Культура предпринимательства

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия  переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

    Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод  Метод интеграции   Метод уравновешивания Компромиссный метод

      Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

     в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,

     в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

    какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

    какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

    какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

    Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

    Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

    Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

    Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

     Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты'и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

     Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

     Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

    Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

    Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

    Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

   1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

    Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

     Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

      Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

    2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность. ,

     3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

    4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

    Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

     Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться .уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

     При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем .разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

 

3.3 Условия эффективности  переговоров

       Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

        Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

    сравнение целей переговоров с их результатами;

    определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

    деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

    Анализ итогов деловых переговоров должен проходить

  по следующим трем направлениям:

    1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

    2) анализ на. высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

    обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;

   оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

   определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

   получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

   3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

     В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

    правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

    соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

   насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? что определило результат           переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

     кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

    Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.

     Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

   обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

   они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

   партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

   уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

   партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

   Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

   Основное правило состоит в том, чтобы обе. стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

    Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно 'убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

   Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

   Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

   Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

   Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

   Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                  

 

                                              

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                   Заключение

 

     В данной работе я попыталась рассмотреть проблему деловой этики. В этом помогли и книги и статьи специалистов, и личный опыт. В разделах работы эта проблема показана с двух сторон: как это должно быть и как это есть. 

     В предыдущих  разделах работы была рассмотрена  проблема деловой этики вообще. Это нормы поведения, но нормы, касающиеся предпринимателя. Теперь  можно эти постулаты профессиональной  этики предпринимателя рассмотреть  как основу этического кодекса  предпринимателя. предприниматель  должен создавать свой имидж, соблюдать этикет. Он должен ясно  осознавать, что такие черты поведения, как вежливость, тактичность, деликатность, абсолютно необходимы не только  для "умения вести себя в  обществе", но и для обыкновенного  житейского бытия. Hельзя забывать о культуре общения, чувстве меры, доброжелательности, нужно полностью управлять своими эмоциями. Hужно иметь свой цивилизованный стиль поведения, свой благородный образ, тот самый имидж предпринимателя, который гарантирует не только половину успеха, но и постоянное удовлетворение от деятельности.

    Важность изучения  деловой этики трудно переоценить. Оно помогает не только сформулировать  нужные этические ценности для  каждого человека и свободнее  ориентироваться бизнесменам в  сложных проблемах, возникающих  при принятии решений, но и  создать этическую инфраструктуру, которая должна сделать возможным  введение и работу рыночной  экономики и рыночных отношений.

     Переход к  рынку в  экономике требует  перестройки структур, ответственных  за принятие решений. Для работы  в таких структурах от каждого  человека требуется уверенность  в себе и умение непредвзято  судить о происходящем, будь то  руководитель всего предприятия, начальник среднего звена, банковский  управляющий или конкретный потребитель  продукции.

    Современное состояние  деловой этики  не в последнюю  очередь является следствием  невнимания к этическим аспектам  становления российского предпринимательства, и, прежде всего, со стороны государства, которое призвано создать целостную  и стройную систему законов  и нормативных актов. Регулирующих  деятельность предпринимателей  и государственных чиновников.