Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Декабря 2013 в 16:09, курсовая работа
Цель работы заключается в рассмотрении состояния страхового рынка на современном этапе, каналов продаж розничных страховых продуктов и перспективы их дальнейшего развития.
Поставленная нами цель может быть достигнута при помощи решения следующих задач:
1. Раскрыть экономическое содержание понятий, характеризующих страховой рынок, страховой продукт и каналы продаж страховых продуктов;
2. Охарактеризовать современные каналы продаж страховых продуктов;
3. Проанализировать эффективность различных розничных каналов продаж страховых продуктов.
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………3
ГЛАВА 1 СОВРЕМЕННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ……………………………………………………5
1.1 Страховой продукт: понятие, структура, свойства………………….5
1.2 Виды каналов продажи страховых продуктов………………………6
ГЛАВА 2 СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЗА 2012 ГОД………………………………………………………………………………12
2.1 Обзор каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году…...12
2.2 Анализ эффективности каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году………………………………………………………………………..14
ГЛАВА 3 ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЧЕРЕЗ БАНКИ И АВТОСАЛОНЫ……………………………..…………………………………19
3.1 Банковский канал продаж страховых продуктов…………………19
3.2 Продажа страховых продуктов через автосалоны………………………………………………………………………21
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………….…24
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………
СОДЕРЖАНИЕ:
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………
ГЛАВА 1 СОВРЕМЕННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ……………………………………………………5
1.1 Страховой продукт: понятие, структура, свойства………………….5
1.2 Виды каналов продажи страховых продуктов………………………6
ГЛАВА 2 СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ
КАНАЛОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
ЗА 2012 ГОД………………………………………………………………………
2.1 Обзор каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году…...12
2.2 Анализ эффективности каналов продаж
страховых услуг в России в 2012 году……………………………………………………………………
ГЛАВА 3 ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
ЧЕРЕЗ БАНКИ И АВТОСАЛОНЫ……………………………..…………………
3.1 Банковский канал продаж страховых продуктов…………………19
3.2 Продажа страховых продуктов через автосалоны……………………………………………………
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………25
ВВЕДЕНИЕ
Система сбыта страховой
продукции для большинства
Тема современного состояния страхового рынка в Российской Федерации на сегодняшний день остается актуальной.
Цель работы заключается в рассмотрении состояния страхового рынка на современном этапе, каналов продаж розничных страховых продуктов и перспективы их дальнейшего развития.
Поставленная нами цель может быть достигнута при помощи решения следующих задач:
1. Раскрыть экономическое
содержание понятий, характериз
2. Охарактеризовать современные каналы продаж страховых продуктов;
3. Проанализировать
эффективность различных
Объект исследования – рынок страховых розничных услуг современной России.
Предмет исследования - современные каналы продаж розничных страховых продуктов.
Если говорить о разработанности данной темы, то можно сказать следующее, что тема страхового рынка в России нашла широкое и глубокое отражение в трудах и статьях отечественных ученых – страховщиков и страховщиков – практиков. Поэтому при выполнении работы автор широко использовал статьи из периодических изданий по страхованию, финансам и другим экономическим дисциплинам, а также монографии и учебные пособия, авторами которых являются отечественные ученые в области страхового дела.
ГЛАВА 1 СОВРЕМЕННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
1.1 Страховой
продукт: понятие, структура,
Страховой продукт — это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования. Свойства страхового продукта и полнота страхового покрытия прямо определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика.
В структуре страхового продукта выделяют ядро и оболочку.
Ядро — это основа страхового продукта, включающая:
- технические характеристики предоставляемые гарантии (страховое покрытие, страхуемые риски), уровень гарантий (страховые суммы), франшизы, особые условия;
- условия выплаты страхового возмещения;
- экономические характеристики — цену (страховой тариф), страховые суммы, франшизы, индексацию страховой суммы в случае инфляции, участие в прибылях страховщика, возможность получения ссуды (по договорам страхования жизни);
- дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком при наступлении страхового события.
Ядро продукта воплощается в его оболочке:
- в конкретном документе
(страховом полисе и
- в рекламе страхового
продукта — разъяснении
- в действиях представителей
страховщика по заключению
Именно из оболочки
страхователь получает
Основным подходом российских страховщиков, господствовавшим до недавнего времени, было предложение типовых продуктов для широких потребительских групп без учета особенностей конкретных сегментов страхового рынка. Однако по мере роста конкуренции на страховом рынке многие страховщики вынуждены обращать внимание на соответствие свойств своей продукции потребительским предпочтениям в конкретных сегментах рынка. Подход к страховым продуктам изменяется по следующим направлениям:
- ориентация продукта на потребности и предпочтения целевой
- клиентуры, полученные
в результате исследования
- определение характерных особенностей своих страховых услуг, которые выделяют и отличают их от страховой продукции
- конкурентов;
- качество страхового продукта;
- реактивность номенклатуры
страхового продукта —
- от динамики требований рынка и индивидуальных потребностей.
В ближайшие годы, по-видимому, произойдет «бум» в разработке специализированных страховых программ и продуктов, тем более что такая тенденция в России уже имеется. При этом страхователю могут предлагать как отдельный страховой продукт, так и всю страховую программу.
1.2 Виды каналов продажи страховых продуктов
На практике страховые
компании используют различные каналы
продаж своих продуктов. Обычно заключение
договоров страхования
В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:
- канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;
- продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;
- кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.
По правовому положению
- сотрудники внешней службы страховой компании;
- страховые представители;
- страховые брокеры.
Агентские сети
В целом по российской страховой отрасли с помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов (в Японии эта доля достигает 93%). Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Уже сегодня, по данным рекрутингового сервиса HeadHunter, данная специальность является самой «дефицитной» в столице: на сотню объявлений о вакансии страхового агента приходится лишь 16 резюме. Далеко не каждый желающий в состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит им лучше всего.1
Кадровый голод приводит к тому, что подчас страховщики набирают агентов, не слишком обращая внимание на их профпригодность. После краткого обучения таких «новобранцев» бросают в бой – и… хорошо, если удается избежать крупных убытков. Кроме того, со страховыми агентами неразрывно связана тема мошенничества. По оценкам специалистов, около 30% случаев страхового мошенничества происходят при участии агентов. Подобные аферы (преимущественно в автостраховании) то и дело раскрываются службами безопасности страховых компаний и правоохранительными органами. И все-таки развитая агентская сеть – предмет особой гордости страховщика. Компании стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы. Так, конкурсы среди своих агентов проводят «Ингосстрах», «РК-гарант», «Сургутнефтегаз», «Югория», «Согласие» и другие страховщики. Наградой лучшим становятся не только почетные грамоты и дипломы, но и существенные материальные призы – вплоть до автомобилей.2
Страховые брокеры
Принципиальное отличие
На долю страховых брокеров сегодня в России приходится не более 10% продаж. В Германии, Соединенных Штатах, Франции с помощью брокеров совершается от 40 до 70% страховых сделок. В Великобритании – свыше 85%. У нас многие страховые брокеры учреждались специально для работы с определенными крупными предприятиями – РАО ЕЭС, Росэнергоатомом, Лукойлом и другими.3
Введение лицензирования и, как следствие, запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь – юридическое лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной прибыли. Регулятор продолжает получать, пусть и в небольшом количестве, заявки на выдачу брокерских лицензий (по состоянию на конец прошлого года на рассмотрении ФССН находилось около 30 таких заявок, несколько брокеров получили лицензии в начале нового года). По словам руководителя ФССН И.В. Ломакина-Румянцева, отказы по многим заявкам носят чисто технический характер. Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в ближайшее время ожидать не приходится.
Прямые продажи
Direct insurance, или прямые продажи,
интересны страхователям, а
По данным ВЦИОМ, в 2011 году для приобретения полиса офисы страховых компаний посетили около 43% страхователей. В 2000 году усредненные мировые показатели были таковы: непосредственно в офисах страховщиков приобрели полисы 24% страхователей – физических лиц и 13,6% корпоративных клиентов. Можно предположить, что к похожим цифрам со временем придет и Россия. Традиционно в офисах стараются заключать договоры, требующие высокой квалификации персонала.
Информация о работе Продажа страховых продуктов через банки и автосалоны