Коммерция на примере "Агросеменная компания"

Оглавление 
 
 

 

Введение

     Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов  продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта, в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Этим и определяется актуальность данной темы.

     Цель  данной работы – охарактеризовать систему управления коммерческой деятельностью  оптовых торговых предприятий.

     Задачами  является:

• определить, что есть коммерческая деятельность на оптовом предприятии;
• проанализировать деятельность предприятия «Агросеменная компания»;
• дать рекомендации по совершенствованию механизмов оптовой реализации товаров.

     Объектом  наблюдения является оптовая фирма «Агросеменная компания».

     Предметом наблюдения коммерческая деятельность в оптовой фирме.

     Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

     В первой главе приведены теоретические  основы коммерческой деятельности по организации оптовой продажи и ее стимулированию, ее цели и задачи, средства стимулирования.

     Во  второй главе курсовой работы дана общая характеристика предприятия, финансово-экономический анализ деятельности предприятия, состояние коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию.

     В третьей главе описана программа мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности по организации оптовой торговли и ее стимулированию в «Агросеменной компании». 

 

1. Система управления КД оптового торгового  предприятия

1. Содержание  и особенности  управления КД оптового торгового предприятия

     Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг  тем, кто приобретает их с целью  перепродажи или профессионального  использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

     - оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

     - оптовик имеет дело преимущественно  с профессиональными клиентами,  а не с конечными потребителями;

     - оптовые сделки по объему обычно  крупнее розничных;

     - торговая зона оптовика, как правило,  значительно больше таковой у  розничного торговца;

     - правовые нормы и налоговая  политика в отношении оптовых  и розничных торговцев различается.

     Оптовики  обеспечивают эффективность торгового  процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

     И так, и розничные торговцы, и производители  имеют все основания прибегать  к услугам оптовиков. С помощью  оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

     Стимулирование  сбыта товаров Оптовики располагают  торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество  мелких клиентов при сравнительно небольших  затратах. Оптовик имеет больше деловых  связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

     Закупки и формирование ассортимента. Оптовик  может подобрать изделие и  сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

     Разбивка  крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

     Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя  тем самым снижению соответствующих  издержек поставщика и потребителей;

     Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную  доставку товаров. Они находятся  ближе к клиентам, чем производители  товаров;

     Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и  поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

     Принятие  риска. Принимая право собственности  на товар и неся расходы в связи  с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

     Предоставление  информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

     Услуги  по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам  совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

     Быстрое развитие оптовой торговли в последние  годы обусловлено значительными  тенденциями в современной экономике:

     - ростом массового производства  товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей  готовой продукции;

     - увеличением объемов производства  впрок, а не для выполнения  конкретных заказов;

     - увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

     - обострением необходимости приспосабливать  товары к нуждам промежуточных  и конечных пользователей с  точки зрения количества, упаковки  и разновидностей.

     Основная  организационная форма в оптовой  торговле стран с развитой рыночной экономикой - независимые фирмы, занятые собственно торговлей. Но с проникновением в оптовую торговлю промышленных фирм ими создавался собственный торговый аппарат. Таковы в США оптовые филиалы промышленных фирм: оптовые конторы, занятые информационным обслуживанием различных клиентов, и оптовые базы. У крупных фирм ФРГ имеются собственные отделы поставок, специальные бюро или отделения сбыта, оптовые склады. Промышленные компании создают дочерние общества для сбыта своей продукции фирмам и могут иметь свою оптовую сеть. Используются прямые связи производства с розничной торговлей, минуя специализированные оптовые фирмы. Однако в ряде случаев, при обилии и широком территориальном сосредоточении розничных торговых фирм, покупающих товары данной промышленной компании, при необходимости значительной после производственной обработки прямые связи нецелесообразны.

     Распространены  вертикальные объединения «контрактного  типа» - когда промышленный концерн  объединяется с торговыми фирмами. В таких «цепных компаниях» создаются центральные закупочные конторы, а самостоятельность мелких фирм ограничивается. Последние стали развивать другие формы интеграции, например, кооперативные ассоциации розничных фирм. Еще одна форма «цепных компаний» - «добровольные цепи» - контрактная форма связи между оптовыми и розничными фирмами при сохранении независимости участников «цепи». В «добровольной цепи» совместная оптовая фирма обслуживает создавшие ее розничные фирмы, в кооперативном объединении оптовые фирмы объединяют усилия с розничными.

     Вертикальные  объединения дают их участникам ряд  преимуществ: более благоприятные  условия воспроизводства в сравнении  с условиями необъединенных фирм, большая стабильность и надежность снабжения торговых фирм товарами, более надежный сбыт, соответствующее уменьшение затоваривания.

     Организационная структура оптовой торговли Японии имеет свои отличия. Ее основу составляют торговые дома, обеспечивающие все  стадии не только торговли, но и производства товаров. Они снабжают промышленные предприятия сырьем, материалами, сбывают их готовую продукцию, полуфабрикаты, координируют деятельность смежных предприятий, участвуют в разработке новых товаров и т.д. В Японии почти нет прямых связей производства с розничной торговлей и конечными потребителями. Преобладающим является обязательное посредничество оптовых фирм, главным образом, специализированных, выступающих торговыми представителями промышленных компаний.

     Важный  параметр в оптовой торговле - соотношение  универсальных и специализированных оптовых фирм. Всеобщей можно считать тенденцию к специализации (в специализированных фирмах производительность труда значительно выше, чем в универсальных). Специализация идет предметному (товарному) и функциональному (т.е. ограничение функций, выполняемых оптовой фирмой) признаку.

     Особое  место в оптовой торговле занимают товарные биржи. Они похожи на торговые дома, где торгуют чем угодно, причем и оптом, и в розницу. В  основном товарные биржи имеют свою специализацию: уголь, нефть, лес, зерно  и т.д.

     Публичная биржевая торговля основана на принципах двойного аукциона, когда увеличивающиеся предложения покупателей встречаются со снижающимися предложениями продавцов. При совпадении цен предложений покупателя и продавца заключается сделка. Каждый заключенный контракт публично регистрируется и доводится до сведенья публики через прессу и каналы связи.

     Движение  цен будет определяться числом продавцов, желающих продать товар при данном уровне цен и покупателей, готовых  приобрести данный товар при этом уровне цены. Особенность современной биржевой торговли при высокой ликвидности (большом числе продавцов и покупателей) является то, что разница между ценами предложений на продажу и на покупку составляет 0,1% уровня цены и ниже, тогда как на фондовых биржах этот показатель достигает 0,5% цены акций и облигаций, а на рынках недвижимости - 10% и более.

2. Влияние управления КД оптового торгового предприятия  на коммерческий успех

     В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с  проблемой реализации продукции.

     Обеспечение успеха при этом непосредственно  связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения  товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

     Существуют  два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный  рынок.

     Работа  на заказ. При этом способе предприятие  работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.