Тарифная политика страховых компаний

Введение

Специфическим товаром  страхового рынка является страховая  защита – услуга, предоставляемая  страховыми организациями. Как и  всякий товар, страховая услуга имеет  свою потребительную стоимость и  цену (денежную форму стоимости).

В условиях рыночной экономики страховой тариф как цена страховой услуги формируется под влиянием закономерностей выбора цен, из которых финансовые менеджеры страховой компании должны исходить при обосновании размера страховых тарифов. Премия, уплачиваемая страхователем, должна быть достаточной, чтобы покрыть возможные выплаты по претензиям в период страхования, учесть неоплаченные претензии, иметь источник для финансирования расходов по проведению страхования, обеспечить разумную прибыль, учесть возможную инфляцию и изменение процентных ставок, принимать во внимание конкурентные предложения. Для решения указанных задач страховой компании необходимо грамотно проводить политику установления цен на свои продукты (услуги).

Ценовая политика фирмы (в случае страховой компании - тарифная политика) представляет собой совокупность ценовых стратегий как части общей стратегии развития фирмы.

Ценовая стратегия строится с учетом факторов и методов, которых  целесообразно придерживаться при  установлении рыночных цен на конкурентные виды товаров, работ и услуг. Она ориентирует на обоснованный выбор цены (пли перечня цен) исходя из поставленной цели. Ценовая стратегия фирмы является важнейшей частью ее маркетинговой политики.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Понятие и  принципы построения тарифной  политики

 

      1.1 Понятие тарифной политики

В связи с важной ролью  страховых тарифов в деятельности страховых организаций в целом  последние разрабатывают и проводят определённую тарифную политику.

Тарифная политика — это комплекс организационных, информационно-аналитических, экономических и других мероприятий, направленных на разработку, применение, уточнение базовых тарифных ставок, повышающих и понижающих их уровень коэффициентов по видам страхования, которые обеспечивают приемлемость, привлекательность тарифов для страхователей и прибыльность страховых операций для страховщика.

Потребительная стоимость  страховой услуги состоит в обеспечении  защиты от оговоренных случайных  убытков. При наступлении страхового события страховая защита материализуется  согласно договору страхования в форме страхового возмещения, покрывающего убытки страхователя (застрахованного) в имущественном страховании, и в форме страхового обеспечения – в личном страховании.

Цена страховой услуги выражается в страховой премии, которую  страхователь уплачивает страховщику.

Цена страховой услуги, предлагаемой страховой компанией, зависит также от состояния дел  у этого конкретного страховщика, а именно: от величины и структуры  его страхового портфеля, управленческих расходов, доходов, которые компания получает от вложения временно свободных средств. Поэтому сильные в финансовом отношении компании могут позволить себе сохранять в своем портфеле относительно низкорентабельные виды страхования при наличии очень выгодных. Дело в том, что доходность различных видов страхования не может быть величиной постоянной, она зависит от фазы жизненного цикла, на которой находится данный страховой продукт. Стадии жизненного цикла конкретной страховой услуги в принципе те же самые, как и у любого другого товара введение в рынок, рост спроса, насыщение или зрелость, спад продаж и уровня прибыльности и вытеснение с рынка. Жизненный цикл страховой услуги характеризуется показателями охвата «страхового поля», т.е. рискового сообщества, И динамикой числа заключенных договоров. Когда страховое поле близко к состоянию насыщения, рост процента охвата потенциальных клиентов договорами резко замедляется. 
Цена страховой услуги достигает максимума на второй стадии жизненного цикла, на третьей стадии она стабилизируется, а на четвертой возникает необходимость ее снижения либо модификации данного вида страхования. Поскольку разнообразие страховых услуг все же меньше, чем разнообразие товаров, то конкуренция на страховом рынке носит в определенном смысле более жесткий характер. Главным средством в конкурентной борьбе является предложение новых видов страхования, отражающих возникновение новых потребностей. В частности, предлагается страхование довольно специфических рисков, например титула собственности по договорам купли-продажи недвижимости.  

 

 

1.2 Основные ценовые стратегии страховых компаний

Цена услуги по сравнению с ценой  услуги-аналога	Цена услуги по сравнению  с ценой услуги-аналога
	Ниже	Примерно одинаковая	Выше
Ниже	Демпинг	Латентный демпинг	Ориентация на определенный рыночный сегмент
Одинаковая или выше	Стратегия вхождения  в рынок	Стратегия ассоциированного рынка	Стратегия лидера или  «снятия сливок»

 

Стратегия демпинга подразумевает установление цен на страховые продукты (услуги) ниже цен компаний-конкурентов. В результате проведения подобной стратегии страховая компания может получить прибыль ниже среднего уровня или не получить вообще. Целью демпинговой стратегии является завоевание дополнительной доли рынка, привлечение и удержание клиентов, а также уменьшение налоговых платежей в бюджет. В последнее время вследствие интеграции российского страхового рынка в мировую экономику демпинговые стратегии часто используются зарубежными страховыми компаниями, выходящими на российский рынок страховых услуг.

В страховом сообществе бурно обсуждаются итоги недавнего тендера по страхованию имущества Сбербанка. На кону стояло 1300 зданий, 10 тысяч автомобилей. В спор включились крупнейшие страховые компании - Росгосстрах, РЕСО, Ингосстрах, МАКС, СОГАЗ, РОСТРА, Военно-страховая компания (ВСК), РОСНО.

Победила в итоге ВСК. Она предложила, как считают специалисты, условия, которые лишили тендер всякого соревновательного смысла - тариф в 47 раз ниже, чем в прошлом году.

Даже с поправкой  на кризис подобное ультращадящее страхование  выглядит экономическим абсурдом. И это не частный случай. Это, похоже, тенденция.

На самом деле снижать  цены и тарифы - это нормально. Если бы не существенное "но". А именно - тарифы должны быть обоснованными. Для  этого и работают в страховании  его ключевые фигуры - актуарии и  андеррайтеры, те, кто с помощью сложных математических расчетов определяют обоснованные тарифы, фактически - ценовую ставку страхования.

Стратегия латентного (скрытого) демпинга применяется страховыми компаниями в отношении крупных клиентов. Для подобных клиентов (VIP-клиентов) могут устанавливаться особые условия страхования.

Пример. В ОАО СК «РОСНО» (далее РОСНО) застраховано достаточно много очень крупных и известных  клиентов (компаний). Они страхуют множество  объектов по различным видам страхования. Для них компания предоставляет особые условия страхования с применением скидок и проведением индивидуального андеррайтинга. Среди крупнейших клиентов РОСНО можно выделить таких как, ОАО "МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕСИСТЕМЫ", ОАО "МГТС", ЗАО "КОМСТАР-Директ", ОАО "АЭРОФЛОТ РОССИЙСКИЕ АВИАЛИНИИ", ООО "ТОЙОТА МОТОР", ОАО АКБ "РОСБАНК", ОАО "МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК" и т.д.

Название стратегии «Ориентация на определенный рыночный сегмент» говорит сам за себя. Применение данной стратегии требует от страховой компании выбора конкретного сегмента рынка.

 В этом случае  деление рынка на части происходит  по двум направлениям:

1) сегментирование по группам  потребителей;

2) сегментирование по характеристикам  предлагаемых услуг. При проведении  сегментации по первому признаку  страховые компании выделяют из множества потребителей потенциальных клиентов страховой компании и группируют клиентов по определенным признакам, устанавливая социально-экономические характеристики выявленных типов участников страхового рынка.

Сегментирование рынка по характеристикам предлагаемых услуг предполагает объединение страховых операций в отдельные группы. Соответственно клиентов, проявляющих интерес к одним и тем же страховым продуктам (услугам), относят к одной группе, которую в свою очередь рассматривают как единый рыночный сегмент. Сопоставление групп страховых операций с возможностями потенциальных клиентов, принадлежащих к той или иной группе страховых операций, служит основой ценообразования страховых продуктов (услуг).

Стратегия «Выход (проникновение) на рынок» используется чаще всего страховыми компаниями, которые только начинают свою деятельность, завоевывают новый рыночный сегмент. Данная стратегия направлена на то, чтобы стимулировать спрос, облегчить распространение того или иного страхового продукта (услуги).

Стратегия ассоциированного рынка связана с представлением о соизмеримости качества страховых услуг с аналогичной услугой конкурентов. В рамках стратегии ассоциированного рынка страховые компании могут ориентироваться на такие приемы ценообразования, как:

применение льготных цен;

применение гибких, эластичных цен;

применение неокругленных цен.

Пример. Часто страховые компании используют политику гибких, эластичных цен, уровень которых меняется в  зависимости от возможности клиента  торговаться и его покупательных возможностей. В большинстве случаев их используют при заключении индивидуальных сделок в зависимости от количества застрахованных объектов или людей и при наличии неоднородных объектов. Например, довольно распространенной практикой в компании РОСНО является снижение тарифных ставок в ходе переговоров в связи с индивидуальным рассмотрением характеристик объектов. Андеррайтеры тщательно изучают информацию, предоставленную клиентом, вследствие чего приходят к выводу, что риск страховых случаев оказывается меньше, чем казался на первый взгляд, следовательно, тарифы занижаются.

Стратегия «снятия сливок» рассчитана на новаторские, относительно обеспеченные слои потребителей, которые активно реагируют на демонстрационные результаты и склонны приобретать новые страховые продукты (услуги) по высоким ценам. Первоначальная продажа конкретных услуг идет по высоким ценам (значительно выше уровня издержек), а потом постепенно снижается.

 

1.2 Принципы построения  тарифной политики

Формируя тарифную политику, страховщик стремится реализовать обычно следующие принципы:

1. Соблюдение эквивалентности экономических отношений между страховщиком и страхователями за тарифный период (минимальный – 1 год, рекомендуемый — 5–10 лет). То есть тарифы должны рассчитываться исходя из условия равенства полученной за тарифный период нетто-премии и общей вероятной суммы страховых выплат в связи со страховыми случаями по тому или иному виду страхования, а по видам страхования, относящимся к страхованию жизни, учитывая равенство суммарной нетто-премии с инвестиционным доходом и страховых выплат.

Если окажется, что за тарифный период суммарная величина нетто-премии превысила совокупную сумму страховых  выплат за тот же период, то это свидетельствует  о завышении страхового тарифа и  ущемлении интересов страхователей. Снижается и конкурентоспособность тарифов. Превышение общей суммы страховых выплат за тарифный период над суммарной величиной полученной нетто-премии, наоборот, несёт убытки страховщику. Тарифная ставка (размер страхового взноса) включает в себя стоимость осуществления страховых выплат по принимаемым рискам, стоимость затрат на осуществление страховых операций и стоимость отчислений, предусмотренных законодательством. В долгосрочных видах страхования жизни при ценообразовании страховых продуктов возможен учёт доходов от инвестиционной деятельности в отношении доступной для инвестирования части средств страховых взносов. При ценообразовании страховых продуктов доходы от реализации права суброгации не учитываются.

2. Принцип солидарной ответственности. Этот принцип можно сформулировать следующим образом: платят все страхователи одинаково в рамках разных страховых сумм, но выплату получают те из них, для кого наступил страховой случай.

3. В силу вероятностного характера процесса наступления страховых случаев и(или) величины страховых выплат, оценочного характера уровня расходов на ведение дела при расчёте страховых тарифов производится учёт рисков отклонений фактических показателей деятельности (объёма страховых выплат, расходов на ведение дела, инвестиционного дохода в страховании жизни) от ожидаемых, имеющих негативный для компании финансовый эффект. Для этого при тарификации используются отдельно или в комплексе механизм рисковых надбавок и механизм маржи (установление предположений о наборе показателей, определяющих составляющие страхового тарифа).

4. Набор предположений, принятых при расчёте тарифа, который называется расчётным базисом, может отличаться от наиболее вероятного ожидаемого набора предположений (оценочный базис).

5. Ценообразование осуществляется по смешанному типу — микроподход (страховая стоимость плюс нагрузка) с элементами макроподхода (учёт маркетинговой ситуации). Степень использования маркетинговых аргументов варьируется в зависимости от особенностей вида страхования.

6. Для каждого продукта существует нижняя цена и верхняя цена. Нижняя цена определяется как величина взносов, которая обеспечивает осуществление принятых на себя страховых обязательств и покрытие прямых издержек, связанных с продажей продукта, с учётом риска негативных отклонений, упомянутых в пункте 3. При этом договор страхования должен давать в среднем нулевой финансовый результат при условии соблюдения предположений оценочного базиса. Максимальная цена продукта определяется рыночными факторами. Они включают в себя стоимость аналогичных продуктов с точки зрения потребителей, величину оплаты труда агентов или брокеров за сбыт страхового продукта, степень конкуренции на данном сегменте рынка, особенности целевой группы потребителей страховой услуги, уровень и стоимость дополнительного сервиса для потребителей страховых услуг данного вида продуктов.

7. Назначение размера страховых взносов по конкретному договору страхования осуществляется на основании базовых тарифов с учётом повышающих и понижающих коэффициентов, применяемых в процессе андеррайтинга. Порядок определения поправочных коэффициентов определяется методическими документами по андеррайтингу для соответствующего вида страхования.

Учёт конкретной степени риска  наступления страхового случая при заключении договора страхования осуществляется умножением базовых тарифных ставок на повышающие или понижающие их коэффициенты. Например, изменение расстояния перевозки влияет на вероятность наступления страхового случая, так как изменяется и время действия страхования. Поэтому страховщики устанавливают коэффициенты дальности перевозки грузов. Например, для расстояния 1 000 – 2 000 км устанавливается коэффициент 1,0. Для меньших расстояний применяются понижающие коэффициенты в пределах 0,8 – 0,9, а для больших расстояний – повышающие коэффициенты в пределах 1,1 – 1,5. Предусматриваются и другие коэффициенты, учитывающие например, наличие или отсутствие охраны, сопровождающей грузы; опасность маршрутов.