Коммерция на примере "Агросеменная компания"

     σ = [Σ (x-X)²]^1/2 / n,

     где х – процент выполнения плана  или темп изменения в динамике по изучаемому показателю за период (месяц);

     Х - процент выполнения плана или  темп снижения (повышения) по анализируемому показателю за год;

     n – число изучаемых периодов (месяцев).

     V = (σ * 100) / X,

     σ = [(137,3-111,6)² +(115,5-111,6)² +(168,4-111,6)²+

     (100,3-111,6)²+ (107,5 -111,6)²+(94,5-111,6)²+(128,5-111,6)²+(142,2-111,6)²+ (71,0-111,6)²+(105,8-111,6)²+(131,6-111,6)²+(128,7-111,6)²]^1/2 / 12 = 7,4.

       

     Среднее квадратическое отклонение позволяет  оценить колебание в развитие изучаемого показателя [19, с. 368]. По коэффициенту неравномерности можно проанализировать неравномерность изменения товарооборота. Коэффициент равномерности (К_р) рассчитывают по формуле

           К_р = 100 – V,

     К_р = 100 – 6,6 = 93,4.

     На  основании выше изложенных расчётов строится график равномерности выполнения плана товарооборота по месяцам (рисунок 1).

     

     Из  данного графика видно, что перевыполнение плана достигло максимальной величины в начале года (март) – 168,4 %, так же большой скачёк перевыполнения плана  наблюдается в августе месяце – 142,2 %.

           2.3 Оценка управления КД исследуемого предприятия

     Выполнение  плана и динамика оптового товарооборота  зависят от трех групп факторов:

• обеспеченности и использования товарных ресурсов;
• обеспеченности трудовыми ресурсами;
• состояния, развития и использования материально-технической  базы оптовой торговли.

     Анализ  товарных ресурсов начинают с составления  товарного баланса и изучения его показателей. В приходную  часть товарного баланса включают не только запасы товаров на складах  оптового предприятия и в пути на начало года, но и начальные остатки товаров отгруженных, если моментом оптовой реализации является поступление платежей за поставленные покупателем товары. В расходную часть товарного баланса входит помимо оптового товарооборота внутренний отпуск товаров своим розничным торговым предприятиям, прочее выбытие товаров и конечные остатки товаров на складах, в пути и товаров отгруженных.

     Товарный  баланс предприятия «Агросеменная компания» по оптовой торговле характеризуется следующими данными (таблица 6).

     На  перевыполнение плана по оптовому товарообороту на 4171,483 млн. руб. положительно повлияли рост выработки и поступление товаров (+4174,483 млн. руб.), снижение товарных запасов на складах и в пути на конец года (+73 млн. руб.) и отрицательно – заниженные товарные запасы на складах и в пути на начало года (-76 млн. руб.). Росту оптового товарооборота в динамике (на 13775,619 млн. руб.) способствовали увеличение запасов товаров на складах и в пути на начало года (+464 млн. руб.), рост выработки и поступление товаров (+19414,619 млн. руб.). На уменьшение оптового товарооборота повлияли увеличение товарных запасов на складах и в пути на конец года (-6103 млн. руб.).

     Проводя изучение товарных ресурсов, особое внимание уделяют анализу поступления  товаров. Для анализа и оценки динамики источников поступления товаров по данному предприятию составим таблицу 6 в приложении 6.

     В отчетном году поступление товаров  составило 35088,3 млн. руб., что больше предыдущего года на 10486,6 млн. руб. (на 42,6 %) и прошлого года – на 8449,5 млн. руб. (на 31,7 %).  
 

 

3. Совершенствование управления КД оптового торгового предприятия «Агросеменной компании»

     3.1 Повышение эффективности работы с поставщиками

     Основополагающая  стратегия в области оптовых  продаж «Агросеменная компания» - это  поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

     Реализации  данной стратегии требует постоянного  совершенствования системы сбыта  продукции на предприятии.

     Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все  усилия по продажам продукции будут  направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

     Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь  на следующих принципах маркетинга:

1. Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.
2. Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта компании, реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.
3. Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу.

     Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

     - участие в специализированных  выставках и ярмарках на территории Российской Федерации и за ее пределами;

     - реклама продукции в средствах  массовой информации;

     - реклама в Интернете;

     - презентация новых видов продукции.

     Одновременно  с рекламой продукции большое  внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

     Для эффективного продвижения товаров  на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.

     Необходимо  стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.

     Мероприятия по стимулированию продаж являются очень  эффективными, хотя и дорогостоящими. Но, несмотря на это, предприятие должно изыскивать средства на стимулирование продаж с целью получения дополнительной доли прибыли.

     Кроме мероприятий по стимулированию существует множество путей, позволяющих увеличить  объем реализации продукции.

     Кроме всего вышесказанного в поле зрения работников отдела сбыта предприятия  также должны быть мероприятия по построению эффективной сбытовой сети, отслеживание благоприятного времени выхода на рынок; определение необходимой и достаточной рыночной новизны продукции, фиксация во времени «коммерческого рождения» продукции, формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров и много другое.

     Но  в наше время одним из действенных  методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов  их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

     Несмотря  на неприятие многими руководителями принципа прямого материального  поощрения сотрудников сбытовых подразделений в соответствии с  объемами продаж, считается, что в  настоящий момент такой подход служить одним их самых действенных инструментов увеличения продаж. Непосредственная заинтересованность сама по себе гарантирует повышение внимания к каждому заказчику, кроме того, обеспечивает приток молодых кадров, претендующих на высокие доходы и готовых для этого работать.

     В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы  учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными  обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера «портфеля заказов» контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.

     Современная коммерческая деятельность должна обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий в соответствии с запросами потребителей; повышать эффективность производства и укреплять конкурентоспособность предприятия.

     Внедрить  на предприятии гибкую и оперативную  систему товародвижения от изготовителя до потребителя. При этом необходимо учитывать, что уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

• возможности срочной доставки товара по специальному заказу;
• готовности принять обратно доставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным;
• обеспечения достаточного уровня, как товара, так и запасных частей к товарам всей номенклатуры.

 

Заключение

     В настоящее время существенно  возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно  утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на «свои кровные», не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к. государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

     Проведенный анализ показал, что сбыт влияет на финансовый результаты деятельности предприятия. Можно предложить применять службе сбыта различные мероприятия, стимулирующие  сбыт продукции. К ним можно отнести: стимулирование торговли. Стимулирование самой службы сбыта, стимулирование посредников, премии, поощрения, сувениры, конкурсы, лотереи и другое.

     Эффективность работы службы сбыта значительно  повысилась бы при внедрении автоматизированных систем ЭВМ и другой техники. Тщательно продуманное и подготовленное участие в ярмарках, выставках позволило бы значительно расширить круг потребителей и увеличить объем продаж. Этому также способствует развитая посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют его сбыт, т.к. связывают предприятие с торговой сетью.