Способы выхода предприятия на внешний рынок

Международный маркетинг  использует четыре вида совместной предпринимательской деятельности¹⁶:

а) лицензирование;

б) подрядное  производство;

в) управление по контракту;

г) предприятия  совместного владения.

Лицензирование  является одним из наиболее простых  путей выхода на внешний рынок. «Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом  на зарубежном рынке, предлагая права  на использование производственного  процесса, товарного знака, патента, торгового секрета или какой-то иной ценностной значимости в обмен  на гонорар или лицензионный платеж. Лицензиар получает выход на рынок  с минимальным риском, а лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя»¹⁷.

В качестве примеров успешного проведения лицензионных операций Ф. Котлер приводит деятельность фирмы “Гербер”, которая таким путём вывела на японский рынок свои продукты для детского питания. Другой пример – деятельность по международному маркетингу, осуществляемая фирмой “Кока-кола”, которая предоставляет лицензии различным предприятиям в разных частях света, точнее, предоставляет им торговые привилегии, поскольку концентрат, необходимый для производства напитка, фирма предоставляет сама.

Однако лицензирование имеет и потенциальные недостатки, которые заключаются в том, что  при лицензировании фирма располагает  меньшим контролем над лицензиатом, чем над своим вновь созданным  предприятием. К тому же, в случае крупного успеха лицензиата, прибыли  пойдут именно ему, а не лицензиару. В результате, выходя на внешний  рынок таким образом, фирма может сама создать себе конкурента.

Второй разновидностью стратегии совместной предпринимательской  деятельности является подрядное производство, т.е. заключение контракта с местными производителями на выпуск товара. Таким методом, в частности, воспользовалась  фирма “Сирс” при открытии своих универмагов в Мексике и Испании, отыскав там квалифицированных производителей, которые могли изготовлять многие из продаваемых ею товаров.

Этот способ выхода на внешний рынок также имеет  недостатки. Применяя его, фирма меньше контролирует процесс производства, что чревато потерей связанных  с этим производством потенциальных  прибылей. Однако подрядное производство дает фирме возможность развернуть свою деятельность на внешнем рынке  быстрее, с меньшим риском и с  перспективой вступления в партнерство с местным производителем или покупки его предприятия.

Ещё одним способом выхода на внешний рынок, относящимся  к стратегии совместной предпринимательской  деятельности, является управление по контракту. При этом способе фирма  предоставляет иностранному зарубежному  партнёру “ноу-хау” в области управления, а тот обеспечивает необходимый  капитал. Иначе говоря, фирма экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги. Такой метод использовала фирма  “Хилтон”, организуя работу отелей в разных частях света.

Данный способ выхода на внешний рынок характеризуется  минимальным риском и получением дохода с самого начала деятельности. Недостаток его заключается в  том, что для выхода на внешний  рынок фирме необходимо иметь  достаточный штат квалифицированных  управляющих, которых можно использовать с большей выгодой для себя. К данному способу также нецелесообразно  прибегать в том случае, когда  самостоятельное осуществление  всего предприятия принесет фирме, выходящей на внешний рынок, весьма большие прибыли. Кроме того, управление по контракту на некоторое время  лишает фирму возможности развернуть собственное предприятие.

Наконец, ещё  одним способом проникновения на внешний рынок является создание предприятия совместного владения. Такое предприятие представляет собой объединение усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с  целью создания местного коммерческого  предприятия, которым они владеют  и управляют совместно. Существуют разные пути к возникновению такого предприятия, например, зарубежный инвестор может купить себе долю в местном предприятии, или местная фирма может купить себе долю в уже существующем местном предприятии зарубежной компании, либо обе стороны могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие.

Предприятие совместного  владения может оказаться необходимым  или желательным по экономическим  или политическим соображениям. В  частности, выходя на внешний рынок, фирма может не иметь достаточно финансовых, физических или управленческих ресурсов для осуществления проекта в одиночку. Другая возможная причина предпочтения предприятия совместного владения – иностранное правительство только таким образом допускает на рынок своей страны товары инонациональных производств.

Характеризуемый способ, как и другие, не лишён  недостатков. Партнёры, относящиеся  к разным странам, могут разойтись  во мнениях по вопросам, связанным  с капиталовложениями, маркетингом  и другими принципами деятельности. Например, многие американские фирмы, вывозя капитал в те или иные страны, стремятся использовать заработанные средства для повторного инвестирования на расширение производства, а местные  фирмы этих стран нередко предпочитают изымать эти поступления из оборота. Американские фирмы большую роль отводят маркетингу, а местные  вкладчики зачастую полагаются исключительно  на организацию сбыта. Кроме того, создание предприятий совместного  владения может затруднить транснациональной  компании проведение в жизнь конкретных политических установок в сфере  производства и маркетинга во всемирном  масштабе.

 

2.3 Прямое инвестирование

Стратегией выхода на внешний рынок, обеспечивающей наиболее полное вовлечение фирмы в деятельность на нём, является помещение капитала в создание за рубежом собственных  сборочных или производственных предприятий. По мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при  достаточно большом объёме данного  внешнего рынка производственные предприятия  за границей сулят ей явные выгоды.

Одно из преимуществ  данной стратегии в том, что фирма  может сэкономить деньги за счёт более  дешевой рабочей силы или более  дешёвого сырья за счёт льгот, предоставляемых  иностранными правительствами зарубежным вкладчикам, за счёт сокращения транспортных расходов и т.д. Далее, создавая рабочие  места в стране-партнёре, фирма  обеспечивает, тем самым себе более  благоприятный образ в этой стране.

Применяя стратегию  прямого инвестирования, фирма устанавливает  более глубокие отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками и  дистрибьюторами страны, на рынок  которой она выходит. Это даёт возможность лучше приспосабливать  свои товары к местной маркетинговой  среде^18.

И, наконец, важное свойство прямого инвестирования в  том, что осуществляя его, фирма  сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать такие политические установки в области производства и маркетинга, которые будут отвечать её долговременным задачам в международном  масштабе.

 

 

Глава 3. Анализ и поиск  проблем.

3.1 Современные проблемы  коммерческой деятельности на  зарубежных рынках.

 

Наряду с обычными проблемами торговли и коммерции, которые возникают  в любых типах бизнеса, в международной  коммерческой деятельности существуют дополнительные проблемы, которые препятствуют развитию международной коммерческой деятельности:

• различия в правовой базе коммерции, основанные на несовпадении нормативных документов стран-участниц;
• валютные ограничения (необходимость конвертации и обмена национальных денег);
• политическая и связанная с ней экономическая нестабильность в ряде стран;
• различия в государственных стандартах на сырье, материалы и продукцию;
• бюрократические барьеры (усложненная система документооборота, излишние формальности, коррумпированность чиновников);
• таможенные барьеры (высокие таможенные тарифы, сложные правила, бессмысленная потеря времени);
• существование квот и лицензий на ввоз и вывоз определенных групп товаров;
• языковый барьер, обусловленный плохим знанием иностранных языков  нашими коммерсантами;
• время и расстояние – кредитный риск и время выполнения контракта;

Проблемы, приведенные  выше, являются специфическими и распространяются на международную деятельность под  влиянием как экономических, так и политических факторов, которые очень плотно взаимосвязаны друг с другом.

В отношении отечественных  фирм, также следует добавить, что  Россия на мировом рынке зарекомендовала  себя как экспортер сырья, в связи с чем реализация готовой продукции за рубежом может оказаться нерентабельной, по причине имиджа и жесткой конкуренции, с которой продукция нашей страны может справиться лишь в редких случаях.

Кроме того, довольно распространенной практикой является:

• занижение контрактной цены при экспорте;
• завышение контрактной цены при импорте;
• ценовые манипуляции, прикрытые якобы бартерными операциями, в результате которых большая часть прибыли в иностранной валюте остается за границей;
• перечисление на счета иностранных фирм финансовых средств в качестве оплаты фиктивных услуг;
• невозврат прибыли под предлогом форс-мажорных и иных обстоятельств.

В последние годы широкое  распространение получил вывоз  товаров за рубеж на временное  хранение и переработку. Крупные  партии стратегического сырья вывозятся  из РФ без оформления экспортных контрактов, а затем, в нарушение обязательств по временному хранению и переработке, реализуются за границей.

 

3.2 Пути решения проблем  МКД.

Обозначив и рассмотрев проблемы в области коммерческой деятельности на зарубежных рынках, были разработаны соответствующие рекомендации для российских предприятий. Ряд вопросов был объединен, в связи с общностью решения или же происхождения проблем.

Во-первых, выбор  партнера должен проводиться крайние  тщательно, с учетом рисков и особенностей как политических, так и экономических.

Во-вторых, необходимо преодолеть языковой барьер. В качестве решения могут быть приняты следующие меры:

• Найм работников, свободно владеющих языком стран-партнерш;
• Использование услуг профессионального переводчика или же фирм-посредников.

Первый вариант  более предпочтителен, в особенности, если весь персонал будет знать требующийся  иностранный язык.

Третья значимая проблема – разница в правовой базе и государственных стандартах на товары и сырье. В данном случае, крайне эффективно использовать юридические услуги специалиста, работающего в сфере международного права, способного провести необходимые исследования для урегулирования различий нормативных баз двух стран. На основе анализа, появится возможность обходных путей, либо будут обозначены четкие направления работы, нацеленные на улучшение качества продукции, переоформление документов под необходимые стандарты и т.д.

Четвертой наиболее значимой проблемой являются таможенные барьеры и квоты на товары. Первый шаг в данном вопросе – это определение рентабельности партнерства при существующих издержках. Если затраты окажутся на слишком высоком уровне, то следует задуматься о поиске другого торгового партнера, либо же для оптимизации издержек по данным статьям, требуется провести детальное изучение соответствующей документации. Эта процедура может выявить «лазейки», позволяющие существенно снизить расходы. Например, автомобиль является транспортным средством и имеет определенную сумму к уплате в качестве таможенной пошлины, однако, если проводить его транспортировку из одной страны в другую по частям, то в таком случае пошлина будет уплачиваться уже по статье запчастей, что позволит сэкономить значительную сумму денежных средств. Подобные действия могут применяться к широкому спектру товаров.

Пятая рекомендация – создание и поддержание имиджа хозяйствующего субъекта. Для плодотворного сотрудничества и поиска новых рынков сбыты нужна хорошая репутация, достигнуть которой на международном уровне проблематично. Для осуществления данной задачи требуется создание стратегии маркетинга и успешная её реализация, наряду  с ведением международного сотрудничества без замечаний со стороны партнеров, для чего необходим квалифицированный персонал и организованное управление. Помимо этого, использование мировой валюты при расчетах, позволит снизить валютные ограничения, облегчив тем самым расчеты для всех сторон партнерства, что опять же скажется и на мнении о фирме.

Заключительной  рекомендацией является поддержание  связи между партнерами, что, безусловно, позволит зарекомендовать компанию как серьезное предприятие и наиболее эффективно производить поиск вопросов, нуждающихся в решении.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Коммерческая  деятельность представляет собой процесс  реализации коммерческих связей. Понятие  коммерческой деятельности в настоящее  время наиболее приемлемо к коммерческой деятельности субъектов хозяйствования. Связано это с результатом  реформирования коммерческой сферы, в  результате которой: роль государства  в коммерческой деятельности коренным образом изменилась.

Коммерческая  деятельность на внешнем рынке реализуется  как на уровне государства, так и  на уровне отдельных хозяйствующих  субъектов. В первом случае коммерческая деятельность направлена на установление межгосударственных основ сотрудничества, создание правовых, торговых и политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности коммерческих связей. Рациональная коммерческая политика государства может привести к  повышению темпов роста национального  дохода, ускорению научно-технического прогресса, повышение концентрации производства и эффективности капитальных  вложений.