Деловое общение

4. Болтун:

– как и "всезнайку", посадить его поближе к ведущему переговоры или около другой авторитетной личности;

– когда он начнет отклоняться  в сторону, его нужно с максимумом такта остановить;

– когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем  он видит связь с предметом  беседы;

– спросить поименно участников переговоров, каково их мнение;

– в случае необходимости, ограничить время отдельных выступлений  и всей беседы;

– следить, чтобы он не переворачивал  проблемы с "ног на голову", затем  только чтобы посмотреть на них под  новым углом зрения.

5.Трусишка:

– задавать ему легкие информативные  вопросы;

– ободрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное  слово в ряд предложений;

– помогать ему формулировать мысли;

– решительно пресекать  любые попытки насмешек;

– применять ободряющие формулировки типа: "Все бы хотели услышать и Ваше мнение";

– специально благодарить  его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого  свысока.

6. Хладнокровный  неприступный собеседник:

– заинтересовать его в  обмене опытом;

– спросить его: "Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что  было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?";

– в перерывах и паузах попытаться выяснить причины такого поведения.

7. Незаинтересованный  собеседник:

– задавать ему вопросы  информативного характера;

– придать теме беседы интересную и привлекательную форму;

– задавать ему стимулирующие  вопросы;

– попытаться выяснить, что  интересует лично его.

8. "Важная птица":

- нельзя позволять разыгрывать  гостя в беседе;

- нужно незаметно предложить  ему и дать возможность занять  равноправное с остальными участниками  переговоров положение;

- не допускать никакой  критики в адрес присутствующих  или отсутствующих руководителей  и других лиц;

- всегда четко понимать, что речь идет только об  одной деловой беседе и помнить,  кто является инициатором данных  переговоров;

- очень полезно в диалоге  с таким человеком отрабатывать  метод "да..., но".

9. Почемучка:

- все его вопросы, относящиеся  к теме переговоров, сразу же  направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовать  вопрос ему самому;

- на вопросы информационного  характера отвечать сразу;

- сразу признавать его  правоту, если нет возможности  дать ему нужный ответ.

Большинство руководителей  называют проведение совещаний одной  из главных причин дефицита времени, срыва сроков работ и, наконец, просто усталости, наваливающейся к концу рабочего дня. Между тем, если умело организовать и провести совещание, то оно может стать большим подспорьем в работе руководителя. К сожалению, почти нигде будущих руководителей не обучают даже азам искусства проведения совещаний.

 

 

 

 

 

 

3.Приемы активного слушания

 

Активное слушание помогает понять, оценить и запомнить информацию, полученную от собеседника. Кроме того, использование приемов активного  слушания может побуждать собеседника  к ответам, направлять беседу в нужное русло и препятствует неверному  пониманию или ошибочной интерпретации  информации, полученной от собеседника. Цель - получение максимально полной и точной информации для принятия верного решения.

Среди основных приемов, используемых при активном слушании, можно выделить следующие:

Действие	Цель	Как сделать	Примеры
Поощрение	1. Выразить интерес 2. Поощрить другого человека  говорить	...не соглашайтесь, но  и не спорьте ...используйте нейтральные  слова, интонацию	"Да-да...", "Я вас  слушаю", "Очень интересно", "Не могли бы вы рассказать  мне об этом больше?"
Дословное или близкое  к тексту повторение всей фразы или  ее части	1. Показать, что вы слушаете  и понимаете, о чем идет речь 2. Проверить ваше понимание  и вашу интерпретацию	... переспрашивайте, по-своему  формулируя основные предложения  и факты	"То есть вы хотели  бы, чтобы ваши сотрудники больше  доверяли вам? Не так ли?"
Уточнение	1. Помочь вам прояснить  сказанное 2. Получить больше информации 3. Помочь говорящему увидеть другие аспекты	... задавайте вопросы	"Когда это случилось?", "Что вы имеете в виду, говоря  о...?", "Что значит...?"
Выражение сопереживания	1. Показать, что вы понимаете,  что может чувствовать другой  человек 2. Помочь другому человеку  оценить собственные чувства 3. Признать значимость  чувств и переживаний собеседника	... показывайте, что вы  понимаете чувства другого человека ...признайте значимость  проблем и чувств собеседника	"Вы, кажется, очень  расстроены?", "Мне кажется,  вам не нравится эта работа"
Подведение итогов	1. Свести воедино важные  факты и идеи 2. Создать основу для  дальнейшего обсуждения	...заново сформулируйте  основные идеи	"Так значит, этот вопрос  является для вас второстепенным?'" "Итак, подводя итог сказанному..."

 

4. Практическое  задание

 

Составьте сценарий деловой  беседы. Исходные данные: Вы ходите продать  продукцию своей фирмы (материалы, оборудование, продовольствие или другое – по выбору). Обсудите со своим деловым  партнером подробности вероятной  сделки.

Деловая беседа.

Участники беседы:

Груздева Ирина Васильевна - специалист по реализации бытовой техники магазина «Риф»

Ахматгалеев Ильфат Ильшадович – директор фирмы «Контур»

Предмет беседы: заключение и подписание договора о продаже  бытовой техники магазина  «Риф».

Ирина: добрый день Ильфат Ильшадович.

Ильфат Ильшадович: добрый день Ирина.

Ирина: я понимаю, что Вы очень занятой человек и постараюсь Вас не задерживать.

Ильфат Ильшадович: хорошо, Ирина.

Ирина: итак, я хочу Вам предложить очень хорошего качества бытовую технику для офиса от магазина «Риф» для ваших сотрудников.

У Вас большая компания и много сотрудников для которых у нас широкий выбор качественной техники. Как это будет происходить?

Я принесла каталоги с нашим  ассортиментом бытовой техники. Вам нужно только выбрать более подходящий для Вас вариант, а все остальное мы берем на себя.

Ильфат Ильшадович: хорошо, давайте посмотрим.

(Смотрим каталоги с  бытовой техникой).

Ирина: как бы Вы хотели оборудовать офис вашей компании? Есть ли у Вас пожелания?

Ильфат Ильшадович: для начала я хочу посмотреть каталоги.

Ирина: хорошо, но я боюсь это может занять у Вас много времени.

Ильфат Ильшадович: не волнуйтесь, я не тороплюсь.

Ирина: отлично, тогда я закажу нам кофе.

Ильфат Ильшадович: это отличная идея!

(После просмотра каталогов).

Ирина: ну как Ильфат Ильшадович Вам понравилась предложенная бытовая техника?

Ильфат Ильшадович: у Вас такой выбор, что я в растерянности.

Ирина: не беспокойтесь, я помогу Вам выбрать бытовую технику для ваших сотрудников. Для начала нужно определиться, что Вы хотите: кофеварки, телевизоры, термосы.

Ильфат Ильшадович: я бы хотел, что бы мои сотрудники могли пить кофе.

Ирина: я поняла, тогда я из каталогов предложу несколько вариантов, которые подойдут для Вас и мы с Вами выберем наиболее оптимальный вариант.

Ильфат Ильшадович: хорошо.

(Смотрим несколько вариантов  кофеварок).

Ирина: скажите, а ценовая категория может повлиять на Ваш выбор?

Ильфат Ильшадович: нет, у нас достаточно богатая компания, и я хочу чтобы в офисе стояла хорошая техника.

Ирина: тогда я думаю, что Вам подойдет первый и третий варианты.

Ильфат Ильшадович: почему?

Ирина: Эти варианты более усовершенствованы, например: корпус данных кофеварок выполнен из стали, что не маловажно, машина имеет высокую производительность, что позволяет обслужить много сотрудников вашей компании. Единственное отличие между ними это объем воды, необходимый для варки кофе.

Ильфат Ильшадович: теперь я понимаю почему эти варианты лучше других, мне больше понравился третий вариант.

Ирина: отлично!

Ильфат Ильшадович: Я хотел бы взять у Вас каталоги и показать их своему заместителю.

Ирина: да пожалуйста, возьмите. Было приятно с Вами пообщаться, до встречи.

Ильфат Ильшадович: Взаимно, до свидания.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Используемые  источники информации

 

1. Морозов А.В. Деловая психология.
2. Ботавина, Р. Н. Этика деловых отношений [Текст] : учеб. Пособие / Р.
3. Н. - Ботавина. М.: финансы и статистика, 2001.