Організація та управління зовнішньоекономічними операціями

- виробництва необхідної кількості запасних частин силами виробника готової машинотехнічної продукції (машин, обладнання, устаткування, приладів) або на його замовлення;

- організації мережі складів запасних частин (центрального складу фірми, складів дилерів, складів на станціях та пунктах технічного обслуговування).

Контракт на технічне обслуговування та поставку запасних частин найчастіше укладається одночасно з основним контрактом на імпорт.

 

Запитання та завдання для самостійної підготовки і контролю знань

 

1. Вкажіть особливості здійснення орендних операцій.
2. Що є об'єктами купівлі-продажу в операціях з міжнародної торгівлі науково- технічними знаннями та досвідом?
3. У чому полягають відмінності в торгівлі науково-технічними знаннями і торгівлі інженерно-технічними послугами?
4. Що розуміють під поняттям комплексного інжинірингу?
5. Що розуміють під консалтинговими операціями?
6. Вкажіть особливості операцій з технічного обслуговування машинотехнічної продукції.

 

ТЕМА 3. ПІДГОТОВКА ЗОВНІШНЬОТОРГОВИХ ОПЕРАЦІЙ

 

3.1. Організація зовнішньоторгових  операцій

3.2. Маркетингове дослідження зовнішнього ринку

3.3. Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером

3.4. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін

3.5. Проробка базисних умов контракту

3.6. Проробка валютно-фінансових умов контракту

3.7. Техніко-економічне обґрунтування та підготовка проекту контракта

 

Ключові поняття: маркетингове дослідження, місткість ринку, конкурентоспроможність, попит, пропозиція, еластичність попиту по ціні, перехресна еластичність попиту, стратегія "зняття вершків", стратегія "прориву на ринок", політика "цінового лідера", політика диференційованих цін, рекламна кампанія, прогноз ринку, оферта, тверда оферта, вільна, проста пропозиція, захисна оферта, письмове підтвердження, безумовний акцепт, гарантійний лист, банківська гарантія, контроферта, тверда контроферта, замовлення, підтвердження замовлення, запит, комерційний лист, лист про наміри, замовлення на інструкції з поставки, тендер, тендерна документація, тендерні умови, проформа тендера, зведення, конкурентний лист, Інкотермс, базисні умови поставки, типовий контракт, комбінована форма типового контракту, загальні умови купівлі-продажу, торговий звичай, торгова або ділова звичка

 

3.1. Організація зовнішньоторгових  операцій

 

Організація зовнішньоторгових операцій (ЗТО) є складним процесом, який вимагає здійснення ряду заходів як усередині, так і поза підприємством у зовнішньому середовищі.

До заходів усередині підприємства можна віднести такі:

1. Обґрунтовано оцінити обрану мету та напрямок зовнішньоекономічної діяльності (ЗЕД) - експорт, імпорт, виставки, науково-технічне співробітництво, лізинг, ліцензування тощо.
2. Якщо це буде експорт, то слід оцінити свої експортні можливості: свій виробничий потенціал, реальні перспективи його розвитку, забезпеченість необхідною сировинною базою, наявний та перспективний рівень кваліфікації працівників, компетентність керівного складу, якість товару, його упакування, транспортування.
3. Проаналізувати, які структурні зміни всередині підприємства необхідно здійснити, щоб бути готовим до зовнішньоекономічної діяльності з урахуванням усієї її специфіки та складності.
4. Організувати відділ ЗЕД з протокольним підрозділом (або оперативно- комерційну службу), визначити його склад, завдання та цілі.
5. Утворити відділ маркетингу або доручити здійснювати її функції спе ціалізованій організації на договірних засадах.
6. У разі експорту скласти та підготувати рекламні матеріали з урахуванням специфіки товарів (буклети, каталоги, листівки, прейскуранти тощо).
7. Встановити контакт з Торгово-промисловою палатою.
8. Вивчити внутрішнє законодавство, яке стосується ЗЕД.
9. Ознайомитись з підзаконними розпорядженнями, інструкціями та вказівками вищестоящих органів, які стосуються ЗЕД.
10. Пройти реєстрацію, отримати реєстраційний номер.
11. Відкрити рахунок (рахунки) у банку.
12. Перевірити патентну чистоту товару.
13. Якщо товар, призначений до експорту, не відповідає технічному рівню фігуруючих аналогічних товарів на зовнішньому ринку та його якість нижча від вимог кінцевих споживачів, розробити заходи, які забезпечать конкурентоспроможність товару.
14. Визначити, чи може підприємство забезпечити виробництво товару в обсягах, які потрібні для оволодіння запланованою часткою ринку, для забезпечення рентабельності збуту.
15. Утворити на підприємстві банк даних по товару, партнерах, конкурентах.
16. Знайти кваліфікованого консультанта або посередника (при необхідності).
17. Провести активну роботу на виставках.
18. Розпочати роботу з інформування, особливо з представництвами іноземних фірм в Україні.

Заходи з реалізації ЗТО у зовнішньому середовищі здійснюються підриємством у декілька послідовних етапів та стадій, на яких вирішуються певні завдання, та виконуються відповідні формальності, пов'язані з оформленням, пересиланням та обробленням документації, необхідної для забезпечення успішного виконання угоди.

Основними етапами здійснення ЗТО є такі:

1. Підготовка ЗТО.

1.1. Маркетингове дослідження зовнішнього  ринку.

1.2.Пошук, вибір та встановлення  контакту із закордонним партнером.

3. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін.
4. Проробка базисних умов контракту.

1.5.Проробка валютно-фінансових  умов контракту.

1.6.Техніко-економічне обґрунтування ЗТО.

1.7.Підготовка проекту контракту.

2. Укладання ЗТК.

2.1. Проведення попередніх переговорів.

2.2.Складання протоколу про наміри та попереднього контракту.

2.3.Складання та підписання ЗТК.

3. Організація контролю, виконання та припинення зовнішньоторгового контракту.

1. Виконання контрактних зобов'язань: поставка товарів, надання послуг, технічне та гарантійне обслуговування продукції, розрахунково-платіжні операції.
2. Контроль за виконанням контрактних зобов'язань.
3. Розгляд можливих претензій та рекламацій з експорту та подання таких з імпорту.
4. Способи та порядок припинення ЗТК.

 

3.2. Маркетингове дослідження зовнішнього ринку

 

Перша стадія першого етапу здійснення ЗТО — маркетингове дослідження - передбачає вивчення комплексу характеристик та даних, які визначають властивості світового ринку або ринків окремих географічних регіонів чи певних країн, а саме:

1. Вивчення ринкового, підприємницького середовища на зовнішних ринках (ЗР), яке передбачає аналіз демографічних, природних, економічних, науково- технічних, політико-правових, культурних та соціальних факторів розвитку світових ринків (СР). Саме умови підприємницького та ринкового середовища зарубіжних країн досліджуються у першу чергу при виборі найбільш перспективного ринку збуту своєї продукції або придбанні необхідних імпортних товарів.
2. Вивчення вимог СР або ЗР до товару, тобто вимог покупців зарубіжних держав до споживчих властивостей продукту та відповідного набору послуг, які супроводжують продаж і споживання товару. Для українського продавця та виробника ці вимоги з боку покупців та споживачів товару є складовими його конкурентоспроможності. Тому слід приділяти особливу увагу визначенню рівня конкурентоспроможності продукції, яка випускається, та її відповідності характеру запитів конкретного ринку і його сегментів.
3. Вивчення місткості та характеру ЗР, еластичності попиту на ньому. Саме ці показники визначають можливі перспективи збуту продукції, динаміки продажів та особливості маркетингових заходів, необхідних для успішного просування товарів.
4. Спостереження за рівнем світових цін та тенденціями їх зміни. Для цього складаються таблиці руху цін та їх індексів, будуються графіки, екстраполюються тренди попередніх періодів на майбутній розвиток цінових рівнів, даються прогноз та оцінка рівня динаміки цін на роки вперед.
5. Дослідження фірмової структури ринку та складу закордонних партнерів, а саме: споживачів, посередників, постачальників, конкурентів. Важливо виявити не тільки активних покупців товарів та послуг, а й потенційних фірм-нейтралів, які ще не виявили зацікавленості відносно даного товару, але можуть розглядатись як потенційні покупці і при належній організації ринкових дій продавця мають шанси стати його активними партнерами. Відносно кожної фірми залежно від її приналежності до тієї чи іншої групи проводяться дослідження ступеня її надійності, платоспроможності, конкурентних слабкостей та переваг тощо.
6. Маркетинговий аналіз ступеня та характеру ринкової конкуренції, методів маркетингової роботи конкурентів, їх товарної, цінової, збутової політики, реклами та політики стимулювання продажів, кадрової політики.
7. Дослідження форм роботи, які прийняті у торговій практиці по даному товару на даному ринку та його сегментах. Спеціалістів у сфері ЗЕД цікавить, прямо чи непрямо здійснюється більшість угод купівлі-продажу на даному ЗР, які форми посередницьких угод типові для нього, які види угод можна застосовувати на даному ринку, які форми торгівлі використовуються тощо.
8. Визначення особливостей споживчих пріоритетів та психологія поведінки покупців даного товару на ЗР, основних причин, мотивів прийняття рішень іноземними споживачами про купівлю конкретних товарів (як наших, так і конкурентів). Побудова схеми процесу прийняття рішення про покупку; характеристика національних особливостей проведення іноземними партнерами комерційних та технічних

Вивчення зарубіжного ринкового середовища передбачає аналіз комплексу умов організації бізнесу за межами своєї країни у конкретному ринковому просторі - як у світовому або регіональному, так і в межах окремої іноземної держави.

У сучасних умовах зарубіжне ринкове середовище відрізняється значною рухомістю, турбулентністю та не піддається активному впливу з боку окремої, тим більше невеликої за розмірами фірми.

Аналіз зарубіжного ринкового середовища є важливим не тільки у процесі пошуку найбільш вигідних та оптимальних для бізнесу сегментів ринку, а й при розробці оперативних та стратегічних планів діяльності фірми на вже освоєних ринках.

Існує 8 груп факторів (елементів) зовнішнього підприємницького макро-середовища.

1. Демографічні, які зв'язані з характеристикою населення відповідного ЗР або його сегмента. Вони включають такі показники: чисельність населення та його статевовікова піраміда; густота населення; рівень та темпи народжуваності і смертності населення; рівень старіння населення; рівень міграції населення; питома вага міського та сільського населення; зміни в уявленні про сім'ю та її характер тощо.
2. Природно-географічні та екологічні, які представлені, головним чином, кліматичними і ресурсними умовами конкретного регіону. У цій частині ринкового середовища велике значення має завдання забезпечення не тільки оптимальних природних і ресурсних умов бізнесу, а й екологічного захисту при організації та веденні ЗЕД, раціонального використання та відтворення природних ресурсів.
3. Економічні, які визначені темпами економічного росту та обсягами виробництва і торгівлі відповідних зарубіжних країн та регіонів, рівнем та розподілом поточних доходів, витрат та заощаджень населення, можливостями використання кредиту тощо.
4. Науково-технічні, які формуються умовами розвитку НТП, включаючи: обсяги державних та приватних капіталовкладень у розвиток науки і техніки; кількість вчених, винахідників та обсяг запатентованих ними винаходів і вдосконалень; популярність та оснащеність науково-технічних інститутів і лабораторій тощо.
5. Політичні, які включають: політичну стабільність або нестабільність; зміст урядових програм та програм провідних партій і політичних угруповань; основна спрямованість та характер державного регулювання економічного життя, експортно- імпортної діяльності та діяльності іноземних суб'єктів тощо.
6. Правові норми, які регулюють підприємництво у рамках конкретного ринку та забезпечують: умови для економічних контактів з іноземними партнерами; захист національних інтересів; контроль за дотриманням стандартів якості та безпеки товарів; охорону навколишнього середовища тощо.
7. Культурні, які визначають індивідуалізацію запитів представників закордонних фірм, зарубіжних споживачів відносно іноземних товарів та послуг і зв'язані з такими характеристиками: рівень освіти та професіоналізм; ступінь прихильності основним традиційним культурним цінностям; релігійні уявлення; відношення до світобудови, природи, суспільства; самооцінка; схильність до впливу субкультурних факторів та референтних груп; життєва позиція; стиль та спосіб життя тощо.
8. Соціальні фактори, які відображають ступінь полюсності або згладженості відмінностей у соціально-економічному стані окремих груп населення, рівень соціальної стабільності, характер соціальних конфліктів та соціальної боротьби тощо, і характеризуються: станом окремих соціальних прошарків зарубіжного суспільства; розподілом зарубіжного суспільства за приналежністю до різних класів та груп.

До факторів зовнішнього підприємницького мікросередовища належать:

- споживачі;

- конкуренти;

- посередники;

- постачальники;

- контактні аудиторії, під якими розуміються організації та установи, а також соціальні групи, які не є прямими партнерами по бізнесу, але представляють інтерес, оскільки можуть забезпечити підприємницький успіх самої фірми та здатні впливати на реалізацію поставлених нею цілей. До них належать: банківські та кредитні організації, фонди, страхові, інвестиційні та брокерські компанії; засоби масової інформації: телекомпанії, радіостанції, видавництва газет та журналів тощо; державні установи: уряд та його апарат, міністерства та відомства, такі як міністерство економіки, міністерство фінансів, міністерство юстиції, міністерство торгівлі, державні митні та податкові служби, державні санітарні установи тощо; громадські організації: політичні партії, товариство "зелених", товариство захисту прав споживачів тощо; місцеві органи влади: мерії, префектури, апарати представників президента тощо; широка громадськість, точка зору якої, формуючи суспільний імідж та престиж фірми у цілому, здатна забезпечити успіх її діяльності.

У зв'язку з цим для фірми важливо не тільки вивчати специфіку елементів ринкового середовища та забезпечити їх оптимальне сполучення, а й відповідно на нього впливати, у чому неабияку роль відіграє відділ по зв'язках з громадськістю, або паблик рилейшнз, який надає належну інформацію про цілі та характер діяльності фірми.

Вивчення вимог світового ринку або зовнішнього ринку до товару, іІншими словами це - вивчення вимог споживачів до товару та його конкурентоспроможності на СР. Знання споживчої вартості товару, тобто сукупності його властивостей, які задовольняють потреби покупця, дає можливість визначити місце товару у ряду споживчих пріоритетів: чи є товар, включаючи сировину, засобом виробництва або предметом споживання. Поділ товарів на 2 категорії -товари виробничого призначення та товари широкого вжитку - є ключем до розуміння особливостей попиту та пропозиції на конкретному ЗР та його сегментах, характеру коливань ринкової кон'юнктури, які особливо виявляються на різних фазах економічного циклу.

Виробники повинні вміти оцінити товар з позицій покупців та споживачів, визначити плюси та мінуси продукції, що випускається. Слід з'ясувати, чим товар є у сприйнятті споживача. У зв'язку з цим особливого значення набуває не просто набір споживчих властивостей та характеристик товару, а розуміння того, як даний товар сприймається самим споживачем, якому передусім важливо, яким чином даний товар може допомогти задовольнити певну його потребу або розв'язати проблему, яка перед ним стоїть.