Контрольная работа по "Организации коммерческой деятельности"

 

Типичные  условия, предлагаемые торговыми сетями:

 

- гарантия поставщика  наилучших условий поставки по  сравнению с другими покупателями;

 

- обеспечение определенного  уровня рентабельности магазина  при минимальных ценах на рынке,  с возвратом части денежных  средств, если этот уровень  рентабельности сети не обеспечен; 

 

- обязательство поставщика  не повышать цену в течении определенного периода;

 

- дополнительные скидки  с цен при проведении акций; 

 

- премии за выполнение торговыми сетями объёма закупок;

- необоснованная отсрочка  платежа за реализованный товар; 

- плата за вход в  торговую сеть (входной бонус), за  присутствие на полках, за изменение ассортимента (введение товара в ассортиментную матрицу), за увеличение числа магазинов, продающих товар, за мерчандайзинг, информацию о продажах и изучение спроса и т.п.;

- обязанность поставщика  предоставлять данные мониторинга  цен на товар; 

- плата за размещение  сетями рекламы товара;

- необоснованно жесткие  требования по срокам годности  товара;

- необоснованно высокий  размер штрафных санкций за  отдельные нарушения поставщика.

Материалы II Всероссийского съезда собственников независимых сетей России (за 2008 год) свидетельствовали о том, что оптовая торговля вызвала много нареканий со стороны выступающих. Было отмечено, что примерно на 300 тыс. розничных предприятий в России приходилось около 1 млн. оптовых! Измельченность опта сказывается на увеличении затрат на товародвижение (логистических издержек), которые по расчетам ИТКОРа в ВВП России составляют порядка 17% (для сравнения: в странах Европы и США – около 12%, в Китае – 14.5%). Главной причиной такого положения является медленное развитие современных технологий товародвижения, транспортировки, хранения и упаковки. В управлении товарными потоками крайне слабо используются методы логистики.

Несмотря на существующие проблемы, с крупными сетями хотят  работать многие поставщики, так как  они дают большие обороты и  главное – престиж. Если поставщик соответствует важным критериям отбора партнеров, такими как стабильность поставок, ассортимент, обеспечивающий максимальную оборачиваемость с 1 кв. м, большая ассортиментная матрица, необходимый уровень сервиса и продвижение на полке, то с ними ритейлор обязательно будет работать.

Значение мерчандайзинга для предприятий оптовой торговли выражается в управлении оптовыми продажами, которое бывает двух видов :

1. стратегическое – обеспечивает планирование продаж и прибыли, управление торговым ассортиментом на основе информационных систем, определяет развитие предприятия в зависимости от меняющихся потребностей покупателей;
2. 2) оперативное – включает в себя поиск и выбор поставщиков, прогнозирование продаж, управление системами закупок и поставок, ценовую политику, определение эффективных каналов распределения товаров и концепции форматов розничной торговли.

Система управления реализацией  товаров в отдельной точке  продаж дает возможность определить схему размещения и виды выкладки, уровень запасов для розничной  торговли и набор POS-материалов непосредственно для конкретной торговой точки, а также позволяет минимизировать расходы по сбыту товаров и увеличить прибыль за счет продаж на 10-15%. Кроме того, инструменты мерчандайзинга помогают развить потенциал предприятия на рынке сбыта товаров.

Для осуществления мерчандайзинга на предприятиях оптовой торговли следует  провести следующие мероприятия: 

1. наем и обучение персонала;
2. разработку концепции мерчандайзинга;
3. разработку или реорганизацию организационной структуры в компании;
4. ввести систему полевого контроля.

Прежде всего нужно обучить торговый персонал методам сбора информации  о предприятиях розничной торговли, оценки перспектив расположения товаров в магазинах, принципам их выделения среди аналогов фирм-конкурентов.

Также необходимо выработать принципы отношений с магазинами (качество контактов, частота посещений, способность службы доставки решать проблемы розничной торговли, территориальное  разделение розничного рынка, функциональное распределение обязанностей между  торговыми агентами и службой  доставки), стандарты мерчандайзинга. Последний представляет собой «корпоративный документ», который разрабатывается и внедряется для поддержания мерчандайзинга в целом.

Исходя из правил мерчандайзинга «доля на полке = доле продаж», определяют виды выкладки и размещения товаров, предлагаемых оптовым предприятием в зависимости от формата магазина. На предприятии торговым персоналом должен регулярно осуществляться контроль выполнения стандартов мерчандайзинга, оцениваться эффективность применения всех его инструментов, описанных  в стандарте.

Важно выбрать критерии оценки рекламных материалов для мест продаж и постоянно улучшать качество POS-материалов, по возможности подкреплять работу агентов и мерчендайзеров средствами рекламы.

Чтобы планировать и определять эффективность рекламных акций  в местах продаж, прирост объема продаж после акции нужно разделить  на затраты, связанные с проведением  мероприятия. Затраты не должны превышать 20% от абсолютного прироста объема продаж.

В зависимости от масштабов  функционирования и количественных критериев по численности работающих и объему оборота могут быть разные варианты организации мерчандайзинга на предприятиях оптовой торговли. Для этого необходимо определить место мерчандайзеров в их организационной  структуре. Возможно использование  смешанного варианта организационной  структуры.

¹ Сэнд Грегори А. Принципы Мерчандайзинга/Пер. с анг. Минск: Гревцов Паблишер, 2007.-256стр.

² Канаян К. и Р. Мерчандайзинг. М.:РИП-холдинг, 2006.-236стр.:Снегирева В.В. Книга мерчандайзера. Спб.: Питер, 2006.-384 стр.

³ Велхофф А., Массон Ж.-,. Мерчандайзинг:эффективные инструменты и управление товарными категориями/ Пер. с франц. М.: издательский дом Гребенникова, 2004.-280 стр.

⁴ Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчандайзинг и сэмплинг. М.: ИКЦ «МарТ», Ростов-на-Дону, 2006.-304 стр.

⁵ Гузелевич Н.Ю.Мерчандайзинг:практика эффективных продаж. Минск:изд-во Гренцова, 2008. – 192 стр.

⁶ Крыкова О., Чижова О. В одной лодке//Современная торговля. 2010. №4. 22-27 стр.