Стимулирование сбытовой деятельности предприятия

Исключительное распределение организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта[11].

Селективное распределение сопряжено с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

Как правило, чем короче и исключительнее канал, тем больший контроль имеет над ним производитель. Однако очень часто управление каналом находится скорее в руках посредника, чем самого производителя[12].

Стимулирование сбыта – это кратковременные меры денежного или материального характера, поощряющие покупку товара.

Цель стимулирования сбыта – привлечь потребителя к товару; объяснить, почему это нужно сделать немедленно; удовлетворить запросы.

Можно выделить следующую классификацию целей стимулирования сбыта:

Стратегические: увеличить число потребителей; увеличить количество приобретаемого товара одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателем прошлых лет.

Специфические: ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товаров, сбыт которых переживает застой.

Разовые: извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый Год и другие); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (например, годовщина создания организации); поддержать рекламную кампанию.

Таким образом, в первой главе курсовой работы были рассмотрены теоретические аспекты, касающиеся сбытовой политики и организации сбытовой деятельности на предприятии.

Сбытовая политика - это система решений предприятия по организации сбыта его товаров. Сбытовая политика включает следующие решения: о типе канала сбыта; о широте представления товаров предприятия в продаже; о количестве и типах привлекаемых посредников; об уровне торгового обслуживания.  
    2  Анализ сбытовой деятельности предприятия «Eurosun»

           2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия «Eurosun»

Салон «Eurosun» - это уникальная, профессионально оборудованная фото–имиджевая лаборатория в г.Владивостоке.

Организационная структура управления компанией по состоянию на 2013 г приведена на рисунке 2.1

Источник: собственная разработка

Рисунок 2.1 -  Организационная структура предприятия, 2014 г.

Во главе салона красоты «Eurosun»  стоит директор. Он решает самостоятельно все вопросы деятельности салона красоты, организует всю работу предприятия и несет ответственность за его состояние и деятельность. Он заключает договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению всеми работниками салона. Он несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность предприятия, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества предприятия.

Директор осуществляет организацию бухгалтерского учета предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. А также устанавливает для каждого материально ответственного лица лимит товарных остатков; руководит внедрением прогрессивных форм обслуживания; обеспечивает соблюдение работниками правил безопасности; санитарных требований. В обязанности директора входит и рассмотрение жалоб и предложений, принятие мер по устранению отмеченных недостатков; обеспечить повышение квалификации работников салона красоты. В подчинении директора находится администратор. Администратор является организатором всей работы внутри салона красоты. Основная задача администратора заключается в доброжелательном приеме гостей, причем, организовать это все нужно так, чтобы гости чувствовали себя комфортно, не нуждаясь ни в чем.

 Администратор ответственен  за организацию процесса обслуживания, руководит работой парикмахеров, мастера маникюра и педикюра.

В обязанности парикмахера входит: выполнение стрижки, бритье кожи головы, наложение компрессов и массажа лица;  осуществление завивки и укладки волос химическим и электрическим способом; выполнение вечерних и свадебных причесок; окрашивание волос в различные цвета и оттенки, учитывая особенности кожи и структуру волос (через шапочку или фольгу); необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты.

В обязанности мастера маникюра и педикюра входит: маникюр (классический, французский, худ.маникюр), наращивание ногтей акрилом или гелем, реставрация ногтей, лечение и реставрация и дизайн ногтей, педикюр аппаратный, необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты.

В задачи визажиста входит создание или изменение внешнего облика человека (главным образом, лица) посредством использования косметических средств. Квалифицированному визажисту необходимо уметь грамотно сочетать различные средства для достижения поставленной клиентом целью.

Экономические показатели предприятия представлены в Таблице 2.1

Таблица 2.1 – Экономические показатели «Eurosun» за 2012 -2013 гг.

Показатели	2012	2013	Абсолютное отклонение
1	2	3	4
Выручка от реализации, тыс. руб.	143 443,00	209 312,00	65 869,00
Себестоимость продукции, тыс. руб.	44 537,00	119 133,00	74 596,00
Прибыль от продаж, тыс. руб.	90 179,00	98 906,00	8 727,00
Рентабельность продаж, %,	43,0	68,95	29,5

 

Источник: данные предприятия

В фирме за последние два года увеличилась сумма прибыли от продаж на 8 727 тыс. руб. это связано с увеличением выручки от реализации товаров. Рентабельность продаж увеличилась на 29,5 %. Себестоимость продукции увеличилась в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 74 596 тыс. рублей, что является значительным за этот период.

Условия работы компании в целом соответствует законодательству РФ и Трудовому Кодексу РФ. Социальные гарантии определяются в соответствии с Трудовым Кодексом РФ. На сотрудников фирмы возложены функциональные обязанности в соответствии с должностными инструкциями, которые определяют круг обязанностей каждого сотрудника и его ответственность.

В торговой фирме используются в основном две формы оплаты труда повременно – премиальная оплата труда и оплата труда на комиссионной основе. В первом случае вместе с заработной платой могут начисляться премии. Премии могут устанавливаться как в твердых суммах, так и процентах от оклада. При этом премия может выплачиваться как вместе с заработной платой, так и отдельно от нее. Во втором случае размер заработной платы устанавливается в процентах от выручки, которую получает организация в результате деятельности работника.

Салон красоты «Eurosun» с момента своего открытия оказывает своим клиентам следующие услуги:

• Парикмахерские услуги (биоламинирование волос, вечерние прически, колорирование волос, ламинирование волос, мелирование волос, наращивание волос, окрашивание волос, плетение, стрижка, тонирование волос, укладка феном, укладка на диффузор, укладка на бигуди, окраска в один тон, стрижка горячими ножницами, лечение и восстановление волос, наращивание страз).
• Маникюр (базовый маникюр, горячий маникюр, дизайн ногтей, европейский маникюр, классический маникюр, мужской маникюр, наращивание ногтей, свадебный маникюр, СПА-маникюр, французский маникюр, японский маникюр, гигиенический маникюр, детский маникюр).
• Солярий (вертикальный турбосолярий, коллагенарий)
• Услуги для мужчин в салонах красоты (стрижка площадка, модельная стрижка, стрижка, стрижка спортивная, окрашивание в один тон, сложное окрашивание, мелирование, массаж головы, окантовка,  коррекция бровей, усов).

В целом, основные показатели деятельности предприятия «Eurosun» за 2012-2013 гг. представляют собой положительную картину деятельности фирмы. Но фирме необходимо наращивать объемы продаж и при этом снижать затраты, которые составляют значительную часть в себестоимости реализованных товаров.

2.2  Анализ деятельности  предприятия «Eurosun»

Потребителями услуг салона «Eurosun» являются преимущественно женщины в возрасте от 18 до 60 лет с достатком средним и выше среднего. Сейчас увеличивается число клиентов-мужчин. Поставщиками расходных материалов салона являются производители дорогих и качественных косметических средств. Взаимодействие осуществляется на основе договоров о поставке материалов. Основными поставщиками являются: L’oreale Professional, O.P.I., Alfa SPA, New Era. Каждый поставщик обязательно дает гарантию на поставляемый им товар, несёт ответственность за него, поэтому центр всегда гарантированно обеспечен высококачественным товаром, что также даёт ему ряд преимуществ перед конкурентами.

Основные конкуренты «Eurosun» -  салон красоты «Баунти», SPA-центр «Ista». Анализ конкурентов представлен  в таблице 2.2

Таблица 2.2 – Анализ конкурентов «Eurosun»

Конкуренты	Сильные стороны	Слабые стороны
Салон красоты  «Баунти»	выгодное месторасположение; сформировавшаяся клиентская база.	неудачное оформление экстерьера; не достаточно активно  ведется рекламная и маркетинговая деятельность.
SPA-центр «Ista»	хорошее месторасположение, рядом с остановкой общественного транспорта, напротив супермаркета, что приводит к увеличению посещаемости салона изысканности интерьера.	высокие цены на услуги; услуги рассчитаны в основном только на женщин

Источник: собственная разработка

Таким образом можно отметить, что «Eurosun» имеет сильных конкурентов во Владивостоке, что дает стимул для развития салона.

Сотрудники салона «Eurosun» постоянно разрабатывают и вводят новые услуги, например,  гликолевый пилинг, Dermalife SPA-Jet  и другие,  это помогает сохранять высокую  конкурентоспособность. Товары, предназначенные для розничной торговли, подлежат тщательному контролю качества, обладают необходимыми потребительскими свойствами и привлекательным дизайном.

Ценовая политика. Салон красоты «Eurosun» приоритет  между элементами маркетинга отдает качеству товаров и услуг. Цена на услуги складывается из затрат на покупку расходных материалов, сложности и трудоемкости работы. В области ценообразования центр установил  цены на услуги примерно равные ценам на аналогичные услуги у конкурентов.

В продвижении услуг «Eurosun» применяет высокоактивную политику: ведет рекламную деятельность, так как она  является основным инструментом продвижения на рынке, применяет различные методы стимулирования сбыта.

Центр осуществляет рекламу следующим образом: реклама в специализированных газетах и журналах, наружная реклама, смс-рассылки.

Реклама «Eurosun» в глянцевых журналах. В журнале «Дорогое удовольствие» напечатана статья «Секреты красоты». В статье дается описание центра, рассказывается об основных услугах, о мастерах, работающих в центре, его адрес и телефон, также представлены фотографии интерьера.  Также в журнале «VladHealth» напечатана статья «Сахарная глазурь». В статье рассказывается о новой SPA-процедуре салона, его адрес, телефон.

Реклама центра в интернете. «Eurosun» имеет свой сайт в интернете, оптимизированный  под поисковые системы, - www.eurosun.su, который постоянно обновляется. На сайте изложена подробная информация о центре, размещены интересные статьи, фотографии интерьера.

Наружная реклама «Eurosun» размещается на баннерах.  Один из рекламных щитов расположен на ул. Океанский проспект на оживленной трассе рядом с остановкой «Некрасовская».

«Eurosun»  применяет смс-рассылку. Каждого клиента информируют о новых товарах или услугах, об акциях и скидках, спецпредложениях.

Салон красоты «Eurosun» использует следующие методы стимулирования продаж  товара и услуг:

Пробники  — идеальный вариант бонуса или подарка клиенту. При посещении парикмахера, каждый клиент получал набор теней и румян от L'OREAL, подобранные к типу лица. Пробники предоставляются центру бесплатно при заказе косметических средств L'OREAL в качестве рекламы своей продукции.

Скидки. Использование этого приема для привлечения внимания подразумевает снижение цен на весь ассортимент или на один вид товара.

Праздничная. Салон «Eurosun» предлагает введение специальных тарифов с 12.02.2013 по 14.02.2013 на услуги для влюбленных пар при одновременном посещении салона - скидка 30 %. Этот прием привлек большое количество новых клиентов, так как клиентки салона привели своих мужей, парней.

Таким образом,  за 2 дня проведения этой акции ежедневная выручка салона увеличилась на 40 % и составила 112000 руб. Кроме того это привлекло 15 новых клиентов.

Сезонная.  В целях привлечения клиентов и увеличения продаж ввести с 24.10.2013г. с 9 до 13 часов скидка на маникюр+педикюр 20% +чашечка ароматного кофе латте.

Временная. «Eurosun» предлагает услуги солярия до 13.00 со скидкой 1 мин-15 руб., после 13.00- 1мин-17 руб. Целью данного мероприятия было равномерно распределить поток клиентов в течение дня, так как большая часть посетителей приходится на вторую половину дня. Применение этой акции привлекло новых клиентов, в большей степени студентов, занимающимся во вторую смену.