Тарифы в коммерческой деятельности грузового автотранспортного предприятия

Многие предприятия, исповедующие такой подход, полагают также, что  изменения средне рыночных цен есть объективная реакция рынка на колебания спроса и, следуя измерению  средних цен, АТП сможет адекватно  реагировать и на изменения конъюнктуры, не проводя специальных исследований и анализа.

Вместе с тем, в современных  российских условиях отслеживание предприятием сложившихся на рынке тарифов  на грузовые перевозки может встретится с некоторыми сложностями, поскольку большинство отечественных перевозчиков в настоящие время своих тарифов не публикует. Анализ среднего уровня цен может потребовать поэтому постоянной работы.

Исключение составляют международные  перевозки - рынок, достаточно "прозрачный" с точки зрения применяемых тарифов, на котором большинство перевозчиков и экспедиторов работает в достаточно узком ценовом "коридоре" с хорошо известными всем участникам перевозок границами.

•   Подход на основе установления наценки к себестоимости (издержки плюс прибыль). Как следует из названия, основным ориентиром при реализации этого подхода являются издержки предприятия (фактические или определенные расчетным путем), связанные с предоставлением той или иной услуги. Данный подход достаточно прост. Оценка собственных издержек, как правило, оказывается проще изучения характеристик спроса, хотя расчет реальных затрат автотранспортного предприятия и отнесение их на конкретные предоставленные клиентам услуги требует достаточной информационной базы и квалификации работников коммерческой службы.

В качестве достоинства данного  подхода иногда указывают и его "справедливость" по отношению  к потребителю. Она заключается  в том, что перевозчик при определении  цены ориентируется на издержки и  на некоторый разумный процент прибыли, а эти величины, как правило, удается  обосновать, обсуждая вопрос назначения цены с потребителем.

Если большинство конкурирующих  предприятий на том или ином секторе  рынка пользуется указанным подходом, то в силу сходства их издержек и  цены тоже оказываются близкими.

В практике работы грузовых АТП подход на основе издержек применяется, обычно, в следующих двух случаях:

в ситуации обеспечения выживания предприятия. Такая ситуация возникает, когда предприятие испытывает сильную конкуренцию, либо когда на рынке в течении короткого периода времени происходят неблагоприятные для предприятия изменения (сезонный спад спроса на перевозки, приобретение крупными потребителями собственных автомобилей и отказ их от обслуживания и т.п.). В подобном случае выживание предприятия становится важнее прибыли и предприятие стремится к поддержанию возможно более низких цен на свои услуги в расчете на благожелательную реакцию потребителей. До тех пор, пока сниженные цены еще покрывают издержки, предприятие может продолжать свою деятельность. Очевидно, что в ситуации обеспечения выживания. Тщательно рассчитанные фактические издержки становятся основным ориентиром для ценообразования.

в ситуации предоставления услуги, не имеющей на рынке близких аналогов. Обычно это относится к неперевозочным услугам, которые либо не предоставляются другим предприятиям, либо сильно различаются по условиям осуществления и, следовательно, по себестоимости.

в ситуации, когда предприятие ставит перед  собой задачу увеличения доли рынка  или завоевания ведущего положения  на рынке. В условиях благоприятной конъюнктуры и стабильного финансового положения предприятие может ставить перед собой задачу более активного вытеснения конкурентов и увеличения своей рыночной доли в расчете на увеличение долговременной прибыли и последующую стабилизацию своего положения. В этом случае основной идеей ценовой политики является ощутимое для потребителей и максимально возможное для предприятия снижение цен (обычно кратковременное), которое привлекло бы достаточное количество потребителей. Дополнительной задачей коммерческой службы, помимо определения возможного экономически снижения цены, является в данном случае оценка предполагаемой реакции потребителей и конкурентов на инициативное снижение предприятием цен.

• Подход на основе достижения расчетной целевой прибыли. Достаточно сложный подход, идея которого заключается в расчете цены, которая обеспечит предприятию желаемый уровень прибыли. Применяемый при этом расчет основан на сопоставлении полных издержек и суммарных доходов предприятия при различных значениях цены и объемах предоставляемых услуг.

Сложность этого подхода  заключается не в расчете издержек как таковых, а в необходимости  учета зависимости реального  спроса от цены. Определение характера  такой зависимости требует проведения специальных исследований.

Автотранспортные предприятия  используют описанный подход редко. Обычно это происходит при разработке комплексных бизнес проектов по выходу на новый территориальный сектор рынка, по освоению нового вида перевозок  и так далее. Исследования и обоснования  выбора цен являются в этом случае составной частью проекта, а установленная  в результате цена услуг должна отвечать целому комплексу требований – обеспечивать необходимый спрос, соответствовать  в глазах потребителей заявленному  уровню качества предоставляемых услуг  и, наконец, обеспечивать покрытие всех издержек, связанных с практическим обеспечением высокого уровня качества обслуживания.

• Подход на основе платежеспособности потребителя или группы потребителей. Данный подход основан на определении так называемой ощущаемой потребителями ценности предлагаемых услуг. Безусловно, использование такого подхода по отношению к каждому потребителю в отдельности может позволить предприятию получить максимально возможные доходы. Однако принципиальная сложность применения данного подхода заключается в том, что он требует анализа представлений потребителей о реальной ценности для них той или иной услуги, причем не анализа вообще, а для каждого потребителя в каждой конкретной ситуации.

В практике грузовых АТП  подход «от платежеспособности»  используется обычно в тех случаях, когда предприятие ставит перед  собой задачу максимизации текущей  прибыли. Это происходит, например, когда предприятие видит возможность  быстрого "снятия сливок" в течении короткого времени на каком либо виде деятельности (появление "выгодного потребителя" с высокой платежеспособностью, возможность кратковременной работы на определенном виде перевозок в условиях ослабленной конкуренции и т.п.). В такой ситуации текущие финансовые результаты становятся для предприятия важнее долговременных. Целью ценообразования в подобной ситуации становится выбор такого уровня цен, который обеспечит максимальное поступление текущей прибыли. Основная задача деятельности по назначению цен заключается в определении максимально возможного уровня платежеспособности потребителей, которая является в этом случае главным ориентиром при определении уровня цены (иногда говорят о назначении такой цены, "которую в состоянии выдержать рынок").

Завершая обзор практических подходов к формированию тарифов, повторим, что тарифная политика АТП во всех случаях должна соответствовать  тем задачам, которые предприятие  ставит перед собой на конкретном секторе рынка, и способствовать решению этих задач.

Автотранспортное предприятие, которое работает одновременно на разных видах перевозок, нередко вынужденно ставить перед собой неодинаковые задачи в отношении разных секторов рынка (например – выживание на международных  перевозках и увеличение своей доли на местных перевозках нефтепродуктов). Соответственно, и постановки задач  тарифно-ценовой политики в отношении  этих видов деятельности также должны быть различными.

 

 

 

 

ТАРИФНЫЕ СТАВКИ И ТАРИФНЫЕ

СХЕМЫ ГРУЗОВОГО АТП

 

 

 

Все сказанное выше в отношении "определения уровня тарифа" или "установления цен" относится, прежде всего, к так называемым тарифным ставкам.

В теории тарифные ставки принято  связывать с различными группами издержек предприятия. Разделяют, например, ставку за движенческую операцию (она  соответствует издержкам, которые  могут быть прямо отнесены на один километр пробега автомобиля), ставку за начально-конечную  операцию (соответствует  издержкам, условно относимым на один час простоя автомобиля под  погрузкой или разгрузкой) и т.д.

В практике тарифной ставкой обычно называется установленая предприятием для удобства расчетов с потребителем стоимость условной "единичной услуги".

Например, говорят о тарифной ставке за выполнение одного тонно-километра  перевозки груза (руб./ткм), за погрузку или выгрузку одной тонны груза (руб./т), за один автомобиле - час нахождения автомобиля у потребителя (руб./а-час) и т.д.

Общая стоимость обслуживания потребителя (тарифная плата) определяется в результате применения той или  иной тарифной схемы.

Тарифной схемой мы будем называть установленный  для определенной ситуации порядок  расчета тарифной платы. Тарифные схемы разрабатываются в соответствии с характером предоставляемых услуг и учитывают коммерческие и технологические условия предоставления конкретных услуг.

В некоторых случаях тарифная схема вырабатывается по соглашению сторон при заключении договора. Однако большинство предприятий – и  это следует считать хорошей  практикой – имеет несколько  стандартных тарифных схем для различных  ситуаций.

Тарифные схемы, как правило, определяют порядок расчета цен  отдельных "элементарных" услуг, которые входят в состав той или  иной предоставляемой потребителю  реальной услуги. В зависимости от количества учитываемых схемой "элементарных" услуг говорят о двухставочной, трехставочной и т.д. тарифной схеме.

Рассмотрим три тарифные схемы, которые достаточно часто  используются на практике.

Схема с оплатой перевозки груза (данная схема носит также название сдельного тарифа). Она используется перевозчиком обычно в том случае, если эксплуатационные условия обеспечивают необходимую для рентабельной эксплуатации степень загрузки подвижного состава.

В наиболее общем случае при использовании данной схемы  с потребителя взимается отдельная  плата за собственно перевозку определенного  количества груза.

Роль платы за заказ (взимается  в момент оформления заказа) заключается  в гарантированном возмещении прямых затрат АТП на подачу автомобиля под  погрузку в случае, если отправитель  по тем или иным причинам откажется  от его использования.

Оплата пребывания под  погрузкой или разгрузкой компенсирует потери, связанные с простоями  автомобиля у отправителя.

Наконец, плата за перевозку  покрывает издержки, связанные с  выполнением необходимой клиенту  транспортной работы.

Таким образом, данная тарифная схема является трехставочной. При этом формула расчета тарифной платы за услугу имеет вид:

Т= С_з + В С_в + Р С_ткм                ,

где Т – тарифная плата, С_з – тарифная ставка платы за заказ, В – время пребывания автомобиля у клиента, С_в – тарифная ставка платы за один час пребывания под погрузкой или разгрузкой, Р – объем выполненной транспортной работы, С_ткм – тарифная ставка платы за один тонно-километр для груза данного класса (о классификации грузов будет сказано ниже).

Если предприятие работает с надежным потребителем и нет сомнений в загрузке поданного под погрузку автомобиля, то отдельная оплата заказа из тарифной платы может быть исключена. Точно также, если есть уверенность в выполнении заказчиком согласованных норм времени простоя под погрузкой и разгрузкой, отдельная оплата времени пребывания под погрузкой может не взиматься. Схема, таким образом, превращается в двухставочную или даже в одноставочную, а применяемая в этом случае тарифная ставка за один тонно-километр должна обеспечивать покрытие всех видов затрат предприятия и получение расчетной прибыли.

Схема с оплатой использования подвижного состава. Данная схема фактически предусматривает оплату автомобиле-часов работы у потребителя и применяется в тех случаях, когда условия эксплуатации не обеспечивают достаточной коммерческой загрузки подвижного состава.

В зависимости от эксплуатационных условий тарифная плата может  предусматривать также отдельную  оплату заказа и оплату превышающую расчетный пробега подвижного состава.

Данная схема носит  также название повременного тарифа. Формула расчета тарифной платы  имеет вид:

Т= С_з + П_с  С_п + А С_ач            ,

где Т – тарифная плата, С_з – тарифная ставка за заказ, П_с – сверхнормативный (превышающий среднее расчетное значение) пробег автомобиля за смену, С_п – тарифная ставка платы за один километр сверхнормативного пробега, А – автомобиле-часы работы автомобиля у заказчика; С_ач – тарифная ставка платы за один автомобиле-час.

Как и в случае сдельного  тарифа, плата за заказ может не взиматься.

Схема с оплатой условных расчетных  единиц транспортной работы. Данная схема предусматривает применение по согласованию с заказчиком укрупненных и упрощенных характерных измерителей транспортных услуг (ездки, заезды, доставленные контейнеры и т.д.), по которым и производится расчет тарифной платы. В основе применения этой схемы лежит учет средних сложившихся издержек перевозчика.

Схема применяется в тех  случаях, когда АТП постоянно  обслуживает одного грузоотправителя и автомобили используются при этом на постоянных маршрутах в стабильных эксплуатационных условиях. Она оказывается  весьма удобной и тогда, когда  помимо перевозочных, потребителю постоянно представляются одни и те же дополнительные услуги (технологические, информационные и т.д.).

Расчет тарифа производится в этом случае по формуле:

Т= С  Р       ,

где Т – тарифная ставка, С - тарифная ставка платы за условную расчетную единицу работы, а Р – количество выполненных за определенный период условных расчетных единиц работы.