Продажа страховых продуктов через банки и автосалоны

С помощью телефонного  канала, напротив, реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, – все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.

Первый страховой интернет-магазин  в России был открыт в 1999 году компанией  «Ренессанс Страхование». За первопроходцем подтянулись и другие: «Альянс», «Ингосстрах», «УралСиб», «ГУТА-Страхование», «АльфаСтрахование» и прочие. В настоящее время это один из самых динамично развивающихся страховых каналов продаж. Так, «Альянс» ежегодно «рапортует» об удвоении премии, собранной через Интернет. Прирост интернет-продаж «ГУТА-Страхования» в 2012 году относительно 2011-го составил 150%. Даже «Ингосстрах», лишь недавно всерьез занявшийся розницей, сообщил об увеличении объемов интернет-реалиации на 8,7% в 2013 году.

Демонстрируемые высокие  темпы роста объясняются «низким стартом»: в 2012 году Интернет принес страховщикам всего $15 млн. Если учесть, что общая сумма страховых премий, собранных российскими страховыми компаниями по всем видам страхования за 2012 год, составила 602,1 млрд. рублей, или около $24 млрд., то получится, что на долю интернет-продаж пришлось только 0,0625% (для Франции эта доля равна 4,2%). В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО – тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует – несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2 СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЗА 2012 ГОД

 

2.1 Обзор каналов продаж страховых услуг в России

 

Рынок розничного страхования в современной России начал формироваться лишь в 2003 году с введением ОСАГО, тогда была создана соответствующая инфраструктура, население страны в массовом порядке стало приобретать опыт страхования и общения со страховыми компаниями. Вторым значимым фактором, повлиявшим на развитие розничного страхования, стал бум розничного кредитования – автокредитования, потребительского кредитования, ипотеки, что привело к соответствующему росту сегмента банкострахования. Таким образом, изначально российский рынок розничного страхования строился на обязательных и вмененных видах страхования – ОСАГО и банкостраховании. Эта особенность сказалась на ориентации бизнеса страховщиков – не на страхователей, непосредственных потребителей страховых услуг, а на страховых посредников, обеспечивающих быстрый прирост премий.

Кризис 2008-2009 годов стал третьим переломным моментом в развитии российской страховой розницы. В 2008 году, с началом кризиса российский страховой рынок столкнулся с сокращением спроса, пересыханием основных каналов продаж, ростом уровня выплат.

Развитие каналов продаж страховых услуг в Российской Федерации не совпадает с общемировыми тенденциями. Если на мировых рынках развитие каналов продаж базируется на теории "приоритетного развития более дешевых каналов продаж", то в России подобная тенденция не подтверждается на практике. К такому выводу пришли специалисты проекта «Страховой маркетинг» в новом аналитическом исследовании «Каналы продаж на страховом рынке Российской Федерации в 2011 году».⁴

В 2010–2011 гг. развитие каналов  продаж страхового рынка может быть охарактеризовано как «восстановление  докризисной структуры». В частности, отмечаются следующие тенденции:

– значительный рост объединенного банковско-автосалонного канала продаж, особенно по личным видам страхования и каско. На российском страховом рынке данный канал традиционно считается наиболее дорогим и убыточным;

– ощутимый прирост лизингового  канала продаж, также относимого к дорогим, хотя и менее убыточным каналам продаж страховых услуг;

– увеличение офисных (прямых) продаж, которые относятся к наиболее дешевым каналам продаж на страховом  рынке России.

В графике 2.1 представлена структура продаж розничных страховых  продуктов в России в 2012 году.

 

График 2.1 –  Структура продаж розничных страховых  продуктов в России в 2012 года⁵ 

2.2 Анализ эффективности  каналов продаж страховых услуг  в России в 2012 году

 

Сотрудники рейтингового агентства  «Эксперт РА» провели опрос среди 25 страховых компаний, попросив их оценить различные аспекты эффективности существующих каналов продаж в розничном страховании.

По мнению экспертов, эффективность каналов продаж в розничном страховании определяется по следующим критериям:

- стоимость;

- перспективность; 

- управляемость;

- стабильность и лояльность клиентской базы; 

- операционные риски и страховое мошенничество.

Для удобства мы представили эти  данные в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 - Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных страховых продуктов в России 2012 год

( каждый из показателей оценивался по 5-баллной шкале, 1 – наиболее низкая оценка, 5 – наиболее высокая оценка)⁶

Канал продаж	Стоимость	Перспективность	Управляемость	Стабильность и лояльность клиентской базы	Операционные риски и страховое мошенничество
Прямые продажи  через центральный офис	4,4	3,4	4,7	4,2	4,2
Прямые продажи  через другие офисы	3,5	3,7	4,3	4,0	3,7
Direct insurance	3,7	3,6	4,5	3,4	3,4
Продажи через  агентскую сеть (кроме банков, автосалонов, турфирм и других неспециализированных страховых агентов)	2,7	4,3	3,5	3,5	2,7
Продажи через  автосалоны, турфирмы и др. неспециализированных страховых посредников (кроме банков и др. финансовых институтов)	2,3	3,6	2,9	2,5	3,2
Продажи через  банки и другие финансовые институты	2,4	3,7	2,5	2,7	3,9
Продажи через  брокеров	2,4	3,3	2,2	1,9	2,4

 

Путём несложных вычислений, сложением оценок по всем критериям, мы и получим оценку эффективности  каналов продаж розничных страховых  продуктов.

Как утверждает статистика, в 2012 году для российских страховщиков приоритетными остаются два наиболее традиционных канала продаж (38% приходится на прямой канал продаж, 30% — на агентский), а выраженной спецификой отечественного страхового рынка можно считать крайне низкое долеучастие брокеров (этот канал продаж обслуживает лишь 4% взносов).⁷

          Наиболее динамично развивающимся является банковский канал (на сегодняшний день — 11%): несмотря на то, что этот канал продаж является самым дорогим, эксперты прогнозируют его рост в ближайшие три года до 20%. Так же видят перспективу и сами банкиры: едва ли не половина из опрошенных «Экспертом РА» банков активно планируют схемы реализации страховых продуктов и закладывают в свои прогнозы на период до 2015 г. рост получаемой за счет страховщиков прибыли до 10% и выше.

 Сохраняя прямой канал продаж основным, российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: в частности, только пятая часть опрошенных «Экспертом РА» компаний говорят о повышении роли прямых продаж через call-центры, в то время как 40% их коллег вообще не планируют подобный интерактив. Чуть лучше ситуация с интерактивом в сегменте Интернет-продаж (здесь аналогичные показатели составили соответственно 34% и 31%), но доля самих Интернет-продаж, к сожалению, не превышает 0,2% взносов.

 Следует отметить, что расширению прямого канала  продаж в 2012 г. способствовало  введение ОС ОПО: через этот  канал традиционно продавалось  и продается именно корпоративное  страхование.⁸

Как выглядит агентский канал в России? Увы, не лучшим образом: для нашей страны характерна миграция агентских сетей, что связано с предпочтительным выбором многими страховщиками тактики переманивания агентов более высокой комиссией, но не инвестирования в долгосрочные отношения с агентами. В результате такого подхода канал крайне нестабилен, и вектор дальнейшего его развития будет в значительной мере зависеть от того, будут ли регламентированы взаимоотношения между агентами и страховыми компаниями законодательно.

Через этот канал осуществляются продажи и корпоративных видов страхования, и розничных (в том числе через канал приходит 35% взносов по страхованию каско, 68% взносов по страхованию прочего имущества граждан).⁹

 Если средний размер  комиссии страховым посредникам  составляет порядка 20%, то комиссии банкам доходят до 36% — и все равно этот канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами банковского канала.

 Сегодня порядка  двух третей банков, функционирующих  на территории РФ, заявляют о  разработке собственных стратегий  по реализации страховых продуктов  и закладывают в свои финансовые  планы солидную прибыль от  комиссионного вознаграждения (по данным ФСФР, объем комиссии, полученной банками в первом полугодии 2012 г., составил 16 млрд. руб.).

Следует, впрочем, отметить, что данные регулятора по банковскому  каналу продаж и данные, полученные в ходе исследования, проведенного «Экспертом РА» по своей методике, заметно отличаются: ФСФР оценивает долеучастие банков на уровне 11% от взносов, результаты исследования «Эксперта РА», учитывающие сезонный фактор (крупные корпоративные договоры, как правило, заключаются в начале года) и нюансы отражения каналов продаж в отчетности, дают показатель 19%. В целом за 2012-й год можно говорить о доле банковского канала продаж на уровне 15-16%.

 А вот брокерский канал на сегодняшний день считается потерянным: в то время как в Бразилии на него приходится до 72%, в Мексике — 50%, в европейских странах — от 10% до 60%, в России — в среднем менее 4%. Правда, есть и у нас традиционно брокерские сегменты: это добровольное страхование ОПО (доля брокерского канала продаж – 23%), а также страхование авиа - и морских рисков и страхование имущества юридических лиц (доля брокеров порядка 7%). Основная проблема слабого развития этого канала — отсутствие нормативной базы и законодательно закрепленной ответственности, что порождает высокую долю мошенничества.¹⁰

 Ключевое же отличие  российского страхового рынка  от европейского — подмена  конкуренции между каналами продаж  соперничеством между страховщиками  за посредников: в такой ситуации  у посредников нет стимула  для качественного развития, зато  есть основания для «гонки» комиссий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3 ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЧЕРЕЗ БАНКИ И АВТОСАЛОНЫ.

 

3.1. Банковский канал продажи страховых продуктов

 

Несмотря на то, что  страховые услуги пользуются хорошим  спросом во всех развитых странах  более 100 лет, на сегодняшний день из-за слишком большой структуры сети задействованных страховых агентов снизились средние показатели прироста страховых премий во всем мире.

Снижение этих показателей  также связано с тем, что стимулирующие  моральные и материальные способы, гибкие системы оплаты для агентов за несколько десятилетий потеряли свою эффективность. Агентская сеть стала нерентабельной.

Для увеличения прибыльности страхового бизнеса крупными страховыми компаниями был найден другой канал  получения прибыли, значительно  сокращающий расходы на содержание штата и приносящий стабильную прибыль. Продажа страховых продуктов через банки стала хорошей альтернативой популярной ранее агентской сети.

Высокие показатели продаж через банковскую сеть отмечены во Франции, а также в Испании. В этих странах более 50% страхового продукта, включая договора на страхование жизни, продается через банки. Конечно, такой канал подход для простых страховых продуктов для массового потребителя. Привлечение покупателей во многих странах осуществляется за счет дополнительных налоговых льгот для полисов накопления по страхованию жизни. По своей сути такой полис является финансовым продуктом.

В различных странах  процент продаж страховых услуг  через банки сильно отличается. Это  связано с неразвитостью агентской сети в одних странах, с высокими зарплатами — в других. Тем не менее, в перспективе следующего десятилетия переход большей части продаж страхового продукта через банковский канал.