Реклама в системе маркетинга

                                                      Введение

  За последнее десятилетие реклама стала достаточно важной отраслью бизнеса. Период на рубеже минувшего и начала нынешнего тысячелетия для экономики многих стран мира отмечен новыми реалиями рынка. Современные достижения научно-технического прогресса позволяют использовать принципиально новую технику и технологии (в том числе информационные). Порождают существенные изменения в отдельных сферах экономики, связанные со структурными сдвигами и появлением новых видов товаров (продукции и услуг), расширением и обновлением их ассортимента, развитием информационного взаимодействия участников производственного и сбытового процессов. У людей возникают качественно новые потребности (например, в здоровом образе жизни и употреблении экологически чистых продуктов, в новейшей бытовой технике, в достоверной информации, путешествиях и развлечениях и т.п.) и возможности их удовлетворения.                                                                                                                                           Необходимо, чтобы на рынке знали марку предприятия, и не эксперты, пользующиеся специальными каталогами и закрытой информацией, а самые широкие круги потребителей, а сделать это можно только при помощи рекламы: в газетах и на телевидении, на упаковке и средствах доставки грузов и т.д. В любом случае расходы на рекламу (а в некоторых странах в некоторых отраслях они составляют свыше 50% стоимости изделий) – это рискованные инвестиции, которые могут и не принести желаемой отдачи.                                                                  Чтобы быть в состоянии выполнять серьезные рыночные задачи, реклама должна опираться на серьезные рыночные дисциплины, понятия и категории, одна из которых маркетинг. В противном случае реклама будет выполнять только дизайнерские, конкурсные или прочие задачи, не имеющие никакого отношения к ее основному назначению.                                                               Реклама – должна быть лучшей гарантией качества товара (услуги). Ложная, сомнительная реклама обрекает товар на гибель. Чтобы это предотвратить был создан закон «О рекламе», целями которого являются «защита от недобросовестной конкуренции в области рекламы, предотвращение и пресечение ненадлежащей рекламы, способной ввести потребителей рекламы в заблуждение или нанести вред здоровью граждан, имуществу граждан или юридических лиц, окружающей среде либо вред чести, достоинству или деловой репутации указанных лиц, а также посягающей на общественные интересы, принципы гуманности и морали».                                        Только удовлетворённый покупатель даёт возможность производителю удержаться на рынке. Разумеется, находятся «временщики», «бизнесмены-однодневки», делающие попытки использовать рекламу в своих целях, но покупателя обмануть удаётся только раз. Во второй раз товар, не соответствующий рекламным утверждениям, останется невостребованным.                Сегодня актуальность рекламы не вызывает сомнения так, как она играет ключевую роль в развитии рыночной экономики и является её важным элементом. Если производителя лишить такой эффективной связи с потребителем, какой является реклама, то он перестанет вкладывать деньги в совершенствование старых и создание новых товаров. Стремление к развитию, конкуренция в предпринимательстве будут увядать. Вот почему в странах с высоким уровнем жизни, массовым производством тратятся огромные деньги на рекламу. От обычного информационного сообщения реклама отличается заинтересованностью в конечном результате. Это не просто изучение информации, а изучение с определённой, вполне конкретной целью – увеличение спроса на товар.                                                                                                                                   Лишь немногие коммерческие предприятия могут сегодня успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Многие отрасли народного хозяйства испытывают настоящую потребность в оперативном оповещении потребителей. И эту потребность удовлетворяет целая сеть разных по структуре и возможностям рекламных организаций.

 

 

 

 

1.1   Реклама в системе маркетинга

 

     1  Сущность рекламы

 

Реклама появилась тогда, когда появились товары, продавцы и покупатели. Чтобы продать товар, необходимо было привлечь покупателя. А сделать это в те давние времена  можно было только голосом, т.е. надо было кричать, выкрикивать, взывать  к толпе, чтобы обратить на себя и, соответственно, на свой товар внимание. Слово «Реклама» так и переводится  – кричать, выкрикивать. В современном  понимании это слово расширило  свое значение и стало относиться не только к товару, но и к человеку.                                                                                                                             В рекламе, кроме информации о рекламируемом предмете, обязательно должна присутствовать информация о заказчике рекламы, по которой можно быстро найти рекламодателя. Цель рекламы – привлечение как можно большего количества покупателей к предлагаемому товару или услуге, поэтому она всегда преследует коммерческую цель. Рекламодатель заказывает и оплачивает разработку и публикацию рекламы. Для публикации рекламы существуют различные способы ее представления. Таким образом, реклама в современном мире становится сама продукцией в результате чьей-то деятельности и товаром, покупаемым рекламодателем.             Реклама ориентирована на покупателя для повышения спроса на товар или услуги. В настоящее время реклама расширила свои возможности и занимается не только продвижением товара и услуг, но и созданием имиджа, брендинга и др. Поэтому число рекламодателей значительно увеличилось. Сейчас реклама часто ориентируется на «своего» покупателя, психологически готового уже купить товар, но для этого ему нужно подать так информацию, чтобы он сделал выбор в пользу товара рекламодателя. Есть несколько способов представления рекламы.    Первый, самый простой – это размещение рекламы на щитах и в средствах массовой информации, которое является однонаправленным информированием покупателя о Товаре. Второй способ обращения рекламодателя к потребителю использует различные существующие современные средства: печатная продукция, упаковка товара, витрины и т.д. Если к первому способу подходит просто слово «реклама», то второй способ подразумевает комплекс маркетинговых связей. В маркетинге реклама определяется как «…любая оплаченная форма не личного представления и продвижения идей, товаров и услуг» и является одним из способов маркетинговой деятельности, шоу-бизнеса, производственно-социальных отношений.

 

  1. 2 Методы успешной рекламы

 

Краткий перечень успешно  работающих общих методов рекламы, включающий в себя доказавшие свою практическую успешность методы печатной и телевизионной рекламы, рекламы  бренда, убедительной коммуникации и  грамотного позиционирования вашего товара.                                  Вот список успешно работающих общих методов рекламы:                                                                                        1. Всегда драматизировать самое важное преимущество своего бренда.                                                                    2. Делать простую рекламу — она обладает самым мощным воздействием.                                                           3. Разбить рекламный текст на более мелкие куски — предложения, абзацы и т.п.                                                                                                                            4. Использовать естественные тексты и диалоги из «реальной жизни».                                                                      5. Ненавязчиво касаться страхов и тревог людей.

 

      Методы печатной рекламы, доказавшие свою действенность:                                                                               1.Попытаться пробудить у читателя любопытство. Начать задавать провокационные вопросы и/или изобразить образ, возбуждающий любопытство.                                                                                                                                              2. Романтизировать или драматизировать свой товар или услугу.                                                                          3. Попытаться воздействовать на несколько чувств одновременно — использовать слова, помогающие людям почувствовать, услышать, обонять запах и ощутить вкус товара.

4.Знать, как читатели читают рекламу (справа налево, сверху вниз), и соответственно размещать заголовки, рисунки и тексты. В своей книге «Секретные формулы волшебной рекламы» («Secret Formulas of the Wizard of Arts») Рой Уильямс (Roy H. Williams) указывает, что опытные фотографы и художники-графики давно знают, что на картине есть место, которое неотвратимо притягивает взгляд, которое располагается примерно между центром картины и правым верхним углом. Использовать белое пространство для того, чтобы сфокусировать внимание читателя на чем-то важном.

5. Использовать слова, применяемые при продаже: наконец, сейчас, новый, появление, провозглашение, в конце концов, ограниченный, экономить, бесплатный, выиграть, легко, гарантии, прорыв, пользующийся спросом и т. п. Помнить, что покупатели с каждым днем становятся все умнее и хитрее, поэтому во многих случаях эти слова превращаются в приевшиеся клише и утрачивают свою эффективность.

6.Избегать метафор, аналогий, каламбуров, игры слов, профессионального жаргона и прочих языковых неточностей. В отдельных случаях очень успешной может оказаться аллитерация.

7.Избегать жаргона, диалекта, акронимов и цифр, особенно в заголовках.

 

 1.3   Эффективность рекламы

 

Вопрос об оценке эффективности  рекламных кампаний по-прежнему остается открытым. Наверное, всем сегодня известна фраза: «Я знаю точно, что половина рекламного бюджета потрачена впустую, но не знаю, какая именно». Да, сегодня  есть различные методы оценок, но у  каждого из них есть достоинства  и недостатки.

 

Принято выделять два вида эффективности рекламы: коммуникационную и конечную (по результатам продаж). Маркетинговые исследования в существенной своей части направлены на определение  коммуникационной эффективности рекламы, определить которую существенно  легче по сравнению с конечной эффективностью. В данной статье я  расскажу, какие исследования можно  проводить, когда стоит задача оценить  эффективность рекламной кампании.

 

   Можно выделить несколько уровней влияния рекламы:

 

1. Когнитивный уровень( на изменение знаний о фирме её товарах и услугах);

2.Аффективный уровень  (на формирование позитивного отношения к производителю);

3.Побуждающий уровень  (на формирование намерений вступить в контакт с фирмой, приобрести её товар).

Как правило, исследования эффективности  рекламных кампаний проводятся «до» и «после» проведения рекламной  кампании. Если марка только выходит  на рынок или мало известна на рынке, то исследования стоит проводить  только «после», при этом основным показателям  изначально присваиваются нулевые  значения.

Исследование эффективности  рекламной кампании позволяет оценить  влияние рекламы на потенциального потребителя по ряду показателей:

· охват целевой аудитории.

· активное, пассивное знание рекламируемой марки (товара).

· понимание и распознаваемость рекламного сообщения (рекламы).

· запоминаемость элементов  рекламы, рекламного сообщения.

· притягательную и агитационную силу рекламного сообщения.

· намерение купить, пользоваться рекламируемым товаром.

· общее отношение к  рекламе.

· сложившийся образ фирмы.

Для определения эффективности  рекламной кампании проводятся только количественные исследования (вопросы  о замерах эффективности рекламы  до ее размещения относятся к вопросу  тестирования).

 

    1.4 Психологическая эффективность

 

Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя  можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

Метод наблюдения применяется  при исследовании воздействия на потребителе отдельных рекламных  средств. Этот метод носит пассивный  характер, так как наблюдатель  при этом никак не воздействует на покупателя, а, напротив, ведет наблюдение незаметно для него. Метод наблюдения позволяет оценить психологическое  воздействие рекламы в естественных условиях, в непосредственном общении  потребителя с определенным рекламным  средством.

При использовании метода наблюдения во всех случаях необходимо соблюдать ряд условий: наблюдение должно вестись в будние дни, не отличающиеся повышенной интенсивностью потоков  покупателей (желательно в середине недели); продолжительность наблюдения зависит от характера средства рекламы, действенность которого предстоит  установить.

Метод эксперимента в свою очередь носить активный характер. Изучение психологического воздействия  рекламы здесь происходит в условиях, искусственно созданных экспериментатором. Если при наблюдении лишь фиксируют, как потребитель относится, например, к определенной выкладке товаров, то экспериментатор может переставить  товары, а затем наблюдать за изменением реакции покупателей.

Таким же образом экспериментатор  может создавать самые различные  комбинации рекламных средств и  путем сравнения реакции покупателей  выбрать из них наиболее удачную.

Метод опроса также относиться к активным методам определения  эффективности психологического воздействия  рекламы. Этот метод трудоемкий, но намного достовернее других. Так  как позволяет выявить непосредственно  у самого покупателя его отношение  не только к рекламному средству в  целом, но и к отдельным составляющим элементам этого средства. Используя  метод опроса, можно оценить воздействие  рекламного средства на покупателей  и установить, какие элементы его  формирования привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются.

Для определения эффективности  того или иного рекламного средства составляются анкеты, которые по заранее  разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио, или телевидению  доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет  сделать соответствующие обобщения  и выводы.

Проведение опросов требует  значительных затрат времени и привлечения  к этой работе большого числа людей. Вместе с тем полученные результаты не могут быть достаточно полными, ведь порой даже для самого покупателя неясно, купил ли он товар под  влиянием рекламы или по совету знакомого, либо руководствовался какими-то другими  соображениями.