукции, срок годности которой вышел.

В этих условиях все актуальнее в хлебопекарной промышленности становится проблема формирования собственной сбытовой сети на принципах прямого маркетинга, а в дальнейшем - создание вертикальных маркетинговых систем под эгидой производителя.

Наибольший сбыт производимой предприятием продукции происходит в традиционном канале распределения, когда производитель приходит к  необходимости организации собственного фирменного розничного магазина, аренды и открытия фирменной секции в универсальном магазине или формирования мобильной розничной торговой сети в виде современных специально оборудованных автофургонов.

Безусловно, это дорогой  для производителя путь обеспечения контроля за каналом распределения, но именно он, позволит в дальнейшем на этой основе формировать вертикальную маркетинговую систему под эгидой производителя, когда все этапы производства, распределения и сбыта объединены в рамках единоличного управления в соответствии с программой производителя.

 В частности, московские предприятия хлебопекарной промышленности могут приступить к реализации проекта по созданию собственной мобильной торговой сети, в результате чего рынку столицы и районов будет предложена современная мобильная система киосков и автофургонов.

Возможен ли прямой маркетинг в реализации хлеба и хлебобулочных изделий как продукции массового спроса и какие конкретно методы прямой продажи можно было бы применить в этом случае?

Рассматривая процесс реализации хлебобулочной продукции, следует отметить, что он должен формироваться на трех основных стадиях: выхода продукции из производства и ее поступления на склад готовой продукции, отгрузки и денежных расчетов.

С точки зрения контроля за выполнением поставок по договорам следует проводить анализ показателей продукции как единого процесса. Для проведения этого анализа необходимо использовать балансовый метод увязки.

Реализация хлеба и  хлебобулочных изделий возможна с помощью методов прямой продажи, то есть посредством установления прямых контактов с покупателями. При этом, основным способом прямой продажи будет являться торговля через принадлежащие московским предприятиям магазины.

В настоящее время  хлебные магазины стали универсальными. В связи с этим, можно предложить следующие методы прямой продажи хлебобулочной продукции в максимальном приближении к покупателю: в фирменных магазинах, на рынках, с машин, в контейнерах, ларьках, с лотков вблизи остановок общественного транспорта, причем хлеб всегда свежий или горячий, чаще в упаковке, должен продаваться в течение всего дня без обеденного перерыва и ночью.

Для оперативной продажи  хлебобулочных изделий на улицах необходимо устанавливать фирменные автомагазины. Они располагают всем необходимым для торговли продукцией в любое время года.

 Реализация продукции  путем продажи на рынке, через собственные магазины и ларьки, а также продажа населению через систему общественного питания и выдача натуральной оплаты в счет оплаты труда должны иметь тенденцию к росту.

Расширение сети фирменных  магазинов и увеличение удельного  веса реализованной через них хлебобулочной продукции способствует ускорению оборота денежных средств, сокращению кредиторской задолженности хозяйств и улучшению финансовых показателей работы предприятий.

Предприятия пищевой промышленности, должны осознавать необходимость поиска устойчивых конкурентных преимуществ своей продукции и прийти к необходимости кардинальной реорганизации системы сбыта путем реализации продукции через фирменную торговую сеть.

 Основной сбыт продукции потребителю должен происходить через торговую сеть, принадлежащую производителю и входящую в его вертикальную маркетинговую систему - т.е. через традиционный канал распределения нулевого уровня, без участия независимых торговых посредников единого типа.

Необходимо значительно  расширить географию торговли в самое ближайшее время. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки.

 В этих условиях особое внимание следует уделять планированию сбыта. Первоочередное действие – снижение цены на продукты с высокой ценовой эластичностью спроса и обеспечение минимального безубыточного объема. Затем необходимо определить прямые каналы и способы сбыта продукции в установленных объемах.

Предложите комплекс маркетинга по прямой продаже хлеба и хлебобулочных изделий с использованием специально оборудованных автофургонов.

 Московские предприятия хлебопекарной промышленности предлагают широкий ассортимент хлеба и хлебобулочных изделий, позволяющий в полной мере обеспечить потребность человека в калорийном питании, причем ассортимент продукции постоянно обновляется.

В данном мероприятии заложено создание единой мобильной торговой сети на базе московских предприятий хлебопекарной промышленности с использованием современных автофургонов.

 Автофургон оборудован прилавком в тремя автономными секциями для мелкоштучных изделий, витриной для выкладки всего продаваемого ассортимента, а также кассовым аппаратом, электронными весами.

 Аналогичная практика применения мобильных автофургонов в розничной торговле, в массовом питании и, особенно, в сети закусочных FAST FOOD имеет место во многих странах мира. Так, например, в Италии автофургоны фирмы BBM традиционно используются в сети закусочных и практически всегда входят в инфраструктуру городов. В Москве в настоящее время также действуют мобильные мини-кафе (компания "Стефф"), успешно осуществляется торговля в мобильных магазинах продукцией нескольких московских и областных перерабатывающих комбинатов.

Практическое применение проектных предложений обеспечит динамичный рост объемов реализации хлебобулочных изделий и конкурентоспособности хлебопродуктов, повысит эффективность функционирования специализированных предприятий.

Анализ каналов реализации хлебобулочной продукции московскими предприятиями позволил сделать следующие выводы. Существенно изменяется структура реализуемой продукции по отдельным каналам. Все больше хлебобулочных изделий продается на рыночных каналах сбыта.

Реализация маркетинговой  деятельности в определенной последовательности осуществляется во взаимоувязке в рамках комплексной программы маркетинга. Из количественных целей предприятия можно назвать следующие: объем прибыли; объем продаж; доля рынка по товарам.

Стратегией, применяемой  в деятельности московских предприятий, должна стать маркетинговая стратегия завоевания и расширения определенной доли рынка.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

1) Увеличение объема продаваемых продуктов за счет улучшения ассортимента продукции и применения нового оборудования (автофургонов);

2) Оптимальное установление  соотношения цен поставщиков  и конкурентов;

3) Организация действенной  рекламы - путем рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях.

Правила маркетинга требуют, чтобы маркетинговая служба определила возможные объемы производства продукции. Конечно, в условиях конкуренции количественное изменение производства на отдельно взятом предприятии не окажет влияния на уровень цен, поэтому выбор оптимального объема производства делают, ориентируясь прежде всего на рентабельность.

 Следующая важная группа решений по маркетингу связана с определением места, способов и сроков продажи продукции. Стандартное правило - иметь дело с двумя или более покупателями, а также следить за ценами, которые предлагают конкурирующие организации в данном районе.

 Анализ цен на нескольких рынках с учетом затрат на транспортировку продукции позволяет определить наиболее выгодный пункт продажи. Это - ключ к обеспечению конкурентоспособности. Совершенствование транспортных средств и технологии хранения продукции непосредственно на фермах расширяет возможности выбора места реализации и зоны обслуживания.

 Важный вопрос маркетинга - сроки продажи. Изменчивость и неопределенность товарных рынков сельскохозяйственной продукции таковы, что ошибочный прогноз цен может привести к серьезным убыткам предприятия. При разработке стратегии маркетинга в части сроков и способов реализации продукции производитель руководствуется принципами максимизации доходов при минимизации риска.

 Возможности ценовой конкуренции производителей хлебобулочной продукции, а также конкуренция за счет расширения ассортимента и радикального улучшения качества продукции зачастую ограничены, так как все это требует привлечения значительных инвестиций в производство.

Московские предприятия  хлебопекарной промышленности должны использовать следующие средства распространения рекламы:

1. Печатная реклама  (в газетах и журналах).

  Данный вид рекламы наиболее распространенный по сравнению со всеми остальными. Рекламные сообщения в прессе могут быть поданы в виде статей, краткой информации, объявлений.

2. Радио и телереклама.

 Телереклама пользуется  особой популярностью, поскольку  дает возможность обратиться к самой большой аудитории.

3. Наружная реклама.

1) реклама на транспорте

2) планшеты и щиты, световые экраны, вывески

3) выставочная реклама

 В качестве наружной рекламы необходимо использовать стандартный щит, устанавливаемый на дороге, ведущей к предприятию, а также рекламные объявления на внутренней стороне автофургонов.

Только после  реализации предложенных маркетинговых мероприятий, предприятия хлебопекарной промышленности могут приступить к реализации проекта по созданию собственной мобильной торговой сети, в результате чего рынку столицы и районов будет предложена современная мобильная система специально оборудованных автофургонов.