Причины невыполнения плана продаж страховых продуктов

 

 

 

 

 

 

 

Оглавление.

1. Причины невыполнения плана продаж страховых продуктов и причины отказа страхователя от перезаключения договоров страхования……………...3

2. Системы кодификации  и нумерации договоров страхования……………...7

3. Рассмотреть вопрос  о форме пролонгации договоров  страхования и о сроках оповещения  страхователя о необходимости  продления договора…...11

 

 

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

3

Реферат

1. Причины невыполнения плана продаж страховых продуктов и причины отказа страхователя от перезаключения договоров страхования.

1. Анализ причин невыполнения  плана продаж

Для анализа причин невыполнения плана продаж следует построить  диаграммы «Соответствия» и «Ишикавы». Диаграммы позволяют систематизировать и оценить взаимосвязь между причинами. Одной из таких причин является сокращение клиентской базы. Используя инструмент «5 почему?» можно выяснить, что у истоков этой проблемы стоит то, что нет единой базы клиентов и при уходе страхового агента, часть контактов и наработок по клиентам, с которыми работал агент, теряется.

2. Изучение динамики выполнения  плана продаж  договоров  с  указанием тенденции к росту  и снижению

Динамика продаж страховых  договоров за 3 года представлена на рис.4.

Рис. 4. Динамика страховых  премий и рентабельности страховых  компаний, 2009 – 2011 гг.

 

Значительное увеличение собранной премии в 2010 и 2011 гг. (8,6% и 19,1%) и продолжение роста рынка  в 2012 году – основные факторы, влияющие на функционирование страховых компаний и способствующие росту страховых  портфелей.

Для обеспечения дальнейшего  роста объёма премий, страховщикам необходимо сконцентрировать свои усилия на разработке новых страховых продуктов. Кроме того, страховые компании должны переориентироваться  на неценовую конкуренцию и развитие технологий.

Модно выделить следующие  способы снижения убыточности:

1. Сегментация клиентской базы – поиск низкоубыточных сегментов (например, страхование автокаско для опытных водителей, VIP-страхование).
2. Конкуренция на уровне сервиса:

• сервис при заключении и сопровождении договоров страхования («личные кабинеты» в Интернете, помощь в сборе справок при  наступлении страхового случая);

• дополнительные услуги (например, такси на случай аварии, ремонтная  бригада при затоплении квартиры). Кроме того, страховые компании получают от сервисных партнеров доход  – комиссионное вознаграждение.

Повысить рентабельность можно также за счёт снижения расходов на ведение дела:

• снижение управленческих расходов – централизация системы  урегулирования убытков;

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

4

Реферат

• снижение аквизиционных расходов на привлечение клиентов: кросс-продажи (например, ДСАГО и страхование от НС вместе с ОСАГО), повышение лояльности клиентской базы (повышение качества урегулирования убытков и использование показателя возобновления договоров в качестве KPI;

• снижение комиссии страховым  посредникам – конкуренция на уровне сервиса («личные кабинеты»  агентов).

Динамику собранных премий в разрезе основных страховых  продуктов, предлагаемых на российской страховом рынке, можно представить графически (рис. 5).

Рис. 5. Динамика страховых  премий в разрезе продуктов

 

Таким образом, основной рост премии наблюдается в автостраховании  и страховании имущества.

 

3. Качественный анализ  отказов от перезаключения и  продления договоров страхования

Общая характеристика потребления  страховых услуг

Наиболее распространенными, как в рамках текущего, так и  перспективного пользования, являются услуги ОСАГО (26% пользуются, 20% планируют). Сравнительно часто владельцы полиса ОСАГ являются одновременно и  владельцами  полиса каско (8% по факту, 6% в планах) и страховки на недвижимость (по 5%).

При этом только 9% страховтелей имеют реальный опыт взаимодействия со страховыми компаниями на этапе выплат.

Наиболее распространёнными мотивами покупки страховых услуг является желание защитить своё имущество и обязательность страховки.

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

5

Реферат

Мотивы отказа от покупки  страховых услуг лиц, не имеющих  ни одного полиса добровольного страхования: отсутствие имущества, которое было бы важно застраховать, или недостаточность денежных средств на его оплату.

Причины для отказа от услуг  конкретной страховой компании - финансовые условия: повышение страховых взносов, низкие компенсационные выплаты, появление  на рынке более выгодных ценовых  предложений. Факторами второго  порядка являются плохие отзывы о  компании и низкий уровень обслуживания. Для определения распространённости мотивов переключения на услуги другой компании можно выделить три группы населения. Наиболее распространённым является кластер страхователей, ориентированных  на цену (65%); реже встречаются группы, которые могут поменять страховщика  при неудовлетворительном качестве его работы (20%) или ухудшении его  репутации (15%).

Среди поведенческих моделей  выбора страховой компании со стороны  потенциальных клиентов наиболее распространёнными  являются: сравнение предлагаемых условий  и ориентация на рекомендации друзей. Для активных клиентов чаще среднего встречается рациональная модель выбора одного из имеющихся предложений (45%), а также в равной степени проявляется  ориентация на рекомендации друзей, знакомых (33%) и обращение в компанию, где  раньше была страховка (29%).

При выборе страховой компании приоритетными характеристиками для  опрошенных являются ее надежность (64%) и стоимость услуг (29%), а также  рекомендации и оперативность выплат (по 19%).

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

6

Реферат

 

2. Системы кодификации  и нумерации договоров страхования.

Сегодня во многих компаниях  функцию сопровождения договоров  страхования выполняют продавцы – они самостоятельно формируют  договоры страхования, распечатывают  их на компьютере, вводят в локальные  базы данных и т.д. Это приводит к  тому, что многие отечественные компании не имеют единой базы данных по заключенным  договорам страхования, что, естественно, затрудняет контроль правильности заключения и оформления договоров. Все усугубляется тем, что во многих компаниях нет  четко описанных стандартных  процедур оформления договора страхования (страхового полиса), нет инструкций по порядку их заключения, что приводит к возникновению множества ошибок. Из-за отсутствия единой базы данных договоры страхования обезличиваются – непонятно, кто из продавцов или сотрудников  продающих подразделений их заключил. К тому же возникают проблемы с  архивированием заключенных договоров, и становится проблематичным просто даже их найти в случае необходимости. В таких условиях невозможно проводить  анализ заключенных договоров страхования, управлять убыточностью «на входе», как следствие этого буксует  и процедура урегулирования убытков.

Создание системы сопровождения  договоров страхования подчинено  той же самой логике, что и создание других подразделений:

• описание бизнес-процесса;

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

7

Реферат

формирование подразделения, осуществляющего подготовку, оформление, хранение, учет и пролонгацию договоров  страхования;

• обучение персонала, работающего в создаваемом подразделении;
• распределение функций между продавцами и обслуживающими их сотрудниками, определение норм, процедур и правил обслуживания клиентов;
• создание и внедрение IT-системы сопровождения договоров страхования.

Сам бизнес-процесс «сопровождение договоров страхования» можно представить  следующим образом:

Получение заявления и  анкеты –– Оформление договора страхования –– Ввод в базу данных –– Согласование договора с андеррайтером и юристом –– Вручение договора клиенту –– Пролонгация договора страхования и заключение дополнительных соглашений.

Необходимо отметить, что  согласование договора страхование  с андеррайтером и юристом  происходит, в случае если заключаемый  договор является нетиповым.

На основании описанного бизнес-процесса определяются функции  подразделения сопровождения договоров  страхования, которые обычно включают:

• подготовку типовых договоров страхования и присвоения кодов полисов по заявкам;
• согласование проектов договоров страхования в центре андеррайтинга;
• передачу (при необходимости) договоров страхования в центр андеррайтинга;
• вручение полностью оформленных договоров страхования продавцам для передачи клиенту;
• ввод договоров в базу данных и проверка;
• хранение всех договоров страхования в электронном и бумажном видах;
• напоминание продавцам о сроках действия договоров страхования и необходимости их перезаключения на новый срок;
• введение страховой отчетности по формам;

Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

8

Реферат

разработка нормативной  базы (положение о прядке заключения договоров страхования, положение  об изготовлении, учете и хранении страховых полисов, инструкция по кодификации  договоров страхования).

Очень важным в процессе сопровождение становится создание системы кодификации и нумерации  договоров страхования – все  договоры должны быть привязаны к  конкретному продавцу, подразделению, филиалу и т.д. Например, регистрационный  номер договора страхования может  содержать: порядковый номер, год заключения, номер правил страхования, код заключившего договор сотрудника.

В состав подразделения сопровождения  договоров страхования должны войти  специалисты, обладающие хорошими знаниями страховых продуктов и типовых  договоров компании; умеющие работать в IT-системе компании; владеющие  хорошей скоростью печати. Здесь, как нигде, важны такие личностные характеристики, как аккуратность и  внимательность. Естественно, что вся  работа подразделения, как и любого другого, процедурируется – разрабатываются  инструкции, регламентирующие деятельность сотрудников. Инструкция о порядке  взаимодействия подразделений при  заключении договоров страхования  должна определять порядок заключения типовых и нетиповых договоров  страхования, взаимодействие подразделений  продаж, андеррайтинга, перестрахования и сопровождения договоров, сроки подготовки документов и обязанности сотрудников подразделения, а также порядок взаимодействия с филиалами, формы документов (заявки, котировки и т.д.). Создание подобной системы контроля позволяет предотвратить мошенничество со стороны агентов.

Наличие в структуре компании подразделения по сопровождению  договоров страхования позволяет  освободить сотрудников продающих  подразделений от технических функций  и тем самым увеличить объемы продаж. Значительно улучшается качество договоров страхования при больших  объемах заключения, кроме того, повышается качество предоставления страховой  услуги, даже при увеличивающемся  потоке клиентов. Важное значение имеет тот факт, что с организацией в компании Изм.

Лист 

Докум

Подпись

Дата 

Лист 

9

Реферат

отдела сопровождения  договоров страхования, входящие риски  по различным видам страхования  начинают оцениваться профессионально. И последнее, клиент приходит в компанию, а не к отдельному сотруднику, создается единая база данных по заключаемым договорам страхования. Такая компания направлена на обслуживание большого количества потоков внутри самого рынка, она понятна западному инвестору.