Создание туристической фирмы

При положительном  результате на следующем этапе производят сегментирование рынка для выявления групп потребителей и нужд, которые фирма может удовлетворить наилучшим образом. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Применительно к каждому из них фирма должна решить, какую позицию она хочет в нем занять, чтобы иметь очевидные преимущества перед конкурентами.

Задачи, которые  должны быть решены в процессе анализа:

• изучить и проанализировать предлагаемый на местном рынке ассортимент товаров по заданной преподавателем номенклатуре;
• определить характеристики целевого рынка и сформулировать целевые потребительские сегменты.

Одним из основных действий является сегментация рынка, позволяющая  сосредоточить усилия фирмы или  предприятия на определенных группах вероятных потребителей, входящих в целевые сегменты. Под целевым сегментом будем понимать однородную группу потребителей рынка, обладающей схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы, финансовыми возможностями и готовностью купить этот товар.

 

 

 

 

3.1.2 Схема и  принципы сегментации рынка

 

Наиболее полная схема сегментации  учитывает выбор принципов и методов проведения сегментации, а также определение критериев сегментации и позиционирования товара на рынке.

Всегда объективно существуют достаточно однородные группы (классы) потребителей с характерным для каждой из них  типом потребительского поведения. С помощью метода многомерной статистики такие группы должны быть выделены, проанализированы и определены численно.

Используя статистические данные, осуществить  сегментацию потребителей, относя их к разным группам, выбрав в качестве основных признаков заинтересованность в приобретении данного товара и финансовые возможности покупателей.

Выделим сегменты:

С1 – работники градообразующих  предприятий: ОАО «Азот», ОАО «ОГК - 5», ОАО «Арнест», работники ЦБ Невинномысска.

С2 – предприниматели (коммерсанты).

С3 – работники «Водоканала», «Горгаза», МУП «Управляющая компания», работники  строительных компаний.

С4 – пенсионеры.

Общее число жителей города Невинномысска  – 130000 человек.

Количество работников ОАО «Азот» составляет 7500 человек.

ОАО «ОГК – 5» - 1300 человек.

ОАО «Арнест» - 1000 человек.

Количество коммерсантов – 3500 человек.

Работники «Горгаза» - 350 человек,  «Водоконала» - 80 человек, МУП «Управляющая компания» - 50 человек, работники строительных организаций – 1500 человек.

Количество пенсионеров – 35600 человек.

С1 представляет собой потребителей с высокой заинтересованностью  в потреблении данной услуги, это  высокооплачиваемая группа потребителей (т. к. уровень дохода на члена семьи  составляет около 8500 руб.), которая готова платить большие деньги за данную услугу.

С2 представляет собой  потребителей с высокой заинтересованностью  в данной услуге и со средним финансовым потенциалом покупателя, а также  потребителей с высокой заинтересованностью  в потреблении услуги и высоким  финансовым потенциалом покупателя, т. е. готовых платить за пользование услугами.  

Определим количественные характеристики целевых потребительских групп:

С1 = 7500+1300+1000 = 9800 человек.

С2 = 3500 человек.

С3 = 350+80+50+1500 = 1980 человек.

С4 = 35600 человек.

 

3. Определение емкости рынка

 

Построим потребительскую матрицу  по основным потребительским характеристикам: заинтересованность покупателя в анализируемой  услуге и финансовая возможность  потенциальных покупателей (рис.1)

Заинтересованность  покупателя в приобретении  товара	Финансовый  потенциал покупателя
		Высокий	Средний	Низкий
	Высокая	1 (С1)	2 (С2)	3 (С3)
	Средняя	2 (С2)	3 (С3)	4
	Низкая	3 (С3)	4	5 (С4)

Рисунок 1 – Матрица потребительских  групп

Исходя из статистических данных, полученных в результате исследований, вероятность покупки данного товара в зависимости от потребительской категории приведена в таблице 1.

 

 

 

 

 

Таблица 1– Вероятность покупки  товара

Категория покупателя	Вероятность приобретения товара,
1 2 3 4 5	0,8 0,5 0,3 0,1 менее 0,05

 

Используя закон Парето (закон 20/80) к основным целевым потребительским  сегментам следует отнести потребительские  категории (группы) 1, 2 и 3. 

С1 = 9800*0,8 = 7840 человек.

С2 = 3500*0,5 = 1750 человек.

С3 = 1980*0,3 = 594 человека.

После определения количественных характеристик целевых потребительских  сегментов необходимо построить  гистограмму распределения потенциальных  потребителей на целевом рынке (рис. 2).

Рисунок 2 – Гистограмма распределения  потребителей

Суммарная емкость рынка (потенциальный  спрос) определятся по формуле (2):

,  

где  С_i - количество потребителей в i-м сегменте,

Р_i - вероятность покупки товара потребителями i-го сегмента;

m - количество целевых сегментов.

С = 7840*0,8+1750*0,5+594*0,3 = 7326 человек.

С= 7326 человек - это потенциальные потребители данной услуги.

К 1 и 2 потребительским сегментам  относятся целевые потребительские  группы С1 и С2. С1 представляет собой  потребителей с высокой заинтересованностью в потреблении данной услуги, это высокооплачиваемая группа потребителей (т. к. уровень дохода на члена семьи составляет около 8500 руб.), которая готова платить большие деньги за данную услугу.

Ко 2 группе относят потребительскую  группу С2, представляющая собой высокую заинтересованность в данной услуге и со средним финансовым потенциалом покупателя, а также потребителей с высокой заинтересованностью в потреблении услуги и высоким финансовым потенциалом покупателя, т. е. готовых платить за пользование услугами.

По закону Парето основные потребители составляют – 1465 человек. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 Оценка конкурентов

 

 

Рассмотрим таблицу  конкурентоспособности:

Таблица 2- Конкурентная таблица

Фирма Критерии	«Компас»	Конкуренты
		«М-Вояж»
Соответствие запросам потребителей	Полное соответствие	Частичное соответствие
Надежность	Высокая степень	Высокая степень
Качество	Очень высокое	высокое
Цена	средняя	средняя
Быстрота обслуживания	Очень быстро	быстро
Круг охватываемых проблем	широкий	широкий
Послепродажное обслуживание	Консультационная поддержка, систематический анализ эффективности	Консультационная поддержка
Время работы	9.00-18.00	10.00-17.00
Репутация фирмы	Новое предприятие. Новые  услуги.	надежная

 

Таблица 3- Преимущества и недостатки предлагаемых услуг

Вид отдыха и услуг	Преимущества	Недостатки	Меры по преодолению недостатков
1 . Отдых на:
а) море	Практически всем нравится летний отдых у моря	2-3 дня уходит  на акклиматизацию	Организовать  в первые дни экскурсии, шоппинг, спортивные мероприятия, ограничив время пребывания под солнцем
б) горах	Высокая эффективность  оздоровления	Акклиматизация  более высокая по сравнению с морем	Целенаправленная  реклама отдыха в горах, организация отдыха по схеме «горы - море»
2.Исследова-ния  и консультации зарубежных партнеров	Уникальность Предоставляемой информации и выводов из нее	Высокая трудоемкость	Привлечение специализированных информационных агентств и их маркетинговых служб

 

Проведем сравнительный  анализ потребительских свойств  предполагаемых туристических услуг фирмы «Компас» с фирмой - аналогом, в баллах.

Таблица 4- Сравнение потребительских свойств туристических услуг с аналогами, баллы

№	Потребительские свойства	услуга «Компас»	АНАЛОГ
			«М-Вояж»
1.	Производительность	5	4
2.	Безотказность	4	5
3.	Точность	5	4
4.	Дизайн	5	4
5.	Послепродажное обслуживание	5	2
6.	Комплектация с учетом запросов клиентов	5	3
7.	Ценовая доступность	4	2

 

Далее анализируем конкурента, сильные и слабые стороны. Результаты анализа занесены в таблицу 5.

Таблица 5-  Аналитическая информация о фирмах-конкурентах

 

Сведения о фирме	Фирма «Компас»	Фирма М-Вояж
1	2	3
1.Объем продаж или доля на рынке	20 %	15 %
2.Качественная   характеристика финансового состояния	отличное	отличное
3.Является ли данная продукция профильной для данной фирмы	да	да
4.Сколько лет поставляет данную продукцию на рассматриваемый сегмент рынка?	0	5
5.Характеристика отзывов  покупателей о продукции фирмы	высокие	высокие
6.Какой вид рекламы использует	журналы, газеты, буклеты	газеты, буклеты
7.Как осуществляет  продажу (напрямую, дилеры, посредники  и т.п.)	напрямую	посредники
8.Место расположения (адрес).	находится в центре	находится в  центре
9.Общий вывод о степени конкурентоспособности	высокая	высокая

 

Преимущества нашей  фирмы немного выше, чем аналогичные  преимущества конкурента «М-Вояж». Этот конкурент не очень опасен, наше положение на рынке относительно него устойчивое.

5 Маркетинговый план

Рыночные возможности  фирмы определяются максимальным количеством заказанных путевок,  с целью удовлетворения потребностей клиентов. Не вызывает сомнения тот факт, что на первых этапах работы фирмы добиться максимального количества заказов  не представляется возможным из-за малой известности. Однако по мере признания посетителями высокого качества оказываемых услуг, ООО “Компас ” сможет укрепить свои позиции на рынке посредством продуктивной работы с постоянными клиентами. В связи с этим, развивающий маркетинг, применяемый на ранних стадиях реализации проекта, и имеющий своей целью превращение потенциального спроса в реальный, планируется сменить на поддерживающий для сохранения  финансовых результатов деятельности фирмы на относительно высоком уровне. 

Основными целями и задачами ООО «Компас» являются:

- создание новой «ниши» на существующем сегменте рынка оказываемых услуг;

- окупаемость капитальных вложений  за 1 год;

- получение дохода на вложенные  средства не менее 70% в год; 

- оформление путевок в минимально  короткие сроки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6 Производственный план

 

Создание тур фирмы планируется  с использованием банковского кредита  в размере 60000 рублей и части уставного  капитала в размере – 151600 руб. Размер кредита зависит от стоимости  основных производственных фондов, которая  отражена в табл. 5. Его планируется выплатить в течение 1 года.  В месяц выплата кредита составит – 5000 руб. 

Предоставление услуг планируется  в арендуемом помещении, расположенном  по адресу ул. Революционная, 57а.

Такое месторасположение  весьма удачно со следующих позиций:

• удобство маршрутов общественного транспорта;
• расположение в центре города.

В здании, где будет  располагаться фирма, не требуется  предварительного  ремонта.

Данные производственной программы отражены в табл. 6.

Таблица 6- Планируемый спрос на услуги тур. фирмы

Вид услуги
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Итого
Путевки	69	75	79	78	80	80	87	82	85	73	81	68	937