Туроперейтинг

Результатом повторных  переговоров чаще всего является подписание сторонами договора фрахта пассажирского судна.

После этого основными  задачами заказчика являются: ценообразование  тура, его продвижение и реализация.

Ценообразование круизных туров намного сложнее аналогичной процедуры в отношении авиа- или автобусных туров, требующее от туроператора не только глубоких экономических, но и маркетинговых, психологических, социальных знаний, опыта работы с круизами.

Сложность ценообразования  туров объясняется, прежде всего, наличием на борту зафрахтованного водного судна большого количества различных категорий кают. Каюты отличаются друг от друга как уровнем комфорта, так и своим расположением. Поэтому оператору необходимо объективно определить ценность проживания в каюте той или иной категории для клиента и установить соответствующие этой оценке стоимости различных категорий кают. Ошибочное мнение туроператора о ценности проживания в каютах различных категорий может привести к простою одних и к максимальной загруженности других кают в течение одного круиза, что существенно снизит экономический эффект круиза и нарушит коммерческие интересы его заказчика.

Одновременно с определением ценности проживания в каютах различных  категорий необходимо реально оценивать рыночные возможности туристического оператора и устанавливать цены на круиз, исходя из планируемой минимальной загрузки, которую может обеспечить его агентская сеть. Принято считать, что при обеспечении уровня минимальной загрузки доход туристического оператора от продажи путевок должен покрывать стоимость фрахта лайнера (нулевая рентабельность), что, по крайней мере, не приведет к убыткам заказчика судна. Минимальная допустимая загрузка судна определяется на основе анализа опыта прошлых лет, предложений и опыта конкурентов, популярности предлагаемого маршрута и т.д.

Кроме того, туристический  оператор, устанавливая цены на круиз, должен исходить из величины уплаченной стоимости фрахта, возвращение которой  является его задачей — минимум.

Наконец, при ценообразовании заказчик должен учитывать и предложения своих конкурентов, поскольку существование на рынке более низких цен на идентичный предлагаемому им круиз существенно подорвет конкурентные преимущества планируемого круиза, что может привести либо к сокращению загрузки судна, либо к срыву круизной программы по причине недостижения порога нулевой рентабельности.

Как видно из вышесказанного, ценообразование — сложный процесс, требующий системного подхода к  рассмотрению целого ряда факторов. На практике, туристические операторы, работающие на круизном направлении, прибегают к следующей (в нашем примере — значительно упрощенной схеме) схеме ценообразования:

1 этап. Определение порога  минимальной допустимой загрузки.

2 этап. Анализ каютного  фонда. Планирование загрузки кают различных категорий. Определение количественного соотношения между ценностью проживания в каютах различных категорий.

3 этап. Уравнивание запланированного  количества койко-дней в каютах различных категорий, умноженного на среднюю стоимость койко-дня, с одной стороны и суммы стоимости фрахта с другой. Решение уравнения, определения средней стоимости койко-места. Исходя из дефинированных на втором этапе зависимостей между ценами проживания в каютах различных категорий, устанавливаются цены койко-мест в них.

4 этап. Анализ конкурентоспособности  полученных цен. В случае отсутствия  у полученных цен конкурентных  преимуществ, проводится повторное  ценообразование, исходящее из  большего размера минимально допустимой загрузки.

Пояснить описанные  стадии процесса ценообразования круизов можно на примере оператора А, зафрахтовавшего судно У судоходной компании В с целью совершения 15-дневного круиза по Средиземному морю.

Стоимость фрахта, $                                             1 000 000

Вместимость судна, чел.                                         650

Размер минимально допустимой загрузки, %          65

• Анализ каютного фонда

В столбце 1 дается описание всех имеющихся на судне категорий  кают, анализ уровня их комфортности.

В столбце 2 указывается общее количество кают различных категорий на судне. Сумма количества кают всех категорий, умноженная на вместимость каждой каюты (в нашем случае они либо 2-, либо 4-местные) дает полную вместимость лайнера (в нашем случае 650 человек).

В столбце 3 указывается план туристического оператора по вероятности загрузки кают различных категорий (средний процент загрузки 65, но он может колебаться в зависимости от категории каюты. Например, в нашем случае оператор определил каюты 3-й, 4-й категорий как наиболее ходовые, а каюты 1-й и 6-й категорий как проблемные).

В столбце 4 туроператор  фиксирует насколько ценнее для  пассажира проживание в каютах различных  категорий в сравнении с проживанием  в каюте 6 категории (его ценность минимальная и принята за 1). Из таблицы видно, что, согласно представлений туроператора, пассажир готов заплатить за проживание в каюте 1 категории в 5 раз дороже, чем за аналогичное проживание в каюте 6 категории, и в 2,5 раза дороже, чем за проживание в каюте 5 категории.

В столбце 5 суммируется количество средних койко-мест (то есть, койко-мест, стоимость которых в сравнительном столбце ценности принята за 1 — в нашем случае это проживание в каютах 6 категории). Планируемое к заполнению количество кают (столбец 3) умножается на вместимость кают (либо на 2 — для двухместных, либо на 4 - для 6 категории) и на коэффициент соотношения цен проживания в каютах различной категории (столбец 4).

Внизу таблицы считается  общее количество средних койко-мест, при продаже которых по искомой  цене достигается минимальная загрузка судна (то есть выручка от продажи которых равна стоимости фрахта).

Приравняв их друг к другу, можно определить стоимость среднего койко-места (в нашем случае проживания в каюте 6-й категории).

Далее, опираясь на уровень  ценности проживания в каютах других категорий по отношению к 1, можно рассчитать цену проживания и в них.

Категория каюты		Количество кают	Планируемое количество загруженных кают	Объективная оценка соотношения  цен проживания в каютах различных  категорий	Количество загруженных койко-мест (планируемая загрузка с поправкой на оценку цен)
1		2	3	4	5
6	4-местная внутренняя, удобства на палубе	40	25	1	25 X 4 X 1=100
5	2-местная внутренняя, удобства на палубе	65	44	2	44 X 2 X 2 = 176
4	2-местная, по борту,  иллюминатор, удобства в каюте	58	40	2,75	40 X 2 X 2,75 -220
3	2-местная, по борту,  окна, удобства в каюте	50	35	3,5	35 X 2 X 3,5 = 245
2	2-местная, по борту,  окна, отдельный выход, удобства  в каюте	50	33	4,25	33 X 2 X 4,25 = 280,5
1	2-местная, 2-комнатная,  окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер	22	16	5	16 X 2 X 5 = 160
ИТОГО СРЕДНИХ (В НАШЕМ СЛУЧАЕ ИДЕНТИЧНЫХ КАЮТЕ 6-й КАТЕГОРИИ) КОЙКО-МЕСТ					1181,5
1181, 5 X (стоимость среднего койко-места) = $1 000 000 (сумма фрахта) стоимость среднего койко-места = $1 000 000 / 1181, 5 = 847 $

Следовательно, стоимость  путевки с проживанием в каюте  категории 6 (в нашем случае она  имеет стоимость, равную 1) будет  составлять $847, исходя их оценки стоимостей проживания в каютах других категорий, имеем:

	Объективная оценка соотношения цен проживания в каютах различных категорий	Продажная цена, $
4-местная внутренняя, удобства на палубе	1	847
2-местная внутренняя, удобства на палубе	2	1694
2-местная, по борту,  иллюминатор, удобства в каюте	2,75	2329
2-местная, по борту, окна удобства в каюте	3,5	2964
2-местная, по борту,  окна, отдельный выход, удобства  в каюте	4,25	3600
2-местная, 2-комнатная,  окна, отдельный выход, удобства  в каюте, ТВ, кондиционер	5	4235

В случае, если проведенный  оператором анализ предложений конкурентов был не в его пользу, у заказчика тура остается два инструмента для варьирования цен на путевки в организуемый им круиз — увеличение объема минимально допустимой загрузки (что несомненно делает затею туроператора более рискованной и менее прибыльной), либо дополнительные переговоры с судовладельцем о снижении стоимости фрахта.

Влияние обоих этих факторов ценообразования для нашего примера  можно привести в таблице.

	Планируемая минимально допустимая загрузка
	65%	70%	75%	80%
4-местная внутренняя, удобства на палубе	847	790 (-6,7%)	752 (-10%)	715 (-15,5%)
2-местная внутренняя, удобства на палубе	1694	1580 (-6,7%)	1504 (-11,2%)	1430 (-15,5%)
2-местная, по борту,  иллюминатор, удобства в каюте	2329	2170 (-6,8%)	2068 (-11,2%)	1966 (-15,5%)
2-местная, по борту, окна, удобства в каюте	2964	2765 (-6.7%)	2632 (-11,2%)	2500 (-15.5%)
2-местная, по борту,  окна, отдельный выход, удобства  в каюте	3600	3357 (-6,7%)	3196 (-11,2%)	3040 (-15,5%)
2-местная, 2-комнатная,  окна, отдельный выход, удобства  в каюте, ТВ, кондиционер	4235	3950 (-6%)	3760 (-11.2%)	3575 (-15,5%)

 

Однако применение в  ценообразовании инструмента минимально допустимой плановой загрузки судна  стоит ограничивать, поскольку каждое увеличение этого показателя неотвратимо  влечет сокращение объема прибыли туристического оператора (поскольку именно из превышения объема загрузки над запланированной минимально допустимой, она и образовывалась). Интересно отметить, что сокращение прибыли туристического оператора в случае повышения им нормы минимально допустимой загрузки лайнера в процентном соотношении будет значительно превышать процент увеличения нормы загрузки. Это связано с тем, что увеличение нормы минимально допустимой загрузки судна приводит, во-первых, к уменьшению доли койко-мест, доходы от продажи которых целиком и полностью поступают в пользование туроператора, но и снижает продажную цену путевок, что также негативно сказывается на прибыли туристического оператора. Если приводимый в примере оператор А реализует 100 % мест в своем круизе, объем полученной им прибыли в случаях применения различной нормы минимально допустимой загрузки будет резко различаться.

	Объем запланированной  минимально допустимой загрузки судна
	65 %	70%	75 %	80%
Прибыль туроператора при 100 % загрузке лайнера, $	467 967	370 510 (-20,8 %)	304 560 (-34,9 %)	240 240 (-49 %)

Вышеприведенная схема  ценообразования круизных туров  является основанной на возможностях туристического оператора (в частности, он самостоятельно устанавливает предел минимально допустимой рентабельности и в дальнейшем, исходя из его величины, формирует цены). Однако в практике круиз-туроперейтинга может применяться и другая, обратная описанной модель ценообразования, которая основывается на конкурентном преимуществе планируемых цен. В этом случае туристический оператор изначально формирует цены на круизы в каютах различной категории, исходя из предложений конкурентов, а в дальнейшем совершает обратные действия, приходя в итоге к определению нормы минимально допустимой загрузки. Полученную норму загрузки оператор сравнивает с собственными возможностями, и в случае их несоответствия изменяет (в сторону повышения) исходные продажные цены круизных туров.

После установления цен  на круизные путевки туристический  оператор начинает активную работу, направленную на продвижение и реализацию туров, связанную, прежде всего, с распространением рекламной информации о готовящемся круизе на туристическом рынке региона (самостоятельно либо через агентов).

• СХЕМЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ТУРОПЕРАТОРА И АВТОТРАНСПОРТНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Современный туризм невозможен без применения услуг автотранспортных хозяйств, поскольку в настоящее  время автобус является ведущим  вспомогательным перевозчиком (в организации трансферов и экскурсионного обслуживания доля применения автобусов достигает 92 %), а также основным перевозчиком, не имеющим конкурентов среди транспортных средств на расстояниях до 500 км (что особо актуально при организации внутренних украинских туров).

К несомненным достоинствам автотранспортного обслуживания туристов можно отнести его:

■ мобильность (автомобильные дороги есть даже там, где нет железнодорожного полотна, аэропорта или порта) и информативность ;

■ доступность и невысокие капиталовложения;

■ возможность совершения остановок в пути следования;

■ возможность провоза  крупногабаритного багажа (особенно в современных автобусах, обладающих вместительными багажными отделениями).