Организация системы сбыта на предприятии

 Розничная торговля - деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.

Основные функции: 1) определяет реальные нужды и потребности в товарах; 2) с учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков; 3) производит оплату поступивших товаров; 4) осуществляет различные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены; 5) оказывает поставщикам и покупателям транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и другие услуги; 6) участвует в продвижении товаров на рынок.

Существует значительное число различных предприятий розничной торговли.

Основными предприятиями розничной торговли являются: специализированные магазины, универмаги, универсамы, супермаркеты.

Классификация магазинов с учетом политики цен. В условиях рыночной экономики каждое торговое предприятие в рамках законодательства осуществляет свою ценовую политику. С учетом особенностей реализации последней могут быть выделены следующие три группы предприятий: магазины, продающие, как правило, престижные товары); магазины, предлагающие товары по умеренным ценам и оказывающие при этом наиболее широко признанные услуги; магазины доступных цен; магазины сниженных цен.

Классификация  розничных магазинов с учетом уровня обслуживания. Посещая те или иные магазины, можно убедиться, что уровень предоставляемых услуг в каждом из них не одинаков. Учитывая это, обычно выделяют: магазины самообслуживания; магазины с ограниченным обслуживанием; магазины с полным обслуживанием.

Внемагазинная розничная торговля. В последние годы особенно популярной становится внемагазинная розничная торговля. В этом случае купить необходимые товары можно и не посещая магазины. При этом основными формами торговли являются: пересылка товаров по почте; продажа товаров на дому; рыночная распродажа товаров; продажа товаров через торговые автоматы; передвижная распродажа товаров.

Управление каналами распределения. Между отдельными участниками канала распределения могут возникать определенные конфликты. Конфликты могут быть и между участниками различных каналов распределения. Если конфликт возникает внутри канала распределения, например между производителем и оптовым или розничным торговцем по поводу установления цены на товары, то в таком случае говорят о вертикальном конфликте.

Конфликт может быть и между двумя розничными торговцами, занимающимися продажей товаров одного и того же производителя. В этом случае говорят о горизонтальном конфликте.

Устранение и недопущение таких конфликтов призвана обеспечить создаваемая производителем система управления каналами распределения.

В вертикальных маркетинговых системах производитель и другие участники каналов распределения координируют все свои усилия на осуществление эффективной политики распределения, действуя как единое целое. При этом в зависимости от степени взаимодействия участников каналов распределения рассматривают три вида вертикальных маркетинговых систем: корпоративная маркетинговая система где вся политика распределения находится под контролем одного из участников данной системы, который является ее владельцем. На основе заключения и выполнения договоров о совместной реализации политики распределения строят свою деятельность участники договорных вертикальных маркетинговых систем. Управляемая вертикальная маркетинговая система где политика обеспечивается одним из участников системы, который обладает достаточными возможностями для создания условий сотрудничества внутри каналов распределения.

Горизонтальную маркетинговую систему могут создать две или несколько независимых фирм, которые объединяются на временной или постоянной основе для осуществления совместной политики распределения.

Какие бы каналы распределения ни выбрал товаропроизводитель, ему следует решить, каким образом будет осуществлено физическое перемещение его товаров к потребителю. Такое перемещение следует должным образом как спланировать, так и выполнить, чтобы практически обеспечить перемещение готовой продукции от производителя к потребителю. Последнее принято называть физическим распределением. Решением задач такого распределения занимается лoгистuкa[5,c.45].

Основные задачи физического распределения представлены на рисунке 1.3.

 

 

 

 

 

Рисунок 1.3 - Основные задачи физического распределения

 

Каждая из сформулированных задач выполняется на определенном этапе физического распределения.

На рисунке 1.4 приводится диаграмма, характеризующая структуру затрат по выполнению отдельных функций физического распределения.

 

Рисунок 1.4 – Структура затрат по отдельным функциям физического распределения

 

Прогнозирование. Чтобы производитель мог своевременно учитывать возможные изменения объемов продаж его товаров в будущем, он должен знать точный прогноз предполагаемого спроса. Такой прогноз позволяет производителю контролировать поток товаров, вовремя отгружая их в таком количестве, которое соответствует реальным потребностям рынка.

Управление запасами. Задача состоит в том, чтобы создать и поддерживать такой уровень запасов, который позволил бы фирме исключить возможности затоваривания и одновременно удовлетворять потребности покупателей в товарах при приемлемых затратах на размещение и содержание запасов.

Обработка заказов. К такой деятельности относятся: проверка кредитоспособности заказчика; обоснование целесообразности и принятие решения о продаже товара; оформление бухгалтерских документов; подготовка товара к отгрузке; учет изменений запасов товара; оформление счета заказчику.

Хранение запасов. Чтобы определить, сколько и каких складов производителю следует использовать, необходимо провести анализ всех возможных вариантов доставки товаров потребителям и выявить тот из них, при котором затраты на содержание запасов и доставку были минимальными.

Способ складирование. Выбор способа складирования зависит от того, как и в каких количествах перевозится товар. В соответствии с этим он может храниться в отдельных упаковках, ящиках или опечатанных контейнерах.

Транспортировка. В общей величине затрат на физическое распределение значительная часть приходится на транспортировку товаров. Однако из этого вовсе не следует, что производителю необходимо использовать самый дешевый вид транспорта. Ему иногда целесообразно воспользоваться и более дорогим транспортом. Такой вариант возможен, если сама по себе транспортировка является определяющим фактором существенного увеличения объемов продаж, а следовательно, и получения дополнительной прибыли.

 

1.2   Организация эффективного распределения

 

Сбыт - это одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Основу деятельности маркетинга составляют такие мероприятия, как разработка товаров, исследование, налаживание коммуникации (взаимоотношений), организация распределения, установление цен, развертывание служб сервиса.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований[16,c.58].

В нашей стране существует ошибочное представление, что в капиталистических странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы-производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Товародвижение — деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке, упаковке товаров, административных расходов и расходов по работе с заказчиком.

Фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми может руководствоваться в процессе планирования.

После целей товародвижения фирма готова к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение всех своих целей с минимальными издержками.

При этом надо принять решение по основным вопросам:

Как следует работать с заказчиком? Получив от клиента заказ, отдел заказов готовит счета фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии этих документов отправляются различным подразделениям фирмы.

Где следует хранить товарно-материальные ценности? Циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом, и товары приходится хранить. Фирма может иметь либо собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами.

 Какой запас должен быть под рукой? Решение об уровне товарно-материальных запасов — еще одно решение в сфере товародвижения, которое влияет на удовлетворение потребностей покупателей. Руководству необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение товарных запасов. Только после этого можно решать, следует ли заказывать дополнительные партии товаров, и если заказывать, то в каких именно количествах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ системы распределения продукции на предприятии и направления ее совершенствования

2.1 Организационно-экономическая   характеристика

ООО «Регион-хлеб»

 

Хлебопекарное предприятие ООО «РЕГИОН-ХЛЕБ» (Общество с ограниченной ответственностью «Регион-хлеб») является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, печать и штампы. Общество действует на основании законов, иных нормативных актов, устава, учредительного договора.

ООО «РЕГИОН-ХЛЕБ» силами своего коллектива ведет производственно-хозяйственную деятельность. Сохраняет материальные ценности хозяйства, обеспечивает сочетание интересов коллектива и каждого работника.

 Основные виды деятельности: насыщение рынка хлебобулочными  изделиями, кондитерскими, макаронными  и другими товарами, торгово-закупочная  и посредническая деятельности. Рынком сбыта продукции для предприятия является Белоглинский район, где продукция занимает около 50% рынка.