Отчет по практике в Компании ООО "Уралсиб"

2. Выработка=Кпр./Кр.

где Кр. – количество работников

 
Возможны и другие варианты оценки производительности труда, например, изменение выработки или количества клиентов на единицу изменения ФОТ или затрат на стимулирование.

Показатели рентабельности, как характеристики оценки эффективности систем мотивации.

 

Показатели рентабельности являются сводной оценкой эффективности деятельности коммерческого предприятия с точки зрения основной цели его функционирования - генерирования прибыли. Поэтому оценка рентабельности является важнейшим элементом оценки эффективности системы мотивации и стимулирования труда.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Продажи страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам.

Услуга представляет собой комплекс действий, которые предоставляет одно лицо или группа лиц другому лицу. Те, кто предоставляют услугу, получают за это моральное или материальное вознаграждение. Лица, получающие услугу, достигают желаемого результата. Покупая продукт, его можно потрогать, сравнить с другим подобным продуктом. Покупая услугу, ее невозможно отличить от той, которую будут продавать другие лица. Рассмотрим, как продать услугу.

Как правильно продать услугу

Продажа услуг относится к виду продаж, которая требует определенного внимания к клиентам, его пожеланиям и требованиям. От качества продаваемых услуг во многом зависит репутация любой компании. Рассмотрим, как правильно продавать услуги.

• На первом этапе продажи услуг, необходимо найти клиентов. Для этого нужно найти такую целевую аудиторию, которая будет нуждаться в ваших услугах. Это достигается за счет бесплатной статистики или же можно воспользоваться анкетированием базы данных клиентов. При проведении исследования можно выяснить, какой группе покупателей интересны и необходимы услуги, предлагаемые вашим предприятием.
• После того, как вы определились для какой группы людей подходят ваши услуги, необходимо заняться рекламной компанией. Используя различные методы рекламы, основной акцент нужно сделать на то, какие цели вы преследуете и каковы потребности ваших будущих покупателей. Если вы предлагаете недорогие услуги, на это надо сделать акцент в рекламе. Если вы предлагаете качественный, эксклюзивный вид услуги, в рекламной продукции нужно на это обратить особое внимание.
• Всегда предлагая какие-либо услуги, следует помнить о желаниях клиента, поэтому список предоставляемых вами услуг должен постоянно расширяться в соответствие с требованиями клиентов, а цены на них должны быть гибкими. От этого зависит репутация предприятия.
• Используйте в своей деятельности скидки, клубные карты, предлагайте сразу несколько услуг по более низкой цене. От профессионализма оказанных услуг напрямую зависят хорошие рекомендации, которые дадут клиенты, воспользовавшись вашими услугами.
• Рассмотрим, как по телефону продать услугу.
• Перед звонком нужно четко поставить цель. Необходимо грамотно определиться в том, какой результат вы ожидаете получить после звонка.
• Со вниманием отнеситесь к аудитории. Каждый клиент требует особого к себе отношения, от этого будет зависеть ваша продажа.
• Перед тем как делать звонок, нужно также определиться с промежуточными целями. От вашего разговора во многом зависит, какие действия предпримет клиент. Поэтому хорошо было бы написать сценарий вашего телефонного разговора.
• Желательно написать вступительную часть, которая будет небольшим призывом к действию. От нее будет зависеть интерес клиента.
• Опишите подробно основную часть того, о чем бы вы хотели сказать в телефонном разговоре. В первой части звонка у клиента появляется заинтересованность, а вторая часть должна побудить его произвести какие-либо действия. В этой части необходимо подробно проинформировать покупателя о предлагаемой вами услуге.
• Телефонное сообщение нужно написать конкретно определенному человеку.
• Не следует по телефону описывать все достоинства вашей услуги. Нужно рассказать только о деталях, которые могут обеспечить достижение необходимых целей. Многих клиентов можно отпугнуть утомительным разговором

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Способы реализации различных розничных технологий розничных продаж в страховании.

Давно уже не секрет, что успешная торговля, в большей части своей, зависит от того, насколько грамотно используются современные технологии продаж.

Ведь они являются очень важным инструментом, который поможет установить прочный мостик взаимоотношений с клиентами, удержать существующих и привлечь новых, тем самым увеличив прибыль от продаж.

Помимо прочего, технология продажи товаров – это стандартный набор действий, который выполняется продавцом на этапе взаимодействия с покупателем. Применяемые технологии и стандарты продаж приводят к успешному развитию конкретного бизнеса.

Современная торговля – широкая сфера деятельности. И, конечно, существуют разные технологии продаж, виды которых применяются в конкретных областях. О самых популярных и наиболее эффективных пойдет речь далее.

Распространенные технологии розничных продаж:

Услуги розничной торговли направлены на полное и качественное удовлетворение потребностей потенциальных покупателей. В этом большую роль играют совершенно разные технологии, которые используются в розничных продаж, каждая из которых способна оказать определенное преимущество в конкурентной борьбе за прибыль.

На первое место в такой борьбе можно поставить технологию мерчандайзинга. Это мероприятия, используемые в комплексе, которые помогают продвижению товара непосредственно в торговом зале.

Данная технология розничной продажи товаров оказывает прямое воздействие на клиента, который уже находится в торговом зале и думает о покупке.

Еще одним действенным способом увеличения продаж можно указать дисконтные программы. Их основная задача – привлечь новых покупателей, а, заодно, удержать уже имеющихся клиентов. Используется система скидок.

Максимально действенной технологией розничных продаж является самообслуживание. Система проверена временем и отработана до автоматизма. Строится на доверии, так как покупатель расценивает самообслуживание, как доверие магазина к себе и стремится оценить это положительно.

 

 

 

 

Несовершенство технологии активных продаж.

 

Известная технология активных продаж пришла на российский рынок из Америки, где она решала определенные задачи бизнеса. Идея очень хороша, но в России не получила широкого применения.

Почему российские покупатели изначально восприняли это как очередной обман? В большей степени потому, что нет доверия.  Чаще всего, когда потенциальный клиент слышит от продавца вопрос о том, что его интересует, он воспринимает это, как попытку навязать ему ненужную вещь, обмануть.

Но, полностью исключать активные продажи из практики нельзя, тем более, что есть три успешно работающие активные технологии увеличения продаж:

• Телемаркетинг
• Директ-маркетинг
• Работа на выставках
• Эффективные технологии продаж продуктов

Что могут продавать банки? Только свои услуги. На то, как это происходит, оказывает большое влияние на общее состояние не отдельно взятого банка, а на общее состояние всей банковской системы.

Здесь тоже существуют свои способы и методы, на которых и основывается технология продаж страховых

 продуктов.

Основной способ страховых продаж – это стимулирование клиента. Сюда относится:

• Технология выездного обслуживания (клиент оставляет электронную заявку, работник банка приезжает по указанному адресу в заранее запланированное время).
• Обеспечение клиентов актуальной информацией (презентационные материалы, которые распространяет любой банк с целью рекламирования своих услуг. Составляются исходя из потребностей потенциального клиента и его понимания).
• Повышение лояльности и удовлетворенности клиентов (разработка и внедрение специальных программ работы с клиентами).

Стимулирование применимо в каждом отделении компании и чтоб технология страховых продаж реально работала, необходимо решение основных задач: увеличение базы клиентов, расширение услуг, развитие вторичных продаж уже существующим клиентам

 

 

Технология личных продаж в комплексе.

 

Личные продажи побуждают клиента к немедленному действию. И одновременно они являются источником информации для продавца. Современная технология личных продаж возможна только в комплексе следующих действий:

• Диалог (взаимодействие клиента с продавцом).
• Установление партнерских отношений на длительное время.
• Наличие обратной связи со стороны покупателя.
• Результат.

Таким образом, личные продажи будут эффективны на стадии выявления и формирования предпочтений и убеждений потенциального покупателя. Данная технология обладает, как преимуществами, так и недостатками.

К преимуществам следует отнести возможность торговаться и продать по более высокой цене, а использование услуг торговых агентов позволяет быстро завоевать рынок. К недостаткам причисляют трудоемкость осуществления процесса, высокие затраты на организацию работы.

Данная техника продажи различных товаров имеет характерные свойства, присущие только ей:

• Живое и взаимное общение.
• Возможность установления разнообразных отношений, от формальных до дружеских.

Современные технологии продаж В2В

Термином В2В называют, так популярные сегодня, онлайновые услуги. Чаще всего, технологии продаж В2В подразумевают участие в процессе не столько частных лиц, а компаний и предприятий. Иными словами, это услуги и товары, которые одна компания продает другой. Главная особенность данного вида торговли в том, что, она направлена не на потребительские спросы, а на коммерческую необходимость.

Система В2В различает три основных вида площадок для торговли:

• Независимая (предлагает различные услуги по поиску торговых партнеров).
• Частная (объединяет внутренние существующие партнерские системы для улучшения качеств работы).
• Отраслевая (позволяет отдельно взятой компании управлять процессом развития своей отрасли в онлайновом бизнесе).

Электронная торговля не предполагает, что отдельно взятая площадка выполняет все основные функции торговли или, хотя бы, придерживается их.

Каждый конкретный случай подразумевает определенный набор услуг, которые могут удовлетворить пользователей. Разные типы площадок по-разному подходят к определению функциональности каждой конкретной услуги.

 

Какие существуют технологии продаж по телефону?

 

Продажи по телефону – эффективный способ увеличения прибыли. Привлечение клиентов происходит почти бесплатно, но технология продаж по телефону работает и работает неплохо.

Организовать процесс сможет даже начинающий торговый агент. Но чтоб это работало реально, необходимо помнить несколько главных правил и соблюдать их.

Главное, к таким продажам нельзя относиться спустя рукава. Главная ошибка – разговаривать по телефону развалившись в кресле, занимаясь при этом своими делами.

Собеседника хоть и не видно, но клиент может по голосу почувствовать «халтуру». Поэтому, при разговоре требуется говорить серьезно, по теме, вежливо и улыбаясь.

Для того чтобы технология телефонных продаж реально работала, следует придерживаться базовых правил:

• Поздороваться.
• Представиться.
• Узнать, может ли клиент вести разговор.
• Сообщить повод звонка.
• Узнать, насколько актуально данное предложение товара или услуг.
• Договориться о встрече.
• Попрощаться.

Что такое технология продаж услуг?

 

Услуги – тоже товар, да к тому же еще и уникальный. Они нематериальны. Именно это свойство привело к практике оказания услуг. Самая популярная технология продаж услуг заключается в определении главного для потенциального клиента критерия качества оказываемой услуги.

Только определив эти критерии можно начинать оказывать конкретную услугу. Чаще всего, к главным критериям покупатели относят:

• Надежность в качестве.
• Быструю реакцию на запрос.
• Профессионализм продавца.
• Доступность услуги.
• Доверие к продавцу услуги.
• Безопасность.

Исходя их этого, можно сказать, что успех предпринимателя этой сферы будет зависеть от особенностей услуги и вышеперечисленных критериев. Ведь именно по ним покупатель сможет оценить качество предложенной ему услуги.

Классификация технологии продаж страховых услуг